5 innovative Möglichkeiten, die Leistungsfähigkeit von B2B-Empfehlungsprogrammen für Ihr Unternehmen zu erschließen (inkl. Beispiele und Tipps zu Gamification, Omnichannel-Erlebnissen usw.)
Empfehlungsprogramme sind nicht auf B2C beschränkt. Auch im B2B-Bereich wenden sich Entscheidungsträger beim Kauf an vertrauenswürdige Personen. Eine Studie von Salesforce zeigt, dass 84 % der B2B-Entscheidungsträger ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung beginnen.
Aber die Vorgehensweise bei B2C-Empfehlungsstrategien unterscheidet sich erheblich von der Durchführung einer erfolgreichen B2B-Empfehlungskampagne. Aus diesem Grund erläutern wir in diesem Artikel die fünf wichtigsten Ansätze für die Durchführung eines B2B-Empfehlungsprogramms mit überaus erfolgreichen Konvertierungen.
Beginnen wir mit dem ersten:
1. Künstliche Intelligenz (KI) für personalisierte Empfehlungsprogramme nutzen
Durch den Einsatz von KI in Ihren Empfehlungsstrategien entfällt das Rätselraten bei der manuellen Verwaltung des Programms. Mit diesem Tool können Sie bessere Empfehlungskampagnen erstellen, indem Sie:
- Analyse von Benutzerdaten (Kundenverhalten, Kaufhistorie, Engagement-Muster usw.).
- Segmentieren Sie Ihr Publikum.
- Erstellen personalisierter und überzeugender Inhalte (clevere CTAs, Erfolgs-, Fehlermeldungen usw.).
- Ermöglicht die Anpassung des Empfehlungscodes.
- Optimierung von Prämien und Anreizen (z. B. durch Anbieten von Rabatten auf Produkte, die Kunden häufig kaufen, als Anreiz).
Am besten wählen Sie eine KI-gestützte Empfehlungssoftware, die all das und noch mehr kann. Listen Sie vorher aber alle Schritte oder Aktionen auf, die im Programm ausgeführt werden sollen.
Geben Sie Ihren Kunden beispielsweise für jede Empfehlung einen Geschenkgutschein im Wert von 25 USD? Oder senden Sie allen Teilnehmern monatlich E-Mail-Updates?
Nachdem Sie die sich wiederholenden Aufgaben eingerichtet haben, die automatisiert werden können, wählen Sie die Software aus, die am besten zu Ihnen passt. Entscheiden Sie, welche Aktionen die KI für den nächsten Schritt auslösen muss. Trainieren Sie die Software anhand von Beispielen aus der Vergangenheit und schreiben Sie die Aktionen auf, die sie ausführen soll.
Verwenden Sie prädiktive Analysen, um das Empfehlungsprogramm effektiv zu halten und an die sich entwickelnden Kundenpräferenzen anzupassen. Auf diese Weise können Sie ein hochpersonalisiertes Programm erstellen, das nicht nur Leads in Kunden verwandelt, sondern auch Vertrauen und Loyalität bei Ihrem bestehenden Kundenstamm fördert.
2. Influencer-Marketing nutzen, um die Reichweite von Empfehlungen zu erhöhen
Obwohl sie weniger hoch eingestuft werden als persönliche Empfehlungen, vertrauen 71 % der Verbraucher weltweit immer noch auf Empfehlungen von Influencern. Die Konversionsraten ihrer Produktbewertungen und Anzeigenplatzierungen können in Ihrem B2B-Empfehlungsprogramm eine entscheidende Rolle spielen, indem sie:
- So erreichen Sie eine größere Reichweite bei geringerem Budget.
- Steigerung der Markenbekanntheit.
- Bietet eine stärkere Einbindung der Verbraucher.
- Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf.
- Vertrauen und Loyalität aufbauen.
Stellen Sie mit den folgenden Schritten sicher, dass Sie dies für Ihr B2B-Empfehlungsprogramm nutzen:
Verbinden Sie sich mit dem richtigen Influencer
Finden Sie Influencer, die Ihre Marke verkörpern und deren Publikum zu Ihrer Kundenpersönlichkeit passt. Suchen Sie nach Influencern in derselben Nische und mit ähnlichen Interessen. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihre Glaubwürdigkeit zu etablieren.
Wenn Sie den richtigen Influencer gefunden haben, schlagen Sie ihm eine Partnerschaftsmöglichkeit mit Ihren Empfehlungsprogrammen vor.
Geben Sie eindeutige Empfehlungscodes an
Geben Sie dem Influencer einen individuellen Empfehlungscode und bitten Sie ihn, Ihre Marke zu erwähnen. Machen Sie den Code einprägsam, damit das Publikum ihn sowohl mit dem Influencer als auch mit der Marke assoziieren kann.
Ermutigen Sie diese Influencer, ihre Follower einzuladen, damit sie ebenfalls Belohnungen erhalten. Sie möchten ihre Follower zu Fürsprechern Ihrer Marke machen.
Sorgen Sie für attraktive Anreize
Bieten Sie dem Influencer eine wertvolle Belohnung oder einen Anreiz. Geben Sie ihm, wenn möglich, mehrere Empfehlungsoptionen, damit er auswählen kann, welche Vergünstigungen er erhalten möchte. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Leute an Ihren Programmen teilnehmen.
Statten Sie Ihre Influencer aus
Um die höchste Konversionsrate zu erzielen, ermöglichen Sie Ihren Influencer-Partnern, ihre Leistung zu verfolgen und zu messen. Geben Sie ihnen Zugriff auf Marketing-Automatisierungstools, um die Empfehlungscodes zu überwachen. Wenn die Beziehung der Influencer zu Ihrer Marke stärker wird, können Sie ihnen auch Tools zur Inhaltserstellung zur Verfügung stellen – und so Ihre Empfehlungsstrategie noch weiter verbessern.
3. Einsatz von Gamification zur Förderung des Empfehlungsengagements
Denken Sie an Elemente, die Sie an eine Gaming-App fesseln – das Sammeln von Punkten, das Freischalten von Erfolgen oder das Vorankommen in Levels. Marken nutzen diesen Köder in verschiedenen Phasen ihrer B2B-Verkaufstrichter um Engagement und Konversion zu steigern. Dasselbe kann auf ein Empfehlungsprogramm angewendet werden.
Niel Patel, das Genie des digitalen Marketings, sagt, dass „Gamification die Konversion in jeder Marketingkampagne (einschließlich Empfehlungsprogrammen) um das bis zu Siebenfache steigern kann“. Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht ähnliche Gaming-Elemente verwenden und Benutzer dazu ermutigen können, Ihre Marken mit Freunden zu teilen.
Aber wie? Die Möglichkeiten sind unbegrenzt und Ihr Kreativteam kann sich einzigartige Gamification-Taktiken ausdenken, die Ihre Kunden ansprechen. Hier sind einige Tipps für Sie:
Punkte
Für jede Empfehlung werden Punkte gutgeschrieben. Diese Punkte können dann zusammengerechnet und gegen Geschenke eingetauscht werden. Hier ein Beispiel:
- Wenn Sie einen Freund werben, erhalten Sie 10 Punkte.
- Wenn der Geworbene einen Kauf tätigt, erhalten Sie 50 Punkte.
Fortschrittsbalken
Ein Empfehlungsfortschrittsbalken gibt Kunden einen messbaren Anhaltspunkt dafür, wie viele Empfehlungen sie gemacht haben und wie viele weitere sie benötigen, um die nächste Belohnung/Stufe zu erreichen. Dies wird häufig bei abgestuften Empfehlungsprogrammen verwendet, bei denen die Kunden umso bessere Belohnungen erhalten, je mehr Empfehlungen sie abgeben.
Aber Sie brauchen nicht unbedingt unterschiedliche Anreize. Sie können Kunden bei jeder Empfehlung neue Sharing-Rankings verleihen.
Empfehlungs-Bestenliste
Eine öffentlich zugängliche Empfehlungs-Leiterplatte kann Benutzer dazu motivieren, mehr Empfehlungen zu senden und die Spitzenplätze zu erobern. Sie kann Wunder für Ihre Programme bewirken, insbesondere wenn die Top-Empfehlenden einzigartige Belohnungen erhalten. Beispielsweise gewinnen die drei besten Empfehlungsenden einen Hauptpreis.
Abzeichen und Erfolge
Wenn Sie Empfehlungsgebern für das Erreichen bestimmter Meilensteine oder die Anzahl abgegebener Empfehlungen Abzeichen verleihen, vermittelt dies Ihren Benutzern ein Gefühl der Leistung und Anerkennung.
Außerdem können diese Abzeichen auf verschiedene Weise verwendet werden. Sie können beispielsweise abgestufte Abzeichen belohnen, um mehr Empfehlungen zu fördern. Erlauben Sie ihnen, andere Belohnungen zu bündeln und ihre Abzeichen auf ihrer Website anzuzeigen. Ähnlich wie Dreamstine es macht.
Die Marke vergibt Auszeichnungen, wenn die Empfehlung eine bestimmte Zahl erreicht. Benutzer können diese Auszeichnungen auf ihrer Website anzeigen, um noch mehr Möglichkeiten zum Sammeln von Belohnungen zu erhalten.
Wettbewerbe
Wie bei Bestenlisten werden Kunden bei Wettbewerben herausgefordert, um einen Hauptpreis zu konkurrieren. Oder Sie können zufällig ausgewählte Empfehlungsgeber auswählen, die aktiv an Ihren Empfehlungsprogrammen teilnehmen (und so alle Empfehlungsgeber motivieren).
Diese Flash-Inhalte wirken Wunder, insbesondere in Verbindung mit zeitlich begrenzten Angeboten. Noch besser ist es, „Flash-Angebote“ anzubieten, bei denen sowohl die Empfehlungsgeber als auch die Neukunden größere Preise gewinnen können (zum Beispiel während der Ferienzeit).
4. Implementierung von Omnichannel-Empfehlungserlebnissen
Kunden finden Empfehlungsprogramme über verschiedene Kanäle. B2B-Podcasts sind beispielsweise eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, Ihr Publikum zu erreichen und mit ihm zu interagieren. Angesichts der intimen Natur von Podcasts wird die Werbung für Ihre Empfehlungsprogramme nicht nur die Teilnahme bestehender Kunden, sondern auch neuer Zuhörer fördern.
Was passiert jedoch, wenn der Kunde das Programm über einen Podcast entdeckt, es aber auf keiner anderen Plattform finden kann? Er wird es nicht weiterempfehlen. Es ist Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass dieses Erlebnis so nahtlos wie möglich bleibt – das bedeutet, ein Omnichannel-Empfehlungsprogramm einzuführen.
Ein Omnichannel-Empfehlungsprogramm kann nicht nur das Gesamterlebnis verbessern, sondern auch die Zahl der Empfehlungen steigern, indem es die Präsenz steigert, die Kundentreue stärkt und höhere Konversionsraten erzielt.
Welche Kanäle Sie auswählen, hängt von Ihrem jeweiligen Unternehmen und Ihren Kundenpersönlichkeiten ab. Hier sind einige beliebte Kanäle, die Sie in Ihr Omnichannel-Empfehlungsprogramm einbinden können:
- Direct Mail
- E-Quittungen für Empfehlungscodes
- QR-Codes
- Mobile Anwendung/Website
- Soziale Medien
Aber beschränken Sie sich nicht auf die Nutzung unterschiedlicher Kanäle. Stellen Sie sicher, dass auch der Wechsel zwischen verschiedenen Technologien (z. B. vom Handy zum Laptop) Ihre Customer Journey nicht beeinträchtigt.
Dropbox implementiert beispielsweise ein Omnichannel-Empfehlungsprogramm, mit dem Benutzer ihre Freunde über die mobile App oder die Website einladen können. Nach dem Ausfüllen des Empfehlungsformulars erhält der Benutzer eine E-Mail von Dropbox oder einen Empfehlungslink direkt von den Empfehlungsgebern (z. B. über soziale Medien).
Als Belohnung bietet das Unternehmen dann sowohl dem Werber als auch dem Empfohlenen zusätzlichen Speicherplatz an – wodurch die Anmeldungen bei Dropbox um satte 60 % steigen.
5. Videomarketing für überzeugendes Empfehlungs-Storytelling nutzen
Videomarketing macht Ihre Marken persönlicher, menschlicher und praktischer – das Gleiche gilt für Empfehlungs-Storytelling. Wenn Sie Videos verwenden, können Sie effektiver Kontakte knüpfen und konvertieren. Leads, die Sie nie getroffen haben, werden das Gefühl haben, Sie zu kennen, weil Sie dadurch psychologisch näher an den Menschen sind.
Durch das einfache Hinzufügen von Videos zu Ihrem Empfehlungsprogramm wird Ihr Unternehmen empfehlungswürdiger. Machen Sie jedoch deutlich, warum jemand die Empfehlung aussprechen sollte. Geben Sie ihm einen Grund. Studien zeigen, dass selbst die einfachsten Gründe viel mehr bewirken können als gar kein Grund.
Eins-zu-eins-Video
Für High-End-Kunden mit beeindruckenden Netzwerken können Sie ein persönliches Einzelvideo erstellen, in dem Sie sie bitten, am Empfehlungsprogramm teilzunehmen. Auf diese Weise können Sie die Person mit Namen begrüßen, die Beziehung wiederherstellen und die Vorteile des Programms vermitteln – was zu einer besseren Konvertierung führt.
Automatisieren
Ab wann sind Ihre Kunden wirklich zufrieden? Dann sollten Sie um eine Online-Bewertung bitten – es spricht nichts dagegen, eine Empfehlungsanfrage im Video zu platzieren. Auch wenn es nicht 1:1 ist, kann der richtige Kontext es dennoch persönlicher und überzeugender machen.
Eine Massennachricht
Die letzte Möglichkeit besteht darin, Videobotschaften an alle Ihre Kunden zu senden. Sie können diese saisonal oder einmal im Jahr senden. Der Schlüssel liegt darin, klar zu machen, wer empfohlen werden soll, wie dies geschehen soll und warum dies geschehen soll.
Wenn Sie dies in großen Mengen tun, bitten Sie immer wieder dieselben Personen um Empfehlungen. Diese Kunden erweitern jedoch ständig ihr Netzwerk und können Ihnen ständig neue Leads liefern.
Profi-Tipp: Man bekommt, was man gibt. Nehmen wir an, Sie sind ein Geschäftsinhaber, der eine Versicherung abgeschlossen hat und verweist nun in Ihren sozialen Medien auf die Versicherungsgesellschaft. Verwenden Sie bei dieser Empfehlung ein Video. Das Video wird Ihre Kunden dazu inspirieren, Ihnen dasselbe zu erwidern.
B2B-Empfehlungsstrategie: Verfolgen, messen und verbessern
Egal, wie unglaublich Ihre Strategien sind, die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihre B2B-Empfehlungskampagne nicht gleich beim ersten Mal perfekt ist. Und das ist in Ordnung – Übung macht schließlich den Meister!
Der Schlüssel liegt darin, die Effektivität jeder Ihrer Maßnahmen zu verfolgen – messen Sie, welche Strategie am besten funktioniert und welche nicht. Führen Sie A/B-Tests verschiedener Ansätze durch und verbessern Sie diese kontinuierlich – die Konvertierung zeigt Ihnen die Ergebnisse.
