Mithilfe von Vertriebs- und Marketingkennzahlen können Entscheidungsträger Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sich Unternehmen verbessern können, um mehr Umsatz zu erzielen. Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten.
Produktivität bringt das Geschäft voran. Aber ist Ihr Team in den richtigen Bereichen produktiv? Woher wissen Sie, ob dies die Bereiche sind, in denen Sie sich umsehen sollten?
In einem Unternehmen gibt es mehrere Abteilungen, die viel Umsatz machen. In den meisten Unternehmen generieren jedoch Vertrieb und Marketing den größten Umsatz.
Die in diesen Abteilungen investierte Zeit und Ressourcen sollten positive Ergebnisse bringen. Wenn nicht, gibt es möglicherweise grundlegende Probleme, die behoben werden müssen.
Einblicke hierzu erhalten wir durch Vertriebs- und Marketingkennzahlen.
Was sind Vertriebs- und Marketingkennzahlen?
Kennzahlen sind numerische Indikatoren für die Leistung einer Organisation. Sie sind nützlich, um Ziele zu überwachen und kritische Probleme zu identifizieren.
Marketing und Vertrieb nutzen Kennzahlen, um den Stakeholdern den Wert ihrer Abteilung zu vermitteln. Daten können auf eine verständliche und umsetzbare Weise übersetzt werden.
MIT und Google führten eine Studie Dies deutet darauf hin, dass 89 % der Top-Vermarkter strategische Kennzahlen wie Bruttoumsatz, Marktanteil oder CLV (Customer Lifetime Value) verwenden.
Bei der Analyse von Metriken verwenden wir zwei Arten von Indikatoren:
- Frühindikatoren gibt Vorhersagen basierend auf der aktuellen Leistung
- Spätindikatoren Prognosen auf Grundlage früherer Erfolge erstellen.
Um einen vollständigen Überblick über vergangene und zukünftige Verkäufe zu erhalten, sollten Vertriebs- und Marketingfachleute Früh- und Spätindikatoren im Auge behalten. Dies hilft Führungskräften, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und bessere Strategien für die nächste Verkaufszyklen.
Doch bevor wir die zu untersuchenden Kennzahlen zur Vertriebsleistung besprechen können, müssen wir verstehen, wie wir unsere Vertriebs- und Marketingziele eigentlich festlegen sollten.
Wie sollten Sie Ihre Marketing- und Verkaufsziele festlegen?
Unternehmen müssen sich fragen, warum sie Analysen durchführen möchten. Die Festlegung eines klaren Ziels erleichtert Führungskräften die Entscheidung, auf welche Kennzahlen sie sich konzentrieren sollten.
Jede Verkaufskennzahl ist für sich genommen wichtig. Allerdings sind manche je nach Unternehmen oder Branche wichtiger als andere.
Als Faustregel gilt jedoch, dass es letztendlich auf die Ziele und den Schwerpunkt einer Organisation ankommt.
- Ziele Wenn Ihr vierteljährliches Umsatzziel ein Wachstum von 5 % ist, sollten Sie sich nicht auf die Überwachung der Likes für Ihren neuesten Facebook-Beitrag konzentrieren. Sehen Sie sich Marketing-KPIs an, die in direktem Zusammenhang mit Ihrem Ziel stehen.
Denken Sie über die Marketing- und Verkaufsstrategien nach. Es ist hilfreich, beim Formulieren Ihrer Ziele einen Aktionsplan im Kopf zu haben. Welche Marketing-KPIs am effektivsten sind, hängt vom Plan ab.
Sie möchten Kennzahlen wie Klicks auf CTA-Links, Seitenaufrufe und die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite verfolgen, wenn der oben erwähnte BOFU-Inhalt (Bottom-of-Funnel) – ein Blogbeitrag auf anderen Websites, der Ihr Produkt ausführlich vorstellt – ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingkampagnen ist.
- Fokus Manche Maßnahmen scheinen direkt aus einem Marketing-Fantasiebuch zu stammen, das Aufmerksamkeit erregt. Es ist sinnvoll, über unternehmensrelevante Informationen auf dem Laufenden zu sein.
Aus Erfahrung wissen wir jedoch, dass es in der Regel zeitaufwändig und kontraproduktiv ist, jeder Maßnahme hinterherzujagen, nur weil man der Meinung ist, dass man es tun sollte.
Nachdem wir nun wissen, wie wir unsere Ziele festlegen, wollen wir untersuchen, warum Kennzahlen wichtig sind.
Bedeutung der Verfolgung von Verkaufsleistungskennzahlen
Obwohl es wichtig ist, auf sein Bauchgefühl zu vertrauen, können sich Entscheidungsträger nicht allein auf ihre Instinkte verlassen. Daten und Kennzahlen zeigen, was ein Unternehmen richtig macht, wo es sich verbessern kann und von welchen Strategien es Abstand nehmen sollte.
Die Analyse von Leistungskennzahlen kann wie folgt kategorisiert werden:
- Deskriptive Analytik liefert klare Antworten auf Fragen wie „Was passiert jetzt?“
- Prädiktive Analytik– liefert spekulative Antworten auf Fragen wie „Was wird am wahrscheinlichsten passieren?“
- Präskriptive Analytik liefert Erklärungen zu Fragen wie „Was sollten wir angesichts dessen, was geschehen ist und was voraussichtlich geschehen wird, tun?“
Mithilfe von Analysen können Entscheidungsträger Folgendes tun:
Strategischere Entscheidungsfindung
Datengesteuerte Entscheidungsfindung resultiert aus dem Verständnis von Verkaufs- und Marketingkennzahlen. Daten werden analysiert, um Trends zu bewerten und Entscheidungen objektiv, logisch und vorteilhaft zu treffen.
Die analysierten Daten müssen präzise und hilfreich sein, um die Beantwortung der folgenden Fragen zu erleichtern:
- Wie sollten wir Zielgruppen ansprechen?
- Welche Vertriebskanäle sollten wir nutzen, um ein Segment zu erreichen?
- Wie können wir jede Gruppe davon überzeugen, bei uns zu kaufen?
- Kosten für neue Leads? Wie viel können wir basierend auf unserer Konversionsrate für neue Leads ausgeben?
- Wie hoch ist unser ROI über alle Kanäle hinweg?
Einblick in die Konversionsraten
Wenn die Konversionsraten niedrig sind, muss etwas unternommen werden. Wenn Sie verstehen, warum und wie Leads zum Abschluss kommen, können Sie Strategien zur Steigerung Ihrer Konversionen entwickeln.
Sie müssen sicherstellen, dass das Angebot vorteilhaft und ansprechend genug ist, um bei Ihren Zielgruppen den Wunsch zum Konvertieren zu wecken.
Integration von Analysen in Geschäftsziele
Datengesteuerte Organisationen haben eine sechsmal höhere Wahrscheinlichkeit, Kunden zu binden, so eine Studie von McKinsey Studie. Sie sind außerdem 19-mal lukrativer und steigern die Kundenakquise um das Dreiundzwanzigfache.
10 Kennzahlen zur Vertriebsleistung, die Sie 2022 kennen sollten
Der McKinsey-Studie zufolge übertreffen Unternehmen, die wichtige Kennzahlen analysieren, ihre Konkurrenz über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg.
Verständnis für Marketing und Kennzahlen zur Verkaufsleistung Helfen Sie Organisationen, mehr über den Markt und ihr Publikum zu erfahren und herauszufinden, was verbessert werden kann.
Hier sind 10 wichtige Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten:
1. Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)
ARR beinhaltet Vertragsgebühren, Upgrades und Downgrades abzüglich Stornierungen. Ausgeschlossen sind einmalige, variable und Abonnementzahlungen.
Vertriebs- und Finanzmanager können den ARR im Zeitverlauf überwachen, um für die Zukunft zu planen und Wachstumschancen zu bewerten. Der Erfolg eines Unternehmens kann weiter aufgeschlüsselt werden, indem der ARR nach Produktlinie, Region oder Kundentyp (neu, bestehend usw.) analysiert wird.
Die Formel für ARR lautet Gesamtwert des Vertrags / Anzahl der Vertragsjahre
2. Durchschnittlicher Umsatz pro Konto/Benutzer
Dies ist der Geldbetrag, den ein Unternehmen pro Benutzer oder Konto in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaftet. Er kann aufgeschlüsselt werden, um zu ermitteln, welche Kundengruppen oder Standorte mehr Geld verdienen.
Der im Laufe der Zeit steigende durchschnittliche Umsatz pro Benutzer ist ein starkes Indiz dafür, dass die Verbraucher bereit sind, mehr für die Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens zu zahlen.
Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) sinkt, könnte das Vertriebsteam versuchen, den Nutzern einen teureren Premiumdienst oder eine zusätzliche Funktion zu verkaufen.
Die Formel für ARRPU lautet ARPU = Gesamtumsatz / Durchschnittliche Anzahl der Benutzer oder Konten.
3. Länge des Verkaufszyklus
Vertriebsleiter und -teams können diese Maßnahme nutzen, um mögliche Verzögerungen im Verkaufszyklus zu erkennen und ihre Vorgehensweise zu ändern. Daten zur Dauer des Verkaufszyklus verbessern die Verkaufsprognose.
Die Formel für Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus = Zum Abschluss aller Geschäfte erforderliche Tage / Gesamtzahl der Geschäfte
Wenn wir dies auf das wirkliche Leben anwenden, sehen wir möglicherweise vier abgeschlossene Transaktionen in einem einzigen Monat. Deal A wird in 10 Tagen abgeschlossen, B in 15, C in 20 und D in 25. Insgesamt werden 70 Tage benötigt, um diese Transaktionen abzuschließen. In diesem Fall betrug der durchschnittliche Verkaufszyklus 17,5 Tage.
4. Durchschnittliche Gewinnspanne
Die durchschnittliche Gewinnspanne zeigt, wie viel vom Umsatz Gewinn ist. Die durchschnittliche Gewinnspanne eines Unternehmens kann nach Waren, Dienstleistungen, Kategorien, Verkaufsgebiet und Verkäufer gemessen werden.
Die Formel hierfür lautet Durchschnittliche Gewinnspanne = Nettoeinkommen (insgesamt oder für bestimmte Bereiche) / Nettoumsatz (insgesamt oder für bestimmte Bereiche) x 100
5. Prozentsatz der Nettoumsatzeinbehaltung
Die Nettoumsatzbindung misst den wiederkehrenden Umsatz eines Unternehmens mit bestehenden Kunden über einen bestimmten Zeitraum. Dabei werden Upgrades, Downgrades und Stornierungen für abonnementbasierte Unternehmen berücksichtigt.
Die Formel für NRRP lautet Prozentsatz der Nettoumsatzeinbehaltung = Erneuerungsumsatz zu Beginn des Zeitraums + Upselling-Umsatz – Abwanderung / Erneuerungsumsatz zu Beginn des Zeitraums x 100
6. Pipeline-Abdeckung
Die Pipeline-Abdeckung ist die möglichen Verkaufsaussichten eines Vertriebsmitarbeiters im Vergleich zu seiner Quote. Die Formel hierfür lautet Pipeline-Abdeckung= Potenzieller Umsatz in der Pipeline, in Dollar / Verkaufsquote, in Dollar
7. Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität
Mithilfe von Kennzahlen lässt sich die Produktivität eines Vertriebsteams messen. Beispiele hierfür sind der prozentuale Anteil der Zeit, die mit Verkaufen bzw. Nichtverkaufen verbracht wird, die durchschnittliche tägliche Anzahl von Verkaufstools und die Nachverfolgung von Hot Leads.
8. Verkaufslinearität
Linearität im Vertrieb bedeutet, dass Chancen in einem vorhersehbaren, konstanten Tempo entwickelt und genutzt werden, statt in Eile kurz vor Ende eines Quartals. Dies verbessert Prognosen, Ressourcenplanung, Cashflow und Gewinnmargen.
9. Lead-Scoring
Das Lead Scoring bestimmt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zu einem Kunden wird. Je höher der Score, desto besser wird der Lead.
Durch die Lead-Qualifizierung können sich Vertriebs- und Marketingteams auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und den Rest ignorieren. Auf prädiktiven Analysen basierende CRM-Systeme automatisieren diesen Prozess und eliminieren die Komplexität, den Zeitaufwand und die Fehlerquote der manuellen Lead-Bewertung.
10. Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate eines Unternehmens misst den Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement kündigen oder nicht verlängern. Dieser wichtige Verkaufsindikator misst die Kundenbindung.
Finanzleiter überwachen die Fluktuationsraten, da sie sich auf Umsatz und Gewinn auswirken können. Hohe Fluktuationsraten deuten auf Probleme mit den Produkten oder Verkaufsmethoden des Unternehmens hin. Sie können auch darauf hinweisen, dass die Konkurrenz gewinnt.
Wichtige Erkenntnisse
Unternehmen holen das Beste aus Vertrieb und Marketing heraus, wenn sie diese mit Daten und Analysen kombinieren. Es bietet Einblicke, wie Organisationen ihre Leistung verbessern können und welche kritischen Probleme angegangen werden müssen.
Hier sind einige wichtige Details zu den Vertriebs- und Marketingkennzahlen:
- Die Analyse von Metriken hilft bei der kritischen Entscheidungsfindung.
- Daten und Analysen sollten in die Geschäftsziele integriert werden.
- Es gibt zwei Arten von Indikatoren: Frühindikatoren und Spätindikatoren.
- Das Verständnis von Verkaufs- und Marketingkennzahlen trägt dazu bei, die Konvertierungen zu verbessern.
- Verkaufskennzahlen helfen dabei, kritische Probleme innerhalb von Organisationen zu identifizieren.
