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So erstellen Sie einen Verkaufsplan in nur 6 Schritten

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: So erstellen Sie einen Verkaufsplan in nur 6 Schritten

Da der Umsatz das Herzstück jedes Unternehmens ist, verfügt jedes seriöse Unternehmen über einen übergreifenden Verkaufsplan und Abteilungsverfahren, die erklären, wie jedes Team seinen Beitrag zur Verwirklichung dieses Ziels leisten wird.

Aber was ist ein Verkaufsplan und wie erstellt man einen?

In diesem Beitrag besprechen wir eine Verkaufsstrategie, ihre Schlüsselelemente und wie Sie einen Verkaufsplan erstellen, der für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Hier ist ein Überblick über das, was wir behandeln werden:

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Was ist ein Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan ist eine Roadmap, die die Strategien umreißt, die Sie und Ihr Vertriebsteam verwenden werden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Darin werden der beabsichtigte Kundenkreis des Unternehmens, die prognostizierte Rentabilität, Taktiken und die Tools aufgeführt, die Ihr Vertriebsteam einsetzen wird, um seine langfristigen Verkaufsquoten zu erreichen.

5 Schlüsselelemente einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

Die drei Säulen eines erfolgreichen Verkaufsplans sind die Abstimmung mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen, die Durchführung einer Marktanalyse sowie die Untersuchung Ihrer sozialen und beruflichen Netzwerke und deren Ausbau, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen.

Hier sind die Kernkomponenten eines jeden effektiven Verkaufsplans:

  1. Modell der Vertriebsaktivitäten
  2. Das allgemeine Leitbild des Unternehmens
  3. Marktforschung und -analyse
  4. Umsatzziele
  5. Ressourcen- und Mittelzuweisung

1. Modell der Vertriebsabläufe

Ihre Vertriebsabteilung ist ein entscheidendes Glied in der Kette, die die Angebote Ihres Unternehmens mit potenziellen Käufern verbindet – deshalb ist eine starke Vertriebsteamstruktur unerlässlich.

Wie Ihr Vertriebsteam aufgebaut ist, hängt von mehreren Faktoren ab, beispielsweise der Verfügbarkeit verschiedener Vertreter zu unterschiedlichen Jahreszeiten, den anderen im Team vertretenen Fachgebieten und den Prioritätsbereichen für den Abschluss von Geschäften.

Zu den weiteren Variablen gehört, welche Art von Verkäufern Sie einstellen, wann sie erreichbar sind und für welche Teile des Verkaufsprozesses sie verantwortlich sind.

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2. Das allgemeine Leitbild des Unternehmens

Ein Leitbild ist eine kurze, klare Erläuterung der Gesamtziele und Vorgehensweise Ihres Unternehmens. Es hilft Ihrer Vertriebsabteilung, ihre Rolle innerhalb der größeren Vision und Ziele des Unternehmens zu verstehen.

Im Vertrieb kann Ihnen ein Leitbild dabei helfen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, Geschäfte anzunehmen, die Ihren Zielen entsprechen, und Geschäfte abzulehnen, bei denen dies nicht der Fall ist. Ein gut ausgearbeitetes Vertriebsleitbild wird Ihnen dabei helfen, größeren Erfolg zu erzielen, indem es Ihre Vertriebsmitarbeiter hinter einem gemeinsamen Ziel vereint.

3. Marktforschung und -analyse

Marktforschung, einschließlich demografischer und Kundenprofilinformationen, ist einer der wichtigsten Teile Ihres Verkaufsplans, da sie Ihren Verkaufsansatz beeinflusst. Der wichtigste Schritt besteht darin, zu bestimmen, ob Sie bei Ihren Marketingbemühungen eher auf große als auf kleinere Organisationen abzielen. Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, an wen Sie verkaufen möchten und was diese davon haben, wenn sie bei Ihnen kaufen.

4. Umsatzziele

Es ist wichtig, Ihrem Team spezifische, messbare Umsatzziele vorzugeben, um die Vertriebsleistung zu steigern. Der einfachste Weg, Ziele festzulegen, die Ihr Team erreichen kann, besteht darin, zu bewerten, wie gut es im vergangenen Jahr abgeschnitten hat, und diese als Maßstab dafür zu verwenden, um wie viel es sich dieses Mal verbessern kann.

Eine der Best Practices besteht darin, Key Performance Indicators (KPIs) zu implementieren, um den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Ziele zu verfolgen und die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen zu messen. Überlegen Sie, wie diese Umsatzprognosen in die Gesamtpläne Ihres Unternehmens passen.

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5. Ressourcen- und Mittelzuweisung

Ihr Verkaufsplan sollte Ihre finanziellen und personellen Ressourcen sowie die Methoden, die Sie im Laufe des Jahres einsetzen möchten, detailliert beschreiben. Der beste Ansatz besteht darin, die Kosten für die Akquise eines neuen Kunden zu berücksichtigen und zu berücksichtigen, wie viel Budget Sie für Ihr Vertriebsteam und die erforderlichen Ressourcen vorgesehen haben.

Beschreiben Sie anschließend, wie Sie Ihre Ressourcen einsetzen möchten, einschließlich der für Werbe- und Verkaufsmaterialien vorgesehenen Mittel. Geben Sie eine kurze Zusammenfassung darüber, wie Sie die einzelnen Ressourcen nutzen möchten, und begründen Sie die Gründe für die Aufteilung Ihrer Ressourcen.

So erstellen Sie einen Verkaufsplan in nur 6 Schritten

  1. Setzen Sie sich klare und erreichbare Ziele
  2. Bewerten Sie den Überblick über Ihr Unternehmen
  3. Identifizieren und formulieren Sie Ihre Vertriebsstrategien
  4. Weisen Sie den Mitgliedern des Vertriebsteams klare Rollen zu
  5. Weisen Sie der Vertriebsabteilung Mittel und Ressourcen zu
  6. Beschreiben Sie, wie Sie Fortschritt und Leistung messen

1. Setzen Sie sich klare und erreichbare Ziele

Wenn Sie Ihre Hauptziele klar formulieren können, sind Sie besser in der Lage, einen Verkaufsplan zu erstellen, der Sie zum Erfolg führt. Sie können so spezifisch sein wie eine prozentuale Umsatzsteigerung oder so allgemein wie eine Erweiterung der Belegschaft.

Das Festlegen klarer und gut durchdachter Ziele und Vorgaben ist der erste Schritt zur Formulierung einer guten Vertriebsstrategie. Sie können damit beginnen, zu überlegen, ob:

  • Es gibt einen bestimmten unerschlossenen Markt, in den Sie eindringen möchten.
  • Es besteht dringender Bedarf, Ihr Team zu vergrößern.
  • Es gibt ein neues innovatives Angebot zur Einführung.

Sobald Sie Antworten auf diese Fragen und Ideen für die Festlegung von Zielen haben, können Sie Ihre Ziele mit Ihrem Team besprechen und dessen Input einholen. Wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Meinung zählt, sind sie eher bereit, ihr Bestes zu geben, um Sie bei der Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie zu unterstützen.

2. Bewerten Sie den Überblick über Ihr Unternehmen

Nachdem Sie sich für ein Ziel entschieden haben, besteht der nächste Schritt darin, eine ehrliche Einschätzung des aktuellen Status Ihres Unternehmens in Bezug auf dieses Ziel abzugeben. Denken Sie an alles, was Sie zu bieten haben. Analysieren Sie die Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen, und bestimmen Sie, wie Sie sie nutzen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie planen, können Sie zunächst darüber nachdenken, wie Sie die folgenden Fragen beantworten würden:

  • Vor welchen Hindernissen stehen Sie?
  • Was sind deine Stärken?
  • Welche Kanäle brachten Ihnen den größten Anteil an Geschäften?
  • In welchen Märkten wünschen Sie sich Wachstum?
  • Wie können Sie Ihre Ressourcen optimal nutzen?

Wenn Sie Hilfe benötigen, um herauszufinden, wo Sie anfangen sollen, kann Ihnen eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) dabei helfen, den Zustand Ihres Unternehmens besser zu verstehen, indem seine Stärken und Schwächen systematisch bewertet werden.

3. Identifizieren und formulieren Sie Ihre Verkaufsstrategien

Jetzt ist es an der Zeit, die Techniken zu bestimmen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter einsetzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Vertriebs- und Marketingstrategien umfassen soziale Medien, persönliche Veranstaltungen und Kaltakquise. Hier sind drei mögliche Ansätze, um Verkäufe zu tätigen:

  • Skriptbasierter Verkauf Dies ist der Fall, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden ein vorgefertigtes Skript oder einen Leitfaden verwenden. Es hilft Verkäufern, ihren Kunden gründlicher und überzeugender zu erklären, wie ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllt.
  • Bedürfnisbefriedigungsverkauf stellt Fragen, um die Schwachstellen und Anforderungen eines Käufers zu ermitteln und Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Verkaufsgespräche effektiver zu gestalten. Diese Strategie ist am effektivsten, wenn Kunden unterschiedliche Bedürfnisse haben, die Angebote jedoch universell sind.
  • Verkauf mit strategischen Partnern Dabei partizipieren zwei Unternehmen am gegenseitigen Erfolg, indem sie ihre Ressourcen bündeln, um Strategien zu entwickeln, die beide Parteien stärken. Beide Seiten unternehmen Anstrengungen und bringen ihr Wissen ein, um Gemeinsamkeiten zu finden und Lösungen zu entwickeln.

Darüber hinaus können Sie Ihr Point-of-Sale (POS)-System zur Speicherung von Kundendaten nutzen und so sowohl Stamm- als auch Neukunden überwachen. Sie können auch Direktwerbung, E-Mail, Kurznachrichtendienste (SMS), soziale Netzwerke, Telemarketing und andere digitale und traditionelle Marketingkanäle nutzen.

4. Weisen Sie den Mitgliedern des Vertriebsteams klare Rollen zu

Ein klares Gespür für die eigene Rolle im Team ermöglicht eine effektivere Zusammenarbeit. Wenn Teammitglieder wissen, was sie als Teil eines Teams tun sollen, gibt es weniger Konflikte, weniger Konkurrenz um Führungspositionen und innovativere Problemlösungen.

Jeder im Vertriebsteam, unabhängig davon, ob seine Verantwortlichkeiten unterschiedlich oder einheitlich sind, muss wissen, wofür er verantwortlich ist und wie er in das Gesamtbild passt. Eine klar definierte Vertriebsstrategie verdeutlicht die Prioritäten des Unternehmens und ermöglicht es dem Vertriebsteam, Verkäufe gezielter anzusprechen und auszuführen. Als Führungskraft sollten Sie die Strategie des Vertriebsteams transparent darlegen.

5. Weisen Sie der Vertriebsabteilung Mittel und Ressourcen zu

Nachdem Sie nun über Ziele, Vertriebsstrategien und ein Team verfügen, können Sie mit der Überlegung beginnen, was machbar ist, wie viel es kosten wird und was Sie sich leisten können. Um sicherzustellen, dass Sie Gelder und Ressourcen den Bereichen zuweisen, in denen sie die größten Erträge abwerfen, sollten Sie die folgenden Fragen stellen:

  • Welche Technologien benötigt Ihr Team, um die gesetzten Ziele zu erreichen?
  • Wie viel Geld benötigen Sie, um jedes Ziel zu erreichen?
  • Verfügen Sie über genügend reguläre und saisonale Arbeitskräfte, um die Strategie umzusetzen?

Der Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung eines Vertriebsplans besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zugang zu Ressourcen wie CRM-Software (Customer Relationship Management) oder Software zur Vertriebsautomatisierung haben, um ihre Ziele zu erreichen.

6. Beschreiben Sie, wie Sie Fortschritt und Leistung messen werden

Wenn Sie einen langfristigen Verkaufsplan vorschlagen, müssen Sie auch beschreiben, wie Sie Fortschritt und Leistung verfolgen. Die Vertriebsstrategie muss kontinuierlich überwacht werden, um festzustellen, ob das Geschäft voranschreitet. Die Messung der Leistung bedeutet, die tatsächlichen Ergebnisse den gewünschten Ergebnissen gegenüberzustellen.

Die von Ihnen gewählten Datenerfassungstechnologien vereinfachen die Leistungsverfolgung erheblich. Sie können die von Ihrem Team generierten Daten untersuchen, um sicherzustellen, dass es auf dem richtigen Weg ist, die gesetzten Ziele zu erreichen. Darüber hinaus müssen Sie in der Lage sein, die gesammelten Informationen so aufzubereiten und darzustellen, dass jede Abteilung sie für die strategische Planung nutzen kann.

Der Schlüssel liegt darin, Schritt für Schritt vorzugehen

Die Planung erfolgt zusätzlich zum Tagesgeschäft. Nachdem Sie nun wissen, wie Sie einen Verkaufsplan erstellen, verteilen Sie den Planungsprozess auf etwa eine Woche und konzentrieren Sie sich jeweils auf einen Aspekt Ihrer Strategie, um weiter voranzukommen, ohne überfordert zu werden.

Eine Vertriebsstrategie ist nie vollständig, und wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt, sollte sich auch Ihr Unternehmen weiterentwickeln. Machen Sie kleine Schritte, werten Sie die Ergebnisse nach ein oder zwei Monaten aus und verbessern Sie sich von dort aus.

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