Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: 8 umsetzbare Strategien, um im Jahr 2023 das Beste aus B2B-Vertrieb und -Marketing herauszuholen
Was wollen B2B-Kunden im Jahr 2023?
Vieles davon wird Sie nicht überraschen: Remote-Service, Self-Service-Optionen und ein E-Commerce-Ansatz auch bei großen Einkäufen.
Laut der neuesten McKinsey-Umfrage wünschen sich B2B-Kunden jedoch nicht nur digitale Vertriebsoptionen. Sie wollen einen Omnichannel-Ansatz – einen, der ein nahtloses Kauferlebnis ermöglicht, unabhängig davon, welchen Kanal sie nutzen oder wie sie während des Prozesses den Kanal wechseln.
99 % der B2B-Käufer bevorzugen das digitale Selbstbedienungsmodell und geben gerne 50.000 US-Dollar oder mehr online aus. Tatsächlich würden 32 % der B2B-Käufer bis zu 500.000 US-Dollar online ausgeben.
Wenn Ihre B2B-Marketingstrategie im Jahr 2023 erfolgreich sein soll, müssen Sie sich anpassen. Die Interaktion zwischen Unternehmen hat sich, wie alles andere auch, mit den Veränderungen, die die Pandemie mit sich brachte, verändert. Unternehmen und Verbraucher verlassen sich zunehmend auf digitale Komponenten, um das zu finden, was sie brauchen, seien es Kunden, Anbieter oder Verbindungen.
In diesem Jahr gibt es eine neue Normalität im Verkauf. Wir gehen näher darauf ein, um herauszufinden, wie Unternehmen im Jahr 2023 erfolgreich B2B verkaufen können.
Als B2B-PR-Unternehmen verfügen wir über mehrere Strategien, die sinnvolle Verbindungen schaffen, die unsere Kunden konvertieren. Unsere Arbeit beginnt im digitalen Bereich. Im Gegensatz zu traditionellen PR-Agenturen konzentrieren wir uns darauf, digitale Erlebnisse zu schaffen, die Ihrem Publikum würdig sind und Aufmerksamkeit verdienen. Wir kombinieren eine Strategie mit durchdachten Geschäftszielen, um quantifizierbare Ergebnisse in der Vertriebspipeline zu erzielen.
Erfolgreicher Vertrieb setzt im Jahr 2023 auf PR und Marketing. Sie müssen eine klare Geschichte erzählen, denn am Ende des Tages wissen wir vor allem eines: Mindshare = Marktanteil.
Was ist B2B-Vertriebsmarketing?
B2B-Vertriebsmarketing ist eine spezielle Form des Marketings, die sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht an einzelne Verbraucher konzentriert. Der Prozess des B2B-Vertriebsmarketings konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und die Bereitstellung relevanter und wertvoller Informationen, die ihnen helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.
B2B-Vertriebsmarketingstrategien beinhalten oft einen Multi-Channel-Ansatz, einschließlich Messen, Branchenveranstaltungen, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und gezielter Werbung. Ziel ist es, Entscheidungsträger innerhalb der Zielunternehmen zu erreichen und einzubinden und das Unternehmen als vertrauenswürdigen und kompetenten Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen in der Branche zu etablieren.
Um im B2B-Vertriebsmarketing erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Zielkunden sowie die Wettbewerbslandschaft der Branche verstehen. Dies erfordert ein tiefes Verständnis des Zielmarktes, einschließlich der Schwachstellen und Kaufkriterien potenzieller Kunden. Durch die Nutzung dieses Wissens können B2B-Vertriebsvermarkter überzeugende Botschaften und Kampagnen erstellen, die den Wert ihrer Angebote effektiv kommunizieren und das Unternehmen als Branchenführer etablieren.
8 B2B-Vertriebsmarketingstrategien
1. Beginnen Sie mit dem digitalen B2B-Marketing
Beginnen Sie mit einer Website, die konvertiert.
Beginnen Sie mit einer Website, die konvertiert.
OneDine, ein Kunde im Gastgewerbe/Technologiebereich, wurde zu Beginn der Pandemie einer Markenüberarbeitung unterzogen. Der B2B-Vertrieb für OneDine wurde auf zwei Arten optimiert. Ihr Moment kam, als ihre Technologie einen Bedarf während der Pandemie erfüllte, der durch einfache und unkomplizierte Nachrichten übermittelt wurde. Dadurch war es für die Kunden einfacher zu wissen, worauf sie sich einließen, und sich für das Produkt zu entscheiden.
Wir haben für OneDine eine Online-Präsenz erstellt, die klare Verwendungszwecke und Funktionen ihres Systems vermittelt und so den Entscheidungsprozess in einer Zeit vereinfacht, in der potenzielle Kunden wahrscheinlich mit schwierigen Entscheidungen überlastet waren.
Der Umsatz von OneDine wurde durch die klare Botschaft, die zugänglichen Informationen und die konsistente Darstellung auf allen Medienplattformen vorangetrieben. In weniger als 60 Tagen generierte unsere digitale Kampagne über 44 Medienaufrufe, erreichte bei allen Medienplatzierungen eine Leserschaft von 196 Millionen und führte zur Gewinnung von über 1.500 neuen Restaurants. Alles während des Ausbruchs einer globalen Pandemie.
Die Social-Media-Strategie des Unternehmens umfasste die gleiche klare Kommunikation und konsistente Botschaft. Es zeigte sich, dass potenzielle Kunden die Präsenz, Aktivität und das Engagement des Unternehmens auf einen Blick erkennen konnten. Mit unserer Kampagne erhielt OneDine mehr als 1,3 Millionen Videoaufrufe und mehr als 10.000 Social Shares.
2. Machen Sie das Beste aus der Situation und nutzen Sie virtuelles B2B-Marketing.
Unternehmen können es sich nicht länger leisten, darauf zu warten, bis das Leben wieder zur Normalität zurückkehrt; Es ist Zeit, sich anzupassen. Damit B2B im Marketing im Jahr 2023 erfolgreich sein kann, müssen Unternehmen (und ihre CMOs) das Programm durchziehen und auf die Digitalisierung umsteigen.
Dies geschieht auf zwei Arten: beim Kunden und beim Online-Auftritt des Unternehmens.
Kundeninteraktionen scheinen eine Selbstverständlichkeit zu sein. Wenn wir weniger persönlich interagieren als früher, dann ist etwas an seinem Platz. Laut McKinsey bevorzugen B2B-Entscheider Videokonferenzen für die Kommunikation.
Unternehmen müssen diese neue Präferenz annehmen und in ihre Kommunikation mit potenziellen Kunden integrieren.
Zweitens: Ist Online-Präsenz die Grundlage digitaler Kommunikation? Warum? Auch wenn es vielleicht nicht die Eins-zu-Eins-Interaktion ist, in der der traditionelle Vertrieb seinen Ursprung hat, so entsteht doch der erste Eindruck. Deshalb ist eine starke digitale Präsenz für jedes B2B-Unternehmen unerlässlich.
3. Machen Sie Ihre Präsenz bekannt: Nutzen Sie Social Media für B2B-Vertrieb und B2B-Marketing.
Die Notwendigkeit einer klaren, kohärenten digitalen Strategie – wie wir sie für unsere Kunden umsetzen – geht über die Unternehmenswebsites hinaus. Soziale Medien fungieren als Fußabdruck und zeigen potenziellen Kunden in solch beispiellosen Zeiten (tut uns leid, wir mussten einfach dieses Wort verwenden), dass Sie auch während einer Pandemie aktiv und erfolgreich sind.
Ständiges soziales Engagement, eine Reihe digitaler Fußabdrücke, hebt Sie von der Konkurrenz ab, da es über traditionelle PR- und Marketingtaktiken hinausgeht. B2B-Unternehmen entwickeln ihre Social-Media-Strategien noch weiter, im Gegensatz zu B2C-Unternehmen, die über solche Plattformen verkaufen.
Seien Sie auf dem neuesten Stand des B2B-Social-Media-Marketings, um den Umsatz zu steigern. Nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil und posten Sie jeden Tag. Einer unserer E-Commerce-Kunden, Specialist ID, nutzt soziale Medien, um eine konsistente Markenidentität zu vermitteln und größere Gespräche zu führen.
Das Unternehmen verkauft beispielsweise Ausweishüllen. Möchten Sie wissen, welche Menschen in der Pandemie Ausweisinhaber verwenden? Ersthelfer und wichtige Arbeitskräfte. Specialist ID optimierte seinen Platz in seinem Fachgebiet, indem es hervorhob, was es den wichtigen Mitgliedern der Gesellschaft während der Pandemie bietet.
Die Social-Media-Marketingstrategie, die wir entwickelt und gepflegt haben, stellt eine Marke dar, die sich an eine Pandemie anpasst und während dieser floriert. Es zeigt, dass Specialist ID als Unternehmen Teil der gemeinsamen Erfahrung der Pandemie ist und in diesen Zeiten etwas Wertvolles hinzufügt (z. B. die Vereinfachung der Sicherheit durch das Angebot von Ausweisinhabern für Ersthelfer). Das Geschäft wurde auch durch eine erfolgreiche Strategie für bezahlte Anzeigen vorangetrieben, die zu einem erfolgreichen RoAS für die Kampagne führte.
Die bezahlten Anzeigen führten zu einem Umsatzanstieg von 30 % im Vergleich zum Vorjahr, und die sozialen Netzwerke der Marke stiegen von Null auf Hunderttausende jeden Monat. Aufgrund unserer Kampagne hat Specialist ID einen ROAS von 4,83.
4. Gehen Sie dorthin, wo die Leute sind: Nutzen Sie soziale Medien, um mit potenziellen B2B-Kunden zu interagieren
Hier ist eine traditionelle Verkaufsstrategie, die auch dann funktioniert, wenn der Verkauf online erfolgt: Finden Sie gemeinsame Interessen. Verkäufe sind immer noch persönlicher Natur, auch wenn die Interaktion nicht persönlich stattfindet. Hier kommt Social Media im Hinblick auf die B2B-Vertriebsstrategie ins Spiel.
Nutzen Sie soziale Medien, um potenzielle Kunden zu recherchieren, zu analysieren und mit ihnen zu interagieren. Online-Profile sowohl von Unternehmen als auch von deren Teammitgliedern bieten eine Fülle von Informationen, die Ihren Vertriebsstrategen dabei helfen, die Probleme potenzieller Kunden zu identifizieren und dann Lösungen dafür bereitzustellen.
Untersuchen Sie, wem Ihre potenziellen Kunden folgen, welche Beiträge ihnen gefallen und mit wem sie interagieren. Bringen Sie sich (oder Ihr Unternehmen) dann in das Gespräch ein, indem Sie diesen Gesprächen einen Mehrwert verleihen.
5. Markenrelevanz hervorheben
Im Kern erfüllen erfolgreiche Unternehmen Bedürfnisse. Was sich im Jahr 2023 jedoch geändert hat, ist der verstärkte Fokus auf Markenrelevanz. Die gemeinsame Erfahrung, eine Pandemie zu überstehen, hat die Art und Weise verändert, wie Menschen sowohl beruflich als auch persönlich miteinander interagieren.
Marken und Unternehmen sind wie Menschen. Kunden möchten wissen, mit wem sie zusammenarbeiten, welche Werte das Unternehmen schätzt und welche Kultur sie erwarten können.
Dies ist für den B2B-Vertrieb oder den Verkauf im Allgemeinen von entscheidender Bedeutung, da niemand mit einem Anbieter oder Produkt zusammenarbeiten möchte, der keinen Kontakt hat. Kennen Sie jemanden, der immer noch ein Klapphandy von Motorola verwendet (nicht aus Spaß)? Wahrscheinlich nicht.
Markenrelevanz kann auf viele Arten kommuniziert werden. Aufbauend auf der Grundlage einer gefestigten Identität – wie einer konsistenten Botschaft auf einer Website oder einer bewussten Social-Media-Strategie – können Marken an größeren gesellschaftlichen Gesprächen teilnehmen. Dies geschieht in sozialen Medien, unabhängig davon, ob Sie dem neuesten Meme den eigenen Touch Ihrer Marke verleihen oder einen ernsthafteren Beitrag zu Gesprächen in Ihrer Branche leisten möchten.
Präsentieren Sie die Arbeit Ihres Unternehmens, die Zusammensetzung Ihres Unternehmens und die Initiativen Ihres Unternehmens. Sie möchten nicht, dass alle Ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden nur einem Verkaufsgespräch dienen; Sie müssen eine erkennbare Präsenz aufbauen.
7. Nutzen Sie Chatbots oder KI-Assistenten
Chatbots und KI-Assistenten können bestimmte Teile des Verkaufsprozesses automatisieren und dazu beitragen, die Effizienz zu verbessern und Reibungsverluste im Kaufprozess zu reduzieren. Chatbots können so programmiert werden, dass sie auf häufige Kundenanfragen oder -probleme reagieren, sodass Vertriebsteams sich auf komplexere oder strategische Aufgaben konzentrieren können. B2B-Unternehmen können Chatbots auch nutzen, um potenzielle Kunden durch den Kaufprozess zu führen und personalisierte Empfehlungen und Produktinformationen bereitzustellen.C
B2B-Unternehmen können auch Chatbots und KI-Assistenten nutzen, um Kundendaten und Erkenntnisse zu sammeln und diese Erkenntnisse zu nutzen, um das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern und Marketingstrategien zu unterstützen. Verfolgen Sie, nach welchen Produkten oder Dienstleistungen am häufigsten gesucht wird oder welche Arten von Anfragen am häufigsten vorkommen. Ihr Vertriebsteam wird in der Lage sein, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren und sich auf strategischere oder hochwertigere Aufgaben zu konzentrieren.
8. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung
Anstatt sich ausschließlich auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, haben einige B2B-Unternehmen Erfolg gehabt, indem sie mehr Wert auf Kundenbindung und -treue gelegt und in den Support und die Einbindung nach dem Verkauf investiert haben, um die Kunden zufrieden zu stellen und sie immer wieder zurückzuholen. Dies kann zu mehr Folgegeschäften sowie zu positiven Mundpropaganda-Empfehlungen führen.
Bonus-Tipps für B2B-Vertrieb und -Marketing
Arbeiten Sie mit Partnern und Influencern zusammen.
Die Zusammenarbeit mit Partnern und Influencern kann eine großartige Möglichkeit sein, neue Zielgruppen zu erreichen und Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingbemühungen anzukurbeln. Sie können beispielsweise mit anderen Unternehmen in Ihrer Branche zusammenarbeiten, um gegenseitig für deren Produkte oder Dienstleistungen zu werben. Sie können auch mit Influencern in Ihrer Branche zusammenarbeiten, um Ihre Marke zu bewerben und ein breiteres Publikum zu erreichen.
Bei der Zusammenarbeit mit Partnern und Influencern ist es wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Werte und Ziele übereinstimmen. Sie möchten sicherstellen, dass Sie mit Partnern und Influencern zusammenarbeiten, die Ihre Vision und Werte teilen und Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele helfen.
Es ist auch wichtig, bei der Zusammenarbeit mit Partnern und Influencern transparent und offen über Ihre Erwartungen und Ziele zu sein. Stellen Sie sicher, dass beide Parteien einer Meinung sind und verstehen, was sich der andere von der Zusammenarbeit erhofft.
Um das Beste aus Ihren B2B-Vertriebs- und Marketingbemühungen herauszuholen, müssen Sie Ihre Ergebnisse messen, mit Partnern und Influencern zusammenarbeiten und Ihre Strategien kontinuierlich verfeinern und verbessern. Auf diese Weise können Sie neue Zielgruppen erreichen, Ihre Sichtbarkeit erhöhen und Ihr Geschäft ausbauen.
Messen Sie Ihre Ergebnisse
Es ist wichtig, Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingstrategien zu messen, um festzustellen, ob sie funktionieren. Wenn Sie Ihre Ergebnisse nicht messen, werden Sie nie wissen, ob Sie Fortschritte machen oder ob Ihre Bemühungen umsonst sind. Die Messung Ihrer Ergebnisse kann so einfach sein wie die Verfolgung Ihres Website-Verkehrs, Ihrer Leads und Verkäufe. Sie können auch Tools wie Google Analytics verwenden, um Ihren Website-Verkehr zu verfolgen und zu sehen, woher Ihr Verkehr kommt, wie lange Besucher auf Ihrer Website bleiben und welche Seiten sie besuchen.
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Ergebnisse zu messen, ist der Einsatz von A/B-Tests. Beim A/B-Testing testen Sie zwei verschiedene Versionen einer Marketingkampagne, um herauszufinden, welche besser abschneidet. Sie können beispielsweise zwei verschiedene E-Mail-Betreffzeilen testen, um zu sehen, welche davon häufiger geöffnet wird. Sie können auch zwei verschiedene Landingpages testen, um zu sehen, welche davon mehr Leads generiert.
Abschließende Gedanken
Unterm Strich brauchen Sie eine digitale Strategie, um im Jahr 2023 B2B-Vertriebs- und Marketingerfolg zu erzielen.
B2B-Vertrieb und -Marketing sind für jedes Unternehmen, das im heutigen wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich sein möchte, von entscheidender Bedeutung. Durch den Einsatz dieser umsetzbaren Strategien können Sie Ihre Bemühungen maximieren und bessere Ergebnisse erzielen. Denken Sie daran, sich immer auf Ihre Zielgruppe zu konzentrieren, soziale Medien effektiv zu nutzen, in Content-Marketing zu investieren, Ihre Leads zu pflegen, Ihre Ergebnisse zu messen und mit Partnern und Influencern zusammenzuarbeiten. Mit dem richtigen Ansatz und den richtigen Tools sind Sie auf dem besten Weg zum Erfolg.
Sie sind sich nicht ganz sicher, wie das für Sie funktioniert? Schreiben Sie uns eine Nachricht. Schließlich ist es das, was wir am besten können.
