Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Ausrichtung von Vertrieb und Marketing auf einer Plattform
Wissen Sie, welche Ihrer Marketingmaßnahmen zu Verkäufen führen? Die Antwort auf diese Frage bestimmt, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Geld investieren sollten. Viele Unternehmen verfügen zwar über die Daten, haben sie aber einfach nicht so integriert, dass sie diese Frage einfach beantworten können. In diesem Video erläutere ich die Vorteile der Ausrichtung Ihres Vertriebs und Marketings auf einer Plattform.
Foliendeck:
Videotranskript:
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Wir werden also darüber sprechen, wie man Vertrieb und Marketing auf einer Plattform zusammenbringt. Dies wird es uns ermöglichen, schneller ein Closed-Loop-Reporting zu erreichen. Beim Closed-Loop-Reporting geht es darum, den gesamten Weg zwischen Marketing und Vertrieb zu verstehen und zu wissen, welche Kanäle und Aktionen zu Conversions geführt haben und dazu geführt haben, dass aus einem Benutzer ein Kunde wurde. Dies ist äußerst wichtig, wenn wir verstehen wollen, welcher unserer Marketingkanäle den höchsten ROI für unser Unternehmen bringt.
Hier sehen wir, worum es geht: Closed-Loop-Reporting. Was hier oben beginnt, ist eine Aussicht. Sie besuchen Ihre Website, oder? Sie kommen herein. Sie erhalten einen Tracking-Code. Sie sind ein anonymer Besucher. Sie ergreifen einige Maßnahmen. Sie werden zum Lead. Sie arbeiten sich durch den Funnel und werden zum Kunden. Und wenn wir sie dadurch verfolgen und die verschiedenen uns zur Verfügung stehenden Technologien nutzen, können wir sehen, welche Aktionen und welche Kanäle zu den meisten Kunden für unser Unternehmen geführt haben.
Jetzt ist es nicht so einfach, dem Profil einer anderen Person einen anderen Code hinzuzufügen. Die Realität ist, dass viele Vermarkter und viele Unternehmen mehr als eine Software verwenden, um all diese unterschiedlichen Aktionen gleichzeitig durchzuführen, was bedeutet, dass wir viele Daten an vielen verschiedenen Orten haben.
Und deshalb ist die Erfolgsverfolgung sehr komplex. Wir haben mehr Zugriff auf Daten, diese befinden sich jedoch in einer Reihe unterschiedlicher Toolsets. Dieser Bericht der Winterberry Group zeigt eine Umfrage unter Unternehmen und Vermarktern, wie viele Tools sie zur Unterstützung ihres datengesteuerten Marketings oder ihrer Werbung nutzen. 51 % verwenden fünf bis 10 und 27 % verwenden 11 bis 20. Wenn wir uns den gemischten Durchschnitt ansehen, sind es etwa 12,4 Tools pro Unternehmen, die es zu verstehen und zu nutzen gilt, und um das zu betreiben, was man datengesteuertes Marketing nennt, wobei Daten zur Entscheidungsfindung genutzt werden.
Die Realität ist nun, dass es sehr schnell extrem komplex wird, wenn 12 oder mehr Tools versuchen, miteinander zu kommunizieren. Es ist schon schwer genug, ein oder zwei davon wie Ihre E-Mail-Plattform und Ihr CRM miteinander zu verbinden. Jetzt reden wir über 12 verschiedene Tools? Wir sprechen hier von Tonnen von Daten, die von verschiedenen Standorten stammen und von denen einige möglicherweise nicht einmal zusammenpassen. Und das ist ein weiteres großes Problem. 61 % der Vermarkter wünschen sich sowohl eine bessere Integration der Tools als auch einen verbesserten Prozess für den Datenaustausch zwischen Tools. Sie sehen, es gibt 61 %, 61 %, 61 %. Natürlich weiß ich, dass das nicht 100 ergibt; Dies gilt natürlich: Bitte wählen Sie alle zutreffenden Antworten aus, damit wir hier mehr als 100 haben können. Sie wünschen sich jedoch bessere Integrationen und Tools, verbesserte Prozesse für den Datenaustausch und auch erfahrenere Praktiker, die ihre Bemühungen leiten. Sie brauchen Menschen, die das verstehen.
Die Realität ist, dass Sie dazu ein Verständnis dafür haben müssen, wie Datenbanken funktionieren. Sie müssen verstehen, wie verschiedene Tools Informationen übertragen oder senden können, sei es eine API, oder Sie müssen Ihre eigenen Pipelines strukturieren. Es gibt eine Reihe von Tools. Eines davon ist Supermetrics, das es uns ermöglicht, Daten aus einer Reihe verschiedener Tools in Blätter zu ziehen und aus den Blättern dann mit der Zusammenarbeit zu beginnen und diese Daten übereinander zu schichten.
Ein weiteres Tool, das wir verwenden, ist Octoboard, mit dem wir Dashboards oder BI-Tools erstellen können, BI-Dashboards, die Unmengen an Daten erfassen und es uns ermöglichen, sie zu manipulieren, um sie anzuzeigen, indem wir sie mit Google Analytics kombinieren Facebook, oder unser CRM, und sehen, wie sich die Leute durch den Trichter bewegen. Ich verbringe viel Zeit und Energie damit, so viel wie möglich über BI zu lernen und so viel wie möglich über Datenwissenschaft zu lernen. Das mache ich im Moment immer noch. Ich besuche im Moment zwei verschiedene Kurse. Der Grund, warum ich das tue, ist, dass ich auch dies besser verstehen möchte. Und wenn Sie keine erfahrenen Praktiker haben, die diese Bemühungen leiten, werden Sie mit Ihren Tools nicht die gewünschten Erkenntnisse gewinnen können.
Eine der größten Fragen, egal ob wir mit Vermarktern oder Geschäftsinhabern sprechen, mit denen wir zusammenarbeiten, ist: Welche Marketingbemühungen generieren tatsächlich Einnahmen? Welche generieren neues Geschäft für uns? Und wenn wir das nicht wissen und es unseren Kunden nicht mitteilen können, bleiben sie normalerweise nicht lange bei uns. Und deshalb haben wir es uns schon immer zur Aufgabe gemacht, dabei zu helfen, indem wir sagen: „Dies sind die Maßnahmen, die wir ergreifen, und auf diese Weise bringen wir die Investition in echtem Geld in Ihr Unternehmen zurück.“ Und wenn Sie dazu in der Lage sind, wissen Sie, wo Sie investieren müssen, egal ob Sie das Marketing oder das Unternehmen leiten oder ein Kleinunternehmer sind. Sie wissen, wo Sie Ihre Zeit und Energie investieren müssen. Sie möchten in Dinge investieren, die zu echten Geschäftsergebnissen führen.
Daten aus allen unseren Tools abzurufen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, wie wir es besprochen haben, ist keine einfache Aufgabe. Damit klickt man doch nicht einfach auf eine Schaltfläche, oder? Und deshalb kann Ihnen eine Vertriebs- und Marketingplattform, die in einem Tool integriert ist, dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Ich werde HubSpot hier ein wenig vorstellen. Wir sind ein zertifizierter HubSpot-Partner. Wir sind seit 2015 HubSpot-Partner und nutzen das Tool mit großem Erfolg. Ich muss sagen: Es ist nur ein Werkzeug. Wenn Sie sich bei HubSpot anmelden und erwarten, dass HubSpot die Arbeit für Sie erledigt, wird es das nicht für Sie tun. Es ist unmöglich. Es ist nur ein Werkzeug. Es ist, als hätte man einen Schraubenzieher oder einen Hammer oder welches Werkzeug auch immer man verwendet; Wenn Sie nicht wissen, wie man sie verwendet, werden sie für Sie nicht effektiv sein.
Aber wenn Sie ein Tool wie HubSpot haben und sich alles um … dreht, nennen sie das heute ihr Schwungrad. Ihr CRM: Dies ist eine Kontaktdatenbank. Hier kommen also alle Kontakte rein, und dann arbeiten wir normalerweise mit dem Marketing zusammen Hub und Vertrieb Hub. Und hier kommt der coole Teil: Für beide gibt es kostenlose Versionen, sodass Sie keinen Cent ausgeben müssen, um mit diesem Zeug zu beginnen. Sie können Formulare erstellen, Sie können Lead-Flows erstellen, Sie können mit der Verwendung eines CRM beginnen und Benutzerinteraktionen verfolgen, ohne einen zusätzlichen Cent auszugeben.
Sie haben hier auch einige andere Tools, aber eigentlich reden wir heute über Marketing und Vertrieb. Und diese können Ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, denn aus dem Marketing Hubkönnen Sie damit beginnen, Leads zu generieren, und es wird in das CRM eingebunden, und Sie können diese anhand Ihrer Verkaufsinteraktionen verfolgen und verstehen, wie sich jemand durch den Trichter bewegt.
Wie HubSpot uns hilft, den Erfolg zu verfolgen: Wir werden uns fünf verschiedene Dinge ansehen: Interessenten und wie sich Interessenten durch diesen Trichter bewegen. Wir zeigen Ihnen, wie HubSpot dort zum Einsatz kommen kann. Es gibt andere Systeme, die dies tun. Ich mag HubSpot, weil es einfach zu bedienen ist. Es lässt sich auch in viele Tools integrieren, sodass Sie jemanden haben, der sich gerne mit Business Intelligence beschäftigt, der über Erfahrung in der Datenbankverwaltung oder über Kenntnisse in APIs und ähnlichen Dingen verfügt, dessen Backend äußerst offen ist, und das ermöglicht Ihnen um Daten zu übertragen und zu synchronisieren. Wir führen eine Reihe von Integrationen durch, sei es von ZwangsversteigerungDie G2-Menge, um Plattformen hinzuzufügen. Nun, wir übertragen Tonnen und Tonnen leistungsstarker Daten, die jetzt alle mit unseren Kontakten darin verknüpft sind HubSpot. Mit diesem Tool können Sie also viele Dinge mit offenem Ende erledigen, aber ich spreche speziell von Marketing und Vertrieb Hubund verwenden Sie sie auf dem kostenlosen Konto.
Wir haben fünf Phasen, die ein potenzieller Kunde normalerweise durchläuft. Sie suchen nach einer Lösung, werden zum Lead, pflegen ihn per E-Mail, und dann wird dieser Lead zu einem Entdeckungsanruf und dann werden sie zum Kunden. Wir werden uns diese fünf verschiedenen Beispiele dafür ansehen, wie sich jemand durch den Trichter bewegt.
Interessenten suchen für Sie. Vielleicht haben sie ein Problem, also googeln sie etwas. Wir wissen, dass HubSpot großen Wert auf Inbound, Inbound-Strategie und Inbound-Marketing legt. Hier kann Content-Marketing ins Spiel kommen. Wenn also jemand kommt und Ihre Website findet, wie wir auf der ersten Folie besprochen haben, platzieren wir dort ein Cookie und beginnen, ihn zu verfolgen. Jetzt haben wir … es ist eine eindeutige Kennung, da wir zu diesem Zeitpunkt nicht unbedingt ihre E-Mail-Adresse haben, aber wir kennen sie als Besucher. Sie sind auf unsere Website gekommen und haben mit uns interagiert.
Was als nächstes passiert, ist, dass wir ihnen ein Angebot unterbreiten, in dem wir ihnen etwas Kraftvolles oder Hilfreiches geben, das ihr Problem angeht, aber sie unternehmen auch den nächsten Schritt, indem sie uns ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse usw. mitteilen. ihre Firma, ihre Telefonnummer. Was nun passiert ist, ist, dass das Cookie, das in ihrem Browser platziert wurde, nun an ihren Namen, ihre Adresse, ihr Unternehmen und ihre Telefonnummer angehängt wird. Jetzt haben wir einige weitere Informationen über sie. Jetzt sind sie nicht nur eine eindeutige Nummer in unserem System, sondern sie sind eine Person: eine Person mit einem Unternehmen und was wichtig ist, ist ihre E-Mail-Adresse.
Wir werden sie per E-Mail ansprechen, und hier ist ein Beispiel der HubSpot-Zeitleiste. Und Sie können alle diese E-Mails hier erstellen und versenden. Anschließend werden sie über die Zeitleiste verfolgt, sodass Sie wissen, wann diese verschiedenen E-Mails gesendet wurden. Jetzt können Sie mit einigen anderen Tools hier Sequenzen und ähnliches erstellen und Dinge kopieren und einfügen. In Wirklichkeit können Sie jedoch direkt über HubSpot E-Mails an Personen senden. Sie müssen das System nie verlassen und es verfolgt die Daten im Kontaktdatensatz, sodass Sie sie immer dort behalten.
Der nächste Schritt ist, dass Verkäufe eingehen. Sie haben also einen Interessenten gesehen, er war aktiv. Es ist Zeit für Ihr Vertriebsteam, Kontakt aufzunehmen und mehr zu erfahren. Und jetzt ist es an der Zeit, dass sie diesen Anruf tätigen. Nehmen wir an, sie haben den Anruf erhalten und es läuft wirklich gut. Sie können diese Notizen notieren und sie nun in HubSpot hinzufügen.
Nachdem ich damit fertig bin, zeige ich Ihnen, wie ein Kontaktdatensatz konkret aussieht. Und wie wir diese kraftvollen Notizen auch mit dieser Person verbinden. Schließlich wird dieser Interessent zu einem Kunden, tätigt also einen Kauf bei uns, hat im Laufe des gesamten Prozesses konvertiert und ist nun unser Kunde.
Werfen wir einen kurzen Blick auf einen Kontaktdatensatz. Das bin ich. Dies ist in meiner eigenen Datenbank. Aber wie Sie hier sehen können, sind das all diese verschiedenen Maßnahmen, die Ryan ergriffen hat. Ryan wurde aus einer Offline-Quelle erstellt, was bedeutet, dass ich aus einem Import erstellt wurde. Eigentlich habe ich mich selbst zum Tool hinzugefügt. Nun, wie Sie sehen können, habe ich mir Seiten auf meiner Website angesehen. Ich habe mir bestimmte E-Mail-Benachrichtigungen angesehen. Ich habe Formulareinsendungen eingereicht. Hier spreche ich mit den Leuten, die Beiträge für meinen Blog eingereicht haben. Aber wenn ich es nicht wäre, nehmen wir an, Ryan Shelley wäre jemand, den wir suchen. Ryan besuchte diese Seiten, man schickte ihm eine E-Mail, er öffnete sie und klickte auf die E-Mail. Er hat jetzt dieses Formular ausgefüllt und sagen wir, Ryan war wirklich sehr, sehr aktiv.
Was ich dann tun kann, wenn ich all diese Informationen verwende, und da ich auf eine lange Engagementgeschichte zurückblicke, kann ich hier Notizen hinzufügen. Ich kann eine Notiz erstellen und über „Hey, Ryan war wirklich aktiv“ sprechen. Ich kann Ryan eine E-Mail schicken. Ich kann Ryan tatsächlich über dieses System anrufen. Ich kann hier meine Handynummer angeben, die ich habe, und einen Anruf tätigen. Der Anruf wird dann verfolgt und im System aufgezeichnet. Ich kann mich auf Aufgaben einstellen. Ich kann sagen: „Rufen Sie Ryan zurück, schließen Sie ihn als Kunden“, all diese verschiedenen Dinge. Und jetzt wird jeder in meinem Team, der hierher kommt, diese wirklich detaillierte Aktivitätsaufzeichnung sehen. Sie werden sehen können, wenn ich sie angerufen habe, wenn ich ihnen eine E-Mail geschickt habe, und welche Maßnahmen er ergriffen hat. Es hilft dem Management zu verstehen, was vor sich geht, aber es hilft dem Team auch beim gemeinsamen Verkaufen. Anschließend hilft es dem Marketing, die Schritte zu verstehen, die der Vertrieb unternimmt, und hilft dem Vertrieb, die Schritte zu verstehen, die das Marketing unternimmt. Allein dadurch, dass wir all diese Daten in einem System haben.
Ich muss kein weiteres SEO-Tool haben. Ich muss kein anderes CRM haben. Ich muss mir kein weiteres E-Mail-Tool besorgen. Hier ist alles enthalten, sodass alle Daten an eine Datenbank angehängt werden können, sodass Sie sich keine Gedanken über Integrationen machen müssen und trotzdem die Informationen erhalten, die Sie suchen. Dadurch können wir eine geschlossene Berichterstattung durchführen. Wie Sie hier sehen können, wenn Sie sich den Traffic ansehen … was es bewirkt, hat HubSpot diese wirklich guten Berichte. Sie laufen automatisch für Sie, Sie müssen also nicht hineingehen und sie ausbauen. Sie werden Ihnen Sitzungen erzählen. Sitzungen, Kontaktrate, Anzahl neuer Kontakte. Kontaktraten der Kunden: Wie viele Kunden wurden durch organische Suche oder Direktverkehr generiert? Und Sie können diese unterschiedlichen Trends sehen.
Sie können auch spezifische Berichte erstellen, unabhängig davon, ob es sich um Ihre Blogs oder Ihre Beitragsaufrufe handelt. Sie können diese so ausbauen, dass sie den Anforderungen Ihres Teams entsprechen, sodass das Management sehen kann, was auf hoher Ebene passiert, verstehen kann, wie sich die Leute durch den Marketing-Trichter bewegen, sehen kann, wie sie sich durch den Marketing-Trichter bewegen und welche Aktionen durchgeführt werden genommen … alle Dinge, die sich auf die Vorgänge in Ihrem Team oder den Teams, mit denen Sie zusammenarbeiten, beziehen. Dadurch können Sie wirklich leistungsstark sein, denn Sie können die Besuche, Kontakte und Kunden sehen, die von jedem Kanal in Ihren Marketingprozessen generiert werden.
Lassen Sie uns das noch einmal durchgehen. Wir haben darüber gesprochen, dass ein Interessent unsere Website zum ersten Mal besucht. Ihnen wird ein eindeutiger, identifizierender Tracking-Code zugewiesen. Es heißt Cookie. Das ist es, was ein Cookie ist. Dann nimmt dieser anonyme Besucher Aktivitäten auf Ihrer Website wahr. Wir zeichnen diese Aktivität auf und fügen sie diesem einzigartigen Tracking-Datensatz hinzu. Sobald sie die Konvertierung durchführen, indem sie uns Informationen zur Verfügung stellen, werden nun alle Daten, die wir hier gefunden und verwendet haben und die verarbeitet werden, an den Datensatz angehängt.
Google Analytics, ich bin ein großer Nutzer von Google Analytics, es erledigt all das und verfolgt all diese Informationen. Dies wird jedoch nicht mit der E-Mail-Adresse eines Benutzers verknüpft. Und es gibt viele Gründe, warum Google das nicht tut. Ihr Analytics-Tool ist sehr umfassend und hat viel mit Sicherheit und Datenschutz zu tun. Aus der Sicht von HubSpot geht dies jedoch in Ihr CRM, sodass sie über die Möglichkeit verfügen, Benutzeraktionen auf Website-Ebene zu verfolgen und diese dann mit Ihrem CRM zu verbinden. Jetzt durchläuft der Besucher diesen Prozess und beginnt, seine Lead-Profile zu erstellen und Maßnahmen zu ergreifen. Schließlich werden sie zu Besuchern und dann zu Kunden, und wir können uns den gesamten Prozess ansehen: wie sie sich durch den Marketing-Trichter und die Verkaufsinteraktionen bewegt haben und zu Kunden geworden sind.
HubSpot ist ein großartiges Tool. Auch hier ist es nicht das einzige Werkzeug auf dem Markt. Wenn Sie HubSpot verwenden und Fragen zur Funktionsweise haben, kommentieren Sie diese bitte unten. Wenn Sie HubSpot nicht verwenden und wissen möchten, wie Sie beginnen können, kommentieren Sie bitte unten. Wir können Ihnen auch dabei helfen, damit anzufangen. Wenn Sie Fragen zum Prozess haben, möchten wir immer neue Videos erstellen, um Ihnen dabei zu helfen, sicherzustellen, dass Sie das Beste aus den Aktionen herausholen, die Sie online durchführen.
Vielen Dank fürs Zuschauen und bis zum nächsten Mal viel Spaß beim Marketing.
