Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Ersetzen des Verkaufens
Schlagen Sie im Wörterbuch nach „Verkaufen“ – es ist ein Schimpfwort: Machen Sie sich die sich ständig weiterentwickelnde Natur des Verkaufs zunutze und nehmen Sie noch heute große Veränderungen vor
Ich bin sicher, dass dieser Artikel für Gesprächsstoff sorgen wird. Manche Menschen werden leidenschaftlich zustimmen, andere leidenschaftlich anderer Meinung sein.
Unabhängig davon, ob Sie meinem Kommentar zustimmen oder nicht, sind mit dem Wort „verkaufen“ nur wenige positive Definitionen verbunden.
Los, schauen Sie nach. Hier sind einige Definitionen aus dem Oxford English Dictionary:
Verkaufen – G(etwas) gegen Geld verschenken oder übergeben. … Pjemanden von den Vorzügen überzeugen. … Betrüge oder täusche (jemanden). Klicken Sie hier, um es selbst zu sehen.
Die erste Definition hat die Konnotation von Wert im Austausch gegen Geld (etwas, an dem Menschen hart arbeiten, um es festzuhalten). Es ist sicherlich bestenfalls eine kontradiktorische Definition. Im schlimmsten Fall bringt es die Person, die das Geld hat, in Konflikt mit der Person, die es haben will.
Die zweite Definition verwendet das Wort „überzeugen“, was darauf hinweist, dass Sie möglicherweise tatsächlich versuchen, jemanden mit Worten dazu zu bringen, etwas zu tun, was er normalerweise nicht tut (eine eher konfrontative Beziehung mit der Person, die Sie zu überzeugen versuchen).
Und die endgültige Definition spricht für sich und veranschaulicht genau, wie sich Menschen fühlen, wenn ihnen etwas verkauft wird.
Keine dieser drei Definitionen löst positive Gefühle aus.
Damit jemand etwas kauft, müssen zwei Voraussetzungen erfüllt sein:
1) Sie müssen akute Schmerzen haben
2) Sie müssen sich sicher fühlen, dass ihre Kaufentscheidung für sie die richtige ist
Der Verkauf erfüllt keine dieser Bedingungen.
Aus diesem Grund sind wir der Meinung, dass Sie alle altmodischen Verkaufstechniken, die Ihrem Vertriebsteam in den letzten 10 Jahren beigebracht wurden, aufgeben und stattdessen damit beginnen sollten, ein Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden zu entwickeln, das versucht, sie anzuleiten, anstatt ihnen etwas zu verkaufen.
So kann jeder in seinem Unternehmen einen geführten Verkaufsprozess aufbauen.
Schritt 1 – Machen Sie sich mit der Buyer Journey Ihres potenziellen Kunden vertraut
Sie haben mich in letzter Zeit oft darüber reden hören, aber ich denke, das ist der einzige Ausgangspunkt, wenn Sie darüber nachdenken, Ihre Markteinführung zu überarbeiten.
Nehmen Sie drei oder vier Ihrer jüngsten Neukunden. Bitten Sie sie um 30 Minuten, um noch einmal zu besprechen, wie sie die Entscheidung getroffen haben, Sie einzustellen oder auszuwählen.
Begleiten Sie sie durch die frühen Phasen ihrer Käuferreise und stellen Sie ihnen Fragen, um zu klären, was ihnen auf dem Weg durch den Kopf ging. Versuchen Sie herauszufinden, ob sie mit unseren acht Phasen der Käuferreise übereinstimmen.
Wer war beteiligt und wann haben sie sich engagiert? Welche zusätzlichen Fragen haben diese zusätzlichen Personen dem Prozess hinzugefügt?
Welche Informationen hatten sie? Welche Informationen mussten sie erhalten? Welche Informationen waren am wertvollsten und am wenigsten wertvoll? Wie haben andere Anbieter an ihrem Prozess teilgenommen?
Was hat ihnen an Ihrem Prozess gefallen? Sie möchten von Ihren neuen Kunden so viele Informationen, Intelligenz und Denkvermögen wie möglich erhalten. Wie haben sie alle ihre Optionen bewertet?
Stellen Sie auch Fragen zu Ihren Vereinbarungen oder Unterlagen.
Ziehen Sie einige Schlussfolgerungen und konsolidieren Sie einige der Rückmeldungen, um eine allgemeine Darstellung der Käuferreise eines potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erstellen.
Denken Sie daran, sich ein Bild vom Timing zu machen. Wie lange hat die gesamte Reise von der ersten Anfrage bis zum endgültigen Abschluss gedauert?
Schritt 2 – Entwerfen Sie einen geführten Verkaufsprozess unter Berücksichtigung jedes Schritts
Nachdem Sie nun eine detaillierte und dokumentierte Vorstellung von der aktuellen Reise potenzieller Kunden haben, gehen Sie zurück und identifizieren Sie den Schritt, bei dem das Marketing aufgehört und der Verkaufsprozess begonnen hat.
Diese Übergabe erfolgt normalerweise in oder um die Evaluierungsphase. Hier können Interessenten keine Informationen online oder von bestehenden Kunden erhalten. Sie benötigen einen Vertriebsmitarbeiter, der Ihnen bei Preisgestaltung, Lieferoptionen, detaillierten Produktspezifikationen oder Anpassungswünschen hilft.
Gehen Sie jetzt noch einmal zurück und beginnen Sie mit der Erstellung einer Reihe von Berührungspunkten oder Erlebnissen für jeden Schritt in der Abwicklung der Käuferreise Ihres potenziellen Kunden durch Ihren Vertriebsmitarbeiter. Wir nennen das den geführten Verkaufsprozess.
Anstatt zu verkaufen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre potenziellen Kunden auf ihrem Weg begleiten und ihnen dabei Anweisungen, Ratschläge und Orientierung geben.
Die Art und Weise, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter (Verkaufsführer) Ihre potenziellen Kunden durch ihre Buyer Journey begleiten, wird einen großen Einfluss darauf haben, ob Sie den Deal bekommen oder nicht. Beginnen Sie vor diesem Hintergrund mit der Strukturierung eines Erlebnisses, das Ihren Reiseführer, Ihre Inhalte, Bildungsinformationen und Berührungspunkte umfasst, die das Erlebnis außergewöhnlich machen.
Stellen Sie sich das so vor, als würden sich Ihre Interessenten den Mount Everest erklimmen. Sie könnten von selbst dorthin gelangen, aber sie könnten auch von selbst sterben.
Ihre Führer sind die nur Der todsichere Weg, lebend an die Spitze zu gelangen. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten richtig ausgerüstet sind, über die Wanderung informiert sind, die richtige Route auf den Berg wählen, unterwegs die richtigen Vorsichtsmaßnahmen treffen und Essen und Luft richtig rationieren? Du hast die Idee.
Geben Sie Ihren Verkaufsführern alle Werkzeuge an die Hand, die sie benötigen, um diese Anleitung richtig und zum richtigen Zeitpunkt zu erteilen, auch schon früh, wenn die Kletterer vielleicht noch nicht einmal wissen, dass sie einen Führer brauchen.
Oh, du willst ohne Führer hinauf? Kein Problem. Nur damit Sie es wissen: Menschen ohne Führer sterben 69 % häufiger als Menschen, die mit Führer hinaufgehen. Möchten Sie dennoch ohne Führer aufsteigen oder benötigen Sie unsere Hilfe?
Es liegt auf der Hand, dass sie erfolgreicher (und lebensfähiger) sein werden, wenn sie einen Leitfaden nutzen.
Ich weiß, dass die Wahl eines (Software-/Agentur-/Hersteller-/Dienstleistungsunternehmens) schwierig ist. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass die meisten Menschen beim ersten Kauf einen Fehler machen, der sie in der Regel etwa 80 % mehr kostet, als sie für die Behebung des Problems zahlen sollten.
Sie können versuchen, es selbst herauszufinden, oder wir können versuchen, Ihnen zu helfen. Unabhängig davon, ob Sie uns beauftragen oder nicht, sehen wir unsere Rolle als die eines Führers. Wir unterstützen Sie dabei, eine gute und sichere Kaufentscheidung für Ihr Unternehmen zu treffen. Möchten Sie darüber sprechen, wie wir Ihnen helfen können?
Indem Sie Ihr Team anleiten und ihm einen angeleiteten Prozess bieten, werden Sie sich von den Verkäufern unterscheiden, die Ihre potenziellen Kunden unterwegs treffen, und sie werden anfangen, Sie kennenzulernen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.
Kennen, mögen und vertrauen ist wichtig, damit sich potenzielle Kunden sicher fühlen. Sie können versuchen, ihnen etwas zu verkaufen (NICHT SICHER) oder versuchen, sie anzuleiten (SICHER). Wie du willst!
Schritt 3 – Entlassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und stellen Sie sie wieder als Vertriebsleiter ein
Das ist zeremonieller als alles andere, aber es hat einen Sinn. „Entlassen Sie noch heute Ihr Vertriebsteam!“ war der Titel unseres letzten Buches, und das aus einem sehr guten Grund: Ihr Vertriebsteam muss feststellen, dass seine alten Vertriebsfähigkeiten und der Werkzeugkasten nicht mehr funktionieren.
Indem Sie sie entlassen und sie dann sofort wieder als Vertriebsleiter einstellen, können Sie ihnen klar machen, dass sie eine neue Rolle, neue Tools und einen neuen Auftrag haben: Führen statt verkaufen.
Geben Sie ihnen eine neue Stellenbeschreibung und teilen Sie ihre neuen Kennzahlen. Sprechen Sie über den überarbeiteten und neuen geführten Verkaufsprozess, dem sie folgen werden.
Bitten Sie sie, ihr eigenes Käuferverhalten zu berücksichtigen. Wie fühlen sie sich, wenn jemand versucht, ihnen etwas zu verkaufen, anstatt ihnen zu helfen oder sie bei einer Entscheidung anzuleiten?
Lassen Sie sie wissen, dass Sie sie mit neuen Inhaltsangeboten, neuen Tools wie Chat und neuen Lehrmaterialien ausstatten, um potenziellen Kunden dabei zu helfen, intelligenter zu werden. Es braucht vielleicht ein wenig Überzeugungsarbeit, aber Sie brauchen ihr volles Engagement.
Es gibt keine Teilteilnehmer. Wenn sie nicht alles geben, werden Sie nie den vollen Wert erkennen, den es hat, den gesamten Aufwand vom Verkaufen auf die Beratung zu verlagern.
Schritt 4 – Informieren Sie sie über Ihren neuen geführten Verkaufsprozess und ihre Rolle als Berater
Wenn Sie verkauft haben und jetzt mit der Betreuung potenzieller Kunden beginnen möchten, ist es sinnvoll, dass Sie einen neuen Prozess benötigen.
Während es für fast jedes Unternehmen nicht schwer ist, einen geführten Verkaufsprozess neu zu gestalten, ist das nicht der schwierige Teil. Der schwierige Teil besteht darin, alle zu schulen, sie dazu zu bringen, das neue Verfahren anzuwenden, alten Hunden neue Tricks beizubringen und ihre Fortschritte mit dem neuen Verfahren im Vergleich zum alten Verfahren zu verfolgen.
Die gute Nachricht ist, dass CRM und andere neue Softwaretools es leicht machen, zu erkennen, wer den Prozess verfolgt und wer nicht, wer die richtigen Tools zur richtigen Zeit verwendet und wer nicht und wer produktive geführte Gespräche mit potenziellen Kunden führt und wer nicht.
Sie möchten, dass diese Übersicht, Einblicke und Analysen Teil Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen der nächsten Generation sind. Dies ist keine übermäßig teure Software, die Sie Ihrem Unternehmen hinzufügen können. In einigen Fällen kann es sein, dass es nur 400 US-Dollar pro Monat beträgt.
Gestalten Sie den Prozess neu, schulen Sie die Mitarbeiter erneut für den Prozess, installieren Sie die Software, um den Überblick über sie und ihre Nutzung des neuen Prozesses zu behalten, legen Sie Benchmarks für die aktuelle Leistung fest und nutzen Sie die neue Software, um hervorzuheben, wie Sie vorankommen und wo weitere Fortschritte erforderlich sind im Laufe der Zeit.
Befolgen Sie diese Reihenfolge und Sie werden in kürzester Zeit einen äußerst geführten, äußerst analytischen und äußerst effektiven Verkaufsprozess durchführen.
Schritt 5 – Werfen Sie einen neuen Blick auf ihren Vergütungsplan
Dies ist ein kurzer Schritt. Vertriebsmitarbeiter tun das, wofür sie bezahlt werden. Ihr Vergütungsplan ist normalerweise sehr relevant für die Verhaltensänderung. Ich behaupte jedoch nicht, dass Ihr Vergütungsplan dies ist nicht ausgerichtet, aber es könnte eine gute Idee sein, es im Kontext Ihres neuen geführten Verkaufsprozesses zu betrachten.
Schritt 6 – Überwachen, unterstützen und verfolgen Sie ihre wichtigsten Kennzahlen
Wenn Sie diesem Leitfaden folgen oder bereits über CRM-Software verfügen, sollte es einfach sein, die Leistung zu überwachen, zu unterstützen und zu verfolgen.
Wer kontaktiert potenzielle Kunden und nutzt die neuen Tools? Wie wirkt sich das auf ihre Leistung aus? Wessen Verkaufszyklus verkürzt sich (und um wie viel)? Wessen Abschlussquote steigt (und um wie viel)? Wer schneidet im Vergleich zu seinen Umsatzzielen besser ab und wie viel davon ist auf die Prozess- und Tool-Upgrades zurückzuführen?
Beim Verkauf geht es nicht nur um Kennzahlen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um mit den Guides zu sprechen und herauszufinden, welche Geschichten Anklang finden, welche Botschaften Menschen dazu bringen, voranzukommen, welche Hindernisse noch bestehen und wie Sie sich im Wettbewerb behaupten.
Durch das Sammeln qualitativer und quantitativer Daten erhalten Sie einen umfassenden Überblick über die aktuellen Entwicklungen, sodass Sie unterwegs intelligente Anpassungen an der Strategie vornehmen können.
Schritt 7 – Richten Sie diesen neuen Prozess an der Marketingerfahrung aus
Heutzutage zeigen Forschungsstudien, dass potenzielle Kunden 75 % der Käuferreise ohne Verkäufe bewältigen. Das bedeutet, dass das Marketing eingreifen und diese 75 % ermöglichen muss.
Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Marketing zu 100 % auf Ihre Vertriebsanstrengungen abgestimmt ist. Was das Marketing auf der Website, in E-Mails, in Bildungsinhalten, in Podcasts und in Videos sagt, muss vollständig durch die Aussagen der Verkaufsleitfäden untermauert und unterstützt werden, wenn potenzielle Kunden mit ihnen in Kontakt treten.
Das bedeutet, dass Sie eine 100-prozentige Abstimmung aller Marketing- und Vertriebstaktiken benötigen.
Immer wenn das Marketing etwas aussendet, sollte es auch der Vertrieb bekommen. Dies ist eine einfache, aber äußerst effektive Möglichkeit, alle auf dem gleichen Stand zu halten und sofortiges Feedback vom Vertrieb zur Nachricht, Lieferung oder Antworten ihrer Kunden oder Interessenten zu erhalten.
BONUS-Schritt – Erwägen Sie, diesen Gedanken auch auf den Kundenservice anzuwenden
Viele der hier vorgestellten Konzepte sollten auch für Ihre Kundendienstteams in Betracht gezogen werden.
Die Reise Ihrer Kunden sollte geplant sein. Ihre Kunden sollten jemanden (oder ein Team) haben, der ihnen ein fantastisches Erlebnis bietet. Das Maß an Interessenvertretung Ihrer Kunden sollte ständig überwacht werden, und wenn sie keine aktiven und lautstarken Fürsprecher sind, müssen Sie verstehen, warum und was Sie dagegen tun können.
Sie sollten marketing- und vertriebsbezogene Tools (wie alle oben besprochenen) verwenden, um Kunden dazu zu bringen, mehr und häufiger zu kaufen, weiterhin bei Ihnen einzukaufen und sich aktiv für Ihr Unternehmen einzusetzen.
Sie sollten einige der gleichen Softwaretechnologien anwenden, um ihnen dabei zu helfen, effizienter mit Ihnen zu kommunizieren, Ihnen zu helfen, schneller auf alle Bedenken zu reagieren und Ihnen zu ermöglichen, ihnen ein erstaunliches Erlebnis zu bieten, auch wenn sie etwas von Ihrem Unternehmen brauchten.
Für einige von Ihnen mag das extrem erscheinen. Es könnte sogar wie eine verrückte Idee erscheinen.
Für einige von Ihnen wird dies unangenehm sein. Was Ihnen vielleicht nicht bewusst ist, ist, wie stark Verbraucher Unternehmen dazu beeinflussen, ihre Art und Weise zu vermarkten und zu verkaufen. Netflix, AmazonZappos und andere legen die Messlatte höher und fortschrittliche B2B-Unternehmen präsentieren neue und innovative Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten.
Chat, Präferenzzentren, Videos, personalisierte Inhalte, virtuelle Besprechungsräume und Interessenvertretung verändern die Art und Weise, wie Sie über Marketing und Verkauf an Ihre potenziellen Kunden denken sollten.
Je früher Sie von dieser neuen Denkweise, diesen neuen Tools und diesem neuen Ansatz profitieren, desto schneller werden Sie Ihre Konkurrenz schlagen, mehr Neukunden gewinnen und die Zeit verkürzen, die für die Gewinnung neuer Kunden benötigt wird.
