Wettbewerbsanalysen können eher wie ein To-do-Listenpunkt als eine Geschäftsfunktion wirken. Sie lesen vielleicht Analystenberichte, überprüfen einige CRM-Daten und werfen vielleicht einen Blick auf die Social-Media-Präsenz und Websites Ihrer Konkurrenten. Auf dieser Grundlage können Sie sogar Battle Cards für das Vertriebsteam erstellen und diese einmal im Jahr aktualisieren. Aber eine fundierte Wettbewerbsanalyse – die Art, die die Marketing- und Kommunikationsstrategie für die kommenden Jahre beeinflusst – ist mehr als nur das Abhaken eines Kästchens.
Wettbewerbsinformationen sind eine der wichtigsten Daten, die Sie zur Entwicklung Ihrer Strategie nutzen können. Wenn Sie die Botschaften, Angebote und Taktiken Ihrer Konkurrenten genau im Auge behalten, sind Sie ihnen immer einen Schritt voraus, egal, was auf dem Markt passiert.
Was ist Competitive Intelligence?
Competitive Intelligence, manchmal auch Corporate Intelligence oder CI genannt, ist die strategische Datenerfassung über Wettbewerber und das Marktumfeld, um sich einen Vorteil bei der Entscheidungsfindung und der Geschäftsleistung zu verschaffen. Dazu können die Social-Media-Präsenz Ihrer Wettbewerber, ihre Markenpositionierung, ihre Preisstrategie, ihre Produktkategorien oder sogar ihre jüngsten Stellenausschreibungen gehören. Competitive Intelligence ist das Ergebnis der Umwandlung dieser einzelnen Datenpunkte in ein Gesamtbild der Strategien Ihrer Wettbewerber.
Peter Mertens
Direktor für Marktstrategie, Zoho Social
Wettbewerbsanalysen sind von unschätzbarem Wert, wenn Sie Ihren nächsten Schritt planen. Mit soliden Daten können Sie vorhersagen, wohin Ihre Konkurrenten gehen und wie erfolgreich sie sein werden, wenn sie dort ankommen – so bleiben Sie in der Offensive. Eine fundierte Wettbewerbsanalyse liefert wertvolle Einblicke in die Konkurrenz, die Ihre Strategie aufwerten.
Warum Competitive Intelligence wichtig ist
Daten bestimmen alles um uns herum. Datenquellen wie soziale Medien, Produktanalysen, Kaufhistorie, Site-Aktivität und Benutzerdemografie sind bereits wertvolle Inputs für den Entscheidungsprozess von Marketingfachleuten. Wettbewerbsanalysen sind ebenso wichtig und wirkungsvoll, wenn sie richtig eingesetzt werden. Dies sind nur drei Möglichkeiten, wie Sie Wettbewerbsanalysen nutzen können:
Multiplizieren Sie Ihr Marktverständnis
Jedes Unternehmen führt Marktforschung durch. Daher ist es naheliegend, dass Ihre Konkurrenten über Informationen verfügen, die Ihnen fehlen. Nutzen Sie Wettbewerbsanalysen, um Ihr eigenes Kundenverständnis zu verbessern, Ihre Annahmen zu bestätigen oder etwas Neues zu entdecken. Analysieren Sie die Botschaften und Produktpositionierungen Ihrer Konkurrenten, um die Kunden und Problembereiche zu identifizieren, auf die sie abzielen. Vergleichen Sie Ihre Ergebnisse mit Ihren eigenen Personas und grundlegenden Dokumenten wie Nachrichtenarchitektur oder Wertaussagen, um blinde Flecken oder Schwächen in Ihrer eigenen Strategie zu identifizieren. Diese Technik ist am effektivsten bei Konkurrenten, die Ihr ideales Kundenprofil teilen.
Setzen Sie Ihre Benchmarks
Die Leistung Ihrer Konkurrenten kann Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie Sie Ihre eigene Leistung messen können. Nehmen wir an, Ihr Konkurrent ist auf TikTok extrem aktiv. Seine Engagement-Zahlen sind ein guter Indikator dafür, welche Leistung Sie von Ihren eigenen Posts erwarten können. Verwenden Sie ihre Daten als Wegweiser für Ihre eigene Strategie. Wenn Ihre Konkurrenten außerdem viel Energie auf einer Plattform verbringen, ohne gute Ergebnisse zu erzielen, lernen Sie aus ihren Fehlern. Wenn ihre Posts und ihre Strategie qualitativ hochwertig sind, die Ergebnisse jedoch nicht, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass es nicht der richtige Kanal für Sie ist.
Informierte Entscheidungen treffen
Jeder Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen kann von der Wettbewerbsanalyse profitieren. Vertriebsteams können ihre Verkaufsargumente auf der Grundlage der Behauptungen und Schwächen der Konkurrenz anpassen. Marketingteams können ihre Botschaften so anpassen, dass sie mit der Konkurrenz mithalten können. Produktteams können ihre Roadmap anhand der Merkmale oder blinden Flecken der Konkurrenz planen. Robuste und leicht verständliche Wettbewerbsanalysen ermöglichen es Teams, fundiertere Entscheidungen zu treffen.
Tipps zur Durchführung von Competitive Intelligence-Recherchen
Die Implementierung einer Wettbewerbsanalyse-Strategie kann entmutigend erscheinen, aber ein umfassender Plan kann den Prozess vereinfachen. Hier sind vier Schritte zum Einrichten Ihres Wettbewerbsanalyse-Programms.
Schritt 1. Identifizieren Sie Ihre Konkurrenten
Es ist verlockend, jeden Konkurrenten in Ihrer Branche im Auge zu behalten, aber Konzentration führt zu den besten Ergebnissen bei Ihrer Wettbewerbsanalyse. Konzentrieren Sie sich auf Ihre zwei bis drei größten Konkurrenten und lassen Sie die anderen vorbei. Nutzen Sie Wettbewerbsmarketing, um die größte Bedrohung für Ihr Unternehmen zu identifizieren.
Ihr größter Konkurrent ist derjenige, den Ihr idealer Kunde wählen würde, wenn er sich nicht für Sie entscheiden würde. Diese Unternehmen haben ähnliche Wertversprechen, einen großen Marktanteil und vergleichbare Angebote. Denken Sie daran, dass Ihr Hauptkonkurrent nicht das größte Unternehmen insgesamt ist. Er ist die größte Bedrohung für Sie.
Schritt 2. Legen Sie Ihre Ziele fest
Wettbewerbsinformationen können jeden Aspekt Ihres Unternehmens beeinflussen. Wenn Sie jedoch zu breit angelegt sind, sind Ihre Daten nicht von Nutzen. Wählen Sie einige Schwerpunkte aus, um Ihre Strategie anzukurbeln. Möchten Sie Ihr Marketing verfeinern? Möchten Sie neue Produkte und Funktionen entwickeln? Ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu erneuern? Wenn Sie ein konkretes Ziel haben, wissen Sie, wo Sie tiefer eintauchen müssen und wo es in Ordnung ist, an der Oberfläche zu bleiben.
Schritt 3. Sammeln Sie Ihre Quellen
Jede öffentlich zugängliche Information Ihrer Konkurrenten kann technisch gesehen als Wettbewerbsintelligenz betrachtet werden. Das bedeutet jedoch nicht, dass alle Daten gleich sind. Wenn Sie keine Prioritäten setzen, haben Sie zu viele Informationen, um Maßnahmen zu ergreifen. Kehren Sie zu den Zielen zurück, die Sie im vorherigen Schritt festgelegt haben. Suchen Sie nach Quellen, die diese Ziele unterstützen. Wenn Sie Ihr Marketing verfeinern möchten, achten Sie auf die Websites der Konkurrenten, Social-Media-Profile, Whitepaper oder Anzeigen. Dinge wie Stellenbeschreibungen sind zwar wichtig, geben Ihnen aber möglicherweise nicht die Erkenntnisse, nach denen Sie suchen.
Schritt 4. Schaffen Sie eine Kultur der Wettbewerbsintelligenz
Wettbewerbsanalyse ist jedermanns Aufgabe. Es sollte für Ihr Team selbstverständlich sein, die Strategien der Konkurrenz bei seinen Entscheidungen zu berücksichtigen. Beginnen Sie damit, regelmäßig Wettbewerbsanalysen auszutauschen. Halten Sie verschiedene Funktionen über alle wichtigen Schritte Ihrer Konkurrenz auf dem Laufenden und teilen Sie geplante Updates zur Gesamtlandschaft. Erwähnen Sie Ihre Forschungsergebnisse zur Wettbewerbsanalyse in alltäglichen Gesprächen. Nach einer Weile wird es für Ihr Team ganz natürlich sein, regelmäßig auf Wettbewerbsanalysen zu verweisen.
Die besten Quellen für Wettbewerbsinformationen
Sobald Ihr Plan steht, ist es an der Zeit, mit der Gewinnung von Wettbewerbsinformationen zu beginnen. Wettbewerbsinformationen gibt es überall, aber Ihre drei besten Quellen sind Ihr CRM, Ihr Vertriebsteam und die sozialen Medien.
Ihr CRM
Wenn Sie Ihr CRM so einrichten, dass Sie erfassen, gegen wen Ihre Marke antritt, können Sie sich hervorragend mit Ihren Mitbewerbern vergleichen. Während des Geschäftszyklus können Sie dokumentieren, welche Konkurrenzprodukte Ihre potenziellen Kunden derzeit verwenden und welche anderen Produkte sie bewerten. Wenn Sie einen Deal gewinnen, wissen Sie, dass Sie sowohl mit ihrer vorherigen Lösung als auch mit anderen Marken, die sie in Betracht gezogen haben, konkurrenzfähig sind. Das Aufzeichnen von Punkten ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Erfolg zu messen.
Ihr Vertriebsteam
Verkaufsgespräche können eine wahre Fundgrube an Informationen darüber sein, wie Ihre potenziellen Kunden Ihre Konkurrenz wahrnehmen. Wenn Sie sich Aufzeichnungen anhören, erhalten Sie einen direkten Einblick in die Meinung Ihrer Kunden zu bestimmten Produktmerkmalen, der Markenpositionierung und Preisstrukturen im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz. Außerdem können Sie einige großartige Zitate für interne Briefings erhalten.
Soziale Medien
Soziale Medien sind in Echtzeit aktiv und daher ein großartiger Ort, um aktuelle Informationen darüber zu erhalten, was Ihre Konkurrenten (und Kunden) priorisieren. Wenn Sie sich die Inhalte und Strategien Ihrer Konkurrenten zur Einbindung des Publikums ansehen, kann Ihnen das einen entscheidenden Vorteil verschaffen und Ihnen helfen, neue Möglichkeiten zu entdecken. Wenn Sie Ihre manuellen Suchfunktionen mit einem Tool wie Zoho Social Listening kombinieren, können Sie schnell und detailliert sehen, wie Sie im Vergleich zu Ihren Konkurrenten in Bezug auf soziale Reichweite, Share of Voice und Stimmung abschneiden.
Manuelle Analysen haben in der Competitive Intelligence-Forschung ihren Platz, aber es gibt einige Aspekte, die besser mit Technologie erledigt werden können. Die richtige Competitive Intelligence-Plattform zu finden, wird Ihrer Strategie den nötigen Schub verleihen. Analysieren Sie Millionen von Social-Media-Posts, sehen Sie, wie Sie in Suchmaschinen platziert sind, finden Sie Peer-to-Peer-Bewertungen und sehen Sie sich historische Einblicke mit diesen Competitive Intelligence-Tools an.
Zoho Social Soziales
Zoho Social verfügt über integrierte Tools zur Konkurrenzanalyse, die Ihnen auf einer Seite alles anzeigen, was Sie über die Social-Media-Performance Ihrer Konkurrenten wissen müssen. Egal, ob Sie nach Postvolumen und -häufigkeit, Hashtag-Verwendung, Posttyp oder Publikumswachstum suchen, Zoho Social fasst diese Informationen in einem umsetzbaren Dashboard zur Konkurrenzanalyse zusammen.
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Ahrefs
Ahrefs ist nicht nur für die Keyword-Recherche. Es ist ein leistungsstarkes Plattform für Wettbewerbsanalyse. Ihr Batch-Analysetool eignet sich hervorragend für die Analyse der Konkurrenz und liefert Statistiken wie Domain-Autorität, Anzahl verweisender Domains, geschätzten organischen Suchverkehr und geschätzte Anzahl von Keyword-Rankings. Das Tool Ahrefs Site Explorer kann sogar das Backlink-Wachstum anzeigen und bietet wertvolle Einblicke in die Leistung Ihrer Webinhaltsstrategie.
G2
Wenn Sie im Restaurantgeschäft tätig sind, sind Yelp- und Google-Bewertungen äußerst wichtig. Es gibt eine Äquivalent für Softwareunternehmen in G2, einer Peer-to-Peer-Plattform für Softwarebewertungen. Durch die Suche nach Ihrer Produktkategorie können Sie sehen, wie Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneiden. Mit Informationen zu Marktsegmentierung, Branchen und Benutzerpersönlichkeiten verfügt G2 über eine Fülle von Wettbewerbsinformationen.
Handwerk.co
Handwerk.co hilft Unternehmen bei der Bewertung von Lieferantenrisiken, ist aber ebenso nützlich bei der Auswertung von Informationen über die Konkurrenz. Die Plattform macht Finanz-, Betriebs- und Personalinformationen leicht zugänglich und aktualisiert sie in Echtzeit. Auf Knopfdruck finden Sie alles von Betriebsstandortdaten über den aktuellen Aktienkurs bis hin zu den neuesten Pressemitteilungen.
Investitionen in Competitive Intelligence sind die kluge Entscheidung
Wettbewerbsanalysen können den Unterschied zwischen dem Erreichen Ihrer Quartalsziele und dem Aufstellen eines Quartalsrekords ausmachen. Der beste Weg, um die Nase vorn zu haben, besteht darin, die Strategien Ihrer Konkurrenten zu verstehen und gleichzeitig Ihre eigenen zu optimieren.
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