Die Evaluierungsphase und die Übergabe an den Vertrieb sind von entscheidender Bedeutung

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Die Evaluierungsphase und die Übergabe an den Vertrieb sind von entscheidender Bedeutung

Es kommt auf drei Punkte an: Sie sind im Rennen und es liegt an den Verkäufen, sie am Laufen zu halten

Ihr Marketing hat wie erwartet funktioniert. Sie haben den Status Quo Ihres potenziellen Kunden unterbrochen, Sie haben ihn auf neue Lösungen aufmerksam gemacht und ihm beim Nachdenken geholfen alle Sie schätzten ihre Möglichkeiten ein und stimmten zu, etwas anderes zu tun.

Nun haben sie sich nach reiflicher Überlegung entschieden, mit Ihnen zu gehen oder einer Ihrer beiden größten Konkurrenten.

Willkommen in der Evaluierungsphase!

Dies ist ein großer Schritt, und er ist sogar noch größer, weil er bedeutet, dass Ihr Marketing einen verkaufsbereiten Lead hervorgebracht hat, während Ihr potenzieller Kunde zugestimmt hat, aus dem Schatten zu treten und ein Live-Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam zu führen.

Die Führung wird vom Marketing an den Vertrieb übergeben, und die Erfahrung muss weiterhin genauso beratend, genauso geführt und lehrreich sein wie bisher.

Nächster Schritt? Verwandeln Sie den Lead in eine Verkaufschance.

Die Geheimnisse der Übergabe potenzieller Kunden an den Vertrieb in der Bewertungsphase

Wir führen umfangreiche Untersuchungen darüber durch, warum Käufer das tun, was sie tun. Wenn wir sie fragen, warum sie sich für Unternehmen A gegenüber Unternehmen B entschieden haben, lautet die Antwort in 80 % der Fälle, dass Unternehmen A einen besseren Verkaufsprozess hatte.

Das bedeutet, dass die Evaluierungsphase die entscheidende Phase für Ihr Unternehmen ist. Es ist nicht nur die Phase, in der der Vertrieb in den Prozess eintritt, sondern auch die Phase, in der Ihre Interessenten Sie und Ihre Mitarbeiter auf viel intimere Weise kennenlernen.

Das Geheimnis einer erfolgreichen Umsetzung in der Evaluierungsphase der Cyclonic Buyer Journey™ besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Ihren Interessenten dabei helfen, Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Verkäufer und Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennenzulernen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.

Da der Vertrieb jetzt den Ball trägt, ist die Schaffung eines bemerkenswerten Verkaufsprozesses und die Unterstützung dieses Vertriebserlebnisses aus Marketingsicht der Schlüssel zur taktischen Umsetzung.

Das Vertriebsteam muss anleiten, beraten und aufklären – nicht verkaufen.

Sie müssen mehr zuhören als reden. Sie sollten aktiv Fragen stellen, um ein tiefes Verständnis für die spezifische Situation des potenziellen Kunden zu gewinnen.

Sie müssen Inhalte im Kontext zu den Herausforderungen, Problemen oder Bedenken des potenziellen Kunden bereitstellen. Sie sollten wertvolle und umsetzbare Erkenntnisse liefern, die der Interessent hilfreich findet.

Interessenten sollten eine Erfahrung machen, die sowohl schriftliche als auch visuelle Inhalte umfasst. Videos sind eine hervorragende Möglichkeit, das Verkaufserlebnis für potenzielle Kunden in der Bewertungsphase zu verbessern.

Aufgrund dieser Anforderungen sind die Taktiken, Analysen und Technologien, die in die Planung der Durchführung der Evaluierungsphase einfließen, eine Mischung aus Marketing- und vertriebsbezogenen Einsätzen.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist hier von entscheidender Bedeutung, um die Übergabe zu verwalten, die Ressourcen effektiv zu nutzen und dem Marketing Feedback zur Wirksamkeit der Tools zu geben.

Die häufigsten Fehler, die es in der Evaluierungsphase zu vermeiden gilt

Ob Sie es glauben oder nicht, Sie können die Umsatzgenerierung auf viele Arten vermasseln, und in dieser Phase machen die meisten Unternehmen einen Fehler.

Einer der größten ist, dass Verkäufer mit dem Verkauf beginnen. Das Marketing hat eine hervorragende Bildungserfahrung geschaffen, die den Interessenten in die Bewertung geführt hat, aber jetzt hat der Vertrieb die volle Gerichtspresse: Seien Sie immer abschließend. Das ist ein großer Fehler und der schnelle Weg, um einen Interessenten, der sich sicher gefühlt hat, dazu zu bringen, sich Sorgen zu machen.

Ein weiterer Fehler ist die große Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb. Da der Lead nun an den Vertrieb übergeben wird, hat das Marketing keine Ahnung, was der Vertrieb tut oder sagt, hat keine Ahnung, welche Materialien er bereitstellt, und es fließt kein Feedback zurück ins Marketing.

Wenn die Leads verschwinden, wird der Vertrieb dem Marketing die Schuld geben, und das Marketing wird dem Vertrieb die Schuld geben. Es ist wieder das Jahr 1990. Das kann nicht passieren.

Ein Fehler, den wir oft beobachten, ist, wenn Unternehmen ein langweiliges und wenig inspirierendes Verkaufserlebnis bieten. Ihre Interessenten suchen nach einem Grund zum Kauf. Sie flehen Sie an, sie zu inspirieren, etwas anderes zu tun.

Je mehr Sie sie „erziehen“ (erziehen und unterhalten) können, desto mehr können Sie sie dazu inspirieren, Großes zu erreichen, und je mehr Sie sich mit Ihrer Lösung ein Bild davon machen können, wie ihre Zukunft aussehen wird, desto schneller werden sie abschließen Je häufiger sie schließen und desto mehr kaufen sie.

Der letzte große Fehler, den Unternehmen machen, ist, dass ihnen die Dringlichkeit potenzieller Leads im Allgemeinen fehlt. Entweder wissen Unternehmen nicht, wie sie mit eingehenden Leads umgehen sollen, sie halten diese Leads nicht für wichtig oder sie erkennen nicht, dass der Zeitpunkt entscheidend ist, wenn Menschen Interesse bekunden.

Der Harvard Business Review hat herausgefunden, dass 37 % der Leads innerhalb einer Stunde bearbeitet werden, während die durchschnittliche Reaktionszeit für alle Leads 42 Stunden beträgt. Es ist kein Geheimnis, dass etwa die Hälfte aller Verkäufe an den Anbieter geht, der zuerst antwortet. Wenn also Käufer Sie kontaktieren, wenn sie gesprächsbereit sind, warum sollten Sie sich dann nicht alle Mühe geben, sofort mit ihnen zu sprechen?

Stellen Sie sicher, dass Sie schnell auf Menschen reagieren, die mit Ihnen sprechen möchten. Es ist eine großartige Möglichkeit, einen bemerkenswerten ersten Eindruck zu hinterlassen, und es ist ganz einfach. Es ist schockierend, dass sich so wenige Unternehmen die Zeit nehmen, diesen wichtigen ersten Kontakt im Voraus herauszufinden.

Für die Evaluierungsphase zu berücksichtigende Taktiken

Da hier das Marketing die Führung an den Vertrieb abgibt, wird hier ein Querschnitt der marketing- und vertriebsbezogenen Taktiken beschrieben. Wir haben auch einige Taktiken behandelt, die in anderen hier erwähnten Phasen der Käuferreise behandelt werden, jedoch in einem anderen Kontext.

Beispielsweise wird sich die Content-Marketing-Ausführung hier von der Content-Marketing-Ausführung für potenzielle Kunden in der Vor- oder Bekanntheitsphase unterscheiden. Das ist wichtig zu verstehen. Der Inhalt, den Sie hier benötigen, unterscheidet sich von dem Inhalt, den Sie in diesen früheren Phasen benötigten.

Bitte schön:

• Website design: Dies könnte das dritte oder vierte Mal sein, dass Ihr Interessent Ihre Website besucht. Sie möchten, dass Ihre Website Ihren Besuchern einen einfachen Zugang bietet, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Es sollte für sie einfach sein, sich zurechtzufinden, Ihre Kontaktinformationen zu finden und in CTAs und Formulare zu konvertieren. Sie möchten, dass Ihre Website mit Back-End-Angeboten für die Buyer Journey gefüllt ist, die einen Mehrwert für die Buyer Journey Ihrer potenziellen Kunden darstellen. „Kontaktieren Sie uns“ ist schwach, aber „Lernen Sie 3 Möglichkeiten, Ihre Website zu verbessern, um in einer 30-minütigen Beratung mehr Leads zu gewinnen“ ist sehr stark.

• Inhaltsvermarktung: Hier benötigen Sie andere Inhalte als zu Beginn der Buyer Journey. Gegen Ende der Käuferreise benötigen Sie weitere Fallstudien, Erfolgsgeschichten, Testimonial-Videos und Referenzvideos. Möglicherweise möchten Sie auch Inhalte in Betracht ziehen, die Ihrem potenziellen Kunden dabei helfen, seine drei Optionen zu analysieren, z. B. Fragen, die er seinen Konkurrenten stellen kann, Erkenntnisse, die er bei der Angebotsprüfung berücksichtigen sollte, oder Tipps für Vorstellungsgespräche, um den richtigen Partner auszuwählen.

• Interessenvertretung: Für die Interessenvertretung in der Bewertungsphase ist es vielleicht noch etwas zu früh, aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis Ihr Interessent nach Referenzen fragt. Um proaktiv zu sein, erstellen Sie die benötigten Advocacy-Assets und stellen Sie sie proaktiv bereit. Geben Sie Interessenten Ihre Referenzen, bevor sie nach Referenzen fragen, und Sie müssen Ihre Kunden weniger belästigen Und den Verkaufszyklus verkürzen.

• Gestaltung des Verkaufsprozesses: Da hier in der Regel der klassische Verkaufsprozess beginnt, ist es wichtig, dass der gesamte Prozess im Detail gestaltet wird. Jeder Schritt, jede E-Mail, jeder Anruf, jeder Inhalt und jedes Erlebnis sollte sorgfältig geplant und geplant werden.

• Inhalte für das Vertriebsteam: Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess planen, müssen Sie Ihr Vertriebsteam mit Inhalten ausstatten, die Sie potenziellen Kunden kontextbezogen nutzen können. Wenn Sie wissen, vor welchen Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden stehen, welche Fragen sie stellen und mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben, können Sie besser erkennen, welche Inhalte Sie Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stellen müssen.

• E-Mail-Vorlagen für das Vertriebsteam: Diese Phase bringt in der Regel einen angemessenen Anteil an Logistikarbeit mit sich, wie z. B. das Einrichten von Meetings, Anrufen oder Videositzungen, das Bereitstellen von Tagesordnungen, das Festlegen von Erwartungen und einfach die professionelle, aber beharrliche Nachbereitung. Das bedeutet, den Vertriebsmitarbeitern E-Mail-Vorlagen zur Verfügung zu stellen, die dafür sorgen, dass die gesamte logistische Arbeit konsistent und einfach auszuführen ist.

• Verkaufsschulung: Ohne etwas Training kann man einem alten Hund keine neuen Tricks beibringen. (Nein, Vertriebsmitarbeiter sind keine Hunde; das ist nur eine Metapher.) Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter sich über den Prozess, die Tools, den Inhalt und die Technologie im Klaren sind. Sie benötigen ein CRM, um diesen stärker skriptgesteuerten und gestalteten Prozess zu verwalten. Das Training ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass alle auf die gleiche Weise arbeiten.

• Verkaufscoaching: Sobald alle geschult sind, benötigen einige der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise individuelles oder teambasiertes Coaching, um ihnen zu helfen, die Nuancen der neuen Geschichte, des neuen Prozesses und des neuen Inhalts zu erlernen und anzuwenden. Dieses Coaching ermöglicht es Ihnen, zu erkennen, wo die Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Anleitung benötigen, diese schnell bereitzustellen und die erforderlichen Gespräche zu gestalten, damit die heutigen Interessenten Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen.

• Lead-Scoring: Durch die Bewertung Ihrer Leads können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie ihre Interessenten verwalten, Prioritäten setzen und den Erstkontakt entsprechend anpassen können.

Wenn Sie die Serie verfolgt haben, sollten Sie allmählich ein Muster erkennen. Eine Menge Taktiken könnte entlang der gesamten Käuferreise eingesetzt werden. Der Schlüssel besteht darin, die richtigen Taktiken auszuwählen, sie richtig einzurichten, sie im Laufe der Zeit zu optimieren und sie dann gegenüber anderen Taktiken zu priorisieren, die die Gesamtleistung steigern oder verbessern könnten.

Alles in allem keine einfache Sache.

Während der Evaluierungsphase zu messende Metriken

Die Kennzahlen in dieser Phase haben fast ausschließlich mit der Umwandlung von Leads in Verkaufschancen zu tun. Interessenten in der Evaluierungsphase sollten hochwertige Leads, wenn nicht gar Verkaufschancen sein.

Sie könnten sich auch einige Verkaufskennzahlen ansehen. Einer der Vorteile des Buyer-Journey-Phasen-Dashboards besteht darin, dass Sie Marketing- und Vertriebskennzahlen nebeneinander sehen und die Wirksamkeit Ihres abgestimmten Programms in dieser Phase messen können, anstatt getrennte Marketing- und Vertriebskennzahlen.

Folgendes könnten Sie beachten, um die Wirksamkeit Ihrer Umsatzwachstumstaktiken in der Evaluierungsphase zu messen:

• Prozentsatz hochqualifizierter Leads an der Gesamtzahl der Leads basierend auf dem Lead-Score
• Anzahl verkaufsqualifizierter Leads
• Anzahl der Verkaufschancen
• Conversion-Rate bei CTAs (Angeboten) auf der Website, die zu ersten Verkaufsgesprächen/Meetings führen
• Conversion-Rate für CTAs (Angebote) auf der Website, die für Personen in der Evaluierungsphase konzipiert ist
• Conversion-Rate von marketingqualifizierten Leads zu vertriebsqualifizierten Leads
• Conversion-Rate verkaufsqualifizierter Leads zu Verkaufschancen
• E-Mail-Klick- und E-Mail-Öffnungsraten (Antwortraten auf erste Kontakt-E-Mails)
• Öffnungsrate für Inhalte, die das Vertriebsteam in der Bewertungsphase an potenzielle Kunden sendet
• Lead-Nurturing-Klick- und Öffnungsraten

Sie sollten einige spezielle Dashboards für die Bewertungsphase einrichten, um diese Kennzahlen in Echtzeit zu verfolgen. Wenn Sie diese wöchentlich überprüfen und monatlich zusammenfassen, um Monat für Monat nach Gewinnen zu suchen, sind Sie auf dem besten Weg, die Leistung der Taktiken in Ihrer Bewertungsphase gut im Griff zu haben.

Technologie zur Vereinfachung der Ausführung in der Evaluierungsphase

Hier sind die phasenspezifischen Softwaretools, die wir uns angesehen, getestet und Kunden empfohlen haben, die rund um die Evaluierungsphase einen umfassenden Tech-Stack aufbauen.

Denken Sie daran, dass diese alle auf Plattformsoftware wie HubSpot, Marketo oder Salesforce basieren.

Hier ist Ihr Evaluierungs-Tech-Stack:

• LinkedIn: Gerade in dieser Phase bleibt LinkedIn ein wertvolles Tool für Vertriebsmitarbeiter. Sie sprechen mit einer Person im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden, aber drei oder vier weitere Personen könnten am Entscheidungsprozess beteiligt sein. Nutzen Sie LinkedIn, um mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu treten, und erscheinen Sie beim ersten Treffen und fragen Sie nach den anderen, die in Zukunft möglicherweise einbezogen werden müssen.

• Konversika: Mit diesem Tool können Sie E-Mails und Nachrichten automatisieren, die mit der Kontaktaufnahme, Einbindung, Pflege und Qualifizierung potenzieller Kunden verbunden sind. Sie erhalten einen Assistenten, der nie Urlaub macht, nie einen Fehler macht und besessen davon ist, all Ihren Hinweisen nachzugehen.

• Drift: Das neueste und beste Chat-Tool ermöglicht es Personen, die Fragen haben, direkt mitzumachen und das Tempo ihrer Käuferreise selbst zu messen. Wenn Sie sie gut schulen, können sie dieses Tempo direkt mit Ihrem Vertriebsteam beschleunigen.

• Innenhof: Diese Videoplattform ist jetzt direkt in die HubSpot-Plattform eingebettet. Wenn Sie jedoch einen erweiterten Funktionsumfang benötigen, müssen Sie ihn separat erwerben. Vidyard bietet Ihnen außerdem eine schnelle App auf Ihrem Laptop, mit der Sie Verkaufsvideos erstellen können, die die Kommunikation innerhalb des Verkaufsprozesses verbessern.

• Reiseverkauf: Dieses Unternehmen bietet Smart Rooms an, private Räume für die digitale Zusammenarbeit, in denen ein Vertriebsteam und ein Kundenteam zusammenarbeiten, wichtige Entscheidungsträger einbeziehen, Kollegen einladen, schnell einen Konsens erzielen und vieles mehr.

• VerkaufsLoft: SalesLoft ist die führende Plattform für Vertriebsengagement und hilft Vertriebsorganisationen, ihren Kunden ein besseres Verkaufserlebnis zu bieten.

Durch die Zerschlagung des Trichters und die Anwendung einer neuen Karte (der Cyclonic Buyer Journey-Karte) ermutigen wir die Menschen, mit der Entwicklung stärker käuferzentrierter Marketing- und Vertriebsstrategien zu beginnen, Taktiken durchdachter umzusetzen, die Leistung von allem zu verfolgen und Technologie zur Automatisierung und Automatisierung einzusetzen Analysieren Sie Ihre Ergebnisse.

Die Geschäftsergebnisse? Monatliches Umsatzwachstum und konsistente, skalierbare, wiederholbare und vorhersehbare Umsatzgenerierungsmaschinen. Probieren Sie es aus, es funktioniert! Deshalb garantieren wir unseren Kunden Ergebnisse.