Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Die 5 größten Vertriebsherausforderungen beim Verkauf von SaaS und wie man sie meistert
Software as a Service, allgemein als SaaS abgekürzt, ist eine Art von Software, die von einem Softwareunternehmen oder einem einzelnen Anbieter gehostet wird. Es ermöglicht seinen Kunden, sich über das Internet mit Apps zu verbinden und diese zu nutzen, die auf der exklusiven Cloud-basierten Funktion basieren.
Um die Lagerung muss sich der Kunde keine Sorgen machen. Die Software wird von den Produktingenieuren der Anbieter unterstützt. Das Customer Success Team kümmert sich um das Management der Software.
Unter SaaS-Verkäufen versteht man den Prozess des Verkaufs webbasierter Software, die den Kunden über ein Online-Portal zugänglich ist. SaaS-Vertriebsprodukte helfen bei der Lösung geschäftsbezogener Probleme.
Der SaaS-Vertrieb wird von den folgenden Vertriebsmitarbeitern reguliert: Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Managers (BDMs). Ersteres konzentriert sich auf den Outbound-Verkauf und die Qualifizierung von Leads, und letzteres konzentriert sich auf die Durchführung von Produktdemos bzw. den Abschluss von Geschäften. Hier finden Sie eine Liste der häufigsten Herausforderungen, mit denen SaaS-Gründer beim Verkauf von SaaS konfrontiert sind, sowie Vorschläge, wie Sie diese bewältigen können.
1. Qualifizierte und unqualifizierte Leads
2. Stressiger SaaS-Verkaufszyklus
3. Auswahl des richtigen SaaS-Vertriebsmodells
4. Umstellung von Freemium auf Premium
5. Zu viele Konkurrenten
Bedeutung der SaaS-Vertriebsstrategie
Wie bei allen B2B-Verkäufen besteht das Hauptziel des SaaS-Vertriebsteams darin, qualifizierte Leads und Einnahmen für das Unternehmen zu generieren.
Die Planung gibt uns eine Vorstellung davon, was wir vorhaben, und gibt uns die Richtung vor. Daher muss eine strategische Verkaufstechnik angewendet werden. Die Entscheidung über die SaaS-Vertriebsstrategie hängt von der SaaS-Einführung und -Entwicklung des Unternehmens ab.
Die SaaS-Vertriebsstrategie umfasst verschiedene Vertriebstechniken, um zwei Ziele zu erreichen, nämlich das Upselling von Kunden und den Abschluss von Geschäften.
Eine SaaS-Vertriebsstrategie spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg des Unternehmens, da sie sich langfristig auf das Wachstum des Unternehmens und seine Position auf dem Markt konzentriert. Die SaaS-Vertriebsstrategie nutzt am häufigsten das abonnementbasierte Preismodell. Bei der Erstellung der Strategie muss sich das Team auf folgende Punkte konzentrieren:
- Lead-Generierung, um Interessenten in Verkäufe umzuwandeln.
- Konzentrieren Sie sich auf die Zielgruppe des Marktes und verwandeln Sie Interessenten in Verbraucher, indem Sie ihnen das Unternehmen und seine Angebote vorstellen.
- In der letzten Phase der Transaktion werden zwischen dem Unternehmen und den Kunden Vereinbarungen getroffen, die zum Verkauf führen.
Diese einfache 3-Schritte-Transaktion muss in der Implementierungsphase einiges bewältigen.
1. Qualifizierte und unqualifizierte Leads
Lead-Generierung macht glücklich. Aber das Gleiche endet in Tränen, wenn es Ihnen im Gegenzug keinen Verkauf gibt. Daher ist es notwendig, sicherzustellen, dass Sie keine Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden.
Die Kategorisierung Ihrer Leads in qualifizierte und unqualifizierte Leads muss nach der Lead-Generierung erfolgen, da nicht alle Leads das gleiche Maß an Aufmerksamkeit erfordern. Die Kontaktaufnahme mit allen Leads wäre Zeitverschwendung und würde Sie erschöpfen.
Hier, Das Team muss eine Strategie entwickeln, damit mehr Zeit und Fokus auf die wichtigsten Leads gelegt werden kann. Diese Unterscheidung könnte durch eine kleine Umfrage über einen interessanten und ansprechenden Fragebogen in einem Google-Formular oder durch die Messung ihrer Qualität mithilfe einer Lead-Scoring-Formel erfolgen.
Es ist eine gute Idee, ein Lead-Scoring-Modell vorzubereiten, das zu Ihrem Geschäftsmodell passt. Es hilft, sich auf die wichtigsten eingehenden Leads zu konzentrieren und Zeit zu sparen. Es kann Sie auch auf künftige Auseinandersetzungen mit größeren Chancen vorbereiten, die Ihnen in der Zukunft bevorstehen. Die Lead-Scoring-Formel liefert erstaunliche Ergebnisse, wenn es darum geht, potenzielle Kunden aus den Nutzern der kostenlosen Testversion herauszufiltern, die nie eine Conversion planen.
2. Stressiger SaaS-Verkaufszyklus
SaaS-Verkaufszyklen variieren von Produkt zu Produkt. Jeder Verkaufszyklus hängt von verschiedenen Faktoren wie dem Zielmarkt, dem Preismodell oder sogar der Zielgruppe ab.
Manchmal muss man sich mit unrealistischen Erwartungen auseinandersetzen, was Druck auf das Vertriebsteam ausübt. Die einzige Lösung für dieses Problem ist Benchmarking. Es hilft Ihnen beim Einstieg, wenn Sie sich ein Ziel gesetzt haben, das Sie erreichen möchten. Sobald der Benchmark erreicht ist, ist das kein Problem mehr. Der nächste Schritt besteht darin, die Ergebnisse mit den Erwartungen in Einklang zu bringen.
Das Team sollte einen Maßstab festlegen, um den durchschnittlichen Verkaufszyklus basierend auf Branche, Preisgestaltung und Kundenbedürfnissen vorherzusagen.
3. Auswahl des richtigen SaaS-Vertriebsmodells
Vertriebsmodelle spielen eine entscheidende Rolle auf dem Weg zum Erfolg. Allerdings ist die Auswahl nicht so einfach, wie es scheint. Ihre Entscheidung wirkt sich direkt auf das Wachstum und den Umsatz aus. Daher müssen alle verfügbaren SaaS-Vertriebsmodelloptionen gründlich geprüft werden. Darüber hinaus sollte es einen Test geben, um in begrenzter Zeit das am besten geeignete zu finden.
Schließlich kann es bei Erfolg ausgerollt werden. Andernfalls sollte ein erneuter Test erfolgen, wenn Ihr Vertriebsmodell für Ihr SaaS-Produkt an irgendeiner Stelle mangelhaft ist.
4. Umstellung von Freemium auf Premium
Dies kann als die größte Herausforderung für jedes SaaS-Unternehmen angesehen werden, das wachsen möchte.
Viele der generierten Leads sind der Meinung, dass ihnen die kostenlose Testversion gefallen würde und sie nach Ablauf der vorherigen Testversion auf die kostenlose Testversion des anderen SaaS-Produkts umsteigen würden, ohne am Ende für das Produkt bezahlen zu müssen.
Es ist gut zu wissen, dass nicht alle Benutzer der kostenlosen Testversion zur Zahlung überredet werden können. Aber zur selben Zeit, Sie müssen auf diejenigen achten, die auf andere Weise als andere Interesse an Ihrem SaaS-Produkt zeigen. Sie könnten diejenigen sein, die gerne weitermachen würden.
Das ist der Punkt, an dem Sie ein Engagement aufbauen und die besten Leads während der gesamten Testphase binden müssen. Sie müssen eine Strategie für den Umgang mit ihnen entwickeln.
Sie müssen sie mit den Vorteilen und weiteren exklusiven Funktionen vertraut machen, die Ihre Kunden nach Ablauf der kostenlosen Testversion sehnsüchtig erwarten. Sie sollten sie wissen lassen, dass Ihr Produkt für sie genauso wichtig ist wie für Sie.
Sie müssen versuchen, mehr über sie herauszufinden und sie nicht zu überfordern. Vertrauen Sie ihnen Ihre taschenfreundliche Police und andere Vorteile an, sobald sie bereit sind, bei Ihnen zu bleiben.
5. Zu viele Optionen zur Auswahl
Neue SaaS-Produkte tauchen wie verrückt auf. Wettbewerb ist gut – er steigert den Wert des Marktes.
Wenn ein Kunde nach dem einen Produkt sucht, das genau seinen Wünschen entspricht, stehen ihm zu viele Optionen zur Verfügung. Der Kunde ist verwirrt darüber, welches SaaS-Produkt er wählen soll, wenn ihm mehrere Optionen angeboten werden.
Damit Ihr Produkt unter vielen Alternativen die naheliegendste und bevorzugteste Wahl darstellt, Sie müssen wie ein Kunde denken. Sie müssen Wege finden, sich auf dem überfüllten Markt von der Masse abzuheben.
Sie müssen das exklusivste Merkmal hervorheben, das Ihren Kunden dazu bringt, sich für Ihr Angebot zu entscheiden, und zwar gegenüber den anderen Optionen, die ihm gleichzeitig zur Verfügung stehen.
Bei der Präsentation Ihres Produkts müssen Sie seinen Wert erläutern, wie es sich von den anderen Angeboten unterscheidet und welchen Nutzen es für Ihren Kunden hat.
Ihre Website muss kundenfreundlich sein. Es muss etwas informativer sein als Ihre Konkurrenten; Füllen Sie es mit den vergangenen Erfahrungen von Ihnen und Ihren gegenwärtigen und aktuellen Kunden. Der Inhalt muss so sein, dass er den Kunden hilft, fundiertere Entscheidungen zu treffen.
Abschluss
Jedes SaaS-Unternehmen steht vor vertrieblichen Herausforderungen. Verkauf ist keine leichte Aufgabe, wir müssen sie uns verdienen. Für alle Herausforderungen gibt es eine Lösung. Sei es der Mangel an Zeit, alle Leads zu qualifizieren, ein längerer Verkaufszyklus oder der Umgang mit einem gesättigten Markt. Das Einzige, was wir tun müssen, ist, die richtige Strategie zu finden und die bestmögliche Lösung zu finden, um das SaaS-Produkt den Kunden vorzustellen.
FAQs
Was sind die größten Vertriebsherausforderungen beim Verkauf von SaaS?
Der Kunde sieht sich mit zu vielen Optionen konfrontiert, von der Umwandlung eines Kunden von einer kostenlosen Testversion in einen kostenpflichtigen Kunden, der Wahl des richtigen Vertriebsmodells sowie qualifizierten und unqualifizierten Leads.
Ist es schwierig, SaaS zu verkaufen?
Ja, der Verkauf eines SaaS-Produkts ist nicht einfach, da es bereits andere Unternehmen gibt, die versuchen, Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln. Daher ist es wichtig, Ihr Produkt hervorzuheben und den besten Kundenservice zu bieten.
Warum ist SaaS so profitabel?
SaaS-Unternehmen sind profitabel, da es sich um ein wiederkehrendes Modell handelt, bei dem Sie bereits Einnahmen mit wiederkehrenden Kunden sowie mit Neukunden erzielen.
