Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: 3 Akronyme, die in Vertriebsschulungen verwendet werden und die Sie kennen sollten
Wenn es um Verkaufsschulungen geht, gibt es eine Lehrstrategie, von der jeder gehört hat: Akronyme. Es scheint, als ob jeder Verkaufstaktik oder Verkaufsmethodik ein einprägsames Akronym zugeordnet ist, das sich ideal zum Erlernen neuer Techniken eignet Und sich an sie erinnern. Unabhängig davon, wie hilfreich diese Wörter sein mögen, ist es wichtig zu wissen, welche wichtig sind und wie man sie verwendet.
Wenn Sie sich fragen, welche Akronyme in der Verkaufsschulung Sie kennen sollten, finden Sie hier die wichtigsten.
1. SPIN-Verkauf
Alle erfolgreichen Verkäufer wissen, dass es für eine positive Erfahrung auf beiden Seiten unerlässlich ist, ihren Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Diese Idee wurde von Neil Rackham in seinem Buch populär gemacht SPIN-Verkauf: ein Buch, das mittlerweile als „Muss“ für jeden gilt, der mit dem Verkauf oder der Leitung eines Vertriebsteams zu tun hat. Die revolutionäre SPIN-Strategie deckt die vier Arten von Fragen ab, die alle Verkäufer ihren Kunden stellen sollten. Diese Fragen sind von entscheidender Bedeutung, um die Schwachstellen des Käufers zu identifizieren, festzustellen, ob Herausforderungen zu bewältigen sind, und um die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer zu fördern.
Situationsfragen sollen dem Verkäufer helfen, ein tieferes Verständnis der aktuellen Situation des Käufers und seiner Bedürfnisse zu erlangen.
Problemfragen Helfen Sie dabei, den aktuellen Problemen des Interessenten auf den Grund zu gehen und herauszufinden, warum sie problematisch sind.
Implikationsfragen Helfen Sie dem Verkäufer, ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, welche Konsequenzen es hat, wenn er das Problem (oder die Probleme) des potenziellen Kunden nicht löst.
Fragen zur Bedarfsauszahlung Ermutigen Sie den Käufer, darüber nachzudenken, wie sich seine Situation ändern würde, wenn sein Problem gelöst würde.
Da sich die Art und Weise, wie Menschen kaufen, zu ändern beginnt, ist es weniger wahrscheinlich, dass Kunden davon beeinflusst werden, wenn ein Verkäufer ihnen Gründe für den Kauf nennt. Stattdessen ist es viel effektiver, ihnen dabei zu helfen, selbst zu diesen Erkenntnissen zu gelangen, und SPIN-Verkauf hilft Verkäufern dabei, genau das zu tun.
2. SNAP-Verkauf
SNAP Selling ist eine Vertriebsstrategie, die von der international anerkannten Vertriebsstrategin Jill Konrath entwickelt wurde. Mithilfe der einfachen Schritte, die in der SNAP-Verkaufsstrategie hervorgehoben werden, können Vertriebsmitarbeiter lernen, wie sie das Zögern der Kunden überwinden, den Entscheidungsprozess beschleunigen und letztendlich mehr Verkäufe erzielen können. Die vier einfachen Schritte in diesem Akronym werden in Verkaufsschulungen konsequent verwendet, da sie leicht zu verstehen und zu befolgen sind und tatsächlich zu mehr Verkäufen führen.
Behalte es Einfach: Machen Sie den Verkaufsprozess für Ihre Kunden leicht verständlich und nachvollziehbar. Andernfalls laufen Sie Gefahr, den Verkaufsprozess zu verlangsamen oder ihn ganz zu verlieren.
Sei Unschätzbar: Seien Sie unvergesslich und zeichnen Sie sich als die Person aus, ohne die Ihre Kunden absolut nicht auskommen können. Wenn nicht, denken Ihre Kunden, dass sie den gleichen Service ein anderes Mal und auf andere Weise von Ihnen (oder jemand anderem) erhalten können.
Ausrichten: Halten Sie die Kommunikationswege offen – Sie möchten nicht glauben, dass Sie mit Ihren Kunden auf einer Wellenlänge sind, aber im Laufe der Zeit erfahren Sie, dass dies nicht der Fall ist.
Erhöhen Sie die Prioritäten: Stellen Sie sicher, dass die wichtigste Entscheidung immer im Vordergrund des Kunden steht.
3. NEAT Selling™
NEAT Selling™ ist ein Akronym für Verkaufsschulungen, bei denen es darum geht, den Interessenten zu verstehen, den richtigen Leuten Informationen zu vermitteln und ihnen einen überzeugenden Kaufgrund zu liefern.
Das „N“ steht für Bedürfnisse. Für Verkäufer ist es wichtig, die Bedürfnisse ihrer Kunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen, die über die bloße Oberfläche hinausgeht. Das „E“ steht für Economic Impact. Dies hilft dem Käufer, die wirtschaftlichen Auswirkungen einer Änderung zu verstehen. „A“ steht für Zugang zu Autorität. Auch wenn sie wahrscheinlich nicht die Gelegenheit bekommen werden, mit dem CFO des Unternehmens zu sprechen, ist es wichtig, dass Ihre Interessenten mit jemandem mit Autorität sprechen. Zu guter Letzt steht das „T“ für Timeline. Wenn Sie einen Verkauf tätigen möchten, muss es einen zwingenden Grund und Zeit dafür geben.
