Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Marketing-Trichter oder Schwungrad? – SMA-Marketing
Viele Inbound-Marketer verlassen den Marketing-Trichter mit der Behauptung: „Der Trichter ist tot.“ Aber ist das wahr? Ist der Marketing-Funnel tot? Sollten wir uns jetzt ausschließlich auf „The Flywheel“ konzentrieren? In diesem Video zeige ich Ihnen den Inbound-Marketing-Funnel und das Flywheel, was sie sind und wie Sie sie auf Ihre Arbeit anwenden und nachhaltige Ergebnisse erzielen können.
Videotranskript:
Wie bereits zu Beginn gesagt, werden wir über den Unterschied zwischen dem Trichter und dem Schwungrad sprechen. HubSpot ist ein Pionier im Bereich Inbound-Marketing-Software. Sie haben diese Idee des Inbound-Marketings, der Inbound-Marketing-Strategie, wirklich populär gemacht. Es basiert ursprünglich auf der Idee des Inbound-Marketing-Trichters.
Vom Inbound Funnel zum Inbound Flywheel
Vor kurzem, in den letzten Jahren, hat sich HubSpot dem sogenannten Inbound-Schwungrad zugewandt. Als HubSpot-Partner habe ich diesen Übergang im Laufe der Zeit beobachtet und bin ehrlich gesagt kein großer Fan des Inbound-Schwungrads. Ich denke tatsächlich, dass der Trichter immer noch einen großen Wert hat. Der Trichter ist noch lange nicht tot, er ist heute äußerst wichtig. In diesem Video werden wir uns die Unterschiede zwischen einem Trichter und einem Schwungrad ansehen und wie sie angewendet werden sollten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese beiden Tools nutzen können, um nicht nur eine großartige Strategie zu entwickeln und zu verstehen, wo sich Ihre Käufer auf ihrer Reise befinden, sondern auch, wie wir wiederholbare Prozesse schaffen, die im Laufe der Zeit die besten Ergebnisse liefern.
Beides trägt zum nachhaltigen Erfolg bei
Marketing-Trichter oder Marketing-Schwungrad? Wie ich eingangs sagte, glaube ich, dass beide eine wichtige Rolle für den nachhaltigen Erfolg spielen. Als Vermarkter, als Geschäftsinhaber und als Verkäufer möchten wir einen wiederholbaren, nachhaltigen Prozess schaffen, der unser Unternehmen im Laufe der Zeit wachsen lässt. Kurze Siege sind großartig, aber oft führen diese kurzen Ausbrüche und diese kurzen Siege nicht zu langfristigem Erfolg. Das Ziel sollte darin bestehen, eine wirklich großartige Strategie zu entwickeln, die sich im Laufe der Zeit aufbaut, und hier kommen beide ins Spiel.
Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Wie ich eingangs erwähnt habe, hat HubSpot den Weg weg vom Trichter bereitet. Im Trichter geht es um Kunden im Nachhinein, sie sind ein Ergebnis, und jetzt, mit dem Schwungrad, stehen die Kunden im Mittelpunkt. Ich verstehe die Idee eines kundenzentrierten Ansatzes; Wir sollten uns auf die Kunden konzentrieren, aber ich glaube nicht, dass ein Trichter an sich die Leute dazu bringt, an Kunden als einen nachträglichen Gedanken zu denken. Ich glaube auch nicht, dass sie durch die bloße Platzierung in den Mittelpunkt auch in den Vordergrund unseres Geistes gerückt werden. Ich denke immer noch, dass man in die gleiche Falle tappen kann, indem man nur auf die Ergebnisse schaut, egal welchen Trichter oder welches Schwungrad man verwendet.
Es ist eine Mentalität, die Sie als Vermarkter, als Vertriebsleiter, als Geschäftsinhaber haben müssen, dass Sie Ihre Kunden bedienen und Ihre Kunden vergrößern und ihnen so viel geben werden Wert darauf legen, dass sie diesen Wert dann in Form von Empfehlungen zurückgeben, in Form von besseren Geschäften für den Ausbau ihrer Zusammenarbeit mit Ihnen. Obwohl ich den Denkprozess dahinter verstehe, denke ich, dass er etwas fehlerhaft ist, weil man dies auf beiden Wegen angehen kann und wirklich ein Problem mit seinen Kunden hat, egal was man verwendet, oder man kann Erfolg haben, egal wie man es sieht.
Im Trichter dreht sich alles um die Reise
Ist der Trichter tot, lautet diese Frage, und in dem Artikel, über den HubSpot gesprochen hat, werde ich darauf verlinken. Dort wird darüber gesprochen, dass der Trichter tot ist, und ich habe auf der Website viele Inhalte darüber gesehen, dass der Trichter tot ist. Es erinnert mich an die Inhalte, die man ständig sieht und in denen es heißt, SEO sei tot. Nun, die Antwort ist absolut nicht. Der Trichter ist lebendig und gut und macht sehr viel Sinn, weil es um eine Reise geht.
Schauen wir uns einen traditionellen Marketing-Trichter an. Oben gibt es die große Öffnung, also haben wir das Bewusstsein. Bei der Bekanntheit kommen Menschen ins Spiel, sie werden auf Ihre Marke aufmerksam, vielleicht werden sie auf die Lösungen aufmerksam, die ihnen zur Verfügung stehen, und sie verstehen, was da draußen ist, was ihnen zur Verfügung steht. Dies ist einer Buyer’s Journey sehr ähnlich und deshalb funktioniert der Funnel so gut. Es bildet tatsächlich die Reise des Käufers ab, was äußerst wichtig ist, da dadurch die Art des Inhalts, die Art der Angebote und die Art der Kontaktaufnahme bestimmt werden, die wir durchführen können, um Menschen wirklich anzulocken.
Wir beginnen mit dem Bewusstsein und gehen in die Überlegungen über. Nachdem sie einige Optionen in Betracht gezogen haben, gehen sie einen Schritt weiter auf dem Weg, der sie zur Konvertierung bewegt, wo sie dann offensichtlich diese Entscheidung treffen, Werte umwandeln und Loyalität aufbauen. So bauen Sie Markentreue auf, indem Sie sie dazu bringen, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Jetzt haben Sie sie zu Fürsprechern gemacht, die wieder auf den Markt gehen und die Leute wieder an die Spitze Ihres Trichters bringen. Es ist dieser sehr schöne, prägnante Weg, der jedoch nicht unbedingt am Ende aufhört. Sobald Sie Kunden gewonnen haben und eine gute Beziehung zu diesen Kunden haben, können Sie eine Menge Mehrwert liefern, denn auch diese Kunden fließen wieder in Ihren Trichter ein.
Wie sich der Funnel mit HubSpot verändert hat
Der ursprüngliche Inbound-Marketing-Funnel von HubSpot war diesem sehr ähnlich, da Sie ihn anziehen, konvertieren, abschließen und begeistern können. Und die ganze Idee, einen Kunden zu begeistern, bestand darin, ihn in einen Promoter zu verwandeln, der dann mehr Fremde auf Ihre Website zurückführt. Sie haben bei der Kartierung der Attraktionsphase wirklich gute Arbeit geleistet; Dies sind die Dinge, die wir in der Konvertierungs- und Abschlussphase sehen. Jetzt, wo sich die Dinge geändert haben, spielt SEO in allen Phasen des Trichters eine Rolle, Blogging spielt in allen Phasen des Trichters eine Rolle, soziale Medien können in allen Phasen des Trichters eine Rolle spielen und so zu Aktionen aufrufen und informieren Email.
Wie Sie sehen, ist es nicht so einfach, eine Taktik in eine Phase des Trichters zu integrieren, aber das bedeutet nicht, dass der Trichter selbst nicht mehr relevant ist. Wie Sie hier sehen können, bestand das Ziel auch in dieser Phase nicht darin, einen Kunden zu gewinnen, sondern darin, diesen Kunden zu einem Promoter zu machen, indem man ihm so viel Wert gibt und ihm so viel liefert, dass er gar nicht anders kann, als das zu teilen Sie tun für sie mit anderen Leuten und ihrer Branche, anderen Leuten in ihren Branchen, anderen Leuten in ihren Verbindungen, in ihren Kreisen. Das war das Hauptziel dieses ursprünglichen Inbound-Funnels, der meiner Meinung nach immer noch ziemlich gut funktioniert. Ich denke, dass die spezifischen Taktiken nicht mehr so in diese Kategorien passen wie früher.
Wert schafft Promoter
Dies ist ein Zitat aus dem HubSpot-Blog und dort hieß es: „Was passiert mit den Kunden im Trichter?“ Sie sind das Ergebnis, nicht mehr und nicht weniger. Die ganze Energie, die Sie für die Akquise dieses Kunden aufgewendet haben, ist verschwendet und Sie stehen am Anfang.“ Ich würde dieser Aussage absolut zu 100 % widersprechen. Und wiederum das Ergebnis, was Sie als Ergebnis sehen und wie Sie diese Kunden sehen, ist Ihr eigenes Problem. Und wenn Sie Kunden als Ergebnis betrachten, dann verschwenden Sie Ihre Zeit, weil Sie keinen Wert liefern, sondern nur versuchen, Ihr Geschäft auszubauen, Sie versuchen nur, den monetären Wert zu steigern. In dieser Kultur funktioniert das nicht, die Menschen wollen Teil von etwas Größerem sein, sie wollen einen Mehrwert bekommen, sie wollen wie ein Mensch behandelt werden, sie wollen Empathie haben. Wenn Sie das sogar innerhalb eines Trichters schaffen, schaffen Sie tatsächlich Promoter, Leute, die Ihren Trichter auch für Sie füllen und Leute anlocken. Sie füllen vielleicht nicht einmal den oberen Rand Ihres Trichters, sie bringen ihn vielleicht mit Personen, die sich bereits in der Überlegungsphase oder der Konvertierungsphase befinden.
Das passiert uns ständig, wenn wir einen neuen Kunden gewonnen haben; Wir haben viel mit ihnen zusammengearbeitet, wir bieten eine Menge Mehrwert und sie sagen: „Hey, ich habe jemanden, der gerade SEO braucht.“ Wirst du mit ihnen telefonieren?“ Wir müssen nicht einmal in die Anfangsphase gehen, sondern sagen einfach: „Ja, hier können wir Ihnen helfen.“ Hier erfahren Sie, was es kostet, mit uns in Kontakt zu treten.“
Es ist wichtig, Menschen wie Menschen zu behandeln
Auch diese Haltung entsteht durch Ihre eigenen Probleme, Ihre eigenen Ergebnisse, Ihre eigene Sicht auf die Welt. Wenn Sie Ihre Kunden nur als Ergebnis betrachten, dann spielt es keine Rolle, ob Sie sich in einem Schwungrad befinden, es spielt keine Rolle, ob Sie sich in einem Trichter befinden, es spielt keine Rolle, was Sie sind Wenn Sie dies tun, werden Sie kein gutes Wachstum erzielen, weil Sie die Menschen nicht wie Menschen behandeln. Aus diesem Grund hat HubSpot so etwas eingeführt. Sie haben das Schwungrad übernommen und diese Kunden, Promoter, Fremden und Interessenten im Außenstehenden geschaffen. Im Inneren haben Sie Anziehung, Engagement und Freude. Und das Wachstum liegt mittendrin.
Für mich war das schon immer äußerst verwirrend, denn wo fangen die Leute an? Nun, sie sagen: „Nun, sie können überall anfangen“, was Sinn macht, denn die Leute können überall auf einen Trichter springen. Aber was bedeuten dann all diese Phasen? Wohin gehen sie? Wie funktionieren sie? Und sie erklären es in ihrem Blog etwas ausführlicher. Aber ich glaube nicht, dass dies eine gute Nutzung des Schwungrads ist. Dies ist eine abstrakte Ansicht eines Trichters, bei dem man ihn auf die Seite legt und dann zeigt, wie er möglicherweise funktionieren könnte. Da Sie all diese Dinge brauchen, um Fremde anzulocken, müssen Sie aber auch Ihre potenziellen Kunden einbeziehen und sie zu Promotern machen. Dann geht es wieder von vorne los mit den Veranstaltern. Wir haben genau das Gleiche wie zuvor im Trichter, haben es auf die Seite gelegt und einen Kreis daraus gemacht. Das ist das Einzige, was sich geändert hat.
Trichter oder Schwungrad?
Welches ist also richtig? Nun, Trichter und Schwungräder haben beide sehr unterschiedliche Zwecke und können beide effizient und effektiv in Ihren Marketing- und Vertriebsstrategien eingesetzt werden. Schauen wir uns den Trichter noch einmal an. Genau hier habe ich es mit der Buyer’s Journey kombiniert. Wie wir sehen, passen die ersten paar Phasen, die Bekanntheitsphase, die Überlegungsphase und die Konversionsphase oder die Entscheidungsphase, wirklich gut zur Customer Journey des Käufers. Wenn Sie eine Marketingstrategie entwickeln, beginnt es mit der Bekanntheit und Sie müssen über bestimmte Arten von Inhalten verfügen.
Die Leute sind noch nicht bereit, diese intensiven Gespräche mit Ihnen zu führen; Sie versuchen, ihre Fühler auszustrecken. Hier kann es Ihnen helfen, die besten Inhalte zu erstellen, wenn Sie wissen, in welchem Stadium sie sich befinden. Und wiederum ist es im Bewusstsein ein ziemlich weites Netz. Sie sprechen über sehr umfassende Aspekte dessen, was Sie tun könnten und wie es auf eine Branche als Ganzes angewendet werden könnte.
Wenn sie sich in der Überlegungsphase befinden, gehen sie etwas tiefer. Sie fangen an, Dinge zu vergleichen. Sie beginnen zu verstehen: „Okay, hier sind meine Optionen.“ Und hier können Sie beginnen, Inhalte rund um diese Optionen zu erstellen. Und andererseits helfen Sie in der Entscheidungsphase dabei, Inhalte für die Entscheidung zu erstellen. Dies gilt nicht nur für Inbound, sondern auch für SEO, wenn Sie beginnen, unterschiedliche Ebenen und unterschiedliche Schlüsselwörter in unterschiedlichen Phasen anzugreifen. Dies gilt für Ihre E-Mail-Marketingstrategien und dafür, wie Sie diese Inhalte verfassen. Dies gilt für Ihre sozialen Strategien. Dies gilt für den Zeitpunkt, an dem Sie den Verkauf einbeziehen. All diese Dinge sind äußerst wichtig und ich denke, ein Trichter stellt alles wirklich schön und prägnant auf eine sehr klare und richtungsweisende Weise dar.
Gutes Beispiel für ein Schwungrad
Ein großartiges Beispiel für ein Schwungrad wäre von Sparktoro. Sie haben großartige Arbeit geleistet und gezeigt, wie Schwungräder funktionieren. Schwungräder sind wirklich gut darin, einen Prozess zu erfassen und zu zeigen, wie dieser Prozess repliziert und beschleunigt werden kann, um im Laufe der Zeit immer bessere Ergebnisse zu erzielen. Bei diesem Schwungrad geht es nicht unbedingt darum, wie wir Kunden in den Trichter bringen, sondern es heißt: „Okay, ich muss sicherstellen, dass mein Content-Marketing und meine SEO gut funktionieren.“ Wir können also damit beginnen, was unsere Ziele sind, was wir erreichen wollen und dann mit den Dingen, die wir in jedem Schritt tun werden, und wie wir diese nutzen können, um weiterhin einen wiederholbaren Prozess zu schaffen, der uns dies ermöglicht Wir bewegen uns schneller, können effizienter arbeiten und mit der Zeit wachsen.
Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Autorität ausbauen, um in Suchmaschinen besser zu ranken, dann möchten Sie die Affinität steigern und Ihren Trichter optimieren, um mehr Besucher zu konvertieren. Also erweitern Sie Suchmaschinen, optimieren Sie Ihren Trichter und veröffentlichen Sie schlüsselwortbezogene Inhalte in diesen Phasen des Trichter, verstärken Sie es in sozialen Medien und per E-Mail und ziehen Sie Menschen an und interagieren Sie mit ihnen, die sich abonnieren und teilen und dann von vorne beginnen. Dann züchten Sie es erneut und vermehren Sie es. Wenn Sie diesen Prozess immer wieder durchführen, führt er im Laufe der Zeit zu einem nachhaltigen Wachstum. Während Sie diesen Prozess durcharbeiten, werden Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht. Sie machen weiterhin mehr von den Dingen, die funktionieren, lassen die Dinge, die nicht funktionieren, fallen und werden immer enger.
Wie gehen Sie also an SEO heran?
Dies ist ein Prozess, den wir verwenden, wenn es um unsere Strategien geht, wenn es darum geht, wie wir SEO angehen. Für uns beginnen wir normalerweise mit den Zielen. Was ist unser Ergebnis? Womit arbeiten wir, sei es Inbound, Blogging, Content-E-Mails, SEO? Was wollen wir erreichen? Und dann gehen wir zur Strategie über und wie werden wir die Ziele erreichen, die wir uns gesetzt haben? Und dann werden wir diese Ergebnisse verfolgen und messen, dann schauen wir uns die Anpassungen an, die vorgenommen werden müssen, und wir entfernen die Dinge, die nicht funktioniert haben, und wir üben mehr Druck auf die Dinge aus, die funktionieren. Und wir tun dies immer schneller, sodass wir uns nur auf die Dinge konzentrieren, die die Ziele erreichen, die wir uns gesetzt haben, und den anderen Müll loswerden.
Wie Sie sehen, hilft das bei Prozessen. Der Trichter hilft beim Ablauf und bei der Strategie, wohin wir gehen, und Schwungräder funktionieren gut beim Aufbau der richtigen Prozesse, um diese Ziele in jeder Phase des Trichters zu erreichen. Hier sind wir: Der Trichter wird Ihnen helfen, den Prozess zu verstehen, den Ihre Leads durchlaufen. Es wird Ihnen helfen zu wissen, wie Sie auf ihrer Reise mit ihnen interagieren werden. Das Schwungrad hingegen hilft Ihnen dabei, einen wiederholbaren Prozess zu erstellen, um Ihre Aktionen zu rationalisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Was ist also wichtiger? Nun, beide sind äußerst wichtig, aber wenn es um Marketing geht, ist der Trichter sehr lebendig, er ist immer noch ein sehr mächtiges und immer noch ein sehr effizientes Werkzeug. Und dann können Sie Schwungräder nutzen, um Strategien zu entwickeln, die Ihnen helfen, Ihre Ergebnisse zu beschleunigen, die Reibungsverluste bei der Veröffentlichung von Inhalten zu verringern und Ihre Strategie in Gang zu bringen. Es hilft Ihnen, mehr Dinge zu tun, die für Ihr Unternehmen die richtigen Ergebnisse liefern. Wenn Sie Fragen haben, kommentieren Sie diese bitte unten. Wir würden gerne hören, was Sie zu sagen haben, und uns melden, wenn Sie andere Ansichten zu dem haben, was wir in diesem Video behandelt haben. Wir würden das Gespräch gerne mit Ihnen fortsetzen und wünschen Ihnen bis zum nächsten Mal viel Spaß beim Marketing.
