Der Prozess, den Sie verwenden, um qualitativ hochwertige Inhalte und ansprechende Angebote für die Lead-Generierung zu erstellen, wirkt sich darauf aus, ob Sie Leads generieren oder nicht. Aber der Prozess hinter dem Akquirieren, Qualifizieren und Konvertieren dieser Leads in Verkäufe erfordert noch mehr Aufmerksamkeit. Dieser Bereich Ihres täglichen Betriebs muss kontinuierlich verbessert werden, um die von Ihnen erstellten Inhalte mit Ihrem Endergebnis zu verbinden.
Wir haben während der Pandemie gelernt, dass Sie keinen Teil Ihres Unternehmens als selbstverständlich betrachten können – insbesondere die Lead-Generierung. In diesem Beitrag werde ich diese fünf Möglichkeiten zur Optimierung Ihres Prozesses zur Lead-Generierung vorstellen, damit Sie in jedem Zustand der Wirtschaft die besten Ergebnisse erzielen können:
- Holen Sie sich Ihre Metriken etabliert
- Machen Sie Ihr CRM intelligenter, nicht schwieriger
- Bleiben Sie bei bestehenden Kunden
- Führen Sie eine Inhaltsprüfung durch
- Überprüfen Sie Ihren Verkaufsprozess
5 Möglichkeiten, Ihren Lead-Generierungsprozess für mehr Umsatz zu optimieren
Manchmal geht es nicht darum, mehr Leads zu generieren, sondern darum, den richtigen Prozess zu finden, um sie in Kunden umzuwandeln. Im Folgenden finden Sie fünf Möglichkeiten, wie Sie sicherstellen können, dass Sie das Beste aus Ihrem Lead-Generierungsprozess herausholen.
1. Legen Sie Ihre Metriken fest
Sie können nicht dorthin gelangen, wo Sie hinwollen, wenn Sie nicht wissen, wo Sie gewesen sind. Wenn Sie die Leistung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern möchten, müssen Sie eine Möglichkeit haben, diese Verbesserung zu messen. Hier sind einige Metriken, auf die Sie achten sollten:
CAC (Kundenakquisitionskosten)
CAC misst die Kosten für die Akquise eines einzelnen Neukunden. Sie teilen das Geld, das Sie für die Kundenakquise ausgegeben haben, durch die Gesamtzahl der Neukunden, die Sie im selben Zeitraum gewonnen haben.
Wenn Sie 1.000 US-Dollar ausgeben und 10 neue Kunden gewinnen, beträgt Ihr CPA 100 US-Dollar. Die genaue Verfolgung dieser Zahl kann Ihnen helfen, die Leistung verschiedener Marketingkanäle zu bewerten.
CPA (Kosten pro Akquisition)
Obwohl sie gleich klingen, ist CPA anders. Es misst den Betrag, den Sie ausgeben, um eine beliebige Art von Conversion zu erzielen (wie Sie es definieren, wie E-Book-Downloads, Beratungen, kostenlose Testversionen usw.). Es liegt also an Ihnen, zu ermitteln, wie eine Conversion aussieht. Als allgemeine Gleichung gilt: Sie können den Geldbetrag, den Sie für die Gewinnung neuer Leads in einem bestimmten Zeitraum ausgeben, durch die Anzahl der im selben Zeitraum tatsächlich gewonnenen neuen Leads teilen.
Customer Lifetime Value
Als Partner der CAC-Metrik lohnt es sich auch zu wissen, wie viel Ihnen ein durchschnittlicher Kunde über die Lebensdauer dieses Kontos wert ist. Wenn wir das obige Beispiel fortsetzen, wäre ein CAC von 100 $ nicht sehr gut, wenn der durchschnittliche Kunde für Ihr Unternehmen nur 75 $ wert ist. Wenn der durchschnittliche Kunde andererseits 1.000 US-Dollar wert ist, wären Sie in hervorragender Verfassung.
Kosten pro Lead nach Marketingkanal
Nicht alle Marketingkanäle sind gleich. Ihre Kosten variieren von Kanal zu Kanal, und Sie sollten sich natürlich auf diejenigen verlassen, die Ihnen die günstigsten und qualitativ hochwertigsten Leads bieten. Ohne diese Metrik sorgfältig zu verfolgen, werden Sie nur raten, welche Marketingkanäle den besten Wert darstellen.
Es erfordert einige Zeit und Mühe, die Systeme einzurichten, die zum Verfolgen dieser verschiedenen Metriken erforderlich sind. Glücklicherweise können Sie, sobald sie eingerichtet sind und reibungslos laufen, die Zahlen einfach überwachen und Ihre Marketingentscheidungen auf der Grundlage solider, genauer Daten treffen.
2. Machen Sie Ihr CRM intelligenter, nicht härter
In diesem Abschnitt wird davon ausgegangen, dass Sie in Ihrem Unternehmen bereits ein CRM-Tool (Customer Relationship Management) verwenden. Wenn dies nicht der Fall ist, empfehlen wir Ihnen, sofort loszulegen. Ein hochwertiges CRM bietet viele potenzielle Vorteile für Ihr Unternehmen im Vergleich zur Verwaltung von Leads und Kundenbeziehungen mit Tabellenkalkulationen oder sogar mit Stift und Papier.
Selbst wenn Sie bereits ein CRM verwenden, erhalten Sie möglicherweise nicht die optimale Leistung von dieser Software. Die meisten CRMs verfügen über unglaublich leistungsstarke Tools, die nur darauf warten, in die Tat umgesetzt zu werden. Einige der Schritte, die Sie unternehmen können, um das Beste aus Ihrem CRM herauszuholen, umfassen die folgenden:
- Automatisieren Sie die Qualifizierung eingehender Leads, damit Ihr Vertriebsteam nur an Leads arbeitet, die das Potenzial haben, sich in Verkäufe umzuwandeln.
- Nehmen Sie sich zu diesem Zweck die Zeit, die wichtigsten Datenpunkte und andere Faktoren zu identifizieren, die einen guten Lead von den anderen unterscheiden.
- Verwenden Sie Ihr CRM, um den Prozess der Weitergabe eines neuen Leads von der Marketingseite Ihres Unternehmens an die Vertriebsabteilung zu automatisieren.
- Überprüfen Sie alte Leads, um zu sehen, wo Gelegenheiten in der Vergangenheit möglicherweise verpasst wurden.
Ihr CRM hat das Potenzial, nicht nur die Leistung Ihrer Aktivitäten zur Lead-Generierung zu verbessern, sondern Ihnen auch Zeit zu sparen und Stress abzubauen. Lassen Sie es auf einem optimalen Niveau arbeiten, um zu vermeiden, dass potenziell wertvolle Leads verschwendet werden.
3. Verlassen Sie sich auf Ihre bestehenden Kunden
Es gibt drei Möglichkeiten, wie Ihre bestehenden Kunden Ihnen helfen können, Ihren Lead-Generierungsprozess zu verbessern.
Empfehlungsprogramme
Das erste und offensichtlichste ist ein Empfehlungsprogramm. Belohnen Sie Ihre Kunden mit einem Rabatt, wenn sie neue Leads für Sie gewinnen.
Reengagement-Kampagnen
Während es großartig ist, neue Leads zu generieren, haben Sie möglicherweise Schwierigkeiten, lohnende Marketingmöglichkeiten in einem rückläufigen Markt zu finden, oder Ihnen fehlt das Budget, um in neue Kampagnen zu investieren.
Erwägen Sie, sich wieder an Ihren bestehenden Kundenstamm zu wenden, um zu sehen, ob Sie mehr Wert erzielen können. Beispielsweise können Sie eine E-Mail an Kunden senden, die Ihr Produkt seit mindestens einem Jahr nicht mehr gekauft oder verwendet haben, und ihnen eine neue Funktion, einen Rabatt oder einen anderen Anreiz anbieten, wiederzukommen.
4. Führen Sie eine Inhaltsprüfung durch
Führen Sie neben technischen Bedenken wie Seitengeschwindigkeit und Tracking-Setup eine Inhaltsprüfung für Ihre Lead-Magneten und CTAs durch. bleigenerierende Materialien.
Zu den zu überprüfenden Dingen gehören:
- Konsistenz: Sie wissen genau, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen bewirken, warum sie wertvoll sind und was sie auf dem Markt einzigartig macht. Es ist also leicht davon auszugehen, dass Ihre potenziellen Kunden diese Dinge ebenfalls wissen – aber sie wissen es nicht. Stellen Sie sicher, dass Sie über konsistente Botschaften verfügen, die diese wichtigen Punkte in Ihren Marketinginhalten abdecken.
- Appellieren: Kommunizieren Sie die attraktivsten Funktionen und Vorteile Ihrer Angebote?
- Schlüsselwörter: Verwenden Sie eine Sprache, die Ihre idealen Kunden verwenden würden, um Lösungen für das von Ihnen gelöste Problem zu finden? Führen Sie Ihre Keyword-Recherche durch und richten Sie unterschiedliche Keywords auf unterschiedliche Personas aus.
- Schlagzeilen: Ihre Schlagzeilen sind die Werbung für Ihre Werbung. Egal, ob es sich um Anzeigentitel, Titel von Blogposts oder sogar E-Mail-Betreffzeilen handelt, stellen Sie sicher, dass sie interessant und leicht lesbar sind und einen Mehrwert vermitteln.
5. Überprüfen Sie Ihren Verkaufsprozess
Leads zu bekommen ist ein großer Schritt in die richtige Richtung. Aber Leads allein sind nichts wert. Tatsächlich sind sie weniger als nichts wert, wenn Sie bezahlte Werbetaktiken anwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr optimierter Lead-Generierungsprozess schließlich einem ebenso optimierten Verkaufsprozess Platz macht, damit diese Leads in Einnahmen umgewandelt werden können.
Die meisten Verkaufsprozesse beinhalten an irgendeinem Punkt der Reise einen Anruf, an dem Kandidaten abbrechen können. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, diese Anrufe so erfolgreich wie möglich zu gestalten.
Hören Sie sich Anrufe mit tatsächlichen Leads in Ihrem Trichter an. Gibt es eine bestimmte Stelle entlang der Customer Journey, an der sie scheinbar stecken bleiben? Gibt es Fragen, die Ihr Vertriebsteam nicht souverän beantworten kann?
Dann, Aktualisieren Sie Ihr Verkaufsskript als Reaktion auf die Probleme, die beim Abhören von Anrufen festgestellt wurden. Gehen Sie proaktiv auf die Fragen ein, die scheinbar immer wieder auftauchen, damit Sie Ihr Vertriebsteam erfolgreich positionieren können.
Übertreffen Sie Ihre Ziele mit einem verbesserten Lead-Generierungsprozess
Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren, werden Sie möglicherweise feststellen, dass Sie nicht so viele Leads benötigen, wie Sie früher angenommen haben, um Ihre Ziele zu erreichen. Ein verbesserter Lead-Generierungsprozess, der sich mit Ihrem Verkaufsprozess verbindet, hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie nie wieder eine Gelegenheit verpassen.
