Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Strategien zur Steigerung von Leads, Kundenzufriedenheit und Umsatz.
Ein wirksamer Weg, dies zu erreichen, ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
Jill Rowley
Salesforce
Wenn Ihr Marketingteam den Vertrieb fördert, wird es einfacher, die gesetzten Ziele zu erreichen.
In diesem Leitfaden untersuchen wir die Vorteile und Herausforderungen der Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Wir besprechen auch einige der besten Strategien und teilen Erfolgsgeschichten:
Was ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing?
Unter Vertriebs- und Marketingabstimmung (auch Smarketing genannt) versteht man die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams innerhalb eines Unternehmens zum Erreichen gemeinsamer Ziele.
Echte Abstimmung erfordert einheitliche Kommunikation und gegenseitige Unterstützung zwischen den beiden Funktionen. Beide Teams arbeiten zusammen, um kohärente und kundenorientierte Strategien zu entwickeln, die das Umsatzwachstum fördern und das Kundenerlebnis verbessern.
Forschung durch Freshworks ergab, dass 72 % der Führungskräfte davon überzeugt sind, dass sie durch die Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingfunktionen die Markenleistung steigern können.
Marken wie Superoffice sehen bereits die Vorteile der Ausrichtung bei ihrem Endergebnis mit einer Umsatzsteigerung von 34 % nach der Integration.
Folgen einer Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing
Nachdem wir nun die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing definiert haben, besprechen wir nun einige der Probleme, die auftreten, wenn diese Teams als getrennte Funktionen arbeiten.
Verschwendete Ressourcen
Wenn Vertriebs- und Marketingteams unabhängig voneinander arbeiten, können Ressourcen wie Zeit, Materialien und Budget verschwendet werden.
Ein wichtiges Zeichen für Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing ist die Frustration Ihres Vertriebsteams über die Qualität der Leads. Wenn der Vertrieb einen großen Prozentsatz der Marketing Qualified Leads (MQLs) disqualifiziert, liegt wahrscheinlich eine Fehlausrichtung vor.
Umgekehrt ist es auch ein Zeichen für ein Problem, wenn Marketingmaterialien vom Vertrieb nicht genutzt werden oder die Zielgruppen-Engagement-Raten niedrig sind.
Im heutigen Wettbewerbsumfeld sollten Marketingkampagnen auf Feedback des Vertriebsteams basieren. Einige der Herausforderungen, denen sich Vertriebsteams bei der Kontaktaufnahme stellen müssen, können Erkenntnisse für die Erstellung konvertierungsorientierter Marketingkampagnen liefern.
Mangelnde Zusammenarbeit kann zu ineffektiver Kommunikation und Fehlallokation des Budgets führen.
Erosion des Verbrauchervertrauens
Eine Fehlausrichtung der Vertriebsteams kann zu inkonsistenten Botschaften führen. Unterschiedliche Werbetexte, Blogbeiträge, Produktbeschreibungen und Verkaufsgespräche können das Vertrauen der Verbraucher untergraben.
Dies wirkt sich negativ auf das gesamte Kundenerlebnis aus.
Verpasste Chancen
Zweifelhafte Interessenten kaufen nichts. Tatsächlich sind 62 % der Menschen nicht der Marke treu wenn es keine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Erfahrung bietet.
Eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen viele Chancen verpasst. Sie sind sich der Punkte auf der Kaufreise, an denen Ihre Leads abspringen, weniger bewusst.
Widersprüchliche Botschaften beeinträchtigen auch Ihr Kundenerlebnis. Das bedeutet, dass Ihr Unternehmen Gefahr läuft, wertvolle Gelegenheiten zu verlieren, mit Verbrauchern in Kontakt zu treten. Der Verlust dieser Gelegenheiten kann sich auf den Return on Investment (ROI), die Kundenbindungsrate und das Markenvertrauen auswirken.
Umsatz- und Ertragsrückgang
Am besorgniserregendsten ist, dass in der HubSpot-Bericht zu Verkaufstrends 202352 % der Führungskräfte geben an, dass niedrige Umsätze die größte Auswirkung einer schlechten Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingfunktionen sind.
Inkonsistente Nachrichten, verpasste Gelegenheiten und ineffektive Kampagnen verlängern den Verkaufszyklus. Kein Wunder, dass 40-70%+ der qualifizierten Leads sind noch nicht kaufbereit.
Wenn Ihre Umsatzfunktionen nicht synchron laufen, wirkt sich dies wahrscheinlich am stärksten auf das Endergebnis Ihres Unternehmens aus.
Gemeinsame Herausforderungen bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing bewältigen
Die Ausrichtung der Umsatzstrategie ist nicht ohne Herausforderungen. Zu den häufigsten gehören:
Fehlausrichtung bei der Zielsetzung und den Messgrößen
Wenn Vertriebs- und Marketingteams versuchen, unterschiedliche Ziele zu erreichen, wird es schwierig, den Fortschritt zu verfolgen und die allgemeinen Geschäftsziele zu erreichen.
Anstatt unterschiedliche Messmethoden zu verwenden, sollten Sie zusammenarbeiten und gemeinsame Messgrößen entwickeln. Auf diese Weise können Sie fehlerhafte Prozesse oder Stellen, an denen Leads auf der Buyer Journey abspringen, leicht erkennen.
Durch die Zusammenarbeit auf gemeinsame Ziele können wertvolle Wachstumschancen weniger leicht verpasst werden.
Mangelnde Kommunikation und Zusammenarbeit
Wenn zwischen den beiden Teams wenig oder keine Kommunikation stattfindet, kann es schwieriger sein, greifbare Ergebnisse zu erzielen.
Kommunikationslücken führen zu falsch abgestimmten Nachrichten, ineffektiven Lead-Übergaben und langen Verkaufszyklen. Regelmäßige funktionsübergreifende Teambesprechungen und Dashboards zur Projektzusammenarbeit sind nur zwei Möglichkeiten, das Verständnis zwischen Teams zu verbessern.
Unzureichender Datenaustausch und Integration
Entsprechend LinkedIn State of Sales Report 202245 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass unvollständige Daten ihre größte Herausforderung darstellen.
Isolierte Daten und mangelhafte Integrationssysteme können die Arbeit von Teams zunichte machen und die Produktivität einer Marke beeinträchtigen.
Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Unternehmen, die Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen Teams für verbesserte Effektivität genießen eine Reihe von Vorteilen, darunter:
Besseres Verständnis der Zielgruppen
Die Verwendung von Vertriebs- und Marketingdaten bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten gewährleistet ein genaueres Bild der Person oder des Unternehmens, die Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen wird. Abgestimmte Persönlichkeiten helfen beiden Abteilungen, die Herausforderungen, Ziele und Einwände der Zielgruppe in jeder Phase der Customer Journey zu verstehen. Dies trägt dazu bei, während des gesamten Verkaufszyklus konsistente und personalisierte Nachrichten und Erfahrungen bereitzustellen.
Verbessertes Kundenerlebnis
Heute, 56 % der Verbraucher werden zu Stammkunden, wenn ihnen personalisierte Erlebnisse gefallen.
Durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wird die künstliche Trennung zwischen den beiden Abteilungen aufgehoben, was zu einer umfassenderen Sicht auf die Customer Journey Map führt. Dies sollte letztendlich zu einem verbesserten Kundenerlebnis führen.
Umsatzorientierte Strategie
Anstatt getrennte Ziele zu verfolgen, entwickeln beide Teams eine gemeinsame umsatzorientierte Strategie.
Beide Teams beteiligen sich an gemeinsamen Aktivitäten und tauschen Daten aus, um den gemeinsamen Erfolg zu fördern. Das Marketingteam kann dem Vertrieb Einblicke in Zielkunden, deren Herausforderungen, Wünsche und Branchentrends geben. Im Gegenzug können die Vertriebsteams Feedback zu ihren Outreach-Gesprächen geben, um die Marketingmaterialien zu verbessern.
Durch die Entwicklung dieser kollaborativen, umsatzbasierten Strategie können diese Teams die Lead-Qualität, den Marketing-ROI, die Glaubwürdigkeit der Marke und vor allem den Umsatz verbessern.
Bessere Leadgenerierung
Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing schafft ein klares Verständnis der Prozesse zur Lead-Generierung und -Pflege. Durch die Zusammenarbeit bei der Bereitstellung relevanter Ressourcen können Umsatzteams die Qualität der generierten Leads verbessern.
Auf die Kaufentscheidung zugeschnittene Marketinginhalte kommen bei potenziellen Kunden gut an. Ihre Smarketing-Abteilungen können eine Omnichannel-Strategie entwickeln, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu pflegen.
Diese Zusammenarbeit stellt einen reibungslosen Lead-Management-Prozess sicher. Zielkunden erhalten stimmige und personalisierte Nachrichten über ihre bevorzugten Kanäle.
Umsatzsteigerung
Durch die Abstimmung wird eine reibungslose Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb sichergestellt. Beide Teams entwickeln gemeinsam Prozesse zur Leadgenerierung und -bewertung. Dadurch wird sichergestellt, dass das Marketingteam Leads anhand ihres Engagements und ihrer Kaufbereitschaft priorisiert. Das Vertriebsteam hingegen erhält verkaufsqualifizierte Leads (SQLs), die zum Kauf bereit sind.
B2B-Marken steigern ihren Umsatz durch Smarketing. Diese Ausrichtung ist zum Beispiel der Weg, Alice de CourcyChief Marketing Officer bei Cognism, steigerte den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) des Unternehmens von 3 Millionen US-Dollar auf 50 Millionen US-Dollar.
Alice und das Marketingteam testeten die Qualität der Leads, die sie an die Verkaufsabteilung schickten. in ihren Schuhen laufen Und indem sie diese Leads anriefen, fanden sie Lücken, die sie mit ihren Marketinginhalten füllen konnten.
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing lässt weniger Raum für blinde Flecken. Als Umsatzteam sind sie sich der Nachteile bewusst, die das Kundenerlebnis beeinträchtigen können. Im Gegenzug können sie proaktiv handeln, um diese zu beheben und den Umsatz zu steigern. Schließlich 70 % der Käufer werden mehr für Marken ausgeben, die ein reibungsloses Kundenerlebnis bieten.
Bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus
Viele Marketingteams analysieren die Marken der Konkurrenz, um Chancen, Schwächen und potenzielle Bedrohungen aufzudecken.
Wenn diese Erkenntnisse weitergegeben werden, kann ein Umsatzteam identifizierte Chancen und Lücken nutzen, Wachstumsprozesse entwickeln und Bedrohungen eindämmen.
So stimmen Sie Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab
Suchen Sie nach Möglichkeiten, die Abstimmung von Marketing und Vertrieb zu erleichtern, um die Wirksamkeit Ihrer Marke zu verbessern? Hier sind fünf praktische Schritte zur Verbesserung der Zusammenarbeit:
Entwickeln Sie gemeinsame Ziele und Kennzahlen
Vertriebs- und Marketingteams müssen häufig unterschiedliche Ziele erreichen und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) verfolgen. Aus diesem Grund ist die Abstimmung schwierig.
Traditionell konzentrieren sich Vertriebsteams auf die Umsatzgenerierung, während Marketingteams Leads akquirieren. Da Marketing und Vertrieb jedoch beide für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind, kann es sinnvoll sein, sie unter einer Bezeichnung zu vereinen: dem Umsatzteam.
Umsatzteams sollten Ergebnisse auf die gleiche Weise messen. Zielvorgaben und KPIs sind aufeinander abgestimmt. Durch die Zusammenarbeit bei der Zielerreichung können beide Teams auf das gleiche Ergebnis hinarbeiten. Das heißt, die Umsatzgenerierung und Kundenakquise steigern.
Schaffung effektiver Kommunikationskanäle
Marken werden intelligenter, wenn ihre Umsatzfunktionen Ideen austauschen.
Fördern Sie den Informationsaustausch durch regelmäßige Meetings, Review-Sitzungen, gemeinsame Strategiegespräche und funktionsübergreifende Schulungen. Eine offene Kommunikation sorgt für eine Abstimmung hinsichtlich der Zielgruppe, ihrer Bedürfnisse und Herausforderungen.
Gemeinsame Erstellung und Verteilung von Inhalten
Die Buyer Journey ist nicht linear. Deshalb ist es notwendig, in jeder Phase konsistente Botschaften zu übermitteln, um Leads zu konvertieren.
Das funktioniert nicht, wenn beide Teams isoliert sind. Die Abstimmung fördert die gemeinsame Verantwortung für die Buyer Journey. Bereiche der Zusammenarbeit könnten die Ideenfindung für Inhalte, Blogbeiträge, soziales Engagement und Gastvorträge sein. Auf diese Weise können sie einheitliche Marketingmaterialien erstellen, die bei den Zielkunden Anklang finden.
Implementierung integrierter Technologielösungen
Durch die Technologie ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing einfacher geworden.
Die Implementierung integrierter Technologielösungen vereinfacht den Datenaustausch und die Zusammenarbeit. Untersuchungen der Revenue Marketing Alliance zeigten 78 % der erfolgreichen Smarketing-Teams verfügte über eine integrierte Technologie zum Datenaustausch.
Hier sind einige Technologielösungen zur Förderung der Abstimmung von Vertrieb und Marketing:
- Kundenbeziehungsmanagementsysteme (CRM)
- Tools zur Verwaltung sozialer Medien
- Plattformen zur Marketing-Automatisierung
- Sales Enablement Software
- Gemeinsam genutzte Projektmanagement-Tools
- Datenanalyse- und Business-Intelligence-Tools
Smarketing ist weniger komplex, wenn man kollaborative Lösungen verwendet, die sich in andere Tools integrieren lassen. Zoho Social beispielsweise lässt sich nahtlos in eine Reihe von Marketing-Tools integrieren. Es lässt sich mit CRMs, Helpdesks und Workflow-Tools verbinden, um die Teamzusammenarbeit zu verbessern.
Durch die Arbeit an einem Ort können beide Teams Erkenntnisse wie Persona-Details, soziale Daten, Lead-Generierung und Outreach-Zusammenfassungen austauschen. Dies hilft dabei, auf die Erreichung derselben Ziele hinzuarbeiten.
Kontinuierliches Feedback und Verbesserung
Eine weitere Möglichkeit, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu fördern, sind kontinuierliche Feedbackschleifen im Team.
Bestimmte Strategien könnten nicht wie geplant verlaufen. Das Erreichen festgelegter Quoten könnte langsam sein und einige Prozesse könnten unterbrochen werden. Die Entwicklung einer Strategie für regelmäßiges Feedback darüber, was funktioniert und was geändert werden muss, wird die Ausrichtung weiter unterstützen.
Steigern Sie die Produktivität durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist mehr als nur ein Schlagwort, sie ist ein Wendepunkt. Marken wandeln ihre Vertriebs- und Marketingteams von isolierten Einheiten in Umsatzteams um. Auf diese Weise können Sie einen einheitlichen Workflow erstellen, der das Kundenerlebnis und den Markenumsatz verbessert.
Verabschieden Sie sich von verschwendeten Ressourcen und erfahren Sie, wie Sie mit einer Omnichannel-Strategie das Beste aus Ihren Umsatzbemühungen herausholen.
