Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Kennen Sie den Unterschied, um sie gut zu nutzen
Sobald sich jemand für einen Kauf bei Ihnen entscheidet, sind Sie in der besten Lage, diesem neuen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie haben Ihr Unternehmen bereits gefunden, Ihr Angebot geprüft und beschlossen, Sie der Konkurrenz vorzuziehen.
Warum versuchen Sie nicht, ihnen, während sie mit Ihnen in Kontakt stehen, andere Produkte zu verkaufen, die ihnen gefallen könnten? Dazu führen Sie Upselling oder Cross-Selling an diese Kunden durch.
Sie haben diese Begriffe vielleicht schon einmal gehört, aber kennen Sie den Unterschied zwischen einem Upsell und einem Cross-Selling?
Sowohl Upselling als auch Cross-Selling sind Marketingtaktiken, die Käufer davon überzeugen, etwas zu kaufen, was sie nicht geplant hatten, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen. Beim Upselling wird eine hochwertigere Version desselben Produkts beworben, während beim Cross-Selling versucht wird, ergänzende Produkte zu verkaufen.
Sind Sie bereit, mehr über diese Taktiken und deren Einsatz für Ihr Unternehmen zu erfahren? Lesen Sie weiter, um einen Vergleich zwischen Up- und Cross-Selling und fünf Möglichkeiten zu erhalten, wie Sie Ihren Kunden Up- und Cross-Selling anbieten können.
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Was ist Upselling?
Beim Upselling wird einem Kunden eine verbesserte oder höherwertige Produktversion angeboten. Wenn jemand versucht, ein Basisproduktmodell zu kaufen, und Sie ihm die Vorteile einer fortgeschritteneren Version dieses Produkts zeigen, handelt es sich um Upselling.
Nehmen Sie ein Kino. Möglicherweise gehen Sie zur Abendkasse, um Karten für das Standardtheater zu kaufen, aber vielleicht bieten sie auch ein verbessertes Theater mit größeren Sitzplätzen und einem intensiveren Erlebnis an.
Das Theater könnte stattdessen versuchen, Ihnen diese Upgrade-Tickets zu verkaufen. Wenn Sie Ihre Tickets umtauschen, haben sie Sie erfolgreich weiterverkauft.
In diesem Beispiel haben Sie außer den Kinokarten, die Sie ursprünglich kaufen wollten, keine weiteren Produkte erhalten. Sie haben diese Tickets immer noch, aber Sie haben ein Upgrade erhalten, das einen höheren Bestellwert für das Kino und mehr Wert für Sie generiert hat.
Was ist Cross-Selling?
Andererseits werden beim Cross-Selling zusätzliche Produkte beworben, die das Produkt, das der Kunde kaufen möchte, ergänzen. Ein erfolgreiches Cross-Selling führt dazu, dass der Kunde das Originalprodukt und ein oder mehrere ergänzende Produkte kauft.
Kehren wir zum Kinobeispiel zurück. Wenn Sie Ihre Eintrittskarten kaufen, versucht das Theater möglicherweise, Ihnen einen wiederverwendbaren Popcorneimer und einen wiederverwendbaren Getränkebecher zu verkaufen. Wenn Sie diese Artikel zusammen mit Ihren Tickets kaufen, werden sie erfolgreich an Sie verkauft.
Im Gegensatz zum Upselling-Beispiel haben sich Ihre ursprünglichen Tickets nicht geändert, aber am Ende haben Sie zusätzliche Produkte erhalten. Diese ergänzenden Produkte bieten immer noch einen Mehrwert – jetzt können Sie Ihren Film mit einer butterweichen Portion Popcorn und einem Brunnengetränk genießen!
Upsell vs. Cross-Selling
Wie Sie sehen, sind Upselling und Cross-Selling ähnliche Taktiken, die sich gegenseitig ergänzen. Beide zielen darauf ab, den ursprünglich beabsichtigten Kauf zu verbessern, um dem Kunden mehr Wert und mehr Umsatz für das Unternehmen zu bieten.
Durch die Erhöhung Ihres AOV helfen Ihnen Upselling und Cross-Selling, einen höheren Gewinn zu erzielen, ohne zusätzliche Kunden zu gewinnen. Die Kundenakquise ist wesentlich teurer als die Vermarktung an bestehende Kunden, daher können diese Taktiken Ihren Return on Investment (ROI) deutlich verbessern.
Der Unterschied zwischen einem Upsell und einem Cross-Selling liegt darin, wie Sie den beabsichtigten Kauf verbessern und so einen höheren ROI erzielen.
Dasselbe Unternehmen kann beide Taktiken anwenden, und jede bringt ähnliche Vorteile für Ihr Unternehmen mit sich. Wählen Sie anhand der Bedürfnisse des Kunden und Ihres Geschäftsmodells, wann Sie die einzelnen Elemente verwenden möchten.
Befindet sich ein Kunde beispielsweise in einem frühen Entscheidungsstadium für den Kauf eines Laptops, könnte der Lieferant versuchen, ihm die Vorteile eines High-End-Geräts vorzustellen und so ein Upselling zu erzielen.
Angenommen, der Kunde hat bereits viel Zeit damit verbracht, die Laptops des Anbieters zu vergleichen und sich für eines zu entscheiden. In diesem Fall könnte es strategischer sein, ergänzende Produkte wie einen Laptopständer oder eine kabellose Maus über Cross-Selling zu verkaufen.
Wie Sie Cross- und Upselling an Ihre Kunden betreiben
Der Schlüssel zum erfolgreichen Upselling und Cross-Selling liegt darin, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie Kundendaten und Kontextinformationen nutzen, um Ihr Angebot zu personalisieren. Ihre Interessenten entscheiden sich eher für Up- oder Cross-Selling, wenn Sie ihnen Produkte zeigen, die für sie wichtig sind.
Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund untersuchen, wie Sie mit fünf Taktiken Cross- und Upselling an Ihre Kunden betreiben können!
1. Kommunikation nach dem Kauf
Sobald jemand bei Ihnen gekauft hat, können Sie über E-Mail-Marketing oder andere Kommunikationsformen mit ihm in Kontakt bleiben. Nutzen Sie diese Mitteilungen nach dem Kauf, um ähnliche oder verbesserte Produkte zu vermarkten.
Canva hat beispielsweise in einer Kunden-E-Mail eine neue Funktion von Canva Pro hervorgehoben.
Ich verwende die kostenlose Version. Wenn ich also diese Funktion möchte, könnte es sinnvoll sein, auf Canva Pro zu aktualisieren, nachdem ich diese E-Mail gesehen habe.
Stellen Sie beim Upselling oder Cross-Selling mit diesen Mitteilungen nach dem Kauf sicher, dass Sie den Wert in den Vordergrund stellen und nicht zu oft auf neue Produkte achten. Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden Ihre E-Mails als Spam ansehen und sie nicht mehr lesen.
2. Produktseiten
Sie können auch Upselling und Cross-Selling betreiben, bevor der Kunde einen Kauf abschließt. Für E-Commerce-Shops schaffen Ihre Produktseiten erstklassige Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.
Wenn Sie beispielsweise eine Produktseite nach einem iPhone durchsuchen, Apple zeigt Ihnen ergänzende Produkte, die Sie möglicherweise für Ihr neues Telefon benötigen oder wünschen – Hüllen und AirTags.
Sie können auch auf Ihren Produktseiten Upselling betreiben. Als ich im Microsoft Store stöberte und die Produktseite für Microsoft 365 für den persönlichen Gebrauch ansah, erinnerte mich das Unternehmen daran, dass ich auf eine Familienversion des Produkts upgraden könnte, wenn ich zusätzlichen Speicherplatz benötige.
3. Anmeldeseiten
Wie Produktseiten bieten auch Anmeldeseiten gute Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling. Wenn ich die Homepage von Disney+ besuche, um mich für die Plattform anzumelden, bietet das Unternehmen sein Paket mit Hulu und ESPN+ an.
Sie bieten mir ergänzende Produkte an, die mir gefallen könnten, mit einem gebündelten Rabatt, um das Angebot zu versüßen.
Andere Abonnementdienste könnten ihre Anmeldeseiten nutzen, um potenziellen Kunden Upselling zu machen. Beispielsweise umfassen viele Streaming- oder OTT-Plattformen eine kostengünstigere werbefinanzierte Stufe und werbefreie Stufen, die mehr kosten. Diese Plattformen könnten den Wert der höheren Ebenen verdeutlichen, um einem Besucher, der sich für die werbefinanzierte Ebene anmeldet, Upselling zu bieten.
4. Verkaufsgespräch
Eine weitere Möglichkeit zum Upselling und Cross-Selling, während ein Kunde über einen Kauf nachdenkt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Option könnte für Business-to-Business-Unternehmen (B2B) geeignet sein, die Produkte oder Dienstleistungen mit höheren Investitionen verkaufen.
Beispielsweise könnten Sie ein umfassendes Softwarepaket mit einer Basis- und einer erweiterten Stufe verkaufen. Der Interessent tendiert möglicherweise zur Basisoption, aber während Ihr Vertriebsteam mit ihm spricht, könnte es die Vorteile des erweiterten Pakets hervorheben.
Wenn ihnen das gelingt, ist das erfolgreiche Upsell abgeschlossen!
5. Personalisierte Empfehlungen
Personalisierung wirkt Wunder für Ihre Marketingstrategie und Cross-Selling ist da keine Ausnahme. Wenn jemand schon einmal bei Ihnen eingekauft hat, sollten Sie seine früheren Interaktionen nutzen, um ihm personalisierte Empfehlungen für Produkte zu senden, die ihm gefallen könnten.
Amazon leistet mit dieser Taktik hervorragende Arbeit. Sie personalisieren Ihr Surferlebnis auf der Website und senden Ihnen kuratierte Empfehlungen basierend auf Ihrem Browser- und Kaufverlauf.
Diese Empfehlungen stellen Produkte vor, von denen der Kunde vorher vielleicht noch nichts wusste, und wenn Sie sie gut personalisieren, wird der Kunde ihren Wert erkennen. Sie werden das nahtlose Erlebnis, das Sie ihnen bieten, zu schätzen wissen – und Sie verkaufen dabei kontinuierlich zusätzliche Produkte!
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