Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Alles, was Sie über Verkaufsvergütungen wissen müssen
Das gilt nicht für alle Vertriebsvergütungspläne Wirksam Bei Driving Sales Rep Verhalten
Aktualisiert am 19. März 2020 – Wussten Sie, dass 43 % der Vertriebsmitarbeiter bereit wären, ihr Unternehmen für eine Gehaltserhöhung von 10 % zu verlassen?
Die Vergütung ist ein wichtiger Faktor bei der Gewinnung und Bindung von Mitarbeitern, insbesondere im Vertrieb. Stellen Sie sich vor, fast die Hälfte Ihres Vertriebsteams würde das Unternehmen aufgrund eines schlecht konzipierten Vergütungsplans verlassen.
Wenn Sie einen Vertriebsvergütungsplan für Ihr Unternehmen erstellen, müssen Sie einen auswählen, der sowohl Ihren Mitarbeitern als auch Ihrem Unternehmen zugute kommt. Vertriebsmitarbeiter tun das, wofür Sie sie bezahlen.
Die Wahl des besten Plans motiviert Ihre Vertriebsmitarbeiter, auf die Gesamtziele Ihres Unternehmens hinzuarbeiten.
Niemand hat einen „einheitlichen“ Vergütungsplan entwickelt, was bedeutet, dass Sie überlegen müssen, was am besten zu Ihrem Unternehmen, unserem Vertriebsteam und Ihren Interessenten passt.
Gerades Gehalt
Der einfachste Vergütungsplan, ein reines Gehalt, ist genau das, was es sich anhört: Verkäufern wird ein Jahresgehalt ohne Provisionen angeboten. Obwohl es in anderen Bereichen einer Organisation üblich ist, wird im Vertrieb das reine Gehalt nicht oft verwendet.
Es eignet sich am besten als Option, wenn es sich bei den Vertriebsabteilungen um kleine, vielseitige Abteilungen handelt. wo alle gemeinsam (und gleichberechtigt) an mehreren Projekten arbeiten; und wenn von Verkäufern erwartet wird, dass sie viel Zeit mit anderen Aufgaben verbringen (die nicht mit dem Verkaufen zu tun haben).
Allerdings wird ein reines Gehalt für Vertriebsteams immer häufiger. Vor allem dann, wenn Vertriebsteams mehr als Orientierungshilfen denn als aufdringliche Schließer fungieren sollen. Wenn Sie möchten, dass Ihr Team mehr Zeit damit verbringt, potenzielle Kunden zu unterstützen und weniger Zeit damit zu verbringen, sie zu gewinnen. Dann könnten Sie einen Vergütungsplan in Betracht ziehen, der mehr Grundgehalt und weniger Provision bietet.
Gehalt plus Provision
Dies ist die häufigste Form des Verkaufsvergütungsplans. Vertriebsmitarbeiter erhalten ein Grundgehalt plus Provision basierend auf ihrer vereinbarten Tätigkeit oder Leistung.
Aber von hier aus würde ich sagen, dass es so viele verschiedene Versionen von Umsatz- und Provisionsplänen gibt, wie es Unternehmen gibt.
Sie können Vertriebsmitarbeitern einen Prozentsatz des Umsatzes für alles zahlen, was sie verkaufen. Verkaufen Sie ein Geschäft für 100.000 $ und erhalten Sie 2 % des Umsatzes oder eine Provision von 2.000 $.
Sie können Vertriebsmitarbeitern einen Prozentsatz des Gewinns aus dem von ihnen erzielten Umsatz zahlen. Verkaufen Sie ein Geschäft für 100.000 US-Dollar und erhalten Sie 20 % der 5 % des Gewinns, der aus diesem Verkauf erzielt wird. Ein Gewinn von 5.000 US-Dollar generiert im Rahmen dieses Plans eine Verkaufsprovision von 1.000 US-Dollar. Diese Art von Plan ist gut, wenn Vertriebsmitarbeiter Rabatte gewähren. Je mehr Rabatte sie gewähren, desto geringer sind der Unternehmensgewinn und ihre eigene Provision. Dies hält sie davon ab, zu viele Rabatte zu gewähren.
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern Ziele zu setzen und ihre Provisionsstruktur an deren Zielerreichung auszurichten. Ein einfaches Beispiel ist, dass alle Vertriebsmitarbeiter eine monatliche Verkaufsquote oder ein Ziel von 50.000 US-Dollar pro Monat haben. Wenn Sie Ihr Ziel erreichen, erhalten Sie 5 % des Umsatzes oder 2.500 $. Wenn Sie Ihr Ziel übertreffen, steigt Ihr Provisionssatz auf 6 %. Wenn Sie also 60.000 $ erreichen, erhalten Sie 3.600 $. Aber wenn Sie Ihr Ziel verfehlen, erhalten Sie 3 %. Wenn Sie also 40.000 $ im Monat erreichen, verdienen Sie nur 1.200 $.
Denken Sie daran, Ihr Bestes zu geben, um Ihren Verkaufsprovisionsplan einfach zu halten. Je komplizierter Sie es gestalten, desto schwieriger wird es für die Mitarbeiter, es zu verstehen und dann entsprechend zu handeln.
Bedenken Sie, dass jeder provisionsbasierte Plan genau verfolgt werden muss. Vertriebsmitarbeiter benötigen Berichte und Anreizdaten, um zu verstehen, wie sie das verdient haben, was sie getan haben. Diese Berichte sind wichtig, um zusätzliche Leistung zu erzielen.
Das bringt einen Punkt zur Berichterstattung und Kommunikation zur Sprache. Vertriebsmitarbeiter sind seit jeher sehr wettbewerbsintensiv. Sie wollen nicht ganz unten auf der Liste stehen und die meisten von ihnen streben danach, ganz oben auf der Liste zu stehen.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Rankings Ihrer Mitarbeiter regelmäßig auf der Grundlage der Leistung (nicht des Einkommens) veröffentlichen. Was auch immer Ihre Leistungskennzahlen sind, die Vertriebsmitarbeiter müssen sehen, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen abschneiden. Dies kann eines Ihrer motivierenderen Werkzeuge sein, wenn Sie Ihre Mitarbeiter Monat für Monat dazu drängen, höhere Leistungen zu erbringen.
Nur Provision und Auszahlung gegen Provision
Dies ist ein Vergütungsplanformat der alten Schule. Eine Entschädigungsgarantie besteht in dieser Form nicht. Ein Vertriebsmitarbeiter verdient nur dann Geld, wenn Verkäufe getätigt werden. Dieses Modell zieht tendenziell weniger Kandidaten an, aber es zieht oft fleißige Personen an, die von ihrer Fähigkeit überzeugt sind, Verkäufe zu tätigen und die Geschäftsziele des Unternehmens zu unterstützen.
Wenn ein Verkäufer das Gefühl hat, fähig zu sein, sollte er problemlos einen Vergütungsplan akzeptieren können, der zu 100 % aus Provisionen besteht. Diese Art von Plan birgt für das Unternehmen ein sehr geringes Risiko. In Situationen wie dieser stellen Unternehmen oft zu viel ein und stellen das Zwei- oder Dreifache an Leuten ein, die sie benötigen, obwohl sie wissen, dass die meisten aufhören oder sich auflösen, weil sie nicht genug Provision verdienen.
Den verbleibenden Top-Performern wird es überlassen, auf dem gewünschten Niveau zu produzieren.
Diese Art von Plan birgt Risiken. Vertriebsmitarbeiter werden Druck ausüben. Wenn sie nicht verkaufen, essen sie nicht. Schützen sie Ihre Marke? Gewinnen sie Kunden, die als Empfehlungsquellen für Ihr Unternehmen dienen? Nehmen sie jemanden mit einem Dollar unter Vertrag, nur um eine Provision zu erhalten, nur um ihn später wieder stornieren zu lassen?
Stellen Sie sicher, dass Ihr Provisionsplan nur dann Geld für gezahlte Provisionen zurückfordert, wenn Kunden nicht langfristig treu bleiben.
Ähnlich wie bei der reinen Provision basiert auch die Auszahlung gegen Provision ausschließlich auf der Provision. Der Unterschied besteht darin, dass Ihrem Mitarbeiter zu Beginn jeder Lohnperiode ein bestimmter Betrag vorgeschossen wird, der dann am Ende jeder Lohnperiode von der Provision abgezogen wird. Nach Rückzahlung des Vorschusses behält er oder sie dann die verbleibende Provision.
Der Nachteil für die Mitarbeiter besteht darin, dass sie in mageren Monaten landen können geschuldet Ihnen Geld, und nach mehreren mageren Monaten in Folge kann es zu erheblichen Schulden kommen.
Sowohl reine Provisionen als auch Provisionsabzüge kommen in hochproduktiven, hochprofessionellen Vertriebsorganisationen nicht so häufig vor. Diese Art von Programmen kommt in B2C-Organisationen mit hohem Volumen weitaus häufiger vor. Hier sind der Umsatz und die Qualität des Verkäufers weniger relevant. Wir würden keine dieser Comp-Plan-Optionen empfehlen.
Gebietsvolumen
Team-Selling erfreut sich heutzutage viel größerer Beliebtheit. Es funktioniert gut, ein Team von Vertriebsmitarbeitern einem Gebiet zuzuordnen und sie dann entsprechend der Leistung dieses Gebiets zu entlohnen.
Dies könnte auch dann gut funktionieren, wenn Sie NBRs (New Business Reps) haben, die nach Möglichkeiten für neue Interessenten suchen und diese dann an traditionelle Vertriebsmitarbeiter übergeben, um den Deal abzuschließen. Es könnte sogar Kundendienstmitarbeiter geben, die sich um die Kunden in diesem Gebiet kümmern und zusätzliche Einnahmen durch Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten generieren. Alle drei Arten von Vertretern sind am Erfolg dieser Region beteiligt und arbeiten zusammen, um den Umsatz zu steigern.
Hier wären alle Arten von Vergütungsplänen im Spiel. Sie können jedem ein reines Gehalt, ein Gehalt plus Provision auf den erzielten Umsatz oder Gewinn zahlen. Sie können sogar Ziele setzen und das gesamte Team entsprechend bezahlen. Denken Sie daran, es einfach zu halten und sicherzustellen, dass Berichte und Daten solide sind.
Es gibt noch weitere Aspekte der Verkaufsvergütung, die Sie berücksichtigen müssen.
Stellen Sie sicher, dass die Vergütung Anreize für Verhalten und nicht nur für Ergebnisse bietet
Einer der Schlüssel zu erfolgreichen Vertriebsanstrengungen ist ein Team, das auf ähnliche Weise arbeitet. Das heißt, sie nutzen Ihr CRM, sie verfolgen Ihren dokumentierten Verkaufsprozess, sie nutzen die vom Marketing bereitgestellten Vertriebstools, sie haben ein SLA mit dem Marketing und leben danach, sie geben Feedback und verfolgen ihre Aktivitäten.
Es könnte sinnvoll sein, ein Element in Ihren Vergütungsplan aufzunehmen, das Vertriebsmitarbeiter für das richtige Verhalten belohnt. Sie wissen, dass diese Verhaltensweisen zu besseren Ergebnissen führen, Ihnen die Daten liefern, die Sie benötigen, um die Leistung richtig zu analysieren und Marketing und Vertrieb strategisch auszurichten. Das müssen auch Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, und es lohnt sich fast immer, sie dafür zu bezahlen.
Erstellen Sie einen Plan, der dem Team zum Erfolg verhilft
Ein oder zwei Top-Performer zu haben ist gut, aber der Erfolg des gesamten Teams ist viel besser. Erwägen Sie auch die Einführung von Teamanreizen, die alle belohnen, wenn Sie Ihre Ziele erreichen oder übertreffen. Dies kann dabei helfen, die durchschnittlichen Leistungsträger in die Kategorie mit der besten Leistung zu ziehen, während es den leistungsschwachen Unternehmen dabei hilft, in die durchschnittliche Kategorie aufzusteigen und die Leistung des gesamten Unternehmens zu steigern.
Durch die Einrichtung einer leistungsbezogenen Matrix, die Anreize für mehr als nur das Erreichen von Quoten bietet, können Sie die Mitarbeiter dazu bringen, an der Verbesserung ihrer eigenen Leistung zu arbeiten und gleichzeitig die Teamleistung zu steigern.
Legen Sie Anreizzeitpläne strategisch fest
Sie müssen Ihre Vertriebsvergütungspläne an den Zielen Ihres Unternehmens ausrichten. Das kann vierteljährlich, monatlich oder jährlich sein. Je kürzer der Zeitrahmen, desto besser. Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel eine kurzfristig orientierte Denkweise. Was kann ich diesen Monat oder dieses Quartal verdienen?
In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, Pläne an Ihren Leistungsbeurteilungen oder zeitbasierten Leistungszielen im Zusammenhang mit anderen Unternehmensinitiativen wie der Einführung neuer Produkte auszurichten. Stellen Sie abschließend sicher, dass jeder Verkaufsvergütungsplan ein Ablaufdatum hat. Wir arbeiten mit dem Vertriebsvergütungsplan 2020 und es besteht Einigkeit darüber, dass es im Jahr 2021 einen neuen Vertriebsvergütungsplan geben wird.
Dies gibt Ihnen die Flexibilität, Pläne zu ändern, wenn sich das Geschäft ändert, und Pläne zu ändern, wenn Teile des Plans nicht wie erwartet funktionieren.
Hier sind einige weitere Best Practices, die Sie beachten sollten.
- Stellen Sie sicher, dass Sie alle Leistungsebenen und alle Rollen motivieren. Einige Rollen basieren möglicherweise stärker auf Anreizen als andere, aber fast jeder im Vertrieb und Marketing sollte eine Komponente seiner Vergütung haben, die mit dem Umsatz- und Umsatzwachstum zusammenhängt.
- Setzen Sie sich anspruchsvolle Ziele. Ziele sollten nicht leicht zu erreichen sein, aber nicht so weit entfernt, dass sich die Vertriebsmitarbeiter schon vor dem Start geschlagen fühlen. Das Festlegen von Zielen und Vorgaben für Quoten ist ebenso eine Wissenschaft wie das Ausarbeiten von Vergütungsplänen.
- Begrenzen Sie die Provisionen nicht. Begrenzen Sie niemals den Geldbetrag, den ein Vertriebsmitarbeiter verdienen kann. Sie sollten niemals die Obergrenze erreichen. Je mehr sie verkaufen, desto mehr verdienen sie. Wirklich gute Vertriebsmitarbeiter sollten zu den bestbezahlten Personen im Unternehmen gehören – und das zu Recht.
- Bezahlen Sie Vertriebsmitarbeiter schnell. Wenn sie einen tollen Monat haben, zahlen Sie ihnen in ein oder zwei Wochen dafür. Erstellen Sie diese Zahlungszyklen, damit sie sofort die Belohnung für ihre harte Arbeit sehen. Wenn sie zwei oder drei Monate warten müssen, um für ihre Arbeit bezahlt zu werden, wie sie es vor Monaten getan haben, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie diese Dynamik aufrechterhalten und Ihnen beim Wachstum helfen.
- Personalisieren Sie Anreize und erkennen Sie diese frühzeitig und häufig. Für Vertriebsmitarbeiter ist die öffentliche Anerkennung ebenso wichtig wie das Geld. Sie wollen dem CEO die Hand schütteln. Sie möchten in der Firmen-E-Mail für ihre Arbeit an der großen Sache erwähnt werden. Sie möchten ihren Namen ganz oben in der Rangliste sehen. Bauen Sie solide Kommunikation, persönliche Belohnungen und klare Berichte in alle Ihre Vertriebsvergütungspläne ein.
Vertriebsmitarbeiter tun das, wofür Sie sie bezahlen. Ihre Vertriebsvergütungspläne können dazu führen, dass Sie Ihre Ziele übertreffen, oder dass Sie scheitern. Stellen Sie sicher, dass Sie sie strategisch durchdenken und sie dann klar und einfach an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Sorgen Sie für eine ständige Kommunikation und stellen Sie sicher, dass sie wissen, wie ihre Aktivitäten und Leistungen zu ihrer Vergütung beigetragen haben.
