Erfahren Sie, wie Sie Werbetexte einsetzen, um Menschen durch Überzeugungskraft zu beeinflussen.
Die Kraft der Überzeugung: Wie man mit Copywriting Menschen beeinflusst
Überzeugung hat bei manchen Menschen einen schlechten Ruf, weil der Begriff negativ konnotiert ist. Man kann sogar an Manipulation und Bosheit denken. Überzeugung hingegen ist etwas, das jeder zu seinem Vorteil nutzen kann.
Diese ungünstige Konnotation lässt sich dadurch erklären, dass der Akt der Überzeugung als der Prozess definiert wird, jemanden zu überzeugen, etwas zu unternehmen. Im Verkauf bedeutet dies, jemanden zum Kauf einer Ware oder Dienstleistung zu bewegen.
Die Unterschiede zwischen Überzeugung und Manipulation
Manipulation
Wenn es metaphorisch verwendet wird, bezieht es sich auf den Akt, eine andere Person zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, indem Sie sie täuschen oder belügen. Kurz gesagt, jemanden zu manipulieren bedeutet, Kontrolle über ihn auszuüben und ihn davon zu überzeugen, das zu tun, was Sie von ihm wollen.
Überzeugung
Mit Logik und Vernunft, um jemanden zum Handeln zu bewegen, verwenden Verkäufer diese Technik, um ihre Empfehlungen für Produkte oder Dienstleistungen zu kommunizieren, von denen die andere Partei profitieren würde. Beim Verkauf ist der abschließende Schritt der Kauf.
Die Prinzipien der Überzeugung
“Influence: The Psychology of Persuasion” wurde 1984 von Cialdini veröffentlicht und er stellte darin seine sechs Überzeugungsprinzipien vor. Wenn Sie also im Psychologieunterricht aufgepasst haben, sind Sie vielleicht mit den folgenden sechs Begriffen vertraut:
- Gegenseitigkeit
- Engagement und Konsequenz
- Behörde
- Knappheit
- Sympathie und Sympathie
- Sozialer Beweis
Laut Robert Cialdini sind dies die sechs Grundprinzipien der Kunst der überzeugenden Kommunikation. Besonders in der heutigen „Informationsflut“ sind diese Fähigkeiten von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen helfen, sich von der Masse abzuheben, und Ihnen beibringen, wie Sie andere von den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Marke überzeugen können. Und genau deshalb sind die sechs Überzeugungsprinzipien für Texter so entscheidend.
Gegenseitigkeit
Wenn Ihre Freunde Sie zu einem Abendessen oder einer Party einladen, werden Sie nicht mit leeren Händen erscheinen, sondern ein kleines Geschenk mitbringen. Genau darauf basiert das Prinzip der Reziprozität!
Menschen neigen dazu, eine Entschädigung von denen zu verlangen, die ihnen geholfen oder geholfen haben. Sie können dies leicht an den folgenden kulturellen Praktiken erkennen: Der Wunsch, der anderen Person auch nur einen kleinen Betrag des Wohlwollens zurückzuzahlen, ist oft der Antrieb für die Bildung romantischer Partnerschaften, Freundschaften in der Nachbarschaft und beruflicher Beziehungen.
Und Sie können diese Neigung zur Gegenseitigkeit in Ihrem Copywriting nutzen.
Anders ausgedrückt, und Sie können das Prinzip der Gegenseitigkeit nutzen, um potenzielle Kunden von der gewünschten Aktion zu überzeugen, indem Sie ihnen zunächst etwas Wertvolles zur Verfügung stellen.
Wahrscheinlich kennen Sie das bereits von den zahlreichen Login-Seiten, die sich auf Landingpages befinden. Das Hauptziel besteht darin, die Kontaktinformationen einer Person zu erhalten, damit das Unternehmen diese Informationen später verwenden kann, um diese Person als Kunden zu gewinnen.
Um in dieser Situation das Prinzip der Gegenseitigkeit zu demonstrieren, erhalten Sie auf der Zielseite einen bestimmten Inhalt (z. B. einen kostenlosen Leitfaden, eine Checkliste oder eine kostenlose Beratung). Das Ergebnis ist das. Sie werden sich eher dazu verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben, wenn Sie viel aus diesen Inhalten herausholen.
Engagement und Beständigkeit
Eine weitere Sache, die sich viele Menschen wünschen, ist, dass sich andere Menschen ihnen gegenüber konsequent verhalten. Angenommen, wir haben bereits alle unsere Freunde darüber informiert, dass wir im nächsten Jahr an einem Halbmarathon teilnehmen werden. Wenn das der Fall ist, steigen unsere Chancen, regelmäßig zu trainieren und das Rennen zu beenden, erheblich. Immerhin wäre es doch peinlich, jetzt aufzuhören, wo du es allen gesagt hast, nicht wahr?
Es ist oft vorteilhaft, eine bestimmte Art von Vereinbarung, wie z. B. einen Vertrag, einzugehen, um Ihre Versprechen zu halten.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Leser kaufen, sollten Sie sie nicht dazu drängen – wer macht das? Mit etwas Übung können Sie dieses Prinzip dennoch anwenden, um Ihren Lesern ein Verantwortungsbewusstsein zu vermitteln.
In diesem Fall sollten Sie Ihre Leser ermutigen, mit kleinen „Verpflichtungen“ zu beginnen, die mit der Zeit an Umfang zunehmen. Ihre Leser formulieren ein klares „Ja“ und gehen damit eine kleine Anfangsverpflichtung ein, die sie zum Beispiel mit Hilfe von Fragen konsequent erfüllen möchten. Dieses kleine „Ja“ markiert den Beginn eines langen Genehmigungsprozesses. Es ist einfacher, jemanden zu überzeugen, nachdem er auch nur eine kleine Verpflichtung eingegangen ist, also ist es einen Versuch wert.
Interessanterweise wird die Taktik, unterschwellig nach mehreren „Ja“ zu fragen, schon lange im Verkauf und in Telefonaten angewendet.
Sozialer Beweis
Wenn Sie mit den sechs Überzeugungsprinzipien von Cialdini vertraut sind, ist Social Proof wahrscheinlich eines davon. Es ist fast so, weil es in Ihrem täglichen Leben ist. Schauen Sie sich die Menschen um Sie herum an, bevor Sie das Haus verlassen, um zu sehen, ob ein Schal notwendig ist? Demonstration durch die breite Öffentlichkeit! Es ist möglich, ein neues Smartphone zu kaufen, aber nur, nachdem Sie einige Bewertungen gelesen haben. Protest der Bevölkerung!
Bei der Idee des Social Proof geht es also darum, Entscheidungen auf der Grundlage der Gedanken und Erfahrungen anderer Menschen zu treffen. Um das Beste aus unseren Mitmenschen herauszuholen, müssen wir ihnen vertrauen und ihre Meinung wertschätzen.
Behörde
Das Autoritätsprinzip bezeichnet die Tendenz von Menschen, eine Meinung als glaubwürdig und gültig einzustufen, wenn sie aus einer Quelle stammt, die sie für maßgeblich halten.
Wenn Sie neugierig sind, finden Sie es hier schnell heraus: Wenn Sie ein Motorproblem hätten, an wen würden Sie sich wenden? Eine Bibliothek oder eine Werkstatt für einen Ingenieurstudenten?
Bringen Sie Ihre Schreibfähigkeiten wieder in den Vordergrund! Um die Leser davon zu überzeugen, dass Ihre Inhalte glaubwürdig und damit vertrauenswürdig sind, müssen Sie glaubwürdige Quellen und Fakten verwenden.
Sie können sich auf anerkannte Statistiken verlassen oder sogar wissenschaftliche Beweise vorlegen, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
Für einige Branchen und Produkte ist dies möglicherweise überhaupt nicht möglich. Sich auf die Autorität einer Person zu verlassen und auf ihrer persönlichen Meinung zu bestehen, kann in vielen Situationen ausreichen.
Instagram ist ein hervorragendes Beispiel für soziale Zuverlässigkeit unterwegs, mit vielen Followern und sogar dem blauen Häkchen, das einen Account vertrauenswürdiger erscheinen lässt. Dies wirkt sich auf die Bewertung der Leistung des Kontos und etwaige Kaufentscheidungen aus.
Knappheit
Das alte Sprichwort sagt: „Du willst immer, was du nicht haben kannst“, und das ist keine Ausnahme. Alternativ fühlen Sie sich vielleicht gezwungen, ein unnötiges T-Shirt zu kaufen. Trotzdem müssen Sie es haben, denn es ist das letzte seiner Art!
Sobald sich eine begrenzte und exklusive Gelegenheit bietet, möchten wir alle diese für uns in Anspruch nehmen können. Aufgrund unserer „Angst, etwas zu verpassen“ und unseres Verlangens nach knappen Gütern kaufen wir eher das, was wir als wertvoll erachten. Wenn wir nicht die einzigen Interessenten an diesem Angebot sind, sondern mit anderen konkurrieren, ist dieser Effekt noch stärker.
Ihnen stehen viele Möglichkeiten offen, um ein Gefühl der Knappheit zu erzeugen und Ihre Leser dazu anzuregen, ein Produkt zu wollen. Es bleibt Ihnen überlassen, ob Sie die Beschränkung in Ihre Werbetexte einbauen oder als Grundlage für exklusive Angebote verwenden.
Ihre Kreativität wird in diesem Teil herausgefordert, aber Sie können KI-Schreibwerkzeuge wie WordHero verwenden, um Slogans und Pointen zu generieren.
Sympathie und Sympathie
Empathie ist laut Cialdini eines der wesentlichen Überzeugungsprinzipien! Denn egal wie toll Ihr Angebot ist, viele Kunden werden es missachten, wenn Ihnen das Einfühlungsvermögen fehlt. Kurz gesagt, je sympathischer eine Person ist, desto eher wird sie uns überzeugen.
Wenn wir mit jemandem viel gemeinsam haben oder zumindest so scheinen, ist es viel einfacher, Empathie oder sogar eine enge Beziehung zu dieser Person zu entwickeln, weshalb dies der effizienteste Weg ist, jemandes Sympathie zu gewinnen. Aus diesem Grund werden Personal Brands und Corporate Brand Messages immer beliebter.
Das Hervorheben der Ähnlichkeiten zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe kann in Ihrem Copywriting verwendet werden. Sie könnten zum Beispiel darüber sprechen, wie Sie ein Problem überwunden haben, mit dem sich Ihr Publikum identifizieren kann.
Empathie kann auch durch den sogenannten Halo-Effekt hervorgerufen werden. Als Ergebnis dieser Aussage ist es möglich, Verbindungen zwischen ansprechenden äußeren Eigenschaften und positiven Werten und Eigenschaften innerhalb des Systems herzustellen.
Abschließende Gedanken
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verständnis, wie man die Überzeugungskraft durch das Verfassen von Texten nutzt, ein wertvolles Werkzeug sowohl in Ihrem persönlichen als auch in Ihrem beruflichen Leben sein kann.
Durch den Einsatz von Techniken wie aktives Zuhören, offene Fragen und Geschichtenerzählen können Sie die Menschen um Sie herum effektiver beeinflussen, damit sie Ihren Standpunkt sehen. Wenn Sie sich das nächste Mal in einer Situation befinden, in der Sie jemanden überzeugen müssen, denken Sie an diese Tipps und sehen Sie, wie sie Ihnen helfen können, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
