Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Der vollständige Leitfaden zur kontobasierten Marketingstrategie
Willkommen zu unserem umfassenden Leitfaden zum Account-Based Marketing (ABM), einem strategischen Ansatz, der die Marketinglandschaft in der heutigen Geschäftswelt verändert. Dieser Artikel dient als Leitfaden für Vermarkter, die in die Welt von ABM eintauchen, seine Bedeutung verstehen und eine effektive ABM-Strategie umsetzen möchten.
Account-Based Marketing, allgemein bekannt als ABM, ist eine fokussierte Wachstumsstrategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für eine kuratierte Liste hochwertiger Accounts zu schaffen. Diese Konten werden individuell behandelt, was einen individuelleren und effektiveren Ansatz ermöglicht. Im Wesentlichen geht es bei ABM um das Fischen mit einem Speer und nicht mit einem Netz, wobei der „Speer“ Ihre individuelle Marketingbotschaft ist und der „Fisch“ die Konten mit hohem Wert sind, die am wahrscheinlichsten konvertieren oder erhebliche Einnahmen generieren.
ABM gewinnt aus mehreren Gründen in der Geschäftswelt zunehmend an Bedeutung. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Ressourcen effizient zu fokussieren und Marketingkampagnen durchzuführen, die auf einzelne Konten zugeschnitten sind, was zu höheren Konversionsraten führt. Zweitens erleichtert es eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing und fördert eine kollaborativere und effektivere Teamumgebung. Schließlich ebnet ABM in einer Zeit, in der Personalisierung der Schlüssel zur Kundenzufriedenheit ist, den Weg für die Bereitstellung maßgeschneiderter Erlebnisse, die den Bedürfnissen und Vorlieben des Kunden entsprechen.
Account-Based Marketing (ABM) verstehen
Der Wandel von traditionellen Marketingtechniken zu ABM
Traditionelle Marketingtechniken sind oft weit gefasst und werfen ein weites Netz aus, in der Hoffnung, so viele Leads wie möglich anzuziehen. Obwohl dieser Ansatz zu einer hohen Anzahl an Leads führen kann, kann die Qualität dieser Leads erheblich schwanken, was zu niedrigeren Konversionsraten führt. ABM hingegen verlagert den Fokus von Quantität auf Qualität. Durch die Identifizierung und gezielte Ausrichtung hochwertiger Accounts von Anfang an können Unternehmen personalisierte Marketingkampagnen entwerfen, die bei diesen Interessenten besser ankommen und zu höheren Engagement- und Konversionsraten führen.
Grundlegende Prinzipien und Elemente von ABM
ABM basiert auf einigen Schlüsselprinzipien, die es von herkömmlichen Marketingansätzen unterscheiden. Diese beinhalten:
- Konzentrieren Sie sich auf Konten mit hohem Wert: Anstatt eine große Zielgruppe anzusprechen, konzentriert sich ABM auf eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Konten. Diese Konten haben das größte Potenzial zur Umsatzgenerierung oder zum strategischen Wert.
- Vertriebs- und Marketingausrichtung: ABM erfordert eine intensive Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Sie müssen zusammenarbeiten, um Zielkonten zu identifizieren, personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln und diese effektiv umzusetzen.
- Personalisierung: Bei ABM dreht sich alles um Personalisierung. Ziel ist es, die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Zielkontos zu verstehen und maßgeschneiderte Marketingbotschaften zu erstellen, die auf diese Bedürfnisse eingehen.
- Lifecycle-Marketing: Bei ABM geht es darum, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu pflegen. Dabei geht es um die Bereitstellung personalisierter Erlebnisse während des gesamten Kundenlebenszyklus, von der Bekanntheit und Akquise bis hin zur Bindung und Erweiterung.
Vorteile und Herausforderungen von ABM
Die Implementierung einer ABM-Strategie bietet viele Vorteile. Dazu gehören ein höherer Return on Investment (ROI), verbesserte Kundenbeziehungen, eine effizientere Nutzung von Ressourcen und eine bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Allerdings ist ABM nicht ohne Herausforderungen. Es erfordert viel Zeit und Ressourcen, Zielkonten zu identifizieren und personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln. Außerdem ist eine intensive Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams erforderlich, was in manchen Organisationen eine Herausforderung darstellen kann.
Die folgenden Abschnitte befassen sich eingehender mit diesen Bereichen und bieten einen Fahrplan für die Umsetzung Ihrer erfolgreichen ABM-Strategie.
Zielkonten identifizieren
So identifizieren Sie hochwertige Konten
Die Identifizierung der richtigen Konten ist der erste und einer der wichtigsten Schritte in ABM. Der Prozess beinhaltet die Auswahl von Konten, die wahrscheinlich den höchsten Umsatz generieren oder strategischen Wert bieten. Zu den Faktoren, die bei der Identifizierung hochwertiger Kunden berücksichtigt werden müssen, gehören das Umsatzpotenzial, die strategische Eignung (z. B. Ausrichtung auf Ihr Produkt- oder Serviceangebot), der Einfluss auf den Markt, die Wahrscheinlichkeit langfristiger Kundenbeziehungen und das Potenzial des Kontos, als Referenz oder Fall zu dienen lernen.
Nutzung von Daten und Erkenntnissen zur Priorisierung von Konten
Nachdem Sie potenziell hochwertige Konten identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, diese zu priorisieren. Dazu gehört die Einstufung der Konten nach ihrem potenziellen Wert für Ihr Unternehmen. Auch hier müssen Sie Daten und Erkenntnisse aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, Marketing-Automatisierungstools, Drittanbietern von Daten usw. nutzen, um dies effektiv zu tun. Diese Daten können Ihnen helfen, die Geschäftsanforderungen, das Kaufverhalten und die Interaktion mit Ihrer Marke des Kontos zu verstehen, was zur Bewertung und Einstufung der Konten verwendet werden kann.
Fallstudie: Erfolgreiches Targeting in ABM
Um den Prozess der Identifizierung und Ausrichtung von Konten zu veranschaulichen, betrachten wir ein hypothetisches Beispiel. Unternehmen X, ein B2B-Softwareanbieter, wollte eine ABM-Strategie implementieren. Sie begannen mit der Identifizierung potenziell hochwertiger Kunden und berücksichtigten dabei Faktoren wie Umsatzpotenzial, strategische Ausrichtung und Markteinfluss. Anschließend priorisierten sie die Konten mithilfe von Daten aus ihrem CRM-System und aus Drittquellen auf der Grundlage ihres Engagements für die Marke, ihres Kaufverhaltens und ihrer potenziellen Geschäftsanforderungen. Dadurch konnten sie ihre Marketingbemühungen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, was zu einem höheren ROI führte.
Im nächsten Abschnitt werden wir uns eingehender mit der Entwicklung einer personalisierten Marketingstrategie befassen, einer Kernkomponente von ABM.
Entwicklung einer personalisierten Marketingstrategie
Bedeutung der Personalisierung in ABM
In ABM geht die Personalisierung über die bloße Verwendung des Kontonamens in Ihrer Marketingkommunikation hinaus. Stattdessen geht es darum, die individuellen Geschäftsanforderungen und Herausforderungen des Kunden zu verstehen und eine Marketingbotschaft zu erstellen, die diese anspricht. Dieser Grad der Personalisierung trägt nicht nur zur Steigerung des Engagements und der Konversionsraten bei, sondern fördert auch eine tiefere Beziehung zum Konto.
Techniken und Strategien zur Personalisierung von Inhalten
Die Personalisierung von Inhalten in ABM kann verschiedene Formen annehmen. Es kann so einfach sein wie das Anpassen der Nachrichten in Ihren E-Mails oder so komplex wie das Erstellen einer benutzerdefinierten Zielseite für das Konto. Zu den Techniken zur Personalisierung von Inhalten gehören:
- Segmentierung: Teilen Sie Ihre Zielkonten nach Branche, Größe, Standort usw. in Segmente ein und erstellen Sie maßgeschneiderte Inhalte für jedes Segment.
- Personalisierte Nachrichten: Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse über das Konto, um personalisierte Marketingbotschaften zu erstellen. Dazu könnte gehören, auf ihre geschäftlichen Anforderungen oder Herausforderungen einzugehen, branchenspezifische Sprache zu verwenden usw.
- Maßgeschneiderte Inhalte: Entwickeln Sie individuelle Inhalte wie Whitepapers, Fallstudien oder Webinare, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kontos eingehen.
- Personalisierte Erfahrung: Erstellen Sie ein personalisiertes Erlebnis für das Konto auf Ihrer Website. Dies kann eine benutzerdefinierte Landingpage, personalisierte Produktempfehlungen usw. umfassen.
Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams für eine effektive Personalisierung
Eine erfolgreiche Personalisierung in ABM erfordert eine intensive Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Das Vertriebsteam kann wertvolle Einblicke in die Geschäftsanforderungen und Herausforderungen des Kunden liefern, die das Marketingteam zur Erstellung personalisierter Inhalte nutzen kann. Daher ist eine regelmäßige Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den beiden Teams für eine effektive Personalisierung unerlässlich.
Im nächsten Abschnitt besprechen wir die Umsetzung einer ABM-Strategie, einschließlich der Auswahl der richtigen Tools und Plattformen sowie der Überwachung und Anpassung Ihrer Strategie.
Implementierung von Account-Based-Marketing
Auswahl der richtigen ABM-Tools und -Plattformen
Die Umsetzung einer ABM-Strategie umfasst eine Vielzahl von Tools und Plattformen zur Verwaltung verschiedener Aspekte, wie z. B. die Identifizierung und Priorisierung von Zielkonten, die Erstellung und Verteilung personalisierter Inhalte sowie die Messung des Erfolgs Ihrer Kampagnen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer Tools Faktoren wie Integration in bestehende Systeme, Benutzerfreundlichkeit, Skalierbarkeit und Kosten. Zu den beliebten ABM-Tools gehören CRM-Systeme, Marketing-Automatisierungsplattformen, Datenanalysetools und Content-Management-Systeme.
Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams
Die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist ein Eckpfeiler von ABM. Beide Teams müssen während des gesamten ABM-Prozesses zusammenarbeiten – von der Identifizierung und Priorisierung von Zielkonten über die Entwicklung personalisierter Marketingstrategien bis hin zur Messung der Ergebnisse. Regelmäßige Meetings und gemeinsame Ziele können eine bessere Abstimmung zwischen den beiden Teams fördern und so zu einer effektiveren ABM-Strategie führen.
Überwachen und Anpassen Ihrer ABM-Strategie
ABM ist keine Set-and-Forget-Strategie. Stattdessen sind fortlaufende Überwachung und Anpassungen erforderlich, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dazu gehört die Verfolgung wichtiger Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und ROI sowie das Sammeln von Feedback vom Vertriebsteam und den Zielkunden. Basierend auf diesen Daten müssen Sie möglicherweise Ihre Zielkonten, personalisierten Inhalte oder die Gesamtstrategie anpassen.
Erfolgsmessung im Account-Based-Marketing
Key Performance Indicators (KPIs) für ABM
KPIs spielen eine entscheidende Rolle bei der Messung des Erfolgs Ihrer ABM-Strategie. Zu den wichtigsten ABM-Kennzahlen gehören:
- Engagement-Rate: Misst den Grad des Engagements Ihrer Zielkonten. Dazu kann das Öffnen einer E-Mail, das Klicken auf einen Link oder der Besuch einer Zielseite gehören.
- Wechselkurs: Verfolgt, wie viele Ihrer Zielkonten die gewünschte Aktion durchgeführt haben, z. B. ein Formular ausfüllen, sich für eine Testversion anmelden oder einen Kauf tätigen.
- Pipeline-Generierung: Misst die Anzahl neuer Verkaufschancen, die von Ihren Zielkonten generiert werden.
- ROI: Berechnet den Return on Investment Ihrer ABM-Kampagnen. Dies kann Ihnen helfen, die finanziellen Auswirkungen Ihrer ABM-Strategie zu verstehen.
So nutzen Sie Analytics, um den Erfolg Ihrer ABM-Strategie zu messen
Mithilfe von Analysetools können Sie Ihre ABM-Kennzahlen verfolgen und Erkenntnisse über die Wirksamkeit Ihrer Strategie gewinnen. Durch die Integration Ihrer ABM-Tools in Ihre Analyseplattform können Sie Dashboards und Berichte erstellen, um Ihre Kennzahlen in Echtzeit zu überwachen.
Bedeutung des kontinuierlichen Lernens und der Anpassung im ABM
Wie bei jeder Marketingstrategie sind kontinuierliches Lernen und Anpassung der Schlüssel zum Erfolg bei ABM. Indem Sie Ihre Kennzahlen regelmäßig überprüfen und Feedback einholen, können Sie Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren und Ihre Strategie entsprechend anpassen. Dieser iterative Prozess kann Ihnen dabei helfen, Ihren ABM-Ansatz zu verfeinern und Ihren Erfolg zu maximieren.
Im nächsten Abschnitt stellen wir einige erfolgreiche ABM-Strategien von Unternehmen aus der Praxis vor, die Sie bei Ihrer ABM-Reise inspirieren und begleiten sollen.
Fallstudien: Erfolgsgeschichten im Account-Based-Marketing
Fallstudie 1: Die erfolgreiche ABM-Strategie von Unternehmen A
Unternehmen A, ein führender Anbieter von Softwarelösungen, hat eine ABM-Strategie implementiert, um seine Lead-Qualität und Konversionsraten zu verbessern. Sie begannen mit der Identifizierung hochwertiger Kunden auf der Grundlage des Umsatzpotenzials und der strategischen Ausrichtung. Anschließend nutzten sie Daten aus ihrem CRM und Drittanbieterquellen, um diese Konten zu priorisieren.
In enger Zusammenarbeit mit ihrem Vertriebsteam erstellte die Marketingabteilung personalisierte Marketingkampagnen, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten waren. Durch die Überwachung ihres Engagements und ihrer Konversionsraten passten sie ihre Kampagnen im Laufe der Zeit an, um die Effektivität zu maximieren. Infolgedessen verzeichnete Unternehmen A eine deutliche Steigerung seiner Konversionsraten und des Gesamt-ROI.
Fallstudie 2: Wie Unternehmen B sein Marketing mit ABM transformierte
Unternehmen B, ein globales Technologieunternehmen, wandte sich an ABM, um seine Marketingeffektivität zu steigern. Zunächst arbeiteten die Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um hochwertige Accounts zu identifizieren und zu priorisieren. Anschließend entwickelten sie personalisierte Marketingstrategien für jedes Konto und nutzten dabei die Erkenntnisse des Vertriebsteams über seine individuellen Herausforderungen und Bedürfnisse.
Sie investierten außerdem in ABM-Tools und -Plattformen, um Kampagnen zu verwalten und Ergebnisse zu verfolgen. Durch seine ABM-Strategie steigerte Unternehmen B seine Konversionsraten und verbesserte seine Vertriebs- und Marketingausrichtung, was zu effizienteren und effektiveren Marketingkampagnen führte.
Wichtige Erkenntnisse aus erfolgreichen ABM-Implementierungen
Diese Fallstudien zeigen die potenziellen Vorteile einer effektiven ABM-Strategie, einschließlich höherer Konversionsraten, verbesserter Vertriebs- und Marketingausrichtung und eines besseren ROI. Sie unterstreichen auch die Bedeutung wichtiger ABM-Prinzipien, wie z. B. die Konzentration auf hochwertige Konten, die Personalisierung Ihrer Marketingstrategien und die kontinuierliche Überwachung und Anpassung Ihrer Kampagnen.
Zukünftige Trends im Account-based Marketing
Voraussichtliche Trends und Fortschritte im Bereich ABM
Die Welt von ABM entwickelt sich ständig weiter und es entstehen regelmäßig neue Trends und Fortschritte. Zu den prognostizierten zukünftigen Trends im ABM gehören der zunehmende Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) zur Identifizierung und Priorisierung von Zielkonten, der Aufstieg prädiktiver Analysen zur Vorhersage des Kontoverhaltens und die wachsende Bedeutung des Kundenerlebnisses in ABM-Strategien.
Bereiten Sie Ihr Unternehmen auf die Zukunft von ABM vor
Um immer einen Schritt voraus zu sein, müssen Unternehmen mit den neuesten ABM-Trends und -Fortschritten Schritt halten. Dazu gehört die regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung Ihrer ABM-Strategie, die Investition in die richtigen Tools und Technologien sowie die kontinuierliche Schulung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams in den neuesten ABM-Praktiken.
Abschluss
ABM ist eine leistungsstarke Strategie, die Unternehmen dabei helfen kann, ihre Marketingeffektivität zu verbessern und ihre Wachstumsziele zu erreichen. Indem Sie sich auf hochwertige Konten konzentrieren, Ihre Marketingstrategien personalisieren und Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, können Sie die Konversionsraten steigern, die Kundenbeziehungen verbessern und den ROI maximieren.
Während die effektive Implementierung von ABM möglicherweise viel Zeit und Ressourcen erfordert, ist es aufgrund der potenziellen Vorteile für viele Unternehmen eine lohnende Investition. Der Schlüssel zum Erfolg bei ABM liegt darin, mit einer klaren Strategie zu beginnen, in die richtigen Tools und Plattformen zu investieren, die Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu fördern und Ihre Kampagnen kontinuierlich zu überwachen und anzupassen.
