Beim Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter erhalten neue Mitarbeiter die erforderlichen Informationen, lernen Geschäftsprinzipien kennen und erfahren, wie die Ressourcen des Unternehmens effizient genutzt werden können. Lernen Sie bewährte Methoden für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter kennen, um sie vorzubereiten.
Untersuchungen haben gezeigt, dass eine effektive Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern die Quotenerfüllung um 16,2 % steigern kann. Während Unternehmen sich jedoch bemühen, die besten Onboarding-Programme für den Vertrieb zu haben, 62 % von ihnen haben das Gefühl, dass ihre Onboarding-Programme für den Vertrieb ineffektiv sind.
Gehören Sie zu den 62 % der Unternehmen, die dringend Änderungen an Ihren Onboarding-Programmen für den Vertrieb verspüren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter besser auf den Erfolg vorbereitet sind?
Dieser Artikel wird eine wichtige Rolle dabei spielen, die effektivsten Onboarding-Programme für den Vertrieb zu erstellen und dabei die bewährtesten Methoden für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern zu berücksichtigen, um diese auf den Vertrieb vorzubereiten.
In diesem Artikel besprechen wir, was Sales Onboarding ist, warum es wichtig ist, erläutern Best Practices für Sales Onboarding und Pläne für 30-60-90 Tage zum Sales Onboarding. All dies wird Ihnen dabei helfen, den effektivsten Schulungsplan für das Sales Onboarding zu entwickeln, um den Erfolg Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter zu fördern.
Was bedeutet Sales Onboarding?
Sales Onboarding ist ein Schulungsprogramm für neue Vertriebsmitarbeiter, die im Unternehmen eingestellt werden. Die neuen Vertriebsmitarbeiter erhalten Kenntnisse über ihre Rollen und Verantwortlichkeiten im Unternehmen sowie spezifische Schulungen, um ihre Aufgaben auszuführen und ihre Verkaufsquote erfolgreich zu erfüllen.
Der Schulungsplan eines effektiven Onboarding-Programms für den Vertrieb umfasst Folgendes:
- Machen Sie die neuen Vertreter mit dem Unternehmen, seiner Vision und Mission vertraut.
- Vermittlung von Branchenwissen.
- Verkaufstraining und Strategieentwicklung.
- Sonstige Compliance und allgemeine Verhaltensweisen im Unternehmen.
Wenn den Vertriebsmitarbeitern das oben genannte Wissen und die Schulung effizient vermittelt werden, können sie produktiv für ihren individuellen und geschäftlichen Erfolg arbeiten.
Warum ist das Onboarding im Vertrieb wichtig?
Wie bereits erwähnt, erhöht ein effektives Onboarding-Programm für den Vertrieb die Chancen der Vertriebsmitarbeiter, ihre Verkaufsquote zu erreichen, um 16,2 %. Man kann also deutlich erkennen, welchen Unterschied ein Onboarding-Programm für den Vertrieb für ein Unternehmen bedeuten würde.
Nachfolgend finden Sie einige ausführliche Gründe, die erläutern, warum das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern für jedes Unternehmen wichtig ist.
Hilft, Erwartungen zu setzen
Es ist üblich, hohe Erwartungen an Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stellen. Wenn Sie ihnen jedoch nicht die notwendige Schulung und das nötige Wissen gegeben haben, können Sie nicht erwarten, dass sie ihre Verkaufsziele erreichen.
Es ist eine Sache, Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Umsatzziel vorzugeben, und eine ganz andere, ihnen dabei zu helfen, diese Ziele erfolgreich zu erreichen.
Nachdem Sie den Mitarbeitern ihre Lektionen erteilt haben, wissen diese, was zu tun ist, und Sie können leichter Erwartungen, Ziele und Fristen festlegen.
Hilft, das Engagement der Mitarbeiter zu stärken
Beim Onboarding von Vertriebsmitarbeitern können die Vertriebsmitarbeiter mit ihren Vorgesetzten und den anderen Vertriebsmitarbeitern kommunizieren, die mit ihnen in die Organisation einsteigen. Das gesamte Schulungsprogramm ist darauf ausgelegt, die Vertriebsmitarbeiter mit dem Unternehmen, seiner Mission, Vision, seinen Richtlinien usw. vertraut zu machen.
Durch das Onboarding im Vertrieb fühlen sich die Mitarbeiter also stärker mit dem Unternehmen verbunden und erkennen, dass das Unternehmen daran interessiert ist, sie bei der Erreichung ihrer persönlichen Ziele zu unterstützen. Dies wiederum trägt dazu bei, Mitarbeiterengagement von Beginn an und die Mitarbeiter werden persönlicher mit dem Unternehmen verbunden.
Stärkt das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter
Verkaufen ist kein einfacher Job und die Vertriebsmitarbeiter müssen viel lernen, bevor sie endlich in den Verkauf gehen können. Auch im Verkauf müssen sie wissen, wie sie mit verschiedenen Arten von Kunden und Auftraggebern umgehen. Es ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter proaktiv sind und Antworten parat haben, damit sie die Auftraggeber und Auftraggeber beeindrucken können.
Ein Onboarding-Prozess für den Vertrieb hilft ihnen dabei, all das Wissen zu erwerben, das sie benötigen. Während der Schulungen für die Mitarbeiter wird ihnen erklärt, wie sie mit Kunden umgehen sollen, und sie erhalten sogar Übungsanrufe. All dies stärkt im Wesentlichen das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter, da sie während der Einarbeitung das Unternehmen, die Produkte und die Dienstleistungen besser verstehen können.
Verbessert den Ruf des Unternehmens
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mithilfe eines guten Onboarding-Programms effektiv schulen, sind sie besser in der Lage, auf Verkaufsgespräche zu reagieren und ihre Leistung wird produktiver und effizienter. Sie werden sich gegenüber Kunden und Auftraggebern als kompetent präsentieren und sie beeindrucken, wodurch Ihr Unternehmen in ein gutes Licht rückt und den Ruf des Unternehmens verbessert.
Betont die Bedeutung von Mentoring
Bei der Einarbeitung und Schulung des Vertriebsmitarbeiters müssen diese unter der Anleitung eines Trainers und Mentors stehen. Auf diese Weise wird ihnen die Bedeutung der Betreuung bewusst, während sie Neues über das Unternehmen, die Produkte und die Dienstleistungen lernen.
Das effektive Mentorschaft Darüber hinaus reagieren die Mitarbeiter besser auf die Schulung und entwickeln neue Ideen und Strategien, die Sie in Ihre Schulungsprogramme einbauen können.
Formt zukünftige Führungskräfte
Mit einem guten Onboarding-Programm für den Vertrieb vermitteln Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Lernfähigkeit und Selbstvertrauen, und sie werden sich bei der Bearbeitung ihrer Anrufe wohler fühlen. Je erfolgreicher sie im Umgang mit ihren Kunden sind, desto selbstbewusster werden sie, und dieses Selbstvertrauen prägt ihren zukünftigen Erfolg und ebnet ihnen den Weg, zukünftige Führungskräfte zu werden.
7 Best Practices für effektives Sales Onboarding
Die meisten Unternehmen sind der Meinung, dass ihr Onboarding-Prozess im Vertrieb ineffektiv ist und ein ineffektives Onboarding im Vertrieb sicherlich keine guten Ergebnisse bringt. Daher ist es wichtig, das Beste aus Ihrem Onboarding-Schulungsplan für den Vertrieb herauszuholen, und das ist möglich, wenn Sie die besten Praktiken für das Onboarding im Vertrieb befolgen.
In diesem Sinne finden Sie hier sieben bewährte Methoden für ein effektives Onboarding im Vertrieb, die Sie befolgen können, um den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihres Unternehmens sicherzustellen.
1. Geben Sie einen Unternehmensüberblick
Damit Ihre Verkaufsgespräche effektiv sind, müssen Sie das Unternehmen und sein Produkt gut kennen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen und das Produkt nicht kennen, werden sie bei ihren Verkaufsbemühungen keinen Erfolg haben. Daher ist es wichtig, die Vertriebsmitarbeiter mit dem Unternehmen vertraut zu machen.
Geben Sie als ersten Teil Ihres Onboarding-Programms für den Vertrieb einen Überblick über das Unternehmen. Das mag zunächst einfach erscheinen, aber es geht um viel mehr, als den Vertriebsmitarbeitern nur die Mission, Vision, Grundwerte oder sogar das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens zu erläutern.
Sie müssen den Vertriebsmitarbeitern nicht nur einen Überblick über das Unternehmen geben, sondern ihnen auch die Anwendungsmöglichkeiten für ihre Verkaufsbemühungen verständlich machen. Sie müssen ihnen einen Überblick darüber geben, wie sie ihr Wissen über das Unternehmen und seine Produkte in ihren Verkaufsgesprächen einsetzen und erfolgreich sein können.
2. Verschaffen Sie sich ein Verständnis für den Zielmarkt und ICP
Für den Vertrieb ist ein Verständnis des Zielmarkts und des idealen Kundenprofils erforderlich. Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter können sich dieses Verständnis nicht allein aneignen. Sie müssen Daten über den Zielmarkt und das ideale Kundenprofil erhalten und diese auch erklären.
Wenn Sie das tun, können Ihre Vertriebsmitarbeiter zwischen den Kundenprofilen unterscheiden, die wahrscheinlich konvertieren, und denen, die nicht konvertieren. Auf diese Weise können sie ihre Bemühungen in die richtige Richtung lenken.
3. Helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Kunden auszuwählen
Es ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit den Kunden widmen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung am höchsten ist. Wenn zu viele Nachfassaktionen erforderlich sind und trotzdem keine Ergebnisse erzielt werden, lohnt sich das nicht, auch weil die Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen weniger geneigt sind, Nachfassaktionen durchzuführen.
Statistiken zeigen, dass 48 % der Vertriebsmitarbeiter nicht einmal einen Nachfassversuch unternehmen. Nachfolgend finden Sie einige allgemeinere Nachfassstatistiken.
In einem solchen Szenario können Sie den Vertriebsmitarbeitern zu mehr Verkaufserfolg verhelfen, indem Sie ihnen ideale Kundenprofile bereitstellen und sie dazu ermutigen, diese Profile weiter zu verfolgen.
4. Stellen Sie Kundenreferenzen und Fallstudien zur Verfügung
Kundenreferenzen und Fallstudien sind Beispiele aus der Praxis, die den Vertriebsmitarbeitern präsentiert werden. Solche Beispiele helfen ihnen, die Zielmärkte und idealen Kundenprofile besser zu verstehen. Stellen Sie also Kundenreferenzen und Fallstudien bereit, die für Ihren Zielmarkt und Ihr ideales Kundenprofil relevant sind, damit die Vertriebsmitarbeiter verstehen, wo sie ihre Prioritäten setzen müssen.
5. Optimieren Sie den Prozess
Auch die Plattformen, Kanäle und Prozesse, die für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, entscheiden über dessen Wirksamkeit. Die Vertriebsmitarbeiter müssen problemlos auf die Onboarding-Kanäle, Dokumente und andere Supportmaterialien zugreifen können. Darüber hinaus müssen sie frei miteinander kommunizieren können.
Daher ist es wichtig, den gesamten Prozess der Einarbeitung in den Vertrieb zu optimieren und die Kanäle transparent zu halten, damit die Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, was im Unternehmen vor sich geht.
6. Verkaufsbereitschaft messen
Es ist wichtig zu wissen, wann Ihre Vertriebsmitarbeiter bereit sind, mit den Kunden in Kontakt zu treten und echte Verkäufe zu tätigen. Sie müssen ihre Verkaufsbereitschaft messen. Sie können dies tun, indem Sie die Mitarbeiter zu Probegesprächen schicken und die Qualität dieser Gespräche bewerten.
Ein derartiger Versuch, die Verkaufsbereitschaft zu messen, hilft Ihnen dabei, die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und mit ihnen an Verbesserungsbereichen zu arbeiten, um ihnen den Weg zu mehr Erfolg zu ebnen.
7. Bieten Sie Peer-to-Peer-Coachings an
Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter wird die gleiche Leistung erbringen. Jeder Mitarbeiter kann jedoch dazu angeregt werden, sein Bestes zu geben. Dies ist auch durch Peer-to-Peer-Coaching möglich. Sie können den Mitarbeitern Videoaufzeichnungen der Anrufe der Spitzenkräfte in Ihrem Unternehmen zur Verfügung stellen oder sogar ein Coaching für andere Mitarbeiter mit solchen Leistungsträgern organisieren, um ihnen mehr praktisches Wissen und Erfahrung im Umgang mit Anrufen zu vermitteln.
Wie erstelle ich einen 30-60-90-tägigen Onboardingplan für Vertriebsmitarbeiter?
Ein 30-60-90-tägiger Onboardingplan für den Vertrieb bietet den Vertriebsmitarbeitern eine Perspektive für die Arbeit in den ersten Monaten. Es ist ein Plan, der definiert, woran die Vertriebsmitarbeiter in den ersten drei Monaten im Unternehmen arbeiten müssen. Die Aktivitäten sind für 30 Tage, 60 Tage und 90 Tage geplant.
Nachfolgend finden Sie weitere Einzelheiten dazu, wie Sie diese Pläne für Vertriebsmitarbeiter einrichten können.
30 Tage
Die ersten 30 Tage müssen für die Mitarbeiter einfach sein. Sie können in dieser Phase keine hohen Erwartungen an die Mitarbeiter stellen und müssen es ihnen in den ersten Monaten leicht machen, da sie sich noch in der Lernphase befinden.
Im ersten Monat müssen sich die Vertriebsmitarbeiter mit dem Unternehmen, seiner Kultur, seinen Mitarbeitern, Produkten, Dienstleistungen und anderen allgemeinen Regeln, Vorschriften und Bestimmungen vertraut machen. In dieser Phase müssen Sie die Vertriebsmitarbeiter schulen und etwas tun, um das Eis durch unkomplizierte Interaktion und Teambuilding-Aktivitäten zu brechen.
Im Allgemeinen müssen die Mitarbeiter während dieser Zeit die folgenden Dinge lernen
- Über das Unternehmen, seine Mission, Vision, Werte usw.
- Über den Zielmarkt und das ideale Kundenprofil.
- Über die Produkte und Dienstleistungen.
- Über die Wettbewerber.
Sie können die folgenden Aktivitäten planen, damit die Vertriebsmitarbeiter im ersten Monat im Unternehmen gute Leistungen erbringen
- Simulations-Verkaufsübungen
60 Tage
Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie beginnen können, einige Erwartungen an die Vertriebsmitarbeiter zu stellen. In dieser Phase sind die Vertriebsmitarbeiter selbstbewusster und können mit der Bearbeitung von Anrufen beginnen. Sie können geschickter und aktiver an den Verkaufsbesprechungen teilnehmen und bessere Ideen und Verkaufsstrategien entwickeln.
Jetzt ist es an der Zeit, den Vertreter aus seiner Anfangsphase herauszuholen und ihm die Möglichkeit zu geben, etwas Konkreteres zu tun.
Während dieser Zeit müssen die Vertriebsmitarbeiter folgende Dinge lernen:
- Anwendung des in den ersten Monaten erworbenen Wissens
- Verstehen Sie den Verkaufszyklus und die Preisgestaltung
Sie können die folgenden Aktivitäten für die Vertriebsmitarbeiter innerhalb dieses 60-Tage-Plans planen
- Erstellen von Verkaufsstrategien und Pitches
- Aktive Teilnahme an Verkaufsgesprächen
- Versuchen Sie, Interessenten in Kunden umzuwandeln.
90 Tage
Nach zwei Monaten Arbeit wissen die Vertriebsmitarbeiter bereits genau, was sie tun müssen, und benötigen nur ein wenig Anleitung. Vielleicht haben sie sogar ihre Kunden und müssen nicht mehr viel lernen, sondern müssen nur noch Aktivitäten ausführen, wie z. B. neue Kunden gewinnen und die bestehenden Kunden pflegen.
Beim 90-Tage-Plan können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Freiheit lassen, ihre Strategien anzuwenden und durch die Demonstration ihrer Verkaufskompetenzen Kunden und Auftraggeber für das Unternehmen zu gewinnen.
Sind Sie bereit, das Beste aus Ihren Vertriebsmitarbeitern herauszuholen?
Dies waren also die Best Practices für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern, um sie auf den Verkauf vorzubereiten. Es erfordert Zeit und Mühe, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu fördern und sie auf den Markt vorzubereiten. Sobald sie jedoch bereit sind, können sie Ihrem Unternehmen großen Erfolg bescheren.
Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen dabei geholfen hat, zu verstehen, wie Sie einen effektiven Schulungsplan für die Einarbeitung in den Vertrieb erstellen können, und dass Sie über alles verfügen, was Sie benötigen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg zu führen.
