SaaS wächst schneller denn je. Im Oktober 2021 lag die durchschnittliche Anzahl der pro Unternehmen genutzten SaaS-Apps bei 110. Und vor drei Jahren hatten 70 % der US-Haushalte ein Abonnement für mindestens einen abonnierten Video-on-Demand-Kanal.
Und es ist nicht nur die Verbrauchernachfrage, die gestiegen ist. SaaS-Unternehmen tauchen immer schneller auf. Ab September 2021 gibt es allein in den USA mehr als 15.000 SaaS-Unternehmen, die Dienste für insgesamt 14 Milliarden Benutzer weltweit anbieten.
Auch wenn dies ermutigend erscheinen mag, sind es nicht nur gute Nachrichten. Vor allem nicht für kleine abonnementbasierte Unternehmen und Startups. Im vergangenen Jahr ist die durchschnittliche Conversion-Rate für SaaS-Landingpages von 3,3 % auf 3 % gefallen, was einem deutlichen Rückgang von 9 % entspricht. Wenn man sich diese Zahlen ansieht, wird klar, dass SaaS-Marken härter arbeiten müssen, um Leads zu konvertieren, insbesondere wenn sie die Konkurrenz schlagen wollen.
Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist Konzentrieren Sie sich darauf, mehr Leads davon zu überzeugen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden. Aber dazu müssen Marken die Hindernisse auf dem Weg eines Leads zu dieser Konvertierung verstehen – und aktiv angehen.
Arten von kostenlosen Testversionen
Die meisten abonnementbasierten Unternehmen bieten eine der folgenden drei Arten von kostenlosen Testversionen an:
- Der Opt-in-Modell ermöglicht potenziellen Kunden, für eine begrenzte Zeit Zugang zu Ihrer Software zu erhalten, ohne Kreditkarteninformationen angeben zu müssen.
- Der Opt-out-Modell ermöglicht es Leads auch, alle Funktionen Ihrer Software für eine begrenzte Zeit zu nutzen. Anders als beim Opt-in-Modell werden die Abonnenten jedoch gebeten, Zahlungsinformationen anzugeben. Dann werden sie am Ende des Testzeitraums automatisch zu zahlenden Kunden. (Natürlich mit Abmeldemöglichkeit).
- Der Freemium-Modell ist für immer frei. Es bietet Abonnenten eine begrenzte Anzahl von Softwarefunktionen, die sie verwenden können, wann immer sie möchten. Es hindert sie jedoch daran, fortschrittliche Softwarefunktionen zu verwenden, auf die es sich verlässt, um bestehende Kunden in zahlende Abonnenten umzuwandeln.
Jedes dieser Modelle hat seine Vor- und Nachteile. Wenn Sie eine für Ihr Unternehmen auswählen, tun Sie dies basierend auf der Größe Ihrer Zielgruppe.
Wenn Sie ein Produkt haben, das Millionen von Nutzern weltweit anspricht, streben Sie mit dem Opt-in-Modell eine moderate Conversion-Rate (2-5 %) an. Konzentrieren Sie sich dann darauf, ein hohes Verkehrsaufkommen zu generieren. Wenn Sie jedoch in einem Nischenmarkt tätig sind, verspricht das Opt-out-Modell bessere Ergebnisse, da Sie mehr Leads in zahlende Kunden umwandeln können.
Die folgenden acht Marketingstrategien sind Conversion-steigernde Marketingstrategien, die Ihnen dabei helfen, mehr Anmeldungen für Ihre kostenlose Testversion zu erhalten.
1. Optimieren Sie den Text und das Design der Zielseite, um die Zielgruppen anzusprechen
Eines der besten Dinge, die Sie tun können, um mehr Benutzer für Ihr abonnementbasiertes Geschäft zu gewinnen, besteht darin, Ihre Zielgruppe zu studieren. Sehen Sie dann nach, ob Ihre Zielseiten sie ansprechen.
B2B-Zielgruppen
Wenn Sie beispielsweise B2B-Benutzer ansprechen, können Sie mit einem viel komplexeren Wertversprechen davonkommen, als wenn Sie Endverbraucher ansprechen würden.
B2B-Zielgruppen brauchen kein Babying. Sie sind bereits tief mit Ihrer Nische vertraut und wissen, welche Art von Lösung sie benötigen. Und das ist nicht alles. B2B-Anwender verstehen branchenspezifischen Jargon. Außerdem schrecken sie nicht vor technischen Informationen zurück. Außerdem werden sie ausführliche Funktionserklärungen zu schätzen wissen.
Um B2B-Benutzer dazu zu bringen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihnen genaue Informationen zu geben. Gehen Sie auf ihre Schmerzpunkte ein. Geben Sie ausführliche Erklärungen und beschreiben Sie, warum Ihre Software zu besseren Ergebnissen führt als herkömmliche Methoden. Scheuen Sie sich schließlich nicht, auf Einzelheiten einzugehen.
Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Sie B2B-Zielgruppen konvertieren, indem Sie über branchenspezifische Anwendungen Ihres Produkts sprechen, finden Sie in diesem Leitfaden zur Oscillation Repricing Strategy von Aura.
Aura weiß, dass sein Publikum besteht aus Amazon Verkäufer, die die Buy Box gewinnen möchten. Es macht sich also daran, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, indem es ihnen beibringt, wie man eine fortschrittliche Preisstrategie anwendet. Dann präsentiert es sein Produkt als automatisierte Lösung für die Anwendung der Strategie und eine großartige Option für diejenigen, die nach maximalen Gewinnen über einen minimalen Zeitraum suchen.
B2C-Zielgruppen
Wenn Ihre Zielgruppe aus Endbenutzern besteht, werden Sie es besser machen, wenn Sie Ihre Assets anfängerfreundlich gestalten. Priorisieren Sie beim Erstellen einer Zielseite die Zugänglichkeit.
1. Achten Sie auf die Art der Sprache, die Sie verwenden. Jargon minimieren. Verwenden Sie Grafiken, um komplexe Produkteigenschaften zu erklären. Halten Sie Ihre Sätze kurz und auf den Punkt.
Sehen Sie, wie Ultimate Meal Plans nur drei kurze Abschnitte im Abschnitt seiner Homepage verwendet. Das Gleiche können Sie ganz einfach tun, indem Sie die Kernvorteile Ihrer Software für das Publikum näher betrachten.
2. Verwenden Inhaltsformate, die das Verständnis fördern. Menschen erinnern sich besser an Bilder und verstehen sie besser. Versuchen Sie also, Bilder, Grafiken und Videos in Ihr Leistungsversprechen aufzunehmen.
Quetext tut dies wunderbar mit Screenshots und Illustrationen, die zeigen, wie die Nutzung des Dienstes im wirklichen Leben aussieht.
3. Konzentrieren Sie sich auf Lesbarkeit und visuelle Hierarchie. Wenn Sie B2C-Leads konvertieren möchten, profitieren Sie von einer hohen Lesbarkeitsbewertung. Um Ihre Texte für 80 % der Allgemeinheit verständlich zu machen, streben Sie eine Lesbarkeitsbewertung von 60–70 an.
Versuchen Sie außerdem, eine visuelle Hierarchie zu verwenden. Verwenden Sie die Größe, um die Aufmerksamkeit der Webbesucher auf hochwertige Elemente zu lenken. Diese sollten einzigartige Wertversprechen, CTA-Buttons und Vertrauenssignale beinhalten.
4. Machen Sie Ihre Produkterklärungen nachvollziehbar. Beschreiben Sie die Funktion Ihres Produkts so, dass es für Ihr Publikum relevant ist. Auf diese Weise haben Sie eine viel höhere Chance, sie von einer Konvertierung zu überzeugen.
2. Erweitern Sie den Verkaufstrichter
Um die Konversionsraten zu erhöhen, investieren Sie Ihre Ressourcen in das Marketing der Bewusstseinsstufe.
Indem Sie den oberen Teil Ihres Verkaufstrichters erweitern, erreichen Sie effektiv ein größeres Publikum und generieren ein höheres Verkehrsaufkommen. Und Sie maximieren die Anzahl der Personen, die eine Chance haben, Ihre Kunden zu werden.
Dazu benötigen Sie lediglich die richtige Kombination aus Content, SEO, Social Media und ein paar praktischen Marketing-Tools.
Schauen Sie sich zum Beispiel Skillcrush an. Die Marke erstellt Inhalte rund um häufig gestellte Fragen zum Einstieg in die Tech-Karriere. Sein _Ist eine Tech-Karriere das Richtige für Sie _Artikel gewinnt Position Null bei Google. Und das nicht nur, weil es einen Mehrwert bietet, sondern weil es auf eine interaktive Weise geschieht, die die meisten Menschen informativ finden.
Sie können Ihre eigene Version der Marketingstrategie für die Bewusstseinsphase von Skillcrush erstellen. Führen Sie eine Keyword-Recherche durch. Identifizieren Sie die Art von Inhalten, mit denen sich Ihr Publikum gerne beschäftigt. Finden Sie Wege, um Menschen, die gerade erst mit ihrer Käuferreise beginnen, einen Mehrwert zu bieten. Sie werden zwangsläufig eine Zunahme des Web-Traffics feststellen. Und das wiederum ermöglicht es Ihnen, mehr Menschen dazu zu bringen, sich für Ihre kostenlose Testversion anzumelden.
3. Verwenden Sie die richtigen Vertriebskanäle
Wenn Sie Leute dazu bringen, sich für Ihren Service anzumelden, müssen Sie wissen, wo Sie die höchsten Chancen haben, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erregen.
Sie können damit beginnen, sich Google Analytics anzusehen und Ihre erfolgreichsten Akquisitionskanäle herauszufinden. Überprüfen Sie dann die Statistiken zum Verbraucherverhalten, um Ihre Conversions weiter zu steigern. Suchen Sie nach Informationen darüber, wo Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten ihre Zeit verbringt.
Eine großartige Ressource finden Sie in diesem Demografie-Leitfaden von Khoros. Es sagt Ihnen, welche Social-Media-Kanäle die Leute je nach Alter am wahrscheinlichsten nutzen, aber es hört hier nicht auf. Es berücksichtigt auch Daten wie Geschlecht, Einkommen und Geräte und berücksichtigt all dies bei der Empfehlung von Vertriebskanälen, um Ihr Publikum zu erreichen.
4. Verwenden Sie Retargeting
Die durchschnittliche Konversionsrate in SaaS lag letztes Jahr bei 3 %. Das bedeutet, dass bis zu 97 % Ihrer Webbesucher Ihre Website verlassen, ohne zu konvertieren. Das ist ein großer Verlust.
Glücklicherweise gibt es eine einfache Lösung, mit der Sie die Konversionsraten für kostenlose Testversionen steigern können: Retargeting.
Verwenden Sie Retargeting, um relevante Anzeigen anzuzeigen Facebook, Google oder LinkedIn an die Personen, die mit Ihren Zielseiten interagiert haben. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt im Gedächtnis bleibt.
Um die Conversions zu maximieren, versuchen Sie jedoch, Ihr Retargeting-Budget für Personen aufzusparen, die sich in der Mitte des Verkaufstrichters befinden. Im Wesentlichen könnten Sie versuchen, die Aufmerksamkeit der Menschen mit Inhalten in der Awareness-Phase zu erregen. Bieten Sie dann etwas Fortgeschritteneres an, wie z. B. eine geschlossene Ressource.
Nachdem die Leute die Ressource heruntergeladen haben, können Sie mit Ihrer Retargeting-Kampagne beginnen. Liefern Sie zusätzliche Inhalte per E-Mail, wie im Beispiel von MOZ unten. Das Ziel ist es, die Leute dazu zu bringen, weiter mit Ihrer Marke zu interagieren und sich hoffentlich für Ihre kostenlose Testversion anzumelden.
5. Bauen Sie Markenvertrauen und -autorität mit wirklich hilfreichen Inhalten auf
Wir leben in Zeiten, in denen Menschen Marken nicht vertrauen. SaaS-Unternehmen müssen daran arbeiten, das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen und Markenautorität aufzubauen, und die Veröffentlichung hilfreicher Inhalte ist eine hervorragende Möglichkeit, beides zu tun.
Eine hervorragende Illustration dieser Strategie in Aktion kommt von Nord VPN. Die Marke bietet Verbrauchern einen ausführlichen Leitfaden zum Ändern des Standorts bei Google Chrome. Und natürlich bringen die ersten beiden Methoden den Lesern bei, wie sie ihre Probleme lösen können, ohne den Dienst von Nord VPN zu abonnieren. Nichtsdestotrotz ist der Artikel immer noch eine hervorragende Investition für die Marke: Er ist für SEO optimiert, erfüllt die Absicht der Benutzer und schafft Vertrauen, indem er einen Mehrwert bietet.
6. Verwenden Sie Social Proof und UGC
Verbraucher hören bei Kaufentscheidungen auf ihre Mitmenschen. Tatsächlich lesen im Jahr 2021 bis zu 77 % der Verbraucher „immer“ oder „regelmäßig“ Produktbewertungen, bevor sie sich zu einem Kauf verpflichten.
Um die Konversionsraten für kostenlose Testversionen für Ihr SaaS-Geschäft zu steigern, versuchen Sie, Social Proof und UGC zu einem Teil Ihrer Marketingstrategie zu machen.
Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Rezensionen und Bewertungen auf Ihrer Homepage anzuzeigen. Oder Sie können Fallstudien veröffentlichen, was Optimal Workshop getan hat.
Oder Sie können sich für Influencer-Marketing entscheiden.
Diese Strategie ermöglicht es Ihnen, die Autorität der Ersteller von Inhalten in Ihrer Branche zu nutzen, um mehr Menschen dazu zu bringen, Ihre kostenlose Testversion zu abonnieren. Das hat Superhuman in Zusammenarbeit mit dem YouTuber Matthew Encina gemacht. In dem Wissen, dass das Publikum von Encina bereit wäre, eine Software auszuprobieren, gewährte die Marke allen Zuschauern Zugang zu einer 30-tägigen Testversion.
7. Risiken minimieren
Wenn Sie Anmeldungen für kostenlose Testversionen fördern möchten, bedenken Sie die Risiken, die mit Ihrem Produkt einhergehen.
Ist der Preis marginal hoch? Lösen die Funktionen alle Schmerzpunkte der Verbraucher? Arbeitet Ihr Kundenservice rund um die Uhr? All dies könnte ein potenzielles Risiko für Ihre zukünftigen Benutzer darstellen. Und um Conversions für kostenlose Testversionen zu steigern, müssen Sie sie ansprechen. Mit anderen Worten, Sie müssen Wege finden, Ihrem Publikum zu versichern, dass Sie in der Lage sind, seine Bedürfnisse zu erfüllen.
Eine Lösung besteht darin, Ihre Preisseiten zu optimieren. Machen Sie sich klar über die Vorteile verschiedener Abonnementoptionen. Geben Sie Ihr Bestes, um Ihren Kunden zu helfen, die richtige Wahl für ihre persönlichen Vorlieben zu treffen.
Die Optimierung Ihrer UX-Kopie kann ebenfalls hilfreich sein. Sie könnten beispielsweise darauf hinweisen, dass Ihr kostenloser Plan keine Kreditkarte erfordert – wie es Sketch getan hat. Dies kann Verbrauchern ein Gefühl der Sicherheit vermitteln und sie ermutigen, Ihre Software auszuprobieren.
Stellen Sie dann sicher, dass es für Kunden einfach ist, ihre Testversion zu kündigen. Transparenz trägt wesentlich zum Aufbau eines positiven Markenimages bei. Also, egal wie genial es klingen mag, widerstehen Sie der Versuchung, Kunden zu „vergessen“, sie daran zu erinnern, dass ihre Testversion abläuft. Sicher, es könnte zusätzliche 10 $ in Ihre Tasche bringen, aber es wird kein gutes Licht auf Ihr Unternehmen werfen.
Berücksichtigen Sie schließlich die Funktionen, die Sie in Ihre kostenlose Testversion integrieren. Die beste Vorgehensweise besteht darin, alles in die Probe einzubeziehen. Wenn das nicht möglich ist, können Sie natürlich tun, was Affinda getan hat, und direkt auf der Zielseite ein kostenloses Online-Tool erstellen. Auf diese Weise können potenzielle Kunden den einzigartigen Wert erleben, den Sie an den Tisch bringen, ohne sich überhaupt anmelden zu müssen.
8. Verwenden Sie E-Mail, um mehr Kunden am Ende der Testversion zu halten
Vergessen Sie zu guter Letzt nicht, dass es nicht ausreicht, Menschen dazu zu bringen, sich für Ihre kostenlose Testversion anzumelden, um Gewinne zu erzielen. Sie benötigen sie, um Ihre Software im Idealfall über Jahre hinweg weiter nutzen zu können.
Und zufällig kann Ihnen E-Mail dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Indem Sie eine herausragende E-Mail-Onboarding-Strategie erstellen, können Sie neue Benutzer darüber informieren, wie Sie das Beste aus Ihren Produkten herausholen können. Wenn Sie über die Mittel verfügen, um Personen zu identifizieren, die sich nicht mit Ihrer Software beschäftigen, können Sie E-Mails verwenden, um sie mit Kampagnen anzusprechen und sie zu ermutigen, sie häufiger (oder effektiver) zu verwenden.
Sie können sogar tun, was Buffer tut, und Benutzer nach Ablauf ihrer kostenlosen Testversion erreichen, um sie an die Funktionen zu erinnern, die sie ohne Premium-Abonnement verpassen.
Um echte Ergebnisse mit Ihrem E-Mail-Marketing zu erzielen, müssen Sie natürlich lernen, wie Sie Kampagnen erstellen, die Ergebnisse erzielen. Stellen Sie dazu sicher, dass Sie diese Checkliste befolgen, damit Sie alle Grundlagen abdecken, bevor Sie auf „Senden“ klicken.
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Abschließend
Es gibt viele Möglichkeiten, Conversions für kostenlose Testversionen zu steigern. Zu den Top gehören:
- Optimieren Sie den Text und das Design Ihrer Zielseite.
- Konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Erweiterung des Verkaufstrichters.
- Auswahl der richtigen Vertriebskanäle für Ihre Inhalte.
- Einsatz von Retargeting-Strategien.
- Investition in Branding mit dem Ziel, Vertrauen und Autorität zu stärken.
- Geben Sie Social Proof eine größere Rolle in Ihren Marketingbemühungen.
- Gehen Sie auf Kundenbedenken ein und minimieren Sie das mit Ihrer kostenlosen Testversion verbundene Risiko.
- Verwenden Sie eine leistungsstarke Onboarding-Strategie, um so viele Kunden wie möglich am Ende Ihrer Testphase zu halten.
Um mehr Benutzer für Ihre abonnementbasierte Software zu gewinnen, können Sie eine dieser Strategien anwenden.
Versuchen Sie jedoch, sie zu kombinieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Eine gute Kombination hilft Ihnen nicht nur, mehr Anmeldungen zu erhalten, sondern auch ein größeres Publikum zu erreichen und alle Phasen des Verkaufstrichters zu optimieren. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingbemühungen den höchstmöglichen ROI bringen, ohne Ihre Zeit oder Ressourcen zu verschwenden.
Geschrieben von unserer Gastautorin Natasha Lane
Natasha ist eine Lady eines Keyboards und ein höllischer Geek. Sie arbeitet seit mehr als einem Jahrzehnt für Einzelkunden und Unternehmen jeder Größe. Natasha ist darauf spezialisiert, über Design, Branding, digitales Marketing und Unternehmenswachstum zu schreiben. Sie ist auch süchtig nach Kunst in all ihren Formen und gegrilltem Tofu.
