Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Michael Litt von Vidyard: Asynchrones Video sollte für prägnante, wirkungsvolle Momente im Verkaufsprozess genutzt werden
Jeden Tag streamen mehr von uns live und nutzen dabei unter anderem Plattformen wie Zoom, Streamyard und Restream. Das heißt aber nicht, dass asynchrone Videos der Vergangenheit angehören. ICH sprach kürzlich mit Michael LittMitbegründer und CEO der Videoplattform Vidyardum die Bedeutung von asynchronem Video zu verstehen und zu verstehen, warum Sie es möglicherweise mehr denn je einsetzen müssen, insbesondere in Ihrem Verkaufsprozess.
Unten finden Sie eine bearbeitete Abschrift eines Teils unseres Gesprächs. Klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player, um das vollständige Gespräch zu hören.
Entwicklung von Video in der Wirtschaft in den letzten zwei Jahren
Brent Leary: Wie hat sich die Nutzung von Videos vom Beginn der Pandemie bis zu unserem heutigen Stand entwickelt?
Michael Litt: Es gibt ein paar Blickwinkel, aus denen ich das betrachten kann. Ich denke, das erste und wahrscheinlich am besten nachvollziehbare ist, dass sich plötzlich jeder mit der Verwendung von Video vertraut machen musste, nicht unbedingt mit asynchronen und aufgezeichneten Videos, sondern insbesondere mit dem Prozess, vor der Kamera zu stehen und Live-Kommunikation wie diese zu führen.
Der Unterschied zwischen der Art und Weise, wie wir Videos in diesem Zusammenhang verwenden, und der Art und Weise, wie wir vor der Pandemie existierten, besteht darin, dass plötzlich jeder anfing, den ganzen Tag auf sich selbst zu schauen. Und einer der größten einschränkenden Faktoren für die Nutzung von Videos vor der Pandemie, und ich denke, er besteht immer noch, ist dieses Unbehagen, sich selbst vor der Kamera zu sehen, dieses Unbehagen, die eigene Stimme zu hören, sich selbst sprechen zu sehen. Die einfachste Lösung hierfür besteht darin, die Selbstansicht in Zoom zu deaktivieren, aber das tun nicht allzu viele Leute.
Es zwang eine Generation, die mit Videos nicht vertraut war, dazu, sich mit Videos vertraut zu machen, um weiterhin produktiv zu sein. Und das hat meines Erachtens den Einsatz von Videos in allen Formaten beschleunigt, von B2C und B2B bis hin zur internen und externen Kommunikation zwischen Unternehmen. Das ist also wahrscheinlich einer der größeren Trends.
Generationsunterschied
Die nächste Generation von Käufern und Verkäufern kommt aus dem Land der Verbraucher, in dem sie sich befinden. Nennen wir sie Gen Zs oder Gen Zeds. Sie verbringen Zeit auf TikTok, Instagram, Facebook, wie Sie es nennen, und alle diese Produkte basieren hauptsächlich auf asynchroner Videokommunikation. Und das ist die Kommunikation mit Freunden, das ist die Kommunikation mit Marken. Und so hat diese Generation, die in den Einkaufs- und Verkaufsarbeitsplatz kam, immer vorausgesehen und wollte, dass Video ein Teil davon ist, und hat unsere Technologien realistisch gesehen viel schneller übernommen als ältere Generationen.
Aber um noch einmal auf meinen vorherigen Punkt zurückzukommen: Die Pandemie hat die Möglichkeiten für alle, Videos zu nutzen, beschleunigt. Was wir während der Pandemie als einen evolutionären Prozess gesehen haben, ist, dass wir viele kundenorientierte Teams haben, die zunächst dachten: „Okay, wir werden synchrones Video verwenden.“ Wir werden über Zoom mit unseren Kunden sprechen.“ Aber dann setzte natürlich die Zoom-Müdigkeit ein und die Leute verbrachten den ganzen Tag in synchronen Videobesprechungen und -erlebnissen und begannen daher, nach Möglichkeiten zu suchen, sich auf asynchroner Basis zu engagieren.
Text und E-Mail usw. haben funktioniert, aber asynchrones Video, also aufgezeichnetes Video, ist eine wirklich großartige Möglichkeit, Ihre persönliche Marke, Ihre Persönlichkeit zu etablieren, aber zu den Bedingungen, die Ihr Kunde bereit ist, diese zu erhalten, die sich in seinem Posteingang befinden wenn sie es sehen können.
Video und Verkauf heute
Und wenn Sie an eine moderne Vertriebsorganisation denken, verbrachten sie vor der Pandemie Zeit im Außendienst. Sie wollten Kunden besuchen. Es gab Steak-Abendessen. Es waren Golfspiele. Es war das, was ich jetzt als traditionelles Verkaufen bezeichnete. Mit diesen Verhaltensweisen waren riesige Budgets, Reise- und Unterhaltungsbudgets verbunden, die plötzlich nicht mehr ausgegeben wurden. Diese Budgets gingen also auf Null, und die CFOs freuten sich und nahmen einen kleinen Prozentsatz dieses Geldes und gaben es der Vertriebsorganisation, um in Technologien wie Vertrieb, Trittfrequenzlösungen, einfachere Methoden zur Kundenprofilierung und Dinge wie asynchrone Videos zu investieren ist das, was wir bei Vidyard tun, und haben festgestellt, dass sie mehr Kontaktpunkte pro Tag haben und produktiver sein konnten, und das zu einem Bruchteil der Kosten des Verkaufsprozesses.
Und was letztendlich wirklich geschah, ist diese Entwicklung vom Außendienstverkauf über die Arbeit vor Ort, das Reisen und das Verbringen von Zeit mit Kunden. Diese Entwicklung vollzog sich von da an, um dies drinnen zu tun und Technologie für das Design zu nutzen und den Menschen mehr Flexibilität zu geben Heutzutage asynchron zu interagieren, Inhalte anzusehen, wann sie wollen, und ich denke, das ist ein Megatrend, der die Welt wahrscheinlich in einen viel besseren Zustand versetzt hat, ungeachtet der aktuellen Ereignisse.
Das ist also eine ziemlich erhebliche Entwicklung, die beschleunigt wurde. Und ich denke, es hätte wahrscheinlich 10 Jahre gedauert, aber innerhalb von zwei Jahren hat sich die Entwicklung beschleunigt, und wir sehen, dass diese Gewohnheiten bis heute anhalten.
Verlagerung von Budgets vom Steak-Dinner auf Videokameras
Brent Leary: Wird ein Teil des Geldes, das durch weniger Reisen und weniger Steak-Abendessen für potenzielle Kunden eingespart wird, in die Audio-Video-Funktionen der Mitarbeiter zu Hause gesteckt?
Michael Litt: Absolut. Ich liebe diesen Kommentar, Steak-Dinner und Heimstudios. Ich werde ein sehr, sehr klares Beispiel verwenden. Ich bin am 16. März 2020 für ein Meeting von Toronto nach New York geflogen und habe dafür gedauert … Ich habe meine Haustür um 3:30 Uhr verlassen und bin am nächsten Tag um 1:30 Uhr wieder durch die Tür gegangen. Also knapp 24 Stunden meines Lebens für ein einstündiges Meeting, einen Flug, der, glaube ich, 650 $ Hin- und Rückflug gekostet hat, und ein Mittagsmeeting, das wahrscheinlich irgendwo zwischen 150 und 200 $ kostet, plus alles die Unproduktivität, in einem Flugzeug zu sitzen, unterwegs zu sein, sich nicht mit anderen Menschen zu treffen, nicht in der Lage zu sein, den Tag so zu gestalten, wie wir es jetzt in 30-Minuten-Schritten reiner Produktivität tun.
Die Gesamtkosten dieser Reise belaufen sich also leicht auf zwei bis 3.000 US-Dollar, wenn man die Produktivitätsvorteile usw. hinzurechnet, was zufällig ungefähr den Kosten für die Anschaffung einer DSLR-Kamera, eines schönen Objektivs und eines Laptopständers entspricht , ein Ringlicht und die Dinge, die Sie benötigen, um zu Hause Videoerlebnisse in sehr guter Qualität zu erstellen. Und die Realität ist, dass es sich um eine Investition handelt, oder? Diese Investition wird fortgeführt.
Ich werde nie wieder für dieses eine Meeting nach New York reisen, weil ich in dieses hochwertige Erlebnis investiert habe. Ich kann ein einstündiges Meeting abhalten und mich direkt danach auf etwas Internes einlassen, mit einem anderen Partner oder einem anderen Kunden sprechen, und dieser Kollektivverlust passiert nicht mehr. Die relative Effizienz hier ist also absolut unglaublich und das verspricht die Technologie immer. Dadurch werden die Kosten dieser Interaktionen gesenkt. Und ja, hier wurde massiv investiert.
Keine flüchtigen Momente mehr
Und der andere Punkt, den ich kommentieren möchte: Wenn man sich persönlich trifft, ist dieses Treffen flüchtig. Diese Erinnerung verschwindet letztendlich. Aber wenn man sich im digitalen Kontext trifft, können diese Erlebnisse aufgezeichnet werden. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess nachdenken, können nicht alle anwesend sein. Während Sie dieses Zoom-Meeting aufzeichnen, ist dieses Meeting jetzt für diejenigen verfügbar, die nicht anwesend waren, um es anzusehen und anzusehen.
Als Vertriebsmitarbeiter bedeutet das zum Beispiel, dass man im Grunde genommen diese dauerhafte Version seiner selbst hinterlässt, die sich verkauft, wenn man sich auf etwas anderes konzentriert. Daher ist die Produktivitätssteigerung durch die Verwendung aufgezeichneter Videos trotz der Möglichkeit, Besprechungen zu stapeln, absolut unglaublich, weshalb ich denke, dass sich Unternehmen auf diese Weise dafür entscheiden, ein Unternehmen zu werden, das sich weiterentwickelt. Und gerade im letzten Jahr verzeichneten wir einen Anstieg des Nutzerwachstums um 300 %.
Brent Leary: Eines der Dinge, die die Leute immer noch nicht richtig hinbekommen oder nicht berücksichtigen, wenn sie anfangen, diesen Ansatz mit Video zur Interaktion zu nutzen, ist, dass manche Leute aufgeregt sind, weil es ziemlich cool aussieht. Es sieht gut aus. Ich muss nicht in ein Flugzeug steigen. Ich muss nicht X verschiedene Dinge tun. Aber welche Dinge verstehen sie nicht oder verinnerlichen sie nicht vollständig, bevor sie einen solchen Ansatz anwenden?
Michael Litt: Erstens denke ich, dass man sich prägnant fassen muss. Keine Frage. Unser Leben ist durch die Pandemie unglaublich transaktional geworden, und aufgrund dieser Fähigkeit, Besprechungen zu stapeln und weiterzumachen, haben die Menschen als Nächstes, Nächstes, Nächstes, Nächstes zu viele Besprechungen am Tag. Sie sind zu sehr mit Dingen beschäftigt.
Früher hatten wir zwischen Meetings und Reisen die Zeit und den Raum, nur um nachzudenken und zu verarbeiten. Viele von uns haben dies mit mehr Meetings, mehr wahrgenommener Produktivität usw. gefüllt. Das bedeutet also, dass Sie dies im Hinterkopf behalten müssen, wenn Sie den Bereich asynchrones Video betreten. Und es ist ein Werkzeug, das Sie für sehr prägnante, sehr wirkungsvolle Momente im Prozess nutzen müssen.
Aktualisierung des Verkaufsprozesses mit Video
Ein wirklich gutes Beispiel dafür ist, dass ich einen Verkaufsprozess durchführe, der die Kommunikation mit einem Kunden per SMS, E-Mail, aufgezeichnetem Video und synchronem Video umfasst. Das sind sozusagen die vier Hauptkanäle, die ich verwende. Und Sie werden feststellen, dass ich ein persönliches Treffen nicht berücksichtigt habe.
SMS und Textnachrichten sind großartige Möglichkeiten für schnelle Updates. Vielleicht versuchen wir, ein einfaches Treffen zu koordinieren. Was wir dort tun, ist, einen Berührungspunkt innerhalb eines neuen Kanals zu schaffen, einen neuen Kontext mit dem Kunden, richtig? Sie haben ihr Telefon immer dabei. Wenn Sie diese Beziehung aufbauen und es schaffen, Textnachrichten usw. zu versenden, ist das eine unglaublich produktive Methode zum Aufbau dieser Art von Beziehungen.
E-Mail wird für längere Engagements verwendet und ist eine Methode zum Teilen dieser asynchronen Videodateien und eine Methode zum Teilen der Aufzeichnungen dieser synchronen Besprechungen. Und jeder dieser Berührungspunkte muss meiner Meinung nach relevant für den aktuellen Stand des Verkaufsprozesses sein. Und es ist keine Einladung, eine einstündige Videoaufzeichnung und eine Walkthrough-Demo zu verschicken, die der Kunde nicht unbedingt gewünscht hat.
Sie müssen viele der gleichen bildlichen Konzepte auf die Art und Weise anwenden, wie Sie einen Prozess und einen Kundenbindungsprozess persönlich durchführen würden, um diese asynchronen Tools zu verwenden. Aber das Schöne daran ist, dass Sie die Möglichkeit haben, das Gesagte noch einmal aufzunehmen. Du bekommst die Chance zum Üben. Sie haben die Möglichkeit, sich prägnant zu äußern. Und der Unterschied zu einer Vorstandssitzung besteht darin, dass es bei einer Vorstandssitzung keine Wiederholungen gibt. Du gehst in dieses Meeting und vermasselst es, das war’s. Das ist Ihre einzige Chance.
Aber Sie nehmen ein Video auf, das nicht ganz richtig klingt. Vielleicht sind Sie etwas zu ausführlich und nicht prägnant genug. Es ist wirklich einfach, das nachzubilden.
Dinge, die Sie beachten sollten, bevor Sie sich mit Videos für den Verkauf befassen
Brent Leary: Welche Dinge müssen berücksichtigt werden, bevor asynchrones Video vollständig in diese wichtigen Prozesse wie den Vertrieb integriert wird?
Michael Litt: Ja, das ist ein toller Kommentar, Brent. Das Einzige, was uns digitale Technologien im Kommunikations-Stack ermöglichen, ist zu verstehen, wer auf diese Links klickt, wer sie öffnet und wie viel Zeit sie darin verbringen, und das ist uns mit E-Mails gelungen. Das ist uns mit Links und E-Mails gelungen. Das gelingt uns schon seit sehr langer Zeit mit Whitepapers usw.
Der Unterschied zu Videos besteht darin, dass wir genau sehen können, wie viel von diesem Inhalt angesehen wurde und von wem, welche Abschnitte davon erneut angesehen wurden usw. Und weil Video ein so umfassendes Medium ist, weil es so effektiv eine Geschichte erzählt, Bilder teilt und jemanden auf eine Reise mitnimmt, sind diese Daten unglaublich wichtig. Wir nennen das digitale Körpersprache. Das ist also eine gewaltige, gewaltige Komponente.
Ihr Standpunkt zu dem Abschluss eines Geschäfts ist sehr zutreffend. Wenn ich Salesforce öffnen und sehen kann, dass dieses Geschäft gewonnen wurde, bedeutet das, dass der Mitarbeiter alle produktiven Dinge getan hat, aber in diesem Kontodatensatz sehen kann, welche Videos dabei angesehen wurden , welche Kundenfallstudien effektiv waren und vom Kunden vollständig genutzt und vom Kunden geteilt wurden, denn das hilft dem Marketing, seine Investitionen in diese Art von Ressourcen zu verstehen.
Welche Verkäufer senden Videos, die der potenzielle Kunde ansieht und die mit einer höheren Abschlussquote verbunden sind? Wie kommunizieren die Verkäufer in diesen Videos im Vergleich zu denen, die vielleicht weniger produktiv und weniger erfolgreich sind?
Wir stehen vor einer bevorstehenden Integration mit Gong, die einige der geteilten und besprochenen Inhalte in einem Video zum Zwecke eines besseren Repräsentanten-Coachings an die Oberfläche bringen wird.
Das Coole an Videos ist, dass sie Ihnen wiederum eine klare Information über das liefern, was der Käufer oder Verbraucher Ihnen erzählt, je nachdem, wie viel davon er sich ansieht. Aber die Entwicklung besteht darin, dass wir über diese Gong-Integration Coaching anbieten können, um Verkäufern und Kommunikatoren besser dabei zu helfen, ihre Geschichte zu erzählen und zu lernen, wie sie ihr Handwerk besser beherrschen können, aber auch auf der Grundlage der Daten, die von diesen Zuschauern stammen .
Video und Automatisierung
Brent Leary: Werden wir mit Videos an einen Punkt kommen, an dem die KI neben der Transkription von Sprache in Text auch in der Lage sein wird, das Video zu verarbeiten, die wichtigsten Teile einer 60-minütigen Aufnahme zu analysieren und zu identifizieren und die Clips für uns ohne zu erstellen? Müssen wir es manuell tun? All das ist ein Zeitkiller.
Michael Litt: Ich glaube schon. Ich denke ohne Frage. Es ist lustig, wir haben eine lustige Halloween-Kampagne durchgeführt, bei der wir im Grunde genommen ein Profil eines Verkäufers mit einer Verkaufs-KI erstellt haben, die zu einem Zoom-Anruf hinzugefügt wird, genau wie Gong oder Chorus oder jede dieser Anwendungen für Salesloft zu einem Zoom-Anruf hinzugefügt wird, aber die KI hatte seine eigene Stimme und wurde dem Käufer vorgestellt. Und am Ende dieses kleinen, 10-minütigen Parodievideos hat die KI den Vertriebsmitarbeiter aus dem Haus gesperrt und kümmert sich einfach nur um den Tag und die Verkaufsgespräche, denn natürlich Das Haus hat ein automatisches Schloss mit einer Ringkamera draußen und der ganze Haushalt ist quasi vollautomatisiert und reich an KI.
Das ist wahrscheinlich eine extreme, dystopische Version davon, aber es besteht kein Zweifel daran, dass diese Anwendungen Ihnen in einer Art Nachgesprächsumgebung sagen können, wo Sie erfolgreich waren, wie viel Zeit Sie mit Zuhören verbracht haben, welche Tools Sie verwendet haben und was Sie gesagt haben , wie Sie die Preise dargelegt haben usw., das können sie auch während des Gesprächs tun.
Und wir befinden uns in einem Stadium, in dem die Rechenkapazitäten dieser Computer und die schiere Datenmenge, die sie in ihren Lernsystemen haben, diese Empfehlungen zum Vorschein bringen können. Und es würde mich nicht wundern, wenn es das schon gäbe, und ich bin mir dessen einfach nicht bewusst, aber ich würde sagen, dass so etwas relativ bald kommen wird, weil wir die Daten und die Technologie haben, und jetzt ist es soweit einfach das mit der entsprechenden Erfahrung verbinden.
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