▷ So steigern Sie den Customer Lifetime Value oder den LTV Selling On Amazon Und Ihre Website

Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: So steigern Sie den Customer Lifetime Value oder den LTV Selling On Amazon Und Ihre Website

Die meisten E-Commerce-Geschäftsinhaber konzentrieren ihre Bemühungen und ihr Marketingbudget darauf, neue Kunden zu gewinnen. Aber kalten Traffic zum Konvertieren zu bringen, ist schon so nicht nur Glücksache, sondern auch teuer.

Wussten Sie eigentlich, dass die meisten Unternehmer, die auf werben Facebook Betrachten Sie eine Top-of-Funnel-Werbekampagne als erfolgreich wenn sie nur die Gewinnschwelle erreichen?

Wie kann nun eine unrentable Werbekampagne als Erfolg gewertet werden?

Das liegt daran, dass erfolgreiche E-Commerce-Geschäftsinhaber wissen, dass Kunden, die einmal bei Ihnen kaufen, es auch sind 65 % höhere Wahrscheinlichkeit, wieder bei Ihnen zu kaufen Und Bei Wiederholungsverkäufen werden die Gewinne erzielt.

Es geht alles um Lebenszeitwert eines Kunden!

Hier sind einige Statistiken, um diesen Punkt weiter zu untermauern.

Es kostet das Fünffache mehr neue Kunden gewinnen statt bestehende Kunden halten – The National Law Review
61 % der Kleinunternehmen berichten, dass mehr als die Hälfte ihres Umsatzes von Stammkunden stammt – BIAKelsey
Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann die Rentabilität eines Unternehmens um 75 % steigern – Bain & Co
Eine Steigerung der Kundenbindung um 2 % hat den gleichen Effekt wie eine Kostensenkung um 10 % – Leading On The Edge Of Chaos

Dieser Artikel ist Teil 3 einer dreiteiligen Serie darüber, wie Sie Ihr E-Commerce-Geschäft verdoppeln können. Nachfolgend finden Sie Links zu Teil 1 und Teil 2, falls Sie diese verpasst haben.

Heute werde ich auf echte Daten von beiden zurückgreifen Amazon und mein E-Commerce-Shop, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihren E-Commerce-Umsatz drastisch steigern können Nutzen Sie die Kraft des Wiederholungsgeschäfts und steigern Sie den Lifetime-Wert.

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Sind Sie daran interessiert, eine zu erstellen? starke, vertretbare Marke für Ihre Produkte? Wenn ja, stelle ich eine zusammen umfassendes Ressourcenpaket das wird dir helfen Starten Sie Ihren eigenen Online-Shop von Grund auf neu. Schnappen Sie es sich unbedingt, bevor Sie gehen!

Warum der Customer Lifetime Value (LTV) der Schlüssel ist und warum Wiederholungsgeschäfte so wirkungsvoll sind

Es ist eine Sache, Firmen wie Bain & Co zuzuhören, die die Vorzüge von Wiederholungsgeschäften predigen Echte Daten sind immer überzeugender. Aus diesem Grund werde ich einige davon teilen tatsächliche Zahlen aus meinem Shop.

Wenn Sie meinen E-Commerce-Shop Bumblebee Linens nicht kennen: Wir verkaufen hauptsächlich Taschentücher und Bettwäsche Catering für die Hochzeitsbranche.

Auch wenn die Hochzeitsbranche recht lukrativ ist, ist das Schlimmste daran, dass Möglichkeiten für Folgegeschäfte sind rar gesät.

Zumindest war das meine ursprüngliche Annahme, bis ich einige Zahlen zu meiner Kundschaft durchführte.

Wie erwartet ist nur ein kleiner Teil (12 %) unserer Kunden Stammkunden. Aber diese 12 % machen über 36 % unseres Umsatzes aus!

Und wenn ich mir Daten aus früheren Jahren ansehe, Die Zahlen stimmen überein.

Jedes Jahr können wir darauf zählen 30-40 % unseres Jahresumsatzes ohne zusätzliche Arbeit in der Tasche zu haben!

Daher investieren meine Frau und ich erhebliche Anstrengungen, um bestehende Kunden zum Kauf zu bewegen.

Die 67/20-Regel für E-Commerce-Verkäufe

Auch wenn Stammkunden unglaublich wertvoll sind und eine solide Grundlage für Ihr E-Commerce-Geschäft bilden können, Du kannst nicht jeden verfolgen.

Die meisten Kleinunternehmer haben dies getan begrenzte Ressourcen Wenn es also darum geht, Ihre Wiederholungsverkäufe zu steigern, müssen Sie dies tun Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Kunden, die es tun werden Verdiene dir das meiste Geld.

Hier ist zum Beispiel eine Analyse, die ich kürzlich in meinem Online-Shop durchgeführt habe.

Zunächst habe ich eine separate erstellt Segmente in Google Analytics basierend auf dem Einkaufswert des Kunden.

Und mit diesen Daten habe ich eine Aufschlüsselung meiner Daten erstellt Kundenverteilung basierend auf dem durchschnittlichen Bestellwert.

Laut der obigen Grafik ist fast die Hälfte meiner Kunden (45,83 %) Geben Sie weniger als 30 $ aus und nur 10 % meiner Kunden mehr als 120 $ ausgeben.

Mit anderen Worten: Die meisten meiner Kunden geben weniger als die Hälfte meines typischen durchschnittlichen Bestellwerts aus..

Aber beobachten Sie, was passiert, wenn ich die Daten etwas anders einrahme.

Die Grafik unten ist die meines Shops Umsatzverteilung als Prozentsatz des Umsatzes basierend auf dem durchschnittlichen Bestellwert.

Meinen Daten zufolge sind es meine größten Kunden, die mehr als 120 $ pro Bestellung ausgeben erwirtschafte fast die Hälfte meines Gesamtumsatzes. Mittlerweile sind es nur noch meine günstigsten Kunden, die weniger als 30 $ ausgeben tragen 12,6 % zum Endergebnis bei.

Was sagen mir diese Daten?

Ich habe nicht viele große Fischkunden, aber sie bringen mir das meiste Geld ein!

Hier finden Sie weitere Daten zu unseren Top-Kunden.

Unsere Top 10 % der Kunden erwirtschaften 51 % unseres Umsatzes
Unsere Top 20 % der Kunden erwirtschaften 67 % unseres Umsatzes

Kurzgesagt, Meine besten Kunden generieren den Großteil (67 %) meines Umsatzes und darauf sollte mein Fokus liegen. Wenn ich meinen Gewinn steigern will, muss ich das tun Konzentriere meine ganze Kraft auf meine Cash Cows.

Schritt 1: Filtern Sie Ihre besten Kunden heraus Amazon

Einer der größten Nachteile des Weiterverkaufs Amazon ist das Amazon absichtlich verbirgt Kundendaten von dir.

Sie verbergen ihre E-Mail-Adressen
Sie verbergen ihre Telefonnummern

Nicht nur das, sie machen es auch zu einem starke Schmerzen im Hintern um auf Ihre Verkaufsdaten zuzugreifen und diese zu analysieren.

Aber mit den richtigen Werkzeugen ist das ganz einfach Finden Sie heraus, wer Ihre besten Kunden sind und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Im Moment verwende ich Efficient Era, um auf einfache Weise Informationen über meine Top-Kunden zu extrahieren Amazon.

Mit nur einem Klick auf die Schaltfläche auf der Registerkarte „Großaufträge“.ich kann leicht Leute finden, die das haben ungewöhnlich große Produktmengen gekauft haben.

Warum sind diese Großaufträge wichtig? Das liegt daran, dass es sich bei Großaufträgen meist um einen Geschäftskunden handelt Wer hat Kaufkraft?.

Im Fall unseres Online-Shops sind es die meisten Menschen, die in großen Mengen einkaufen Event- oder Hochzeitsplaner oder Unternehmen, die konsistente Bedürfnisse haben.

Mit Efficient Era können Sie alle diese Kunden bequem in eine Tabelle herunterladen!

Übrigens ist die Anmeldung bei Efficient Era ein Kinderspiel, wenn Sie eine betreiben Amazon Unternehmen, da das Tool praktisch kostenlos ist. Kleiner Amazon Verkäufer kommen oft mit weniger als einem Dollar pro Monat davon!

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Schritt 2: Spüren Sie Ihre Großkunden auf Amazon

Sobald Sie wissen, wer Ihre Großkunden sind, ist es relativ einfach, deren Kontaktinformationen zu finden. Wenngleich Amazon keine Telefonnummern oder E-Mail-Adressen angibt, Sie können Brancheneinträge ganz einfach online finden.

Beispielsweise kaufte dieser Kunde 10 Dutzend Servietten per Luftfracht am zweiten Tag bei uns, was für eine Einzelperson eine ungewöhnlich hohe Zahl ist.

Indem Sie nur ein wenig auf Google, LinkedIn usw. suchen Facebookes war sofort klar, dass dieser Kunde arbeitet für ein Cateringunternehmen.

Ein paar Minuten später hatte ich die Telefonnummer und die echte E-Mail-Adresse dieser Firma.

Schritt 3: Finden Sie Ihre besten Kunden auf Ihrer eigenen Website

Der Prozess, Ihre besten Kunden zu finden, ist auf Ihrer eigenen Website noch einfacher, weil Du hast alle Daten aus früheren Einkäufen.

Was ich gerne mache, ist, meine Datenbank zu durchsuchen und nach Folgendem zu suchen …

Kunden, die gekauft haben mehr als das Zweifache meines typischen durchschnittlichen Bestellwerts
Kunden, die gekauft haben mehr als einmal
Kunden, die gekauft haben das meiste aller Zeiten

Da ich Klaviyo als E-Mail-Anbieter verwende, stehen mir alle diese Daten auf Knopfdruck zur Verfügung Ich kann ganz einfach E-Mail-Segmente erstellen.

Hier ist zum Beispiel ein Segment von Stammkunden, das ich in 2 Sekunden erstellt habe.

Klaviyo wird es auch tun Filtern Sie Ihre besten Kunden heraus für Sie auf Knopfdruck

Wenn Sie diese Analyse noch nicht auf Ihrer eigenen Website durchgeführt haben, empfehle ich Ihnen dringend, jetzt damit zu beginnen, denn Sie werden wahrscheinlich einen Schock erleben.

Als ich diese Analyse beispielsweise zum ersten Mal in meinem eigenen Shop durchführte, stellte ich fest, dass dies bei fast allen unserer besten Kunden der Fall war Hotels, Caterer oder Eventplaner!

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Schritt 4: Erreichen Sie Ihre besten Kunden

Sobald Sie wissen, wer Ihre besten Kunden sind, ist es an der Zeit eine Beziehung aufbauen.

Persönlich rufe ich Kunden gerne direkt an, aber Sie können genauso einfach per E-Mail oder Post Kontakt aufnehmen. Durch meine Erfahrung, Ein Telefongespräch funktioniert am besten.

Das Wichtigste, was man erkennen muss, ist, dass diese Menschen es sind BEREITS Ihre Kunden.

Sie kennen Ihr Unternehmen
Sie haben dir Geld gegeben
Sie sind mit ihrem Kauf zufrieden

Es handelt sich NICHT um Kaltkontakte und sie werden Ihre Produkte wahrscheinlich wieder brauchen!

Sobald ich einen Kunden am Telefon habe, biete ich ihn normalerweise an Sonderrabatte und ein engagierter Vertreter für zukünftige Bestellungen.

Da es sich bei den meisten unserer Großkunden um Geschäftskunden handelt, freuen sie sich in der Regel über einen Rabatt und eine Sonderbehandlung.

Zu den Vorteilen, die wir unseren größten Kunden bieten, gehören…

Besondere Auftragsabwicklung und ein fester Ansprechpartner in unserem Unternehmen
Exklusive Rabatte
Garantiert pünktliche Lieferung und Concierge-Service

Am Ende ist es eine Win-Win-Situation für uns und den Kunden.

Der Kunde erhält Rabatte und Sonderbehandlungen und wir bekommen einen Kunden auf Lebenszeit.

Auch wenn es sehr aufwändig ist, einen dieser Kunden zu erreichen und zu gewinnen, kann es schon ein einziger Stammkunde schaffen sich drastisch auf Ihr Endergebnis auswirken.

Schritt 5: Scheuen Sie sich nicht, öfter E-Mails an andere Personen zu senden

Neben der direkten Kontaktaufnahme mit Ihren größten Kunden per Telefon können Sie auch Ihre Stammkundenquote insgesamt steigern Versenden von E-Mail-Kampagnen zu Ihrer bestehenden Liste hinzufügen.

Nachdem ich meinen E-Commerce-Kurs nun viele Jahre lang unterrichtet habe, stellte ich fest, dass dies bei den meisten Menschen der Fall ist übermäßige Angst vor dem Burnout der E-Mail-Liste.

Hier ist das Ding.

Kunden sind widerstandsfähiger als Sie denken Und ich wette, dass Sie viel weniger E-Mails versenden, als Sie sollten.

Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken: Unser Geschäft generiert ca 30 % unseres Umsatzes aus E-Mail-Marketing.

Etwa 18 % dieser Einnahmen stammen aus unsere automatisierten E-Mail-Kampagnen.

Verlassener Einkaufswagen – Eine E-Mail-Sequenz wird versendet, wenn ein Kunde mit dem Bezahlen beginnt, den Vorgang aber nicht abschließt.
Sequenz vor dem Kauf – Nach der Anmeldung für unseren Lead-Magneten wird eine E-Mail-Sequenz verschickt
Nachkaufsequenz – Nach einem Kauf wird eine E-Mail-Sequenz versendet
Gewinnen Sie Kampagnen zurück – Eine E-Mail-Sequenz wird an Kunden gesendet, die einmal gekauft haben, aber seit einiger Zeit nicht mehr gekauft haben.
Blick durch den verlassenen Einkaufswagen – Eine E-Mail-Sequenz wird an Kunden gesendet, die ein Produkt angesehen, aber nicht zur Kasse gegangen sind

Weitere Informationen zur Umsetzung dieser E-Mail-Kampagnen finden Sie hier Weitere Informationen finden Sie in den folgenden Artikeln auf meinem Blog.

Das andere 12 % unseres E-Mail-Marketing-Umsatzes kommt aus dem Versand direkter Kampagnen und Hier senden die meisten Leute nicht genug.

Kurze Frage an Sie. Wie viele E-Mails versenden Sie jedes Mal, wenn Sie einen Verkauf haben? 1 oder 2?

Die meisten Menschen verschicken genau eine E-Mail.

Aber wann immer wir eine Werbeaktion durchführen, Wir versenden bis zu 6 E-Mails.

So sieht unser Flow aus.

E-Mail 1: Erste Verkaufsankündigung und Frist
E-Mail 2: Dieselbe E-Mail erneut an Nicht-Öffnete senden
E-Mail 3: Der Verkauf endet bald per E-Mail
E-Mail 4: Dieselbe E-Mail erneut an Nicht-Öffnete senden
E-Mail 5: Der Verkauf endet heute per E-Mail
E-Mail 6: Der Verkauf wurde um einen weiteren Tag verlängert

Kommt Ihnen das wie zu viele E-Mails vor? Über die Feiertage im letzten Jahr haben wir unsere gesamte Liste per E-Mail verschickt jeden Tag für 12 aufeinanderfolgende Tage. Und rate was?

Jede einzelne E-Mail brachte Geld!

Und hat sich jemand beschwert? Nicht wirklich!

Wenn Sie Ihren Kunden nur einmal im Monat oder alle zwei Wochen E-Mails senden, versuchen Sie, die Häufigkeit zu erhöhen und sehen Sie, was passiert.

Ich kann Ihnen fast garantieren, dass Ihre Liste in Ordnung ist und Sie mit jeder E-Mail, die Sie senden, Geld verdienen!

Die zentralen Thesen

Wenn es darum geht, Ihre Stammkundenquote zu erhöhen und Ihren Customer Lifetime Value zu verbessern, Sie müssen proaktiv handeln.

Beginnen Sie mit Trennen Sie Ihre größten Kunden und schauen Sie, ob Sie Geschäftskunden finden. Sobald Sie Ihre B2B-Kunden gefunden haben, behandeln Sie sie besonders.

Bauen Sie eine Beziehung auf und bringen Sie sie dazu, für immer bei Ihnen zu kaufen!

Scheuen Sie sich in der Zwischenzeit nicht davor, E-Mails zu versenden. Im Idealfall sollte E-Mail-Marketing mindestens 20 % Ihres Umsatzes ausmachen, wenn nicht sogar mehr.

Wenn Sie sich am unteren Ende dieser Skala befinden, bedeutet das, dass Sie E-Mail nicht ausreichend nutzen. Viel Glück!

Sind Sie bereit, ernsthaft mit der Gründung eines Online-Geschäfts zu beginnen?

Wenn Sie wirklich darüber nachdenken, Ihr eigenes Online-Geschäft zu gründen, dann sollten Sie sich unbedingt meinen kostenlosen Minikurs anschauen So erstellen Sie in 5 einfachen Schritten einen Nischen-Onlineshop.

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