Erfahren Sie mehr über das Verbraucherverhalten und wie Sie für Ihr Unternehmen eine Verbraucherverhaltensanalyse durchführen können.
Wenn es um die Führung eines Unternehmens geht, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden genau kennen. Wenn Sie sich über das Verhalten und die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden im Klaren sind, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen die Kunden zufriedenstellt und die gewünschten Produkte auf den Markt bringt. Dies kann Ihnen wertvolle Einblicke darüber geben, was Ihr Unternehmen erfolgreich macht und was nicht funktioniert.
Was ist Verbraucherverhalten?
Verbraucher- (oder Kunden-)Verhalten bezieht sich auf die Kaufgewohnheiten einer Person, einschließlich Häufigkeitsmustern, sozialen Trends und verschiedenen Hintergrundfaktoren, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen können. Unternehmen untersuchen dieses Verbraucherverhalten, um Einblicke in ihre Zielgruppe zu gewinnen und attraktivere Produkte und Angebote zu entwickeln. Dabei geht es nicht so einfach darum, zu beschreiben, wer einkauft, sondern vielmehr darum, wie diese Person einkauft.
Dabei werden verschiedene Faktoren bewertet, z. B. welche Produkte bevorzugt werden, welche Kundendienstangebote es gibt, wie hoch der Umsatz ist und wie die Verbraucher Ihr Marketing wahrnehmen. Ein gutes Verständnis dieser Aspekte kann Unternehmen dabei helfen, auf nützliche und produktive Weise mit ihren Kunden zu kommunizieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie betreiben einen CBD-Hersteller und eine neue Geschmacksrichtung von CBD-Kaffee verkauft sich nicht gut. In diesem Fall könnten Sie eine Verbraucheranalyse durchführen, um herauszufinden, warum das so ist, z. B. an der Verpackung, dem Geschmack, dem Preis oder der Marketingkampagne. Anschließend können Sie diese Analyse nutzen, um Ihre minimales wertvolles Produkt und vermeiden Sie, bei Ihren Produkten in Zukunft denselben Fehler noch einmal zu machen.
Die vier Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen
Unser Kaufverhalten hängt von vielen verschiedenen Dingen ab, beispielsweise von gesellschaftlichen Trends, psychologischen, persönlichen und wirtschaftlichen Faktoren.
Viele Unternehmen sammeln Daten, um Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie ihre Zielgruppe am effektivsten erreichen. Während einige Einflüsse vorübergehend und andere dauerhaft sein können, können diese Faktoren beeinflussen, ob eine Person einen Kauf tätigt, zusätzliche Produkte kauft oder sich entscheidet, überhaupt nichts zu kaufen. Lassen Sie uns diese Faktoren genauer untersuchen.
Soziale Trends
Ein sozialer Trend ist definiert als ein externer Einfluss, auf den ein Verbraucher hört. Dazu gehören Empfehlungen von Gleichgesinnten, gesellschaftliche Normen oder kulturelle Modeerscheinungen. All diese Faktoren können die Entscheidung eines Kunden beeinflussen und sind daher wichtig zu berücksichtigen.
Die Persönlichkeit Ihres Kunden
Das Verhalten eines Verbrauchers beim Einkaufen wird stark von seinen Persönlichkeitsmerkmalen beeinflusst. Diese prägen in der Regel seine Persönlichkeit und bestimmen, wie er sich in verschiedenen Umgebungen verhält. Manche Verbraucher sind beispielsweise kontaktfreudig und fröhlich, während andere eher ruhig und zurückhaltend sind. Um das Verbraucherverhalten zu verstehen, ist es von entscheidender Bedeutung, zu wissen, wo Ihre Zielgruppe in diesem Spektrum liegt.
Wirtschaftliche Situation
Menschen mit unterschiedlichem Einkommen kaufen oft unterschiedliche Waren, gehen ganz unterschiedlich einkaufen und suchen nach Produkten unterschiedlicher Qualität. Daher ist es ganz natürlich, dass auch wirtschaftliche Faktoren einen erheblichen Einfluss auf die Kaufkraft eines Einzelnen haben. Zu diesen Faktoren zählen die wirtschaftliche Lage des Landes, das persönliche und familiäre Einkommen, Ersparnisse, Verbraucherkredite, liquide Mittel und Einkommenserwartungen.
Psychologische Reaktionen
Dieser letzte Faktor spielt eine bedeutende Rolle im Verbraucherverhalten, ist aber, wie Sie sich vorstellen können, oft schwer vorherzusagen. Die individuelle Reaktion auf eine Situation hängt von der Einstellung und Wahrnehmung ab, die regelmäßig variieren können. Beispielsweise kann ein Kunde an einem Tag geduldig und zufrieden sein, am nächsten Tag jedoch eine völlig andere Stimmung haben. Das Verständnis, dass die psychologische Reaktion eines Verbrauchers nicht widerspiegelt, wer er ist, kann dabei helfen, stressige oder potenziell konfliktreiche Situationen zu entschärfen.
Warum sollten Sie eine Verbraucherverhaltensanalyse durchführen?
Die Verbraucheranalyse ist sowohl eine qualitative als auch quantitative Beobachtung, die zeigt, wie Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren. Sie bietet Einblicke in verschiedene Faktoren, die ein Publikum beeinflussen, wie etwa Prioritäten, Motive und Entscheidungsmethoden. Dies kann Ihnen helfen zu verstehen, wie Kunden über Ihr Unternehmen denken.
Es stimmt jedoch, dass Unternehmen, insbesondere kleine, es sich nicht leisten können, Geld für teure Forschung auszugeben – und glücklicherweise müssen sie das auch nicht. Bestehende Kundenbefragungen und kleine Fokusgruppen können effektiv und kostengünstig sein. Gleichzeitig können Sie immer in Betracht ziehen Unternehmensfinanzierung um über Wasser zu bleiben.
Hier sind mehrere Gründe, warum Sie sich die Zeit nehmen sollten, Ihren Kundenstamm zu analysieren:
- Inhaltspersonalisierung: Es besteht ein zunehmender Bedarf an personalisierten Inhalten, die für jeden Kunden unterschiedlich sind. Dies ist nicht effizient (wenn überhaupt) möglich, ohne Ihre Kunden und ihre Neigungen und Vorlieben vollständig zu verstehen.
- Kundenbindung: Es ist genauso wichtig, Ihre bestehenden Kunden zu halten, wie neue zu finden. Wenn Sie keinen Weg finden, sie zu würdigen, suchen sie sich vielleicht woanders um. Durch die Durchführung einer Verbraucheranalyse und das Verständnis der Kundeneigenschaften können Sie herausfinden, wie Sie Ihre bestehenden Kunden halten können.
- Den Wert eines Kunden vorhersagen: Unternehmen müssen den Gesamtwert eines Kunden vorhersagen. Verhaltensanalysen können dabei helfen, ideale Kundeneigenschaften zu identifizieren und so markentreue Kunden zu gewinnen.
- Optimieren Sie Ihren Inhalt: Es kann Ihnen helfen, Ihre Marketingkampagnen zu optimieren. Sie können Ihren Fokus auf das wertvollste Segment Ihrer Kunden beschränken. Sie können auch sicherstellen, dass Inhalte zum optimalen Zeitpunkt bereitgestellt werden. Dies kann auch zu Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten beitragen. Stellen Sie in der Zwischenzeit sicher, dass Sie auch Erhalten Sie eine Vorwarnung, wenn Wettbewerber neue Inhalte veröffentlichen damit Sie immer über die Neuigkeiten in Ihrer Branche informiert sind
So führen Sie eine Verbraucherverhaltensanalyse durch
Zur Durchführung Ihrer Analyse sind mehrere Schritte erforderlich:
SCHRITT EINS: Segmentieren Sie Ihr Publikum. Dieser Schritt beinhaltet im Wesentlichen die Kategorisierung Ihres Kundenstamms. Es empfiehlt sich, eine breite Palette von Merkmalen zu verwenden, wie etwa Geschlecht, Standort und Alter. Vergessen Sie jedoch nicht, auch Tendenzen wie bevorzugte Medienkanäle, Online-Einkaufsgewohnheiten und Aktivitäten im Internet einzubeziehen. Sie möchten Merkmale von Verbrauchern identifizieren, die für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind.
Dazu können Sie eine RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary Value)ein Marketinginstrument, mit dem Sie Ihre besten Kunden anhand ihrer Kaufgewohnheiten ermitteln können. Dieser Schritt liefert Ihnen Informationen darüber, welchen Einfluss treue Kunden derzeit auf Ihr Unternehmen haben.
SCHRITT ZWEI: Identifizieren Sie den Hauptvorteil für jede Gruppe. Jeder Kundentyp hat seine Gründe, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden, und es ist von unschätzbarem Wert, dass Sie diese Gründe identifizieren. Es ist wichtig, alle externen Faktoren zu berücksichtigen, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen könnten, z. B. ob der Kauf aus Bequemlichkeit getätigt wurde, wie viel der Kunde ausgeben möchte und ob er bewusst nach Ihrer Marke gesucht hat. Wenn Sie den Kontext der Kundenbedürfnisse verstehen, können Sie daran arbeiten, das Kundenerlebnis zu verbessern.
SCHRITT DREI: Erhalten Sie quantifizierbare Informationen über Verbraucher. Dazu müssen Sie Informationen sowohl aus internen als auch aus externen Quellen beziehen, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Intern in Ihrem Unternehmen können Sie Statistiken wie Produktnutzungsberichte und Blog-Abonnementdaten finden. Sekundäre Verkaufsstellen können Analysen der Konkurrenz sowie Verbraucherbewertungen anbieten.
Daten von Drittanbietern liefern Informationen für eine ganze Branche. Durch die Verwendung interner Daten, sekundärer Verkaufsstellen und Daten von Drittanbietern erhalten Sie ein breites Spektrum an Informationen, die Ihnen bei der Analyse Ihrer Verbraucherbasis helfen.
SCHRITT VIER: Vergleichen Sie Ihre qualitativen und quantitativen Daten. Überlegen Sie, welche Persona welches Produkt wann und wo gekauft hat. Sind sie wiedergekommen? Ein detailliertes Verständnis der Customer Journey erhalten Sie, indem Sie Ihre Daten mit der Kundenerfahrung vergleichen. Auf diese Weise sollten Sie in der Lage sein, wiederkehrende Trends zu erkennen. Achten Sie darauf, dass Sie alle exzentrischen Verhaltensweisen notieren, die mit einem bestimmten Kundentyp verbunden sind. Achten Sie auch besonders auf Ihre wertvollen Kunden und sehen Sie, ob bei deren Kaufverhalten etwas auffällt.
SCHRITT FÜNF: Wenden Sie Ihre Analyse auf eine Kampagne an. Es ist entscheidend, die gesammelten Informationen zu nutzen. Wählen Sie für jeden Persona-Typ den besten Vertriebskanal aus und tun Sie, was Sie können, um das Kundenerlebnis zu personalisieren. Achten Sie darauf, Ihre Kunden durch ihr Kundenerlebnis zu begleiten, und nutzen Sie die gesammelten Informationen, um potenzielle Hindernisse auf prägnante Weise aus dem Weg zu räumen. Die Erkenntnisse, die Sie aus Ihrer Verhaltensanalyse gewonnen haben, sollten Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo Sie Ihre Marketingkampagnen aktualisieren müssen, um effektiver und erfolgreicher zu sein.
Bevor Sie jedoch Aktualisierungen vornehmen, sollten Sie anhand Ihrer Analyse feststellen, was die Kunden über die geplanten Änderungen denken. Vergessen Sie nicht, dass wir Gewohnheitstiere sind und auf Veränderungen oft nicht gut reagieren. Sie möchten Ihre Kunden nicht verlieren, also stellen Sie sicher, dass Sie für ihr Feedback offen sind, und nutzen Sie verschiedene Möglichkeiten, um Veränderungen herbeizuführen.
SCHRITT SECHS: Analysieren Sie die Ergebnisse. Nachdem Sie gründliche Tests durchgeführt haben, ist es wichtig, die Ergebnisse zu berücksichtigen. Denken Sie daran, die Ergebnisse kontinuierlich zu analysieren, da Politik, neue Technologien und Ereignisse die Bedürfnisse Ihrer Verbraucher beeinflussen können. Es ist auch sinnvoll, Ihre Analyse regelmäßig zu überprüfen, da Sie so neue Trends nutzen können, die Ihre Kunden betreffen.
Abschließende Gedanken
Um Ihre Kunden wirklich zu verstehen, ist es wichtig, das Verbraucherverhalten zu analysieren. Indem Sie sich die Zeit nehmen, Analysen durchzuführen, können Sie mehr über Ihre Kunden erfahren, herausfinden, wie Sie Ihr Unternehmen für Ihre Kundengruppe attraktiver machen und Ihr Unternehmen erfolgreicher machen.
