Automatisieren Sie die Account-Based-Marketing-Strategie mit HubSpot ABM Tools Verwandte Beiträge

HubSpot ABM Tools – die perfekte Software, die Ihr Marketing- und Vertriebsteam vereint und Ihnen den direkten Verkauf an die wertvollsten Konten ermöglicht.

In unserem letzten Artikel Ein vollständiger Leitfaden zu ABMhaben wir Ihnen gezeigt, wie Unternehmen Account-Based Marketing (ABM) nutzen, um gezielt Firmen anzusprechen, die tatsächlich für Ihre Dienste bezahlen können. Außerdem haben wir Ihnen einen Einblick in die HubSpot ABM-Software gegeben, mit der Sie Ihre ABM-Strategien effizient verwalten können.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die ABM-Tools von HubSpot für Folgendes nutzen können:

• Stimmen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute aufeinander ab.
• Schaffen Sie nahtlose Einkaufserlebnisse für Ihre wertvollsten Konten.
• Durchführung einer erfolgreichen ABM-Strategie.

Wenn es um die Vereinheitlichung Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen geht, geistert den Unternehmern immer eine Frage durch den Kopf:

Was tut mein Unternehmen, um den Feedback-Kreislauf zwischen beiden zu schließen?

Hierfür benötigen Sie eine automatisierte Plattform, die Ihnen hilft, die idealsten Unternehmen zu identifizieren und die besten Ergebnisse zu erzielen. Hier kommt HubSpot ins Spiel, der Experte für Geschäftsautomatisierung.

HubSpot ABM Software ist ein exklusives Set an Tools, das im Jahr 2020 auf den Markt gebracht wurde und alles enthält, was Sie zur Umsetzung Ihrer Account-basierten Marketingstrategien benötigen.

Top-Funktionen der HubSpot ABM-Tools

HubSpot bietet eine Reihe von Funktionen, um die ABM-Software für Unternehmen noch fortschrittlicher und wertvoller zu machen.

Wenn Sie HubSpot bereits verwenden, müssen Sie sich zur Aktivierung dieser neuen Funktionen bei Ihrem HubSpot-Konto anmelden. Gehen Sie dazu zu Zielkontenund klicken Sie auf Erste Schritte. Wir besprechen jedoch den gesamten Einrichtungsprozess der Software.

Sehen wir uns nun einige der herausragenden Funktionen dieser erstaunlichen Software zur kontobasierten Marketingverwaltung an.

1. Neue Eigenschaften

HubSpot hat drei neue Eigenschaften zum Speichern der Informationen von Konten mit hohem Wert eingeführt. Diese Eigenschaften werden auch in den ABM- und Berichts-Dashboards verwendet. Die hinzugefügten Eigenschaften sind die folgenden:

• Einkaufsrolle: Dies ist eine Kontakteigenschaft, die die Rolle identifiziert, die ein Kontakt während des Verkaufsprozesses spielt. Sie hilft dabei, den Lead-Scoring-Prozess zu vereinfachen und Ihre Kontakte zu priorisieren.
• Zielkonto: Das Zielkonto ist eine Unternehmenseigenschaft, die die Unternehmen identifiziert, die Sie im Rahmen Ihrer kontobasierten Marketingstrategie für Marketing und Verkauf ansprechen möchten.
• Stufe des idealen Kundenprofils: Auch hier handelt es sich um eine Unternehmenseigenschaft, die darstellt, wie viele potenzielle Kunden Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

2. ABM-Reporting-Dashboard

Die brandneue HubSpot ABM-Software bietet eine Dashboard-Bibliothek, mit der Sie die wichtigsten Meilensteine ​​verfolgen und messen können. Dadurch erhalten Sie ein detaillierteres Verständnis Ihres Fortschritts auf Kontoebene und können mithilfe der Unternehmensbewertung die Konten mit dem höchsten Wert identifizieren.

3. Ziel-Home-Funktion

Die Marketing- und Vertriebsteams Ihres Unternehmens können gemeinsame Tools verwenden, die ihnen eine bessere Zusammenarbeit bei der Verarbeitung derselben Daten ermöglichen. Mit der Target Home-Funktion der HubSpot ABM-Software erhalten Ihre Teams einen Überblick über die gesamte Entwicklung des Kontos.

Dies waren einige der herausragenden Funktionen, die HubSpot für Enthusiasten des Account-basierten Marketings eingeführt hat. Wie Sie sehen, können Sie mit den ABM-Tools von HubSpot Ihre Vertriebs- und Marketingteams vereinen, um hochwertige Accounts anzusprechen und zu pflegen und Ihre Gewinne ganz einfach in die Höhe zu treiben.

Jetzt führe ich Sie durch den gesamten Konfigurationsprozess der Software, der Ihnen dabei hilft, das volle Potenzial der Account-Based-Marketing-Tools auszuschöpfen.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu HubSpot ABM Tools

Bevor wir mit dem ABM-Software-Tourguide beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie mindestens eines der folgenden Elemente verwenden:

• Marketing Hub Professional oder Enterprise
• Sales Hub Professional oder Enterprise

Wie der Rest der HubSpot-Plattform stehen auch die ABM-Tools in Sachen Benutzerfreundlichkeit in nichts nach. Um jedoch die Vorteile des Tools nutzen zu können, müssen Sie Ihre ABM-Strategie klar definieren. Nachdem das geklärt ist, sehen wir uns nun an, wie Sie Ihren Account-Based-Marketing-Plan mit den ABM-Tools von HubSpot umsetzen.

HubSpot ABM Tools aktivieren

Um die Software zu aktivieren, gehen Sie folgendermaßen vor:

• Melden Sie sich zunächst bei Ihrem HubSpot-Portal an und navigieren Sie zu Kontakte → Zielkonten.
• Drücken Sie anschließend die Erste Schritte Taste.

Sobald die Tools aktiviert sind, besteht der nächste Schritt darin, die ABM-Informationen zu aktualisieren. Dabei handelt es sich um die drei neuen Eigenschaften, die wir bereits besprochen haben.

Aktualisieren Sie Ihre ABM-Informationen

Die in den ABM-Eigenschaften enthaltenen Daten werden wie folgt weiter verwendet:

1. ABM-Dashboard und seine Berichte
2. Listen
3. Zielkonten Startseite
4. Kontoübersicht

Ich habe Ihnen bereits einen kurzen Überblick über die ABM-Eigenschaften von HubSpot gegeben. Sehen wir uns diese jetzt im Detail an.

Einkaufsrolle (Kontaktobjekt)

Wie Sie wissen, hilft die Käuferrolle dabei, die Rolle zu identifizieren, die ein Kontakt im ABM-Verkaufsprozess spielt. Dies ist eine Eigenschaft mit mehreren Kontrollkästchen, was bedeutet, dass Sie einem Kontakt mehrere Käuferrollen zuweisen können.

Die Immobilienoptionen umfassen:

• Blocker: Dies ist eine Person, die dafür verantwortlich ist, den Fortschritt des Verkaufsprozesses zu verhindern.
• Budgetinhaber: Richten Sie hierfür einen Ansprechpartner aus, der das Budget für Ihre Produkte oder Dienstleistungen festlegt und kontrolliert.
• Champion: Mit Champion ist ein Kontakt gemeint, der für Ihre Marke wirbt.
• Entscheidungsträger: Eine Person, die die endgültigen Entscheidungen trifft.
• Endbenutzer: Der Endbenutzer ist Ihr Kunde, der Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich nutzen wird.
• Ausführender Sponsor: Diese Option ist für eine Einzelperson gedacht, die typischerweise als leitender Berater arbeitet und entweder als Fürsprecher oder Einflussnehmer für die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Marke auftritt.
• Influencer: Eine Person, die andere Personen bei ihren Kaufentscheidungen beeinflussen kann.
• Recht und Compliance: Ein Ansprechpartner, der sich um die rechtlichen Aspekte Ihrer Marke kümmert,
• Andere: Wenn auf eine Person keine dieser Optionen zutrifft, weisen Sie dem Kontakt die andere Option zu.

Dies waren die Optionen, die mit der Einkaufsrolle verknüpft werden können. Bitte beachten Sie, dass Sie keine benutzerdefinierten Optionen hinzufügen können.

Zielkonto (Firmeneigentum)

Zielkonto ist eine Unternehmensvorgabe der ABM-Software, die Ihnen hilft, Unternehmen zu identifizieren, die Ihr Unternehmen gemäß Ihrer ABM-Strategie vermarkten und an die es verkaufen möchte.

Im Gegensatz zur Einkaufsrolle hat diese Eigenschaft nur eine Option, die entweder Wahr oder Falsch ist. Jedes Unternehmen, das Sie automatisch als WAHR wird in Ihrem Zielkonten Startseite.

Ideale Kundenprofilstufe (Kontakteigenschaft)

Dies ist die zweite Kontakteigenschaft und hilft bei der eindeutigen Identifizierung der Unternehmen, die Ihren idealen Zielkonten am nächsten kommen.

Die Eigenschaft „Ideal Customer Profile Tier“ bietet drei Optionen:

• Stufe 1: Es stellt Unternehmen vor, die gut zu Ihrem Unternehmen passen würden.
• Stufe 2: Unternehmen, die zwar immer noch gut zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen, aber nicht im Mittelpunkt Ihres Interesses stehen.
• Stufe 3: Dabei handelt es sich um Unternehmen, die für die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Marke in Frage kommen, jedoch die niedrigste Priorität haben.

Hier können Sie auch benutzerdefinierte Optionen hinzufügen für Ihr Unternehmen, Sie können die drei Standardoptionen jedoch nicht ändern.

Ideale Kunden identifizieren

Nachdem Sie nun die HubSpot ABM-Tools aktiviert haben, besteht der nächste Schritt darin, mit dem Filtern und Identifizieren Ihrer idealen Kunden zu beginnen. Hier könnten Sie die Stufe „Ideales Kundenprofil“ Eigenschaft zum Festlegen der Grundlage Ihrer ABM-Strategie in HubSpot.

In dieser Phase müssen Sie die folgenden Ziele erreichen:

• Weisen Sie Ihren Zielkonten Stufenebenen zu.
• Segmentierung Ihrer Datenbank.
• Sortieren Sie die nicht qualifizierten Konten aus.

Arbeiten Sie bei Bedarf eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Ihren aktuellen Kundenstamm zu analysieren und die Attribute der Stufen klar zu dokumentieren. Einige der allgemeinen Attribute, die wir und sogar HubSpot-Benutzer verwenden, um ihre idealen Kundenprofilstufen zu definieren, sind:

• Jahresumsatz
• Land/Staat/Region
• Industrie
• Anzahl der Mitarbeiter

Was uns an HubSpot gefällt, ist, dass Sie für die Konfiguration der idealen Kundenprofilebenen beliebig viele oder wenige Unternehmenseigenschaften verwenden können.

Einrichten der Indexseite für Zielkonten

Wenn Sie die ABM-Tools aktiviert haben, werden Sie zur Indexseite der Zielkonten weitergeleitet, die als Kommandozentrale für das Marketing- und Vertriebsteam dient, um den Fortschritt zu überwachen.

Es hilft Ihnen, den Überblick über die Konten zu behalten, an denen Ihr Team arbeiten möchte, und die nächsten Schritte zu identifizieren.

Für die Indexseite des Zielkontos werde ich die Informationen für die folgenden Konfigurationen freigeben:

• Zielkonten hinzufügen
• Lesen der Zielkontometriken
• Identifizieren potenzieller Metriken

Wie füge ich Zielkonten zur Indexseite hinzu?

Der Sinn des Hinzufügens des Zielkontos besteht darin, die Unternehmensdaten auf Ihrer Zielkontenindexseite genau zu überwachen und zu analysieren. Zum Hinzufügen in großen Mengen müssen Sie nur die Zielkontoeigenschaft auf „True“ aktualisieren.

Außerdem gibt es eine Handbuch und ein automatisiert Ansatz zum Hinzufügen der Zielkonten.

Zielkonten manuell hinzufügen

Für die manuelle Vorgehensweise befolgen Sie bitte die folgenden Schritte:

• Navigieren Sie zunächst zu Kontakte → Zielkonten.
• Klicken Sie in der oberen rechten Ecke auf das Zielkonten auswählen Taste.
• Suchen Sie im rechten Bereich nach einem Unternehmen, das Sie ansprechen möchten, und wählen Sie das Kontrollkästchen für das Unternehmen.
• Nachdem Sie die Unternehmen ausgewählt haben, klicken Sie auf Zielkonten auswählen.

Um Zielkonten zu entfernen, aktualisieren Sie die Zielkontoeigenschaft auf „False“.

Lesen der Zielkontometriken

Auf der Indexseite des Zielkontos werden ganz oben einige wichtige Kennzahlen angezeigt. Die Kennzahlen lauten wie folgt:

• Zielkonten: Die Anzahl der Konten, die Sie ansprechen möchten
• Konten mit offenen Deals: Zeigt Konten an, die nicht im Geschlossen-gewonnen oder Phasen abgeschlossener/verlorener Deals.
• Wert des offenen Deals: Dies ist die Summe der Betrag des Vermögens Werte in den offenen Deals, die mit Ihren Zielkonten verknüpft sind.
• Fehlende Einkäuferrolle: Damit ist die Anzahl der Zielkonten gemeint, die haben keinen Wert im Rolleneigentum kaufen.
• Fehlende Entscheider: Die Gesamtzahl der Zielkonten, bei denen die zugehörigen Kontakte keinen Wert in der Option „Entscheidungsträger“ der Eigenschaft „Käuferrolle“ haben.

Potenzielle Konten identifizieren

Zur Identifizierung der potenziellen Konten auf Ihrer Zielkonten-Indexseite –

1. Klicken Sie zunächst im linken Seitenleistenmenü auf Perspektiven.
2. Klicken Sie dann im selben Menü auf das Empfehlung Schaltfläche, um die empfohlenen Konten von HubSpot anzuzeigen.
3. Wenn Sie ein Konto hinzufügen möchten, klicken Sie auf das Als Zielkonto auswählen Option oder Zurückweisen wenn Sie die Empfehlung entfernen möchten.

Auf diese Weise fügen Sie Zielkonten manuell zur Index-Startseite hinzu. In Zeiten der technischen Entwicklung ist es jedoch ein bisschen falsch, sich so viel Mühe zu geben, oder?

Was ich meine ist: Warum den manuellen Ansatz wählen, wenn es mit den HubSpot ABM Tools eine automatisierte Methode zum Hinzufügen von Zielkonten gibt?

Hinzufügen von Zielkonten mit einer automatisierten Einrichtung

Die automatische Einrichtung zum Hinzufügen eines Zielkontos ist vergleichsweise effizienter als der manuelle Ansatz. So kann Ihr Vertriebsteam effizient an seinen Zielkonten arbeiten, während Ihre Marketingteams unternehmensbasierte Workflows einrichten können, die das Konto automatisch hinzufügen.

Vorteile des Hinzufügens von Zielkonten mit einer automatisierten Einrichtung

• Erstens entfällt das Rätselraten bei der Auswahl der Zielkonten.
• Zweitens bleibt Ihrem Vertriebsteam dadurch mehr Zeit, sich um potenzielle Kunden zu kümmern.

Dies sind die beiden größten Vorteile des automatisierten Ansatzes zum Hinzufügen gezielter Konten.

Wie füge ich automatisch Konten zur Indexseite hinzu?

Die Antwort ist ganz einfach: Arbeitsabläufe.

Je nachdem, wie Sie die idealen Kundenprofilebenen definieren, können Vermarkter einen Workflow vorbereiten, der den Trichter im Handumdrehen automatisch füllt.

Sehen wir uns an, wie die ABM-Eigenschaften mithilfe eines Unternehmens-Workflows aktualisiert werden:

1. Melden Sie sich zunächst bei Ihrem HubSpot-Konto an und navigieren Sie dann zu Automatisierung → Arbeitsablauf.
2. Zweitens klicken Sie in der oberen rechten Ecke auf Workflow erstellen Taste.
3. Als nächstes drücken Sie im linken Bereich die Vorlagen Tab.
4. Klicken Sie auf das Typ Dropdown-Menü und wählen Sie Unternehmen aus.
5. Wählen Sie abschließend die Definieren Sie ein ideales Kundenprofil Vorlage.

Jetzt müssen Sie diese Vorlage nur noch an Ihre idealen Kunden anpassen. Außerdem können Sie in Ihrem Workflow interne Benachrichtigungen hinzufügen, um bestimmte Teammitglieder zu benachrichtigen, wenn ein neues Unternehmen hinzugefügt wird.

Schauen Sie sich die 9 wichtigsten Automatisierungs-Workflows für E-Commerce-Unternehmen an

Integrieren von ABM-Tools mit anderen HubSpot-Funktionen

Die HubSpot ABM-Software kann mit anderen HubSpot-Funktionen integriert werden, die die Benutzerfreundlichkeit der Software verbessern. Sie hilft Ihnen dabei, eine noch bessere Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter

Sehen wir uns nun einige HubSpot-Tools an, die Ihren Vertriebsmitarbeitern die Arbeit erleichtern und für ein besseres Interessentenmanagement sorgen.

CRM-Segmentierung

Die 3 neuen ABM-Eigenschaften können entweder einzeln oder zusammen verwendet werden, um Ihre Kontakt- oder Unternehmensdatenbank zu segmentieren. So können Ihre Teammitglieder den Status eines bestimmten Unternehmens oder Kontakts direkt von Ihrem CRM aus überprüfen.

Listen

Durch die Aktivierung der HubSpot ABM Tools erhalten Sie außerdem Zugriff auf sechs neue aktive kontaktbasierte Listen. HubSpot fügt diese Listen automatisch einem Ordner namens „Account-Based Advertising“ hinzu und sie enthalten Folgendes:

Diese Listen sind auch für Ihre Marketingfachleute nützlich, um verschiedene Segmente innerhalb der Zielkonten leicht zu identifizieren. Dadurch können sie diese Listen mit zusätzlichen Kriterien wie der Branche weiter segmentieren, um spezifische Listen für Marketingmaßnahmen zu erstellen.

Marketing-Experten

Sehen wir uns nun einige HubSpot ABM-Tool-Integrationen an, die exklusiv für Marketingfachleute bestimmt sind, um bestimmte Konten zu begeistern.

Kampagnen

Sobald das Marketingteam seine Strategie für die gezielte Ansprache von Konten definiert hat, kann es Das Marketing-Kampagnentool von HubSpot zum Erstellen von Kampagnen. Mit den Kampagnentools können Ihre Marketingfachleute ihre Bemühungen aufeinander abstimmen und ihre Ziele problemlos erreichen.

Werbung

Dies ist eine weitere HubSpot-Funktion, die in die kontobasierte Verwaltungssoftware integriert ist. Insbesondere können Sie Ihre LinkedIn-Werbekonto zu HubSpot und erstellen Sie ein auf Unternehmen basierendes Zielgruppensegment, und zwar auch innerhalb der Indexseite Ihres Zielkontos.

Wie segmentieren Sie Ihre Kontakte mit der HubSpot-Listensegmentierung?

Das war also alles über die HubSpot ABM-Tools. Für weitere Informationen empfehle ich Ihnen dringend, den Erste Schritte mit Account-Based Marketing Kurs auf der HubSpot Academy.

Nachdem wir nun alles über die HubSpot ABM-Software besprochen haben, möchte ich Ihnen einige häufig gestellte Fragen zum Thema Account-Based Marketing mitteilen. Unter all diesen Fragen sind die zwei Fragen, die meiner Meinung nach in diesem Artikel beantwortet werden sollten:

• Erstens: Sind Account-Based Marketing und Inbound-Marketing zwei unterschiedliche Strategien?
• Zweitens: Wer kann Account-Based Marketing durchführen?

Sehen wir uns die Antworten an.

Sind Account-Based Marketing und Inbound-Marketing zwei unterschiedliche Strategien?

Sie glauben, Erdnussbutter und Marmelade gehören nicht zusammen? Die Antwort ist für Account-Based Marketing und Inbound Marketing dieselbe.

Wenn ABM mit Inbound-Marketing kombiniert wird, können Sie die leistungsstärkste und einflussreichste Partnerschaft für Ihr Unternehmen aufbauen. Während Account-basiertes Marketing ein hochgradig zielgerichteter Ansatz ist, ist Inbound-Marketing grundlegender und zieht Kunden an.

Wenn ich die untrennbare Verbindung zwischen Account-Based Marketing und Inbound-Marketing beschreiben möchte, würde ich sagen:

Inbound legt den Grundstein für eine starke ABM-Strategie, die es Ihnen ermöglicht, durch effiziente Ressourcenzuweisung hochwertige Accounts anzusprechen. Das heißt, mit Inbound-Marketing zielen Sie auf Accounts ab und das Account-basierte Marketing beschleunigt das Schwungrad.

Sehen wir uns nun die nächste Frage an.

Wie unterscheidet sich Account-Based Marketing vom traditionellen Verkaufsprozess?

ABM unterscheidet sich geringfügig vom traditionellen Verkaufstrichter. Allerdings gibt es für ABM keine feste Blaupause, da es je nach Branche und Branche unterschiedlich sein kann. Hier sind die beiden wichtigsten Gründe, die Ihnen zeigen, wie sich Account-Based Marketing vom traditionellen Verkaufsprozess unterscheidet.

Richtet Marketing- und Vertriebsprozesse aus

Ich habe inzwischen deutlich gemacht, dass ABM ein Marketingwunder ist, das Ihre Marketing- und Vertriebsteams in Einklang bringt. Für den Erfolg Ihrer kundenbasierten Marketingstrategie ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Zielkonten ein ansprechendes Kauferlebnis erhalten. Und dafür ist die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb von entscheidender Bedeutung.

Behebt den traditionellen Verkaufstrichter

Eine kontobasierte Marketingstrategie behebt den traditionellen Trichter, indem sie die Reibungspunkte im Trichter reduziert und den Bereich schlechter Kommunikation angeht. Wie Sie sich vielleicht erinnern, haben wir in unserem letzten ABM-Leitfaden einen detaillierten Überblick über den ABM-Trichter gegeben, der dem Marketing-Trichter in gewisser Weise entgegengesetzt war.

Anstatt das Publikum im ABM-Trichter auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen, identifizieren Sie die Konten direkt und bereiten dann Marketingkampagnen vor, um sie anzuziehen und zu pflegen.

Bereit für den Einsatz?

Das war also alles über die HubSpot ABM-Tools und wie man sie verwendet, um erfolgreich hochwertige Accounts zu begeistern und zu konvertieren. Das ABM-Software-Set von HubSpot bietet alle Komplexitäten, die Ihr Verkaufsprozess benötigt, sodass sich Ihr Team auf einfache Vertriebsbeschaffungsaktivitäten konzentrieren kann, um die Deals weiter in der Pipeline voranzutreiben.