Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Die Inbound-Methode: Warum sie immer noch funktioniert
Im Jahr 2009 veröffentlichen Brian Halligan und Dharmesh Shaw ein Buch mit dem Titel Inbound-Marketing. Die Prämisse des Buches war, dass sich das Marketing, wie wir es kannten, veränderte. Die Menschen achteten nicht mehr auf die Massennachrichten, die uns jeden Tag aufgezwungen wurden. Ihre Hypothese war, dass wir, anstatt Menschen mit Produkten und Dienstleistungen zu unterbrechen, die sie nicht wollen oder brauchen, lernen müssen, sie durch Bildung anzulocken. Heutzutage ist Inbound-Marketing weit mehr als nur ein Schlagwort und wird von großen Unternehmen auf der ganzen Welt angenommen.
Der Inbound kann in vier Phasen unterteilt werden; anziehen, konvertieren, schließen und erfreuen. Während sich die Taktiken in jeder dieser Phasen je nach Unternehmen und Branche unterscheiden, haben sich die Kernkonzepte nicht geändert. Es geht immer noch darum, Ihren potenziellen Kunden dabei zu helfen, genau dann die Antworten zu erhalten, die sie brauchen. Mein Ziel für den Rest dieses Beitrags ist es, die Inbound-Phasen zu erkunden und ein paar Tipps zu geben, wie Sie sie branchenübergreifend nutzen können.
ANLOCKEN
In der ersten Inbound-Phase geht es darum, Ihr Publikum für Ihre Botschaft zu gewinnen. Bei traditionellem Marketing und Werbung geht es darum, Menschen mit Werbespots, Anzeigen und Direktmailings zu unterbrechen, in der Hoffnung, dass sie gerade genug innehalten, um Ihnen ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Wie Sie wissen, leben wir in einer Welt voller Marketingbotschaften. Die meisten von ihnen werden einfach zu mehr Lärm, den wir ignorieren. Während Unternehmen wissen, dass Marketing wichtig ist, um neue Märkte und potenzielle Käufer zu erreichen, führt der Einsatz veralteter Taktiken letztendlich zu höheren Kosten und zu weniger Ergebnissen.
Inbound ist ein benutzerzentrierter Marketingansatz. In der Anziehungsphase geht es darum, die Schmerzpunkte und Probleme Ihres Benutzers herauszufinden und Ihr Produkt als Lösung dafür zu formulieren. Das bedeutet, dass Sie sich die Zeit nehmen müssen, Ihre Personas zu definieren und sie kennenzulernen. Mithilfe dieser Informationen können Sie eine Botschaft erstellen, die bei Ihrem Publikum Anklang findet.
Aber…. Nur eine bessere Botschaft zu schaffen, wird die Leute nicht allein anziehen. Sie müssen diese Botschaft auch über die entsprechenden Kanäle übermitteln. Hier heben sich erfolgreiche Inbound-Marketer vom Rest ab.
Das Internet hat den Menschen mehr Kanäle eröffnet, um mit Familie, Freunden, Unternehmen und Menschen auf der ganzen Welt in Kontakt zu treten. Wenn Sie einen Moment innehalten und nur an die Größe dieses Tools denken, ist es wirklich erstaunlich. Noch beeindruckender sind die Communities, die im gesamten Web aufgebaut wurden. Im Internet gibt es sehr Nischen-Communities, die sich ganz bestimmten Themen, Produkten, Lernen, Sport und vielem mehr widmen. In diesen hypersegmentierten Gruppen liegt die wahre Stärke des Inbound.
KONVERTIEREN
Es ist schön, viel Aufmerksamkeit zu erregen, aber wenn keiner Ihrer Zugriffe zu Conversions führt, werden Sie nicht wachsen. In der zweiten Phase des Inbound geht es vor allem um den Verbindungsaufbau. Conversion ist viel mehr als nur ein Lead. Es ist eine Person, die nach einer Lösung für ein Problem sucht, mit dem sie konfrontiert ist. Indem Sie in Ihrer Kampagne mehrere Konversionspunkte einbauen, gestalten Sie den Verbindungsprozess viel einfacher und organischer.
Traditionell haben wir an Conversions gedacht, indem wir eine Zielseite mit einem Formular zur Erfassung von Informationen erstellt haben. Dann würden wir sie an eine Dankesseite weiterleiten, wo wir ihnen den nächsten Schritt im Prozess vorschlagen würden. Während dies immer noch funktioniert, gibt es jetzt viele andere Möglichkeiten, wie wir auf der gesamten Website und in sozialen Kanälen Konversionspunkte schaffen können.
Bevor Sie einen neuen Konvertierungspunkt hinzufügen, müssen Sie sich eine tiefergehende Frage stellen. „Warum sollte jemand darauf klicken?“ Der Einsatz von Empathie, um das Warum zu verstehen, bevor Ihre Strategie zu einem menschlicheren Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden führt. Versuchen Sie beim Testen Ihrer Ideen zu verstehen, was jemand außerhalb Ihres Unternehmens denkt und fühlt, wenn er auf Ihre Konversionspunkte stößt.
Aus Facebook Von Schaltflächen bis hin zu Exit-Bannern gibt es Dutzende Möglichkeiten, Ihren Marketingbemühungen Conversion-Punkte hinzuzufügen. Jedes Publikum ist anders und reagiert auf seine eigene Art und Weise. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, Ihre Konversionspunkte zu testen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.
SCHLIESSEN
Dieser Begriff ist am engsten mit dem Verkauf verbunden und kann manchmal negative Konnotationen mit sich bringen. Da die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing immer mehr verschwimmen, müssen wir die Macht des Geschäftsabschlusses kennenlernen. Aber im Gegensatz zum herkömmlichen Vertrieb konzentriert sich der Inbound-Abschluss darauf, dem Interessenten eine Lösung zu liefern, die er selbst bereits möchte.
Der schwierigste Teil beim Verkauf besteht darin, einen Partner davon zu überzeugen, sein Geld einem anderen zu übergeben. Der Grund dafür, dass Transaktionen schwierig sind, liegt darin, dass die verkaufende Person den Käufer oft davon überzeugen muss, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Inbound übernimmt diesen Prozess und dreht ihn um. Indem Sie Ihr Publikum vor dem Verkauf aufklären und betreuen, hat es sich zum Zeitpunkt Ihres Verkaufsgesprächs bereits für das Produkt entschieden.
Wissen Sie, ich sage nicht, dass sie keine Einwände haben werden und dass Sie 100 % Ihrer Leads verlieren werden, aber ich sage, dass der Grundstein bereits gelegt ist. Menschen ändern sich, wenn das, was sie tun, schmerzhafter ist als das, was sie tun könnten. Dieser physiologische Prozess ist sehr komplex und individuell. Indem Sie großartige Inhalte erstellen, die die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden ansprechen, können Sie ihnen dabei helfen, die Wurzel ihrer Schmerzen aufzudecken und ihnen einige Alternativen zu Ihren Produkten und Lösungen anzubieten.
FREUDE
In der letzten Inbound-Phase dreht sich alles um Ihre Community. Unabhängig davon, ob es sich um einen langjährigen Kunden oder einen einmaligen Benutzer handelt, kann es enorme Vorteile bringen, diejenigen zu begeistern, die mit Ihnen in Kontakt kommen. Wenn Sie es richtig machen, werden Ihre Benutzer zu einem Ihrer besten Marketinginstrumente. 68 % vertrauen Online-Meinungen anderer Verbraucher, was einem Anstieg von 7 % gegenüber 2007 entspricht. Online-Meinungen sind damit die drittvertrauenswürdigste Quelle für Produktinformationen. [Nielsen]
Viele Unternehmen leisten in den ersten drei Phasen des Inbounds hervorragende Arbeit. Großartige Unternehmen stecken ihr ganzes Herzblut in die Genussphase. Das liegt daran, dass man keinen Preis für eine solide, glückliche und gerne teilende Nutzerbasis festlegen kann. Das Internet macht das Teilen einfacher und schneller als je zuvor. Dies kann in beide Richtungen funktionieren, seien Sie also vorsichtig.
Bei Freude geht es um Mehrwert. Sicherlich hat Ihnen das Problem gefallen, aber wie stehen sie zu Ihrem Unternehmen? Wenn Sie einen Moment darüber nachdenken, dass Ihnen eine Reihe von Produkten zur Verfügung stehen, die Ihre Probleme lösen, aber Ihnen das Geschäft überhaupt nicht gefällt. Ich persönlich werde zur alten Vorgehensweise zurückkehren, wenn das Unternehmen meinen Werten entspricht und ich weiß, dass ich nicht der Einzige bin.
Treten Sie auf persönlicher Ebene mit Ihren Benutzern in Kontakt und teilen Sie das „Warum“ hinter Ihrem Unternehmen. Geben Sie ihnen eine Stimme und begleiten Sie sie auf ihrem Weg mit Ihrer Organisation. Auf lange Sicht wird sich die Rendite auf jeden Fall lohnen.
Inbound-Marketing ist noch relativ neu. Während viele die Konzepte gehört haben und ihnen zustimmen, setzen nur wenige sie täglich um. Der Grund? Ich finde, dass die Investition, die es erfordert, sich im Vorfeld über Ihr Publikum zu informieren und zu testen, ob das, was Sie tun, funktioniert, einschüchternd ist. Es ist einfacher, Geld für traditionelle Taktiken auszugeben und zu hoffen, dass sie funktionieren. Mit Inbound wird Ihr Marketing verfolgt und getestet. Es verleiht Ihren Marketingbemühungen mehr Verantwortung und zwingt Sie zu Disziplin. Veränderungen können schwer sein. Es kann aber auch die größte Entscheidung sein, die Sie je getroffen haben.
