Jedes Mitglied eines Beschaffungsteams ist mehr als nur ein Profi – es sind Menschen. Eltern, Pickleball-Spieler, Podcast-Enthusiasten – und das sind nur die Ps. Während der Arbeitszeit und in ihrer Freizeit recherchieren sie potenzielle Einkäufe, genau wie jeder andere auch. Darin liegt die Magie des B2B-Influencer-Marketings.
Influencer-Marketing ist seit langem ein fester Bestandteil für Business-to-Consumer-Marken (B2C), die authentischere Verbindungen zu ihrem Publikum aufbauen möchten. Es ist nicht nur ein Trend, sondern eine bewährte Strategie. Es ist an der Zeit, dass B2B-Marken die Macht der Influencer nutzen.
In diesem Leitfaden tauchen wir in die Grundlagen des B2B-Influencer-Marketings ein. Wir erkunden die wichtigsten Vorteile, lassen uns von Beispielen aus der Praxis inspirieren und geben Tipps zur Gestaltung Ihrer Strategie.
Was ist B2B-Influencer-Marketing?
B2B-Influencer-Marketing ist ein strategischer Ansatz, bei dem Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen durch Kooperationen mit Fachexperten innerhalb einer bestimmten Branche bewerben. Durch diese Beziehungen können Unternehmen die Glaubwürdigkeit eines Influencers nutzen, um neue Zielgruppen zu erreichen.
Wenn Menschen sich Influencer-Marketing vorstellen, denken sie häufig an Interaktionen zwischen Unternehmen und Verbrauchern. B2C-Influencer-Marketing erhält aufgrund seines Potenzials, Direktverkäufe zu erzielen, häufig mehr Aufmerksamkeit. Die Auswirkungen von B2B-Influencer-Marketing sind dagegen schwieriger zu quantifizieren, da es in erster Linie die Markenbekanntheit und -affinität fördert.
Influencer-Marketing ist jedoch nicht nur für B2B-Marken sinnvoll; es kann auch in B2B-Social-Media-Strategien eine entscheidende Rolle spielen.
Welche Plattformen eignen sich am besten für B2B-Influencer-Marketing?
Wenn Sie an B2B-Influencer-Marketing denken, denken Sie wahrscheinlich an LinkedIn. LinkedIn ist ein Kraftpaket für Unternehmen, die Markenbekanntheit bei verschiedenen Zielgruppen aufbauen möchten – potenziellen Kunden, Investoren, potenziellen Mitarbeitern –, aber es ist nicht der einzige Weg, der B2B-Vermarktern zur Verfügung steht.
Die meisten sozialen Plattformen haben ihre eigenen professionellen Communities, sowohl formelle als auch informelle. Es kann sich um eine Facebook-Gruppe handeln, die auf die berufliche Weiterentwicklung in einer bestimmten Branche ausgerichtet ist, oder um eine Hashtag-Community auf X (früher bekannt als Twitter). Es gibt sogar die ArbeitsTok Community auf TikTok, wenn Sie mit Kurzvideos experimentieren möchten.
Wenn Sie einen idealen Influencer-Partner finden möchten, ohne endlos durch Ihre Social-Feeds scrollen zu müssen, können Sie ein Influencer-Management-Tool verwenden, um die Identifizierung von Erstellern zu unterstützen. Tagger von Zoho Social beispielsweise bietet Benutzern intelligente Filter, mit denen sie problemlos Tausende geprüfter Ersteller und Influencer durchsuchen können. Es findet die Konten mit relevanten Zielgruppen auf Plattformen, die für Ihre Marke geeignet sind, sodass Sie dies nicht selbst tun müssen.
Angesichts der inhärenten Herausforderungen, denen B2B-Marken bei der Quantifizierung der Auswirkungen ihrer Strategien gegenüberstehen, ist es für die effektive Skalierung eines Programms von entscheidender Bedeutung, über ein Tool zu verfügen, das auch den ROI von Influencer-Marketingkampagnen in allen Netzwerken genau misst und darüber berichtet.
Vorteile von B2B-Influencer-Marketing
Seien wir ehrlich: Der B2B-Beschaffungsprozess ist nicht unbedingt das, was man als aufregend bezeichnen würde. Wir behaupten nicht, dass eine gut ausgeführte B2B-Influencer-Marketingkampagne potenzielle Kunden dazu bringt, vor Freude über Ihre Angebotsanfrage (RFP) zu tanzen. Sie hat jedoch unbestreitbar die Macht, während des gesamten Kaufprozesses ein empfänglicheres und engagierteres Publikum aufzubauen.
Für B2B-Marken verleiht Influencer-Marketing Ihrem Tool oder Ihrer Lösung eine menschliche Note. Es bietet Ihren potenziellen Kunden einen Einblick, wie sich ihr Arbeitstag verbessern könnte, wenn sie sich für Ihr Unternehmen als Anbieter entscheiden. Und so funktioniert es.
Es erweitert die Markenreichweite
Laut einer aktuelle Studie von GartnerB2B-Käufer legen 1,4-mal mehr Wert auf die Interaktion mit Dritten als mit digitalen Anbietern. Das kann beispielsweise das Lesen von Bewertungen, Gespräche mit Kunden und natürlich die Beratung durch Influencer sein.
Es gibt Influencer in Ihrer Branche, die die Aufmerksamkeit eines großen Publikums auf sich ziehen, das mit Ihrem Produkt, Ihrer Marke oder Ihrer Mission möglicherweise nicht vertraut ist. Die Zusammenarbeit mit diesen Personen bietet eine einzigartige Gelegenheit, die Reichweite Ihrer Marke auf neue und unerschlossene Zielgruppen auszudehnen.
Dies ist besonders wirkungsvoll für B2B-Marken, die Thought-Leadership-Inhalte erstellen. Die Partnerschaft mit einem etablierten Influencer in Ihrer Branche kann die Reichweite Ihrer Inhalte erheblich steigern und Ihr Fachwissen über die Grenzen Ihrer organischen Kanäle hinaus erweitern.
Es steigert das Engagement
Unsere Zoho Social Pulse-Umfrage aus dem dritten Quartal 2023 liefert eine aufschlussreiche Erkenntnis: Die Hälfte aller Vermarkter (50 %) betrachtet erhöhte Engagement-Raten auf sozialen Plattformen als die wertvollste Chance durch Influencer-Marketing.
Das ist keine Überraschung, wenn man bedenkt, welche Rolle das Engagement der Nutzer dabei spielt, die Relevanz eines Inhalts für einen Social-Media-Algorithmus zu signalisieren. Je mehr Engagement ein Beitrag erhält, desto wahrscheinlicher ist es, dass er von einem Algorithmus priorisiert und anderen Nutzern angezeigt wird.
Das ist es, was Influencer für Unternehmen aller Art, einschließlich B2B-Unternehmen, so wertvoll macht. Markeninhalte finden möglicherweise ihren Weg in Benutzer-Feeds, aber seien wir ehrlich – nur wenige warten gespannt darauf. Influencer hingegen haben eine treue Fangemeinde, die sie aufsucht, um sich aktiv mit ihren Inhalten auseinanderzusetzen.
Wenn Ihre Influencer-Marketing-Inhalte an Zugkraft gewinnen, profitiert Ihre Marke von einem stärkeren Engagement, das zu mehr Aufmerksamkeit führt.
Es erhöht die Markentreue und das Vertrauen
Wenn B2B-Marken mit Influencern zusammenarbeiten, nutzen sie die Macht ihrer echten Verbindungen zum Publikum.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie das aussieht, denken Sie einfach an Ihre Beziehung zu Ihren bevorzugten Influencern. Sie verlassen sich auf sie, weil ihre Meinungen Anklang finden, weil sie durch konsequente Zurschaustellung von Fachwissen oder eine interessante Perspektive gewonnen wurden. Wie Sie wahrscheinlich wissen, entsteht dieses Maß an Vertrauen nicht über Nacht.
Das Publikum vertraut darauf, dass seine Lieblings-Influencer dieses hart erarbeitete Vertrauen nicht für jede Gelegenheit zu gesponserten Inhalten aufs Spiel setzen würden. Ihre Glaubwürdigkeit ist schließlich ihre Währung. Das ist es, was die richtige B2B-Influencer-Marketing-Partnerschaft so wertvoll macht. Sie ist ein entscheidender Hebel zum Aufbau von Vertrauen.
3 Beispiele für B2B-Influencer-Marketing, von denen Sie lernen können
Nachdem wir nun die Grundlagen gelegt haben, wollen wir uns nun mit realen Beispielen für B2B-Influencer-Marketing befassen. Jedes dieser Beispiele enthält wertvolle Erkenntnisse, die Sie als Orientierung für Ihren Ansatz nutzen können.
1. Flock Fracht
Dieses Beispiel von Flock Freight ist eines unserer bisherigen Lieblingsbeispiele für Influencer-Marketing, und wir sind nicht allein. Diese Kampagne gewann im Juni 2023 einen Cannes Lion für B2B-Kreativität in der Kategorie Challenger Brand.
Für ihre „Definieren Sie Ihre Last”-Kampagne hat sich die Marke mit Steve Burns von Blues Clues zusammengetan, um eine Reihe von Videoclips zu erstellen, in denen die TV-Ikone nach Definitionen für einige „gängige“ Ausdrücke in der Lieferkettenbranche sucht. Die daraus resultierenden Videoclips sind sowohl zum Totlachen als auch zum Lernen.
Wegbringen: Influencer müssen nicht branchenspezifisch sein, wenn Sie sie auf sinnvolle Weise mit Ihrer Marke verknüpfen können. Denken Sie über den Tellerrand hinaus und überlegen Sie, wie Influencer aus anderen Bereichen die Attraktivität Ihrer Marke steigern können.
2. Montag.com
Monday.com ist ein vielseitiges Arbeitsbetriebssystem, das den vielfältigen Anforderungen von Unternehmen aller Branchen und Größen gerecht wird – auch denen, die gerade erst anfangen.
In dieser Influencer-Marketing-Kooperation hat Janell Robers (@janell.roberts) zeigt hervorragend, was Monday.com für angehende Unternehmer tun kann. Während des gesamten Videos navigiert sie nahtlos durch ihre To-Do-Liste als junge CEO und hakt mithilfe der Monday.com-App mühelos jeden Punkt auf ihrer Liste ab.
Wegbringen: B2B-Influencer-Marketingpartnerschaften können produktorientiert sein, wenn Sie einen Advertorial-Ansatz verfolgen. Konzentrieren Sie sich darauf, zu zeigen, wie Ihr Tool oder Service im Leben Ihres Influencer-Partners einen Mehrwert schafft, anstatt Standardlösungen zu verkaufen.
3. Shopify
Laut Gartners Studie zu einflussreichen B2B-Käufern waren 65 % der jüngsten B2B-Kaufentscheidungen auf YouTube zurückzuführen. Damit ist YouTube die beliebteste Plattform für Recherchen.
Shopify profitiert von diesem Verbraucherverhalten in seiner jüngsten Partnerschaft mit Ali Abdaal, einem beliebten Produktivitäts-YouTuber, der von einer medizinischen Karriere zu einem florierenden Unternehmen als Content-Ersteller wechselte. In dem Video identifiziert Abdaal Shopify eindeutig als Sponsor des Videos, bevor er die Vorteile der Plattform erläutert und ihnen für ihre Partnerschaft dankt.
Wegbringen: Das Publikum hat ein allgemeines Verständnis für das Geschäftsmodell der Ersteller. Obwohl sie anerkennen, dass Partnerschaften ein Standardbestandteil des Spiels sind, mindert dieses Bewusstsein nicht den wahrgenommenen Wert des Partners. Wenn Sie sicherstellen, dass Influencer-Inhalte Markenpartnerschaften klar identifizieren, bleiben Sie nicht nur im Einklang mit FTC-Richtlinien sondern verstärkt auch eine positive Verbindung mit Ihrer Marke.
So integrieren Sie B2B-Influencer-Marketing in Ihre Social-Media-Strategie
Das Ausprobieren einer Influencer-Marketing-Strategie kann zunächst entmutigend wirken, aber es geht nur darum, überschaubare Tests durchzuführen und dabei zu lernen. Nutzen Sie diese Tipps für Ihren ersten Versuch.
1. Verbinden Sie B2B-Influencer-Marketingziele mit Geschäftszielen
Marketinginitiativen sollten nicht nur deshalb durchgeführt werden, um ein Kästchen anzukreuzen. Wenn Sie für ein zusätzliches Budget zur Unterstützung Ihres Influencer-Marketingprogramms plädieren, sollten Sie eine klare Vorstellung davon haben, welche Geschäftsziele von der Partnerschaft profitieren werden.
Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wie Ihre B2B-Influencer-Marketingstrategie Ihren Geschäftsplan unterstützt. Was möchten Sie erreichen? Möchten Sie in neue Märkte expandieren? Oder die Markteinführung eines neuen Produkts unterstützen? Schließen Sie eine Wettbewerbslücke? Ihre Fähigkeit, dies klar auszudrücken, wird eine wichtige Rolle bei der Sicherung der Zustimmung spielen.
Wenn Sie direkt mit Ihrem CFO zusammenarbeiten, um die Budgetgenehmigung zu sichern, sprechen Sie in Bezug auf Umsatz und Cashflow. Richtig eingesetzt kann Influencer-Marketing eine relativ kostengünstige Möglichkeit sein, neue Zielgruppen zu erreichen. Erklären Sie, wie sich dadurch die Betriebskosten im Vergleich zu herkömmlichen Werbeausgaben senken lassen, und Sie sind auf dem Weg zum Erfolg.
2. Suchen Sie nach Beispielen für B2B-Influencer-Inhalte in Ihrer Branche
Bevor Sie sich in die Strategieentwicklung stürzen, sollten Sie sich kurz ansehen, wie andere Marken in Ihrer Branche mit Influencern zusammenarbeiten. Dies dient als wertvoller Ausgangspunkt für die Ausarbeitung Ihres Ansatzes. Die Analyse ihrer Strategien liefert Inspiration für Inhalte und wichtige Hinweise darauf, was beim B2B-Publikum gut ankommt. Außerdem erhalten Sie Einblicke, welche Art von Influencer-Inhalten funktioniert und welche nicht.
Anstatt endlos nach Posts mit dem verräterischen Ad zu scrollen, optimieren Sie den Prozess mithilfe eines Social-Listening-Tools. Ein Tool mit der richtigen Funktionalität hilft Ihnen dabei, Posts aus allen Netzwerken an einem zentralen Ort zu finden.
Verwenden Sie Suchparameter, um eine Abfrage zu erstellen, die als Anzeigen gekennzeichnete Beiträge identifiziert. Mit diesem Ansatz können Sie aktuelle Trends besser verstehen und möglicherweise auch einflussreiche Persönlichkeiten entdecken, die Ihre Branche beeinflussen.
3. Konzentrieren Sie sich auf die Themen, die bei Ihrem Publikum am besten ankommen
Um herauszufinden, was bei Ihrem einzigartigen Publikum gut ankommt, ist ein Blick auf Ihre historischen Daten die beste Möglichkeit. Die Erkenntnisse aus Ihrem Leistungsbericht dienen Ihnen als Orientierungshilfe zu den Themen, Netzwerken und Formaten, die die Interaktion mit Ihrem Publikum nachhaltig fördern.
In Zoho Social, der Leistungsbericht veröffentlichen enthüllt Trends in Bezug darauf, was Ihre Follower gerne in ihren Feeds sehen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Kreativbriefings zu gestalten und sicherzustellen, dass alle Influencer-Inhalte nahtlos mit dem übereinstimmen, was Ihr Publikum am meisten schätzt.
4. Schreiben Sie ein klares Kreativbriefing
Nachdem Sie Ihre Recherchephase abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, den Stift in die Hand zu nehmen. Ihr Kreativbriefing ist nicht nur für Ihren Influencer-Partner bestimmt. Auch andere interne Teams können es verwenden, um sicherzustellen, dass sie bereit sind, die Kampagne zu unterstützen.
Sie sollten es mit Ihrem organischen Social-Media-Team teilen, um sicherzustellen, dass es am Veröffentlichungstag bereit ist, sich mit dem Beitrag zu beschäftigen und ihn zu verbreiten. Wenn Sie mit einem Influencer zusammenarbeiten, um die Markteinführung eines neuen Produkts zu unterstützen, sollten Sie das Kreativbriefing auch mit Ihren Kundenservice- und Produktmarketingteams teilen, um eine abteilungsübergreifende Abstimmung sicherzustellen.
Geben Sie in Ihrem Briefing Anleitungen, aber keine Anweisungen. Sie möchten sicherstellen, dass ein Influencer versteht, wie er Ihre Botschaft vermitteln kann, ohne seine Kreativität und Einzigartigkeit zu beeinträchtigen. Wenn Sie jedoch nicht klar genug sind, müssen Sie später möglicherweise eine Runde kreativer Überprüfungen durchlaufen.
5. Legen Sie ein Budget und eine Managementstrategie fest
Zu den häufigsten Herausforderungen im Influencer-Marketing gehören die Verwaltung der Beziehungen zu Influencern und Budgetbeschränkungen. Leider sind Hürden im Zusammenhang mit diesen beiden Themen unvermeidlich. Schließlich haben Sie es mit einem anderen Menschen zu tun, der seine eigenen Verantwortlichkeiten, finanziellen Bedürfnisse und Geschäftsziele hat.
Allerdings müssen diese Herausforderungen Ihrer Kampagne nicht im Weg stehen. Sie müssen nur darauf vorbereitet sein.
Sie müssen kein Deck oder langes Dokument erstellen, in dem Sie detailliert beschreiben, wie Sie mit allen möglichen Fallstricken umgehen. Beantworten Sie stattdessen einfach die folgenden Fragen und stellen Sie sicher, dass die Stakeholder mit Ihren Antworten einverstanden sind.
- Welches Budget können Sie für Ihre Influencer-Marketingstrategie bereitstellen? Welche Arten von Influencern können Sie sich mit diesem Budget leisten?
- Wer verwaltet Ihre Influencer-Marketingkampagne? Wer muss an den Vertragsverhandlungen beteiligt sein? Wer verwaltet die laufende Beziehung zu Ihren Influencer-Partnern?
- Welcher Zeitplan ist für Ihre Kampagne vorgesehen? Könnte ein Influencer in diesem Zeitraum realistischerweise großartige Inhalte produzieren?
Während Sie Ihr Programm entwickeln und aus Ihren Bemühungen lernen, kann es sein, dass Ihnen die Verwaltung all dieser Beziehungen, Verträge und Inhaltsgenehmigungen mühsam erscheint. Wenn das der Fall ist, sollten Sie sich ein Influencer-Marketing-Tool wie Tagger zulegen.
Mit Tagger verwalten Sie ganze Kampagnen mit mehreren Influencer-Partnern von derselben Plattform aus und erhalten so einen ganzheitlichen Überblick über Ihren Erfolg in Echtzeit.
Integrieren Sie Influencer-Marketing in Ihre B2B-Content-Strategie
Denken Sie daran: Unternehmen kaufen keine Produkte, sondern Menschen. B2B-Marken, die die Macht des Influencer-Marketings nutzen, sind in der Lage, die Markentreue aufzubauen, die erforderlich ist, um in einem wettbewerbsintensiven Markt zu bestehen. Wenn Sie nach kreativen Möglichkeiten suchen, Ihren Mitbewerbern den Rang abzulaufen, sind Sie hier richtig.
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Strategie zu brainstormen. Wenn Sie einen Rahmen brauchen, um Struktur zu schaffen, verwenden Sie unser Arbeitsblatt zum B2B-Inhaltsplan, um intelligenter und nicht härter zu arbeiten und sicherzustellen, dass Sie alle Ihre Inhaltsideen optimal nutzen.
