Soziale Medien bieten Marken und Unternehmen eine Plattform, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Doch anstatt nur die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen, können Sie sie auch nutzen, um wertvolle Leads zu finden und zu konvertieren.
Wir haben mit mehreren Social-Selling-Experten gesprochen, um zu verstehen, was es bedeutet und welchen Wert es für Verkäufer hat. David Sullivanein Strategic Business Development Representative für Zoho Social, wandten wir uns an unsere Freunde bei Chili Piper um uns dabei zu helfen, die Kunst des Social Selling vom Markenkonto herunterzubrechen.
Meryoli ArienSenior Social Media und Community Manager, und Daniel CmejlaSenior Director of Community, Customer Marketing, Events, PR und Social, von Chili Piper gab uns einen Einblick in ihre Herangehensweise an Social Selling.
Wir zeigen Ihnen außerdem zehn Tipps und Taktiken, mit denen Sie Social Selling wie ein Experte umsetzen können.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist eine Strategie zur Lead-Generierung, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen soll, über soziale Netzwerke mit potenziellen Kunden zu interagieren. Bei dieser Strategie nutzen Vertriebsmitarbeiter Social Listening, um herauszufinden, worüber ihre Zielgruppe online spricht. Sie nutzen die Erkenntnisse aus Social Listening, um durch soziale Gespräche, die für ihre Zielgruppe am wichtigsten sind, authentische Verbindungen herzustellen und Beziehungen aufzubauen.
Social Selling stellt das traditionelle Transaktionserlebnis von Kunden und Unternehmen in Frage und führt zu natürlicheren Beziehungen mit potenziellen Kunden.
Die Unmittelbarkeit der sozialen Medien erleichtert es Verkäufern, mit Top-Interessenten in Kontakt zu treten, sie zu engagieren und zu pflegen. Es ist eine 1:1-Erfahrung entstanden, bei der Verkäufer ihre Beziehungen über das Internet hinaus nutzen können. Eine gut verwaltete Online-Verbindung kann zu persönlichen Interaktionen und schließlich zu Geschäftsabschlüssen führen.
Was sind die Vorteile von Social Selling?
Wenn Sie eine Social-Business-Seite auf Facebook, Instagram oder LinkedIn haben, sind Sie möglicherweise bereits mit den Grundlagen des Social Selling vertraut, ohne es zu wissen. Lassen Sie uns einige der Vorteile des Social Selling näher betrachten, damit Sie Ihre eigene Marke davon profitieren lassen können.
Generieren Sie Leads und steigern Sie den Umsatz
Einer der größten Vorteile von Social Selling ist die Lead-Generierung. Um Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren, müssen Sie Ihr Publikum finden und eine tiefere Verbindung zu ihm aufbauen.
Ein Publikum zu finden und Kontaktmöglichkeiten zu entdecken, war früher schwierig, unausgereift und begrenzt. Heute ist es dank sozialer Medien ganz einfach, gezielt die Art von Menschen anzusprechen, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen. Vertriebsmitarbeiter können Daten aus sozialen Medien für ihre Verkaufsstrategie nutzen, was laut Zoho Social Index™ der wichtigste Anwendungsfall für soziale Daten ist.
„Soziale Netzwerke sind einer der wichtigsten Orte zum Informationsaustausch. Sie sind einer der bevorzugten Orte für potenzielle Kunden, um ihre Anliegen und Bedürfnisse zu besprechen. Soziale Medien können ein großer Verbündeter bei der Lead-Generierung sein, wenn Sie über eine umfassende Strategie mit Social Listening und personalisierten Nachrichten verfügen“, sagt Arias.
„Personalisierte Nachrichten zu erstellen und zuzuhören, was die Leute in den sozialen Medien über Ihre Marke sagen, sind großartige Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden zu verstehen. Sobald Sie sie besser verstehen, können Sie direkt mit ihnen über ihre Sorgen und die Probleme sprechen, bei deren Lösung Sie ihnen helfen können“, fügt sie hinzu.
Neben der Lead-Generierung können Sie mit Social Selling zusätzliche Umsätze erzielen, ohne Ihr Vertriebsteam oder Ihr Werbebudget zu erweitern. Viele Social-Media-Taktiken sind kostenlos und können Ihren Umsatz steigern, wenn sie richtig umgesetzt werden.
Bauen Sie authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden auf
Soziale Medien sind wirkungsvolle Networking-Tools, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um gezielt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und echte Beziehungen aufzubauen.
Sie können ein Gefühl für die Persönlichkeit, Interessen und Schwachstellen eines potenziellen Kunden bekommen, indem Sie ihm in sozialen Netzwerken folgen und auf die Inhalte achten, die er postet, teilt, liket und kommentiert. Sie können auch bereits vorhandene Personen in Ihrem Netzwerk finden, die Ihnen dabei helfen können, sich ihnen vorzustellen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Dieser Prozess klingt vielleicht, als stünden Sie kurz vor dem Stalking, aber eigentlich handelt es sich nur um Recherche und er dient als Grundlage für den Aufbau der gewünschten Beziehung. Wenn Sie auf die Beiträge Ihres potenziellen Kunden mit Ihren eigenen Beobachtungen, Vorschlägen und nützlichen Links reagieren, bauen Sie eine Verbindung auf.
Seien Sie einfach nicht die Person, die alles mag (diese Person kennen wir alle). Konzentrieren Sie sich auf nachdenkliches, authentisches Engagement, das im Laufe der Zeit dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen. Es könnte sogar dazu führen, dass Sie mit dem Interessenten über den Bildschirm hinaus interagieren.
Personalisieren Sie Verkaufsgespräche und bieten Sie Mehrwert
Wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren, können Sie individuelle Verkaufsgespräche erstellen, die Ihre Verkaufschancen verbessern. Wenn Sie zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Ihr Gespräch auf die Interessen und Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zuzuschneiden, können Sie ihn beeindrucken und den Deal abschließen.
Die Pflege potenzieller Kunden geht jedoch über Verkaufsgespräche und die Beantwortung von Fragen zu den Produkten und Dienstleistungen Ihrer Marke hinaus. Um eine Beziehung aufzubauen, müssen Sie auch auf andere Weise Mehrwert bieten.
Laut Cmejla pflegt man authentische Beziehungen innerhalb von Online-Communitys, indem man hilfsbereit ist.
„Wenn man etwas angeht, indem man Hilfe anbietet, fügt sich alles andere zusammen“, sagt er.
Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise in sozialen Netzwerken Urlaubsempfehlungen postet und Sie tatsächlich welche haben, sollten Sie darauf reagieren. Wer weiß – vielleicht hat er die beste Zeit seines Lebens und möchte aufgrund Ihres tollen Tipps wieder mit Ihnen Geschäfte machen.
In diesem Zusammenhang stellen Sie möglicherweise fest, dass ein potenzieller Kunde nach einer professionellen Empfehlung sucht – beispielsweise einem SEO-Experten. Wenn Sie mit einem SEO-Superstar zusammengearbeitet haben, teilen Sie dies mit. Wenn Ihr potenzieller Kunde und Ihr Anbieter gerne zusammenarbeiten und Sie der Helden-Matchmaker waren, haben Sie sich selbst eine Tür geöffnet.
Erweitern Sie Ihr Netzwerk
Social Selling ist der schnellste und natürlichste Weg, Ihren Namen und den Ihres Unternehmens bekannt zu machen. Ihre Kommentare erscheinen in den Feeds von Hunderten von Personen. Selbst wenn Ihr ursprünglicher Interessent nicht mitmacht, kann im Kommentarfeld ein neuer Interessent auftauchen.
Denken Sie daran: Je mehr Sie mit potenziellen Kunden interagieren und dabei authentische und nützliche Inhalte verwenden, desto näher sind Sie einem Geschäftsabschluss. Das passiert zwar nicht über Nacht, aber Sie kommen schneller ans Ziel, als wenn Sie nur tatenlos zusehen.
Social Selling Beispiele: Die Kunst des Verkaufs vom Brand Account
Social Selling ist eine Kunstform. Sehen wir uns an, wie Chili Piper und Zoho Social Social Selling auf mehreren Plattformen angehen.
Ihre bevorzugte Social-Selling-Plattform hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche ab. Da Chili Piper jedoch ein B2B-SaaS-Unternehmen ist, stellt LinkedIn für das Unternehmen eine riesige Plattform dar.
„Wir nutzen LinkedIn, insbesondere unsere Unternehmensseite, um über Themen zu informieren und zu sprechen, die für unsere Nische und Personas relevant sind. Außerdem baut unser Vertriebsteam direktere Beziehungen zu Leuten auf LinkedIn auf“, sagt Arias.
Chili Piper beispielsweise verwendet nach dem Ausfüllen der Demo-Anfragen eine optionale Eingabeaufforderung mit der Frage „Wie haben Sie von uns erfahren?“ Bei einem kürzlich abgeschlossenen Geschäft gaben 25 % an, sie hätten über soziale Medien von der Marke erfahren.
„Und einige unserer Befragten sagten sogar, sie hätten durch ‚Sarah Braziers Kommentar auf LinkedIn‘ von uns gehört“, sagt Cmejla.
Sarah Brazier ist Account Executive bei Gong und Chili Piper-Kundin. positiver Kommentar veranschaulicht, wie eine authentische Online-Beziehung potenzielle Kunden dazu inspirieren kann, mehr über die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Marke zu erfahren.
„Wie führt ein Kommentar zu einer Demo-Anfrage? Und noch wichtiger: Wie fördert man diese Art der Interaktion? Wir glauben, dass die Investition in Ihre Kunden den höchsten ROI aller Investitionen bringt. Indem Sie Beziehungen zu Kunden aufbauen und sicherstellen, dass sie Einblick in Threads haben, in denen Ihre Lösung erwähnt wird, können Sie einen organischen Prozess schaffen, bei dem Evangelisten Sie vertreten, weil sie Ihnen vertrauen. Und Sie können ihnen wiederum helfen, ihre eigene Marke aufzubauen“, fügt er hinzu.
Sullivan sagt, dass seine bevorzugten Social Seller auf LinkedIn einen Content-Mix erstellen.
Dazu gehören informative, emotionale und persönliche Inhalte. Informative Inhalte verdeutlichen, wie Ihr Unternehmen dazu beitragen kann, ein Problem Ihres idealen Kunden zu lösen, während emotionale Inhalte bei Ihrem Publikum Gefühle wecken. Tränen beim Lachen oder Weinen sind gleichermaßen wirkungsvoll.
Und persönliche Inhalte offenbaren Ihre Persönlichkeit.
„Welches Hobby haben Sie sich kürzlich zugelegt? Wo haben Sie Ihren letzten Urlaub verbracht? Glauben Sie, dass man Erdnussbutter-Marmeladen-Sandwiches in Dreiecke oder Quadrate schneiden sollte? Sie wissen schon“, erklärt er.
Instagram und TikTok
Arias sagt, dass die B2B-Marke Instagram und TikTok nutzt, um ein Fenster zum Unternehmen und den Menschen hinter Chili Piper zu öffnen.
„Wir nutzen Instagram und TikTok, um die Dinge zu zeigen, die uns wichtig sind. Und um den Leuten zu zeigen, woran Chili Piper und die Pipers, die dort arbeiten, glauben“, sagt sie.
„Wir könnten zum Beispiel einen Beitrag darüber schreiben, warum es wichtig ist, ein vielfältiges Team zu haben. Aber wir posten auch Videos und Bilder von Teammitgliedern aus aller Welt. Wir reden nicht nur über Dinge – wir zeigen sie auch“, fügt sie hinzu.
Berücksichtigen Sie die Nuancen jeder Plattform
Sullivan sagt, dass jede Plattform ihre Nuancen hat. Instagram ist sehr visuell, während TikTok sehr trendbasiert ist.
„Unabhängig vom Medium bin ich davon überzeugt, dass jeder gute Social Seller zwei Dinge tut: Er erstellt Inhalte, die seinem Publikum einen Mehrwert bieten. Und er pflegt authentische Interaktionen mit anderen Kreativen in seiner Nische“, erklärt er.
Er verweist auf dieses TikTok von Zoom als Beispiel für großartigen Inhalt:
Das TikTok bietet einen Mehrwert, weil es aktuell und lustig ist. Als das Video gepostet wurde, hatten viele Unternehmen bereits damit begonnen, hybride Arbeitsmodelle umzusetzen, sodass das Thema im Vordergrund stand. Der Clip zeigt auf urkomische Weise, wie unterschiedlich wir uns verhalten, wenn wir aus der Ferne im Vergleich zur Arbeit im Büro arbeiten.
„Man weiß, dass eine Marke unglaublich gut im Social Selling ist, wenn ihr Name zu einem Verb wird – und genau das hat Zoom geschafft. Während der Pandemie hat ihr Service Millionen persönlicher Beziehungen aufrechterhalten und Hunderttausenden von Unternehmen geholfen, in einer Zeit beispielloser Unsicherheit weiter zu wachsen. Jeder Social-Content von Zoom ist menschlich und schafft Mehrwert“, fährt er fort.
Bleiben Sie beim Ausbau Ihrer Verkaufskompetenzen über aktuelle Inhalte und Trends auf dem Laufenden, insbesondere auf der Social-Selling-Plattform Ihrer Wahl. Auf diese Weise erfahren Sie, wie Sie Ihr Publikum besser erreichen.
Social Selling: Tipps zum Teilen mit Ihren internen Teams
Wie Sie sehen, bietet Social Selling viele Vorteile für das Markenkonto und einzelne Personen. Hier sind 10 Tipps, die Ihrem Vertriebsteam den Einstieg erleichtern:
1. Sehen Sie gut aus
Ihr Image ist in der digitalen Welt genauso wichtig wie in der realen Welt. Ihr Profilbild ist das Erste, was potenzielle Kunden sehen. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck mit einem professionellen Foto, das die richtige Balance zwischen Authentizität, Vertrauenswürdigkeit und Freundlichkeit bietet.
Der Text in Ihrer Biografie in sozialen Netzwerken muss alles leisten, was eine Begrüßung, ein Händedruck und ein Elevator Pitch im persönlichen Gespräch leisten würden. Schreiben Sie jedes Wort mit Blick auf Ihren potenziellen Kunden und in der ersten Person. Geben Sie Ihre Kontaktinformationen klar an und teilen Sie mehrere Kanäle mit, wenn Platz ist.
Auf LinkedIn haben Sie in Ihrem Zusammenfassungsbereich mehr Platz, um zu erzählen, wer Sie sind, warum Sie tun, was Sie tun, und wie Sie helfen können. Denken Sie daran, dass LinkedIn sich von einem Lebenslauf unterscheidet. Verwenden Sie Ihre Überschrift nicht nur als Titel, sondern auch für eine kurze Erklärung, wie Sie Ihren Kunden helfen.
Laut Sullivan sollten Sie beim Erstellen Ihres Online-Profils bedenken, dass die Person, die es ansieht, möglicherweise überhaupt keine Vorkenntnisse über Ihr Unternehmen hat.
„Beschreiben Sie auf LinkedIn Ihre Rolle und Ihr Fachwissen in einfacher Sprache und vermeiden Sie Fachjargon und Schlagwörter. Bonuspunkte gibt es, wenn Sie es auf eine Weise tun können, die Ihre einzigartige Persönlichkeit und Ihren Hintergrund offenbart. Mein Kollege Chris Lang macht hier einen fantastischen Job“, sagt er.
Beachten Sie beim Erweitern seiner Biografie, wie er seine Stellenbeschreibung auf verständliche Weise erklärt. Er fügt auch interessante Fakten und Persönlichkeitsmerkmale hinzu. Beachten Sie auch, dass er ein professionelles Porträtfoto und ein Bannerbild hat, das das Unternehmen zeigt, für das er arbeitet.
Betonen Sie Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen, indem Sie Ihre Kollegen, Kunden und Mitarbeiter dazu bringen, Sie für all Ihre Fähigkeiten zu empfehlen. Diese Fähigkeiten werden in Ihrem LinkedIn-Profil hervorgehoben.
2. Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf
Soziale Netzwerke können Ihnen beim Aufbau Ihrer persönlichen Marke helfen. Mit jedem Tweet, LinkedIn-Kommentar oder Facebook-Post können Sie Ihren Ruf stärken und eine solide Grundlage schaffen. Es ist ein Beleg Ihrer Authentizität und ein großartiger Ort, um Ihr Verständnis Ihrer Branche und potenzieller Kunden zu demonstrieren.
„Bei qualitativ hochwertigem Social Selling geht es nicht darum, sich auf ‚klassische‘ Weise in die Direktnachrichten anderer einzuschleichen. Es geht darum, in der Öffentlichkeit als Marktführer in einem bestimmten Bereich anerkannt zu werden. Mitarbeiter von Unternehmen wie Chili Piper haben ein enormes Inbound-Interesse an ihren Produkten geweckt, indem sie ihre Marken menschlicher gestaltet und über Mitarbeiterkonten auf individueller Ebene eine Affinität zu relevanten Zielgruppen entwickelt haben“, erklärt Arias.
Sullivan sagt, der einfachste Weg, online Vertrauen aufzubauen, besteht darin, öffentliche Gespräche zu führen, in denen Sie Ihre einzigartige Perspektive auf Themen präsentieren, die Ihnen wichtig sind.
Er rät Social Sellern, die Interaktion mit den folgenden Gruppen zu versuchen:
- Anerkannte Influencer sowohl in Ihrer Rolle als auch in der Nische, die Ihr Unternehmen bedient
- Interessenten bei Unternehmen, die direkt vom Zugriff auf Ihr Produkt profitieren würden
- Ihre Mitarbeiter! Zeigen Sie ihnen Ihre Wertschätzung, indem Sie sich mit ihnen austauschen und ihre Beiträge kommentieren.
Sie können zum Meinungsführer werden, indem Sie relevante Artikel über Ihre Branche teilen, Gespräche mit durchdachten Erkenntnissen bereichern und Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen. Das alles dient dazu, Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie interessante Gedanken teilen, werden andere sie weitergeben, Sie taggen oder ein Gespräch mit Ihnen beginnen.
Sie können sogar die Veröffentlichungsplattform von LinkedIn nutzen, um Originalartikel zu schreiben, die für Ihre Branche relevant sind. Tatsächlich ist dies eine der Taktiken Neil Patelnutzt, um sein Marketing-Know-how weiterzugeben.
Eine weitere Möglichkeit, Glaubwürdigkeit und soziale Anerkennung auf LinkedIn aufzubauen, besteht darin, nach Empfehlungen zu fragen oder andere zu empfehlen, in der Hoffnung, dass diese Sie auch empfehlen. Ermutigen Sie Ihr Netzwerk schließlich zum Teilen und Kommentieren, um die Konversation über Sie in Gang zu bringen.
3. Finden Sie Ihre Interessenten
Achten Sie darauf: Wo suchen Ihre potenziellen Kunden nach weiteren Informationen zu ihren möglichen Problemen? Ist es eine LinkedIn-Gruppe? Ein wöchentlicher Twitter-Chat oder Twitter Space? Eine private Facebook-Gruppe? Bleiben Sie dort, hören Sie sich die Gespräche an und beteiligen Sie sich.
Während LinkedIn die erste Anlaufstelle für Geschäftskontakte ist, verfügt Twitter über eine bessere Suchfunktion und niedrigere Einstiegshürden. Sie können jedem folgen, dem Sie möchten, vom CEO bis zur Berühmtheit, und diese müssen Ihre Anfrage nicht annehmen, wie dies bei LinkedIn oder Facebook der Fall ist. Vielleicht folgen sie Ihnen sogar zurück.
Sie können auch die Twitter-Chat-Zeitplan in Tweet-Berichten, um kommende und/oder trendige Twitter-Chats zu entdecken. Sehen Sie sich die für Ihre Branche relevanten Unterhaltungen an, beteiligen Sie sich am Chat und folgen Sie den vielversprechendsten Kandidaten.
Suchen Sie auf Twitter nach bestimmten branchenspezifischen Hashtags, um zu sehen, worüber Ihre potenziellen Kunden sprechen und was ihnen wichtig ist. Wenn Sie einige potenzielle Kunden gefunden haben, können diese Sie möglicherweise zu anderen führen. Sehen Sie beispielsweise, wem sie folgen, und folgen Sie diesen Personen ebenfalls.
Nachdem Sie potenzielle Kunden identifiziert haben, bleiben Sie organisiert. Sie können Twitter-Listen verwenden, um personalisierte öffentliche oder private Feeds zu erstellen, die Ihre Zeit optimal nutzen. Erstellen Sie eine private Twitter-Liste mit Ihren 25 wichtigsten Interessenten oder erstellen Sie zusätzliche Listen für Konkurrenten, Influencer und aktuelle Kunden. Besuchen Sie bei jedem Besuch des Netzwerks die Liste und Sie erhalten einen schnellen Einblick in die Gedanken derjenigen, die Ihnen am wichtigsten sind, und Sie können leichter Gespräche beginnen.
4. Überwachen Sie relevante Gespräche, um potenzielle Kunden zu finden
Der Einsatz von Social Listening für den Vertrieb und Social Monitoring sind die effektivsten Taktiken, um zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden wollen und brauchen.
Verfolgen Sie relevante Gespräche über Ihre Marke, um zu sehen, welche Probleme bestehende Kunden haben. Vielleicht machen sie ihrem Frust über Ihren Service in den sozialen Medien Luft. Oder sie schwärmen von Ihnen, erwähnen aber einige mögliche Bereiche, in denen Verbesserungsbedarf besteht.
Mithilfe der Überwachung sozialer Medien können Sie auch andere relevante Gespräche verfolgen, die Sie zur Verbesserung Ihrer Social-Selling-Strategie nutzen können. Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe über Ihre Konkurrenten oder die Branche im Allgemeinen sagt, um ihre Schwachstellen zu entdecken. Vielleicht hat sie einen für Sie relevanten Blogbeitrag geteilt, den Sie sehr unterhaltsam fanden. Oder vielleicht haben Sie ein gemeinsames Interesse.
Mit den Social-Media-Monitoring-Tools von Zoho Social können Sie relevante Gespräche über Ihre Marke, Ihre Konkurrenten und Ihre Branche verfolgen. Sie können sogar die Engagement-Funktionen von Zoho Social nutzen, um auf die Gespräche zu reagieren, die Sie interessieren.
Nutzen Sie all diese Informationen, um personalisierte Nachrichten zu erstellen, die Sie von anderen Marken abheben.
Sie sollten auch gemeinsame Kontakte zu Ihren potenziellen Kunden nutzen. Anstatt selbst Kontakt aufzunehmen, bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt, Sie dem potenziellen Kunden vorzustellen.
5. Beteiligen Sie sich an relevanten Online-Communitys
Es gibt so viele soziale Netzwerke für Social Selling, aber Sie müssen nicht auf allen aktiv sein.
„Die Auswahl der richtigen Online-Community zur Beschleunigung Ihrer beruflichen Entwicklung beginnt damit, dass Sie verstehen, welche Fragen Ihre potenziellen Kunden stellen. Nicht nur zu Ihrem Produkt, sondern auch zu den Problemen, mit denen sie in ihren Rollen konfrontiert sind“, sagt Cmejla.
Cmejla rät Vertriebsprofis, sich auf die Nutzung der entsprechenden Online-Community zu konzentrieren.
„Wenn man erst einmal verstanden hat, welche Informationen moderne Käufer verarbeiten müssen, um effizienter zu sein, kann man diese auf Communities abbilden, die diesen intellektuellen Raum besetzen“, sagt er. „Für uns bedeutet das Communities rund um Marketing und Revenue Operations Excellence wie WizOps, die M2 Community, Sales Assembly und das aktive Folgen von Influencern auf LinkedIn.“
LinkedIn-Gruppen sind eine hervorragende Quelle für potenzielle Neukunden – insbesondere für B2B-Unternehmen –, da in branchenspezifischen Gruppen einige der besten Gespräche stattfinden. Sie müssen lediglich relevante Gruppen finden, eine Beitrittsanfrage senden und mit den Mitgliedern ins Gespräch kommen. Sie können ganz einfach mit den richtigen Schlüsselwörtern nach relevanten LinkedIn-Gruppen suchen. Erstellen Sie eine Liste mit Schlüsselwörtern, die für Ihre Branche, Dienstleistung oder Ihr Produkt relevant sind. Geben Sie diese Schlüsselwörter in das Suchfenster ein und filtern Sie die Ergebnisse, um nur Gruppen anzuzeigen.
Wenn Sie beispielsweise Dienstleistungen oder Produkte anbieten, die für Start-up-Unternehmen hilfreich sein könnten, können Sie Schlüsselwörter wie „Start-ups“ verwenden, um relevante LinkedIn-Gruppen zu finden, an denen Sie teilnehmen können.
Sie können auch die Profile Ihrer potenziellen Kunden überprüfen, um zu sehen, zu welchen Gruppen sie gehören, und ihnen dann beitreten. Geben Sie Ihr wertvolles Fachwissen und Ihre Inhalte weiter, stellen Sie relevante Fragen oder interagieren Sie mit Gruppenmitgliedern, um eine Beziehung aufzubauen.
Die Beziehungen, die Sie aufbauen, können entscheidend sein, um sie als Leads zu pflegen. Sie können sie auf Grundlage ihrer Gespräche über neue Produkteinführungen informieren oder ihnen relevante Dienste empfehlen, die sie möglicherweise benötigen.
6. Bleiben Sie aktiv und bieten Sie konsequent Mehrwert
Soziale Netzwerke erfordern Zeit. Sobald Sie begonnen haben, den richtigen Leuten zu folgen, müssen Sie kontinuierlich wertvolle Beiträge liefern. Wählen Sie Ihr Netzwerk also mit Bedacht aus und überfordern Sie sich nicht.
Jeder Tweet, Kommentar und Beitrag ist wichtig und Sie möchten nicht wochenlang verschwinden. Ein verlassenes Netzwerk könnte Ihren Ruf und Ihre Vertrauenswürdigkeit in Frage stellen.
Es gibt viele Möglichkeiten, in den sozialen Medien aktiv zu bleiben:
- Teilen Sie Ihr Fachwissen
- Lösungen anbieten
- Konzentrieren Sie sich immer auf den potenziellen Käufer
- Verwenden Sie relevante Hashtags auf Twitter, um Ihre Inhalte gezielter auszurichten
- Folgen Sie Branchen-Influencern, um relevant und auf dem Laufenden zu bleiben
Wenn Sie keinen konsistenten Mehrwert bieten oder nicht aktiv bleiben, hat das Konsequenzen. Die Leute werden Ihnen entfolgen, Sie blockieren oder Ihre Benachrichtigungen verbergen. Sie möchten nicht ignoriert werden, also bleiben Sie aktiv präsent.
7. Pflegen Sie Ihre Interessenten
Sie müssen nicht unbedingt eigene Inhalte erstellen oder Ihren Feed mit allgemeinen Tipps füllen, die für jeden interessant sind. Ein entscheidender Aspekt jeder sozialen Etikette – und insbesondere beim Social Selling – besteht darin, darauf zu achten, was andere teilen und sagen, und darauf zu reagieren.
Wenn Sie in einem sozialen Netzwerk (z. B. einem Twitter-Chat) eine Unterhaltung beginnen oder an einer bereits bestehenden Unterhaltung teilnehmen, denken Sie daran, dass es sich nur um eine Unterhaltung handelt. Hören Sie unbedingt zu. Sie sollten jeden Tag Kommentare hinterlassen oder Beiträge von anderen mit „Gefällt mir“ markieren.
Und was noch wichtiger ist: Reagieren Sie auf Leute, die versuchen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen, wie Salesforce es im folgenden Tweet getan hat. So können Sie ganz einfach zeigen, dass Sie zuhören, oder Ihr Fachwissen oder Ihre Erkenntnisse anbieten. Außerdem finden Sie so ganz einfach heraus, was Sie gemeinsam haben.
Wir sehen Gold in diesen Fotos! ✨👀 Danke für den Besuch! Astro hat es geliebt, euch alle zu beherbergen! 💙😉🙌
— Salesforce (@salesforce) 26. September 2022
Sie können auch Inhalte von jemand anderem erneut veröffentlichen. Wenn Sie Inhalte von einem anderen Benutzer teilen, vergessen Sie nicht, ihn für seinen ursprünglichen Beitrag zu markieren oder ihm zu danken.
8. Gewinnen Sie Vertrauen, indem Sie Erfolgsgeschichten teilen
Ihr Unternehmen prahlt vielleicht damit, außergewöhnlichen Service zu bieten, oder Sie heben beeindruckende Eigenschaften Ihres Produkts hervor. In den Augen potenzieller Kunden sind das jedoch nur Behauptungen, und sie trauen Ihren Aussagen möglicherweise nicht. Um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen, nutzen Sie soziale Medien, um Beweise zu präsentieren, die Ihre Behauptungen untermauern.
Präsentieren Sie Erfolgsgeschichten und Bewertungen Ihrer bestehenden Kunden. Teilen Sie Links zu den auf Ihrer Website veröffentlichten Erfolgsgeschichten. Oder erstellen Sie benutzerdefinierte Bilder mit einem Foto des Kunden oder dem Markenlogo und einer kurzen Zusammenfassung der Ergebnisse, die sie mit Ihrer Hilfe erzielt haben. Sie können sogar ein umfassendes Interview mit ihnen führen und ihre Geschichte in Ihren sozialen Medien teilen.
Cisco macht einen tollen Job, wenn es darum geht, Erfolgsgeschichten in sozialen Medien zu teilen. Im folgenden Tweet haben sie ein Video geteilt, in dem sie erklären, wie sie kostenlose technologiebasierte Bildung anbieten. Dies ist ein großartiges Beispiel für Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter auf ihren eigenen sozialen Profilen weitergeben können.
Sobald Ihre potenziellen Kunden sehen, dass Sie für echte Menschen beeindruckende Ergebnisse erzielt haben, sind sie eher daran interessiert, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Sie können Ihre Kunden sogar dazu ermutigen, Bewertungen über Ihr Unternehmen auf Facebook zu hinterlassen. Anschließend können Sie andere potenzielle Kunden auf diese Bewertungen aufmerksam machen und sie auf Ihren eigenen sozialen Profilen teilen.
Wenn Ihre potenziellen Kunden daran interessiert sind, Bewertungen zu lesen, können sie auf den Abschnitt mit der Sternebewertung klicken und so auf alle Bewertungen zugreifen, die Ihre bestehenden Kunden zu Ihrem Unternehmen hinterlassen haben.
9. Verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer bestehenden Social-Selling-Bemühungen
Der beste Weg, um im Social Selling besser zu werden, besteht darin, aus Ihren bisherigen Bemühungen zu lernen. Recherchieren Sie und achten Sie auf die Social Selling-Kennzahlen, die für Sie und Ihre Marke am relevantesten sind.
Sammeln Sie Erkenntnisse aus Ihren aktuellen Bemühungen und sehen Sie, was effektiv ist und was nicht. Verwenden Sie native Analysen wie Twitter Analytics, um die Leistung Ihrer persönlichen Beiträge zu bestimmen. Auf welche Beiträge reagieren Ihre potenziellen Kunden am besten?
Fragen Sie sich anhand dieser Daten, was Sie anders machen sollten und was Sie besser machen können. So können Sie Ihre Bemühungen gezielter anpassen, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Obwohl es schwierig sein kann, zu verstehen, wie sich Social-Media-Empfehlungen auf Ihrer Site verhalten, kann Ihnen die Salesforce-Integration von Zoho Social helfen. Sie können sogar soziale Interaktionen über potenzielle Kunden hinaus verfolgen, beispielsweise mit Unternehmenspartnern.
Neben Salesforce bietet Zoho Social weitere Funktionen, die Vertriebsmitarbeiter zur Verwaltung ihrer Social-Media-Präsenz nutzen können.
„Eine meiner Lieblingsfunktionen von Zoho Social, die Ihren Social Selling-Aufwand maximiert, ist die Funktion „Optimale Sendezeiten“. Sie zeigt Ihnen die beste Zeit zum Posten in jedem Netzwerk an, basierend auf den historischen Engagement-Mustern Ihres persönlichen Publikums“, sagt Sullivan.
Kurz gesagt: Daten können Ihnen dabei helfen, Ihre heißesten Verkaufskontakte zu identifizieren und herauszufinden, welche Arten von Inhalten sie am meisten interessieren. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Botschaft so optimieren, dass sie die Interessenten anspricht und bessere Ergebnisse liefert.
10. Gehen Sie offline
Wenn Sie Ihre Follower in den sozialen Medien dazu bringen können, E-Mail-Konversationen zu führen, ist das ein großartiger erster Schritt. Aber was Sie wirklich wollen, ist, diese digitalen Freunde in echte Kontakte umzuwandeln. Nutzen Sie die sozialen Medien, um diese herzliche Verbindung aufzubauen.
Sobald Sie mit jemandem in sozialen Netzwerken ein Hin und Her-Gespräch aufgebaut haben, ist es einfacher, einen Telefonanruf oder ein Treffen zum Kaffeetrinken per Tweet, Direktnachricht oder E-Mail vorzuschlagen. Denken Sie darüber nach: Ein potenzieller Kunde öffnet möglicherweise eher eine E-Mail, deren Betreffzeile auf Ihre Twitter-Konversation verweist. Jetzt liegt es an Ihnen, sicherzustellen, dass Ihre reale Persona genauso großartig ist wie Ihre digitale.
Bringen Sie Ihre Social-Selling-Strategie auf die nächste Ebene
Mit diesen Tipps können Sie Ihre Marke effektiv über soziale Medien bewerben, was zu treuen Kunden und höheren Konversionsraten führt. Jetzt müssen Sie nur noch eine umfassende Social-Selling-Strategie entwickeln, mit der Sie diese Ideen optimal nutzen können.
Aber Social Selling ist nicht auf Ihre Vertriebsabteilung beschränkt. Mitarbeiter-Advocacy ermöglicht Social Selling, im gesamten Unternehmen erfolgreich zu sein. Erfahren Sie in unserem Leitfaden mehr über Mitarbeiter-Advocacy – wir erklären, was es bedeutet und wie es funktioniert.
