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4 Möglichkeiten, einen überzeugenden Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: 4 Möglichkeiten, einen überzeugenden Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen

Die vier Kundenwerttreiber

Wenn es an der Zeit ist, zu beweisen, dass Mehrwert für seine Klienten und Kunden geschaffen wurde, macht sich der Gummi auf den Weg für ein Beratungsunternehmen, zum Teufel für jedes Unternehmen.

Das Verständnis des Konzepts der Wertschöpfung ist für eine effektive monatliche Berichterstattung, Kundenbindung und Up-Selling zusätzlicher Arbeit von entscheidender Bedeutung.

Es lohnt sich jedoch herauszufinden, was „Wertschöpfung“ für Kunden tatsächlich bedeutet. Wie können wir überhaupt „Kundenwert“ definieren?

Nun, es stellt sich heraus, dass es verschiedene Facetten des Kundennutzens gibt. Das Verständnis dieser Aspekte kann von unschätzbarem Wert sein, um zu verstehen, wie Sie sich für Ihre Kunden unentbehrlich machen können. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Dienstleistungen und Ihr Know-how auf kritische (und oft nicht so offensichtliche) Aspekte des Geschäfts Ihrer Kunden auszurichten.

Es gibt vier grundlegende Möglichkeiten, Mehrwert für Kunden zu schaffen, und sie laufen darauf hinaus, Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen, die ihnen helfen:

  1. Generieren Sie mehr Umsatz
  2. Geld sparen / Kosten senken
  3. Vermeiden Sie geplante zukünftige Kosten
  4. Versichern Sie sich gegen zukünftige Verluste

*Bonus: Es gibt tatsächlich eine fünfte Möglichkeit, Mehrwert für Kunden zu schaffen: Erhöhen Sie die Optionalität. Ich werde hier nicht näher darauf eingehen, aber sogenannte „reale Optionen“ (im Unterschied zu Finanzoptionen, aber ähnlich zu ihnen) sind ein interessantes Forschungsgebiet für sich. Bei „realen“ oder „managementbezogenen“ Optionen besteht im Wesentlichen ein kalkulierbarer Wert darin, einfach die Wahl zwischen zwei oder mehr strategischen Pfaden zu haben. (Dies könnte ein lustiger Beitrag für einen anderen Tag sein:-)

Der Site-Traffic zahlt nicht die Miete

Um eine Diskussion über die vier Möglichkeiten anzuregen, Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen, stelle ich mir gerne vor, dass hinter jedem Direktor oder Vizepräsidenten für Marketing ein Direktor oder Vizepräsident für Finanzen steckt, der wirklich über die Investitionen seines Unternehmens in SEO, PPC und Paid Social nachdenkt , irgendetwas, als „Black Box“.

Finanzielle Inputs fließen in die Black Box (Agenturgebühren, interne Arbeitskosten, Werbeausgaben usw.) und finanzielle Outputs kommen heraus (Kanalumsatz, Bruttogewinn, Deckungsbeitrag, Nettomarge usw.).

Es ist wichtig, diese Inputs und Outputs in Dollar zu betrachten – für diesen Vizepräsidenten für Finanzen zahlt der Site-Traffic nicht die Miete.

Für diesen Vizepräsidenten für Finanzen (der übrigens vielleicht in der Genehmigungskette für Ihre Leistungsbeschreibung steht, ob Sie es bemerken oder nicht) spielt es keine Rolle, was sich in der Blackbox befindet!

Das können Ihre Agenturgebühren und Werbeausgaben oder die Eröffnung von 10 weiteren Einzelhandelsstandorten sein. Geldeingänge gehen rein und Geldausgänge kommen raus.

Also fließen Investitionsgelder in die Blackbox, in der Box passieren Dinge und ein Strom von Bargeld fließt heraus:

Bild: Die Investitionen des Kunden als „Black Box“

Sie können sich den Output auch als potenzielle Vermögenssteigerung Ihres Kunden vorstellen. Wenn Ihre digitale Kampagne ein Erfolg ist, sollte sich im wahrsten Sinne des Wortes der Kontostand bzw. das Vermögen Ihres Kunden erhöhen.

Ja, oh mathematisch interessierter Leser, Sie können sich die Black Box als eine Funktion vorstellen, die Eingaben durch Y = f (X) auf Ausgaben abbildet, und das wird sich gleich als nützlich erweisen.

Sprechen Sie mit der Finanzabteilung über CTRs und SERP-Funktionen

Haben Sie sich bei einem Finanzdirektor schon einmal über CTRs, BERT, SERP-Funktionen oder Seitenladegeschwindigkeiten während eines Budget-Pitches gewundert, und ihre Augen wurden glasig? Haben Sie sich jemals gefragt, was sie denkt? Es wird eine Variation von:

  • Ja Ja Ja. Wie viel Investition wünschen Sie sich von mir?
  • Welchen Cashflow erhalte ich für diese Investition?
  • Wie lange wird dieser Cashflow anhalten?
  • Wie uneinheitlich werden diese Cashflows sein?
  • Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass überhaupt kein Cashflow angezeigt wird?
  • Kann ich die gleichen Cashflows für eine geringere Investition von jemand anderem erhalten?

Wenn Sie schon seit einiger Zeit Beratungsleistungen verkaufen, wissen Sie, dass beim Kunden letztendlich jeder Weg zu jemandem führt, der diese Fragen stellt, oder zu jemandem, der zu einem Vizepräsidenten für Finanzen gehen und diese in Ihrem Namen beantworten muss.

Die Wertschöpfung für Kunden basiert darauf, dass Sie Ihrem Kundenkontakt (POC) oder Ihrem leitenden Entscheidungsträger dabei helfen, das, was Sie tun (oder zu tun hoffen), in Antworten auf diese Fragen umzusetzen.

Finanzielle Annahmen zur Wertschöpfung

OK, lasst uns reinschnuppern! Und um die Dinge ins Rollen zu bringen, lassen Sie uns einige damit verbundene theoretische Annahmen treffen, die wir für die Zwecke dieses Beitrags als gegeben annehmen:

Annahme Nr. 1 – Für Kunden ist es besser, mehr Bargeld zu haben als weniger Bargeld, aber der zusätzliche Nutzen nimmt ab, je mehr Bargeld der Kunde hat.

Annahme Nr. 2 – Bei jedem Vermögensniveau größer als Null ist es kein so angenehmes Gefühl, mehr Bargeld zu gewinnen, als dass es schmerzhaft ist, die gleiche Menge Bargeld zu verlieren.

Annahme Nr. 3 – Bargeld, das mit Taktkonsistenz und ausnahmslos eintrifft, wird von Kunden höher geschätzt als Bargeld, das zufällig oder gar nicht auftaucht.

Kurz gesagt gehen wir davon aus, dass unsere Kunden risikoscheu sind, und dieses Konzept ist der Schlüssel zum Verständnis, wie Ihre Arbeit für sie einen Mehrwert schaffen kann. Deshalb werden wir uns nacheinander mit jedem einzelnen Thema befassen.

Mehr Bargeld ist besser als weniger Bargeld, aber der Nutzen nimmt ab

Haben Sie schon einmal vom „Gesetz der sinkenden Rendite“ gehört? Nun, das ist es und das Konzept ist einfach. Angenommen, Sie haben viel Basketball gespielt: schnelle Breaks, Dunks, geblockte Schüsse, das funktioniert. Im August. Außen. In Miami, FL. Mitten am Nachmittag. Du wärst ziemlich durstig, oder? Sicher! Jemand bietet Ihnen ein großes Glas kaltes Wasser an und Sie schlürfen es hinunter. Erfrischend!

Sie bieten Ihnen eine Sekunde an. Und dann ein Drittel. Du bist nicht mehr so ​​durstig wie beim ersten Verlassen des Spielfelds, aber du trinkst sie.

Dann wird Ihnen ein Viertel angeboten und Sie heben Ihre Hand: „Nein, danke, mir geht es gut!“ Das ist das „Gesetz“ in Aktion!

Das erste Glas Wasser hat Ihnen viel Erfrischung oder „Nützlichkeit“ verschafft. Auch das zweite Glas war ein Gewinner, aber vielleicht nicht im gleichen Maße. Beim vierten Glas wollten Sie nichts mehr: Die zusätzliche Erfrischung oder der Nutzen, den das Trinken eines weiteren Glases Wasser mit sich brachte, ging gegen Null, also sagten Sie „Nein, danke“.

Diesen Zusammenhang können Sie grafisch so darstellen:

Bild: Abnehmender Grenznutzen

Es stellt sich heraus, dass Geld auf die gleiche Weise funktionieren kann. Wenn Sie ein Unternehmen gegründet haben, werden sich die ersten 1.000 US-Dollar, die Sie von einem Kunden erhalten und auf die Bank legen, wirklich sehr, sehr gut anfühlen. Aber wenn du es bist Apple Wenn man auf 13,8 Milliarden Dollar in bar sitzt, werden die nächsten 1.000 Dollar Tim Cook nicht von der Couch holen.

Dieses Konzept wird als „abnehmender Grenznutzen des Reichtums“ bezeichnet und ist in der obigen Grafik zu sehen. Beim Übergang von X1 zu Dieser Zusammenhang ist auf die Form der im Diagramm eingezeichneten „Nutzkurve“ zurückzuführen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, eine Nutzenkurve zu zeichnen, aber es stellt sich heraus, dass die gezeigte eine Menge menschliches Verhalten erklärt.

Die wichtigste Erkenntnis hier ist, dass der Nutzen an jedem Punkt dieser Kurve tatsächlich steigt, wenn man mehr X, mehr Geld, Gläser Wasser oder Porsche hinzufügt. Je mehr X Sie hinzufügen, desto geringer ist der Anstieg.

Während Sie jetzt gähnen und die Spinnweben von Ihren Econ 101-Notizen abschütteln, bedenken Sie, dass die 603 Milliarden US-Dollar schwere US-Versicherungsbranche größtenteils auf diesem einfachen Konzept basiert. Wie?

Geld zu verlieren tut mehr weh, als es süß ist, Geld zu gewinnen

Betrachten wir noch einmal die Grafik zum Nutzen des Reichtums.

Bild: Nutzen-der-Vermögens-Kurve

Beachten Sie, dass ausgehend vom Vermögenswert W der Nutzen um den Betrag a steigt, wenn Sie den Vermögenswert x addieren. Wenn Sie jedoch den Vermögenswert x von W entfernen, sinkt der Nutzen um einen größeren Betrag, b. Beachten Sie angesichts der Form dieser Nutzenkurve, dass b > a für alle Vermögensniveaus W > 0 gilt.

Unregelmäßige Cashflows sind weniger wertvoll als stabile, regelmäßige Cashflows.

Sie können sich dies als eine Anwendung des obigen Gesprächs über den Nutzen des Reichtums vorstellen.

Angenommen, am 1. eines jeden Monats taucht ein gewisser Bargeldbetrag auf. Vielleicht ist es Ihr Gehaltsscheck, P, und normalerweise beträgt er 100 $. Stellen Sie sich Szenario 1 vor, bei dem die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Scheck angezeigt wird, 100 % beträgt. Das heißt, Sie werden jeden Monat absolut bezahlt. Süss!

Stellen Sie sich nun Szenario 2 vor, in dem in einem bestimmten Monat eine 50-prozentige Chance besteht, dass Sie 50 $ erhalten, und eine 50-prozentige Chance, dass Sie 150 $ erhalten. Das ist es, was Sie erwartet:

50 % Chance, dass Sie 50 $ erhalten.

50 % Chance, dass Sie 150 $ erhalten

Ihr erwarteter Lohn beträgt also in einem bestimmten Monat 100 US-Dollar, was Ihrem garantierten Monatslohn in Szenario 1 entspricht. Wie?

Erwartetes Gehalt = E [P] = (50 % x 50 $) + (50 % x 150 $) = 100 $

Eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist, dass über viele Monate hinweg der durchschnittliche Betrag an P, den Sie jeden Monat erhalten, tatsächlich 100 US-Dollar beträgt. In manchen Monaten erhalten Sie 50 US-Dollar und in anderen 150 US-Dollar, aber im Durchschnitt sind es 100 US-Dollar.

Also, mit erwartetem Gehalt, E [P], = 100 $ Sollten Sie in Szenario 2 nicht genauso glücklich sein (dh genauso viel „Nützlichkeit“ erhalten) wie in Szenario 1, wenn Sie Ihr garantiertes P = 100 $ erhalten? Werfen wir einen Blick darauf in der Grafik „Utility of Wealth“!

Bild: Erwarteter Nutzen der Vermögenskurve – Szenario 1

Folgendes passiert: In 50 % der Fälle erhalten Sie 150 $ und genießen UP=150 und der „zusätzliche“ Genuss, den Sie gegenüber dem erwarteten Gehalt bekommen, ist der Betrag von a. Aber in 50 % der Fälle erhalten Sie nur 50 $, und der Verlust an Freude, den Sie bemerken, ist der Betrag b. Denken Sie an oben: b > a. Obwohl also der erwartete Wert der Barzahlungen, die Sie jeden Monat erhalten, Ihrem garantierten Betrag von 100 US-Dollar entspricht, ist der erwartete Nutzen, den Sie erkennen, WENIGER als der Ihres garantierten Betrags.

E [ U ] = (50 % x UP=50) + (50 % x UP=150)

(Da wir davon ausgehen, dass Sie risikoscheu sind, kann mathematisch gezeigt werden, dass der erwartete Nutzen, E [ U ]ist weniger als UP=100, die Höhe des Nutzens aus dem garantierten Lohn von 100 $.)

Bild: Erwarteter Nutzen der Vermögenskurve – Szenario 2

Autsch!

Aber hier ist der Clou: In Szenario 2 erhalten Sie nicht jeden Monat 100 US-Dollar. Es ist durchschnittlich. In manchen Monaten erhalten Sie 150 US-Dollar, in manchen Monaten nur 50 US-Dollar. In der Praxis kann es hier zu echten Problemen kommen – Sie können Ihr Budget nicht planen. Sie können kein Haus kaufen, da es Monate geben wird, in denen Sie die Hypothek möglicherweise nicht abdecken können!

Wie würden Sie überleben? In Monaten, in denen Sie 150 US-Dollar bekommen, würden Sie Geld sparen, um die Monate mit halbem Lohn abzudecken. Das funktioniert, aber es erhöht den Stress und die Komplexität. Da es sich dabei um Wahrscheinlichkeiten handelt, besteht außerdem die Möglichkeit, dass Sie sechs Monate hintereinander nur die Hälfte Ihres Gehalts erhalten. Möglicherweise musst du wieder bei deinen Eltern einziehen!

Wären Sie vielleicht froh, jeden Monat etwas Geld zu zahlen, um die Auseinandersetzung mit Szenario 2 ganz zu vermeiden? Auf jeden Fall würden Sie das tun! Es heißt Versicherung.

Versicherungen sind ein Mechanismus, um klumpige Cashflows konsistenter zu machen

Werfen wir noch einmal einen Blick auf den Nutzen der Vermögenskurve.

Bild: Nutzen von Vermögen mit Versicherung

Der Schlüssel liegt darin, sich zunächst den erwarteten Nutzen anzusehen, E[U] nochmal. Wenn Ihnen der erwartete Nutzen garantiert werden kann, E[U]aus Szenario 2 jeden Monat, aber ohne das Risiko eingehen zu müssen, sich mit Gehaltsschecks in Höhe von 50 US-Dollar herumschlagen zu müssen, wären Sie bereit, bis zu einem bestimmten Betrag Y zu zahlen. Y ist daher die Versicherungsprämie und der Höchstbetrag, den Sie zu zahlen bereit wären Jemand, der NICHT jeden Monat mit Szenario 2 konfrontiert wird.

In der Praxis würden Sie zustimmen, die Versicherung abzuschließen, und jemand anderes macht sich Sorgen über das Risiko, dass Sie 50 US-Dollar erhalten. Sie erhalten garantiert das Expected Utility E[U]abzüglich der monatlichen Versicherungsprämie, Y.

(Wenn Sie in diesem speziellen Beispiel 150 US-Dollar pro Monat bekommen würden, wäre das großartig! Wenn Sie stattdessen nur 50 US-Dollar erhalten hätten, würden Sie dies dem Versicherer mitteilen, und dieser würde Ihnen 50 US-Dollar zukommen lassen, um Ihnen bis zu 100 US-Dollar, Ihre erwartete Zahlung, P. als Gegenleistung zu beschaffen , Sie müssen nur jeden Monat die Versicherungsprämie Y bezahlen)

Okay, jetzt sagst du: „WAS ZUM @$%#$! HAT DAS MIT DIGITALEM MARKETING ZU TUN?“ Lesen Sie weiter, lesen Sie weiter!

Ordnen Sie Ihre Arbeit den Werttreibern für den Kunden zu

Mit diesen Konzepten können wir uns nun damit befassen, wie Sie Mehrwert für Ihre Kunden schaffen und die Sprache des Vizepräsidenten für Finanzen sprechen, um zu zeigen, wie Sie es tun werden.

Methode Nr. 1 – Mehr Umsatz generieren

Dieser ist unkompliziert. Durch Ihr direktes Handeln, Ihren Einfallsreichtum, Ihre Tools und Prozesse helfen Sie Ihren Kunden, mehr Widgets zu verkaufen. Der Kunde erhält bei Ihnen und Ihrer Agentur mehr Umsatzertrag Y für den gleichen Investitionseinsatz X im Vergleich zu derselben Investition X bei einer anderen Agentur.

Im Idealfall liegt der Fokus jedoch auf dem Bruttogewinn oder dem Cashflow und nicht (oder vielleicht nicht nur) auf dem Umsatz. Warum?

Denn Ihre Gebühren werden aus dem Bruttogewinn bezahlt. Es ist möglich, dass die höheren Einnahmen, die Sie erzielen, mit einem höheren CPA oder einem niedrigeren ROAS oder ROI einhergehen. Wenn sich Ihr POC auf den Umsatz konzentriert, der Vizepräsident für Finanzen jedoch auf die Rentabilität achtet, werden Sie ein Problem haben.

Denken Sie auch an das Konzept des abnehmenden Grenznutzens des Reichtums. Möglicherweise zeigen Sie dem Vizepräsidenten für Finanzen einen Weg auf, um einen zusätzlichen Gewinn von 100.000 US-Dollar zu erzielen, und stellen dann fest, dass 100.000 US-Dollar angesichts der Größe oder der Ambitionen Ihres Kunden nicht ausreichen, um ihm beim Erreichen seiner Ziele zu helfen. Saft < Auspressen.

[TIP]
Am Ende des Tages zahlt der Bruttogewinn die Miete, NICHT die Einnahmen.

Fazit: Sie schaffen Mehrwert für Ihre Kunden, indem Sie deren Vermögen steigern. In diesem Szenario erreichen Sie dies durch die Steigerung des Umsatzes und des Bruttogewinns oder vielleicht der Bruttogewinnmarge. Stellen Sie sicher, dass das, was Sie unserem POC (und dem dahinter lauernden Vizepräsidenten für Finanzen) zeigen, einen bedeutenden Einfluss auf sein Geschäft haben kann.

Methode #2 – Kosten sparen

Auch hier ist es ganz einfach: Durch Ihr direktes Handeln, Ihren Einfallsreichtum, Ihre Prozesse und Werkzeuge vermeiden Sie Verschwendung, steigern die Effizienz oder stoppen Aktionen oder Aktivitäten, die Ihren Kunden Geld kosten. Vielleicht können Sie Dienstleistungen günstiger erbringen als Ihr Kunde intern, und er beauftragt Sie damit. Möglicherweise lizenzieren Sie Ihrem Kunden einen Prozess, der es ihm ermöglicht, eine Aufgabe effizienter auszuführen und so die Kosten pro Einheit zu senken.

Stellen Sie sich im PPC-Kontext vor, irrelevante Suchbegriffe zu negieren, die keine Conversions erzielen. Oder Sie empfehlen einem Kunden eine Landingpage-Plattform eines Drittanbieters, damit er kein teureres Kreativteam bezahlen muss, um Landingpages von Grund auf zu erstellen.

Manchmal kann die Bereitstellung technischer SEO-Dienste dem Kunden Geld sparen, indem er teure interne Ressourcen für andere vorrangige Aufgaben einsetzen kann.

Auch hier gilt der abnehmende Grenznutzen des Reichtums. Wie erhöht das Sparen von Geld für einen Kunden sein Vermögen? Ebenso kann die Reduzierung persönlicher Ausgaben Ihr Bankguthaben erhöhen. Stellen Sie außerdem sicher, dass die von Ihnen ausgewiesenen Einsparungen quantifiziert werden können.

[TIP]
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Auswirkungen von Bargeldeinsparungen zu beschreiben. Erstens ist es auf den ersten Blick ein Vorteil: Wenn Sie Ihrer Kundin 100 US-Dollar sparen, ist sie per Definition 100 US-Dollar reicher, wenn alles andere gleich bleibt. Aber nehmen wir an, Ihr Kunde hat eine Bruttogewinnspanne von 33 %. Diese Kosteneinsparungen in Höhe von 100 US-Dollar stellen einen Umsatz von 300 US-Dollar dar, der nicht erforderlich ist, um dasselbe Bruttogewinnziel zu erreichen. Bargeldeinsparungen können also auch ein Verkaufsteam ein wenig entlasten;-) Nennen wir das einen „kundeninternen Politikwert“!

Fazit: Kosteneinsparungen steigern tendenziell auch das Vermögen Ihres Kunden, indem sie bei gleichem Umsatz den Cashflow erhöhen. Stellen Sie sicher, dass die Höhe der Kosteneinsparungen einen bedeutenden Einfluss auf ihr Geschäft haben kann.

Methode Nr. 3 – Vermeiden Sie zukünftige Kosten

Jetzt wird es interessant. Bei dieser Wertschöpfung, auch „Kostenvermeidung“ genannt, geht es darum, heute bewusst Maßnahmen zu ergreifen, um bekannte zukünftige zusätzliche oder geplante Kosten zu vermeiden, die andernfalls anfallen würden, wenn keine Änderungen vorgenommen würden.

Angenommen, Sie beraten einen SEO-Kunden, der über eine mobile m.dot-Website und eine separate dot.com-Website für Desktop-Benutzer verfügt. Der Kunde möchte das Design beider Websites aktualisieren und beide Websites auf ein neues CMS migrieren, die mobilen und Desktop-Websites jedoch getrennt halten. Im aktuellen Plan müsste der Kunde ein Entwicklungsteam eines Drittanbieters engagieren und einen Projektmanager einstellen, der beide Versionen der Website verwaltet und sicherstellt, dass die auf einer Website bereitgestellten Inhalte auf der anderen ordnungsgemäß angezeigt werden.

Angenommen, Sie empfehlen dem Kunden stattdessen, beide Websites auf eine einzige, vollständig reaktionsfähige Website auf dem neuen CMS zu migrieren. Wenn sie dies tun würden, könnte ihr bestehendes Webdev-Team die Website-Wartung übernehmen, ohne dass das Entwicklerteam eines Drittanbieters erforderlich wäre, und sie bräuchten keinen Projektmanager.

Dem Kunden sind die Kosten für das Entwicklerteam eines Drittanbieters oder den Projektmanager noch nicht entstanden, sodass sich seine aktuelle Gewinn- und Verlustrechnung nicht ändert. Aber Sie haben ihnen geholfen, künftige zusätzliche Barausgaben zu vermeiden. Das ist Wert!

Es kann schwierig sein, Kostenvermeidung genau zu quantifizieren, da es schwierig ist, eine kontrafaktische Situation zu 100 % nachzuweisen. Ja, das Drittanbieter-Entwicklerteam und der Projektmanager wurden mit geschätzten Kosten budgetiert, aber wenn der Kunde diesen Weg nie einschlägt, wird es im Nachhinein unmöglich sein, mit Sicherheit zu wissen, wie viel Geld durch die responsive Website wirklich gespart wurde. Dennoch ist es wertvoll. Warum?

Denn wenn der Kunde über ein Budget verfügt, aus dem die Kosten für den Entwicklungsshop und den Projektmanager hervorgehen, kann er diese jetzt entfernen und so den zukünftigen Cashflow erhöhen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Auto, das für 1.200 US-Dollar ein neues Getriebe benötigt, und Sie planen, es nächsten Monat in die Werkstatt zu bringen und es reparieren zu lassen. An diesem Wochenende sehen Sie eine Werbeaktion für ein neues Auto und beschließen, Ihr altes Auto einzutauschen. Dadurch würden Sie die zukünftigen Kosten für dieses Getriebe vermeiden. Und wer weiß? Wenn Sie das Auto wie geplant in die Werkstatt gebracht haben, hat der Mechaniker möglicherweise andere Probleme gefunden, deren Behebung höhere Kosten verursacht. Was aber mit Sicherheit bekannt ist, ist, dass Sie diese 1200 Dollar stattdessen für eine Reise nach Paris verwenden können!

Unser alter Freund, der Grenznutzen des Reichtums, gilt auch hier! Warum? Durch die Vermeidung zukünftiger Kosten, deren Nutzen davon abhängt, wie weit sie in der Zukunft eintreten würden, erhöht sich das Vermögen Ihrer Kunden schon heute durch das Konzept von Gegenwärtiger Wert.

[TIP]
Meiner Erfahrung nach wird Kostenvermeidung oft übersehen, wenn Berater den Mehrwert beschreiben, den sie für Kunden schaffen. Neue Umsatz- und Kosteneinsparungen sind einfach und einfach zu berechnen. Kostenvermeidung ist beispielsweise für Abrechnungszwecke schwieriger zu berechnen, als Vorteil für Kunden jedoch nicht weniger bedeutsam.

Fazit: Kostenvermeidung erhöht das zukünftige (und gegenwärtige) Vermögen Ihres Kunden, indem die Notwendigkeit zukünftiger Ausgaben entfällt.

Methode Nr. 4 – Bieten Sie eine Versicherung an

Wie wir festgestellt haben, sind Menschen (und Kunden) tendenziell risikoscheu: Sie empfinden tendenziell mehr Schmerz über einen Verlust als Freude über einen Gewinn. Als Autobesitzer bin ich bereit, auf etwas Vermögen (in Form einer monatlichen Versicherungsprämie) zu verzichten, um nicht das Risiko einzugehen, im Falle eines Unfalls vor dem Nichts zu stehen. Abgesehen von der Selbstbeteiligung und den gesetzlichen Bestimmungen bin ich bei einem Unfall wieder gesund. Ich zahle praktisch eine Versicherungsprämie, um das mit dem Autofahren verbundene „Glücksspiel“ zu vermeiden.

Ich kann Ihnen versichern, dass Ihre Kunden dies intuitiv verstehen, allerdings in einem anderen Kontext. Die meisten Unternehmen bieten auch Versicherungen an: Allgemeine Haftpflichtversicherung, Dachversicherung, Datensicherheitsversicherung, Einkommensausfallversicherung, Arbeiterunfallversicherung usw.

Der Trick besteht darin, dass viele Kunden im Marketingkontext nicht sofort an Versicherungen denken.

Stellen Sie sich einen großen eComm-Kunden mit einem internen PPC-Team vor. Normalerweise ist dieses Team autark, und das ist der Punkt: Sie haben in der Vergangenheit ihre Agentur entlassen und ein internes Team aufgebaut. Doch für die achtwöchige Hauptsaison beauftragt der Kunde eine erfahrene PPC-Agentur mit einem kurzfristigen Auftrag. Diese Agentur berät das interne Team vor Ort und kann bei Bedarf auch das Management von Overflow-Kampagnen übernehmen. Die SOW, die diese acht Wochen Arbeit abdeckt, ist eine Versicherungspolice.

Abhängig von der Höhe der Werbeausgaben und dem Grad der Sorge der leitenden Entscheidungsträgerin um die Fähigkeiten ihres internen Teams und das damit verbundene Umsatzpotenzial, könnte sie eine ganze Menge Geld für eine Zeitarbeitsagentur ausgeben. (Denken Sie daran, dass sie wahrscheinlich risikoscheu ist und eine Nutzenkurve wie oben hat!)

Wie viel ist sie bereit, für die Versicherung auszugeben? Theoretisch bis zu einer Zahl Y, wie wir oben gezeigt haben, ist sie genauso gerne bereit, die Prämie zu zahlen, als wenn sie den erwarteten Wert des Glücksspiels annimmt. Der eComm-Kontext ist aufgrund der Bedeutung der „geschäftigen Saison“ interessant – einige Websites erwirtschaften allein am Black Friday bis zu 80 % ihres Jahresumsatzes – daher ist der Wunsch groß, die Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung zu maximieren.

Zeit für eine erschreckende Mathematik-Rechnung!

Angenommen, die Entscheidungsträgerin denkt, dass sie einen Bruttogewinn von 1 Million US-Dollar erzielen kann, wenn ihr Team es absolut schafft, und nur 500.000 US-Dollar, wenn das nicht der Fall ist. Sie schätzt, dass die Chance auf 1 Mio. $ bei 70 % und auf 500.000 $ bei 30 % liegt. Der erwartete Wert beträgt 850.000 US-Dollar

Da wir uns etwas ausdenken, nehmen wir an, dass ihr Nutzen des Reichtums für alle Reichtumsstufen > 0 durch U = ln (Reichtum) definiert werden kann. Erinnern Sie sich an natürliche Protokolle?!

Die Grafik ist unten, und hier sind die Ergebnisse:

Erwarteter Wert des Vermögens (d. h. Bruttogewinn) = E [ W ] = 850.000 $

Nutzen von E [ W ] = 13,65

Erwarteter Nutzen [ W5, W10 ] = 13,45

„Gewissheitsäquivalent“-Vermögensniveau beim erwarteten Nutzen = 697.000 $ (gegeben durch Vermögen = e(13,45))

Höhe der Risikoprämie (dh „Versicherungsprämie“) = 153.000 USD

Bild: eComm Client Utility of Wealth

Das bedeutet, dass die Entscheidungsträgerin, die sich diesem Wagnis gegenübersieht, angesichts der Fülle an Annahmen theoretisch bereit wäre, bis zu 153.000 US-Dollar für eine „Versicherungs-SOW“ zu zahlen, um das Wagnis zu vermeiden, dass ihr internes Team die achtwöchige arbeitsreiche Saison vermasselt .

In der Realität wird ein Kunde während seiner arbeitsreichen Saison wahrscheinlich nicht so extrem auf seinen Bruttogewinn setzen, aber der Punkt ist, dass Sie sich mit ein paar Zahlen und den Antworten Ihres Kunden auf einige spezifische Fragen auf eine Verhandlung vorbereiten können.

[TIP]
Gab es schon einmal einen Kunden, der Sie kurz nach dem Ende seiner arbeitsreichen Saison verlassen hat? Nun, sie wollten dich vor der Hochsaison feuern, aber das war zu riskant. Ihre monatliche Gebühr während der Hochsaison war ihre Versicherungsprämie.

Fazit: Sie können kurzfristige oder sogar langfristige Verträge als Versicherungspolicen positionieren, wenn Sie die potenziellen Dollargewinne und -verluste verstehen, die Ihr Kunde ohne Sie erleiden muss, und die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ergebnisse Ihrer Meinung nach eintreten werden.

Abschluss

Als Berater und Agenturmitarbeiter ist es von entscheidender Bedeutung, dass wir in der Lage sind, unseren Wert auf eine Weise zu artikulieren, die bei wichtigen Kundeninteressengruppen wie C-Level-Führungskräften und Finanzmanagern Anklang findet. Die POCs unserer Kunden stehen zunehmend unter dem Druck, digitale Marketingtaktiken, -strategien und -gewinne in Dollar umzuwandeln, die Geschäfts-KPIs wie den Bruttogewinn verändern können. Der Schlüssel zu unserem Erfolg liegt darin, deutlich zu machen, wie wir den Umsatz steigern, Kosten senken, zukünftige Kosten vermeiden und Versicherungen anbieten können. Dies sind vier Möglichkeiten, den Kundennutzen zu steigern, und wir würdigen nicht immer alle vier.

Vergessen Sie nicht, dass der von uns geschaffene Wert manchmal länger als eine SOW-Dauer anhalten kann. Wenn Sie beispielsweise Dienstleistungen zur Unterstützung einer Produkteinführung anbieten, fragen Sie Ihren Kunden, ob es einen internen Planungshorizont gibt, über den der Erfolg der Initiative bestimmt wird.

Wenn Ihr Kunde über ein dreijähriges Projektbudget oder eine Gewinn- und Verlustrechnung verfügt, dann artikulieren Sie Ihre Fähigkeit, über alle drei Jahre hinweg einen Mehrwert zu schaffen.

Wenn Sie SEO-Dienste anbieten, kann Ihre Aktivität nicht nur unmittelbare Auswirkungen haben, d. h. im ersten Jahr, sondern die Vorteile können auch im zweiten und vielleicht sogar im dritten Jahr spürbar werden.

Lassen Sie Ihre vollständige, mehrjährige Wert- (und ROI-)Geschichte nicht offen liegen, damit andere sie für sich beanspruchen können! Denken Sie daran, dass es irgendwo bei Ihrem Kunden eine Direktorin oder einen Vizepräsidenten für Finanzen gibt, die Ihre Arbeit vielleicht besser zu schätzen wissen, wenn Sie bei der Beschreibung Ihrer Auswirkungen ihre Sprache sprechen würden. Und denken Sie an Sie, wenn es Zeit ist, Ihren Vertrag zu verlängern 🙂

Wie haben Sie Ihre Arbeit auf den Kundennutzen ausgerichtet? Ich würde gerne davon hören – senden Sie mir eine E-Mail!