Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Tipps zum Verkauf Ihres SaaS-Produkts?
SaaS ist eine Milliarden-Dollar-Industrie. Und es wird nur noch größer. Laut TechCrunch befindet sich die SaaS-Branche auf der gleichen Stufe wie „der PC-Markt im Jahr 1983, der Smartphone-Markt im Jahr 2003 oder der Suchmaschinenmarkt im Jahr 1998“. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um SaaS zu nutzen. Aber mehr Möglichkeiten bedeuten mehr Wettbewerb. Wenn Sie die Nase vorn haben wollen, müssen Sie wissen, wie man SaaS verkauft.
Kundenzentrierter Verkauf ist im Zeitalter der sozialen Medien besonders wichtig, in dem Unternehmen und Kunden in einen kontinuierlichen öffentlichen Dialog treten Facebook, Twitter, LinkedIn, Websites und Blogs. Kundenzentrierter Verkauf beginnt damit, potenzielle Kunden zu ermutigen, Ihnen von ihren Problemen zu erzählen. Anschließend geht es damit weiter, sie auf den Weg zur richtigen Lösung zu führen. Mit anderen Worten: Sie werden über Sie reden. Der Aufbau von Vertrauen im Laufe der Zeit durch Zusammenarbeit führt zur Förderung von Loyalität, Empfehlungen und positiver Mundpropaganda. All dies führt zu mehr Umsatz.
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Wie verkaufen Sie Ihr SaaS-Produkt?
Im Folgenden finden Sie einige Punkte, die Sie beim Verkauf von SaaS-Produkten beachten sollten.
Verkaufen Sie Lösungen, keine Produkte
Technologieunternehmen haben oft Schwierigkeiten mit der Aufgabe, in einer Box namens „Produkt“ darzustellen, was sie für ihre Kunden tun. Menschen schauen sich Ihre Website an oder kontaktieren Sie, weil sie ein Problem haben, das gelöst werden muss. Aber oft verstehen sie nicht genau, was sie wollen oder brauchen. Es ist Ihre Aufgabe, der Experte zu sein. Durch das Stellen der richtigen Fragen wird der Verkauf zu einem kontinuierlichen Gespräch über die Bedürfnisse der Kunden. Mithilfe von Fragen können Sie außerdem ermitteln, wie weit Sie auf dem Entscheidungspfad zum Kauf fortgeschritten sind, wodurch sich der gesamte Prozess in einem CRM leichter nachverfolgen lässt.
Der Verkauf von Lösungen erfordert möglicherweise nicht einmal die direkte Bezugnahme auf Produkte. Ein Beispiel hierfür ist ChatBot, ein führender Chatbot, der SaaS entwickelt. Es betont die Vorteile der Verwendung von ChatBot aus der Sicht des Endbenutzers. Es erfolgt kein Hinweis auf Produkteigenschaften. Einfach eine klare Erklärung, wie ChatBot Kundenprobleme lösen kann.
Halten Sie Ihre Versuche kurz
Auf den ersten Blick könnten Sie denken, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden für Ihr Produkt bezahlen, steigt, wenn Sie ihnen eine lange Testphase für Ihr Produkt bieten. Eine lange Testversion scheint eine gute Möglichkeit zu sein, Ihren Kunden zu fesseln, aber in Wirklichkeit schaden Sie nur Ihrem Startup. Für 99 % der Startups sollten Testversionen nicht länger als 14 Tage dauern. Hier ist der Grund.
- Die meisten Menschen nutzen kostenlose Testversionen nicht über die gesamte Laufzeit. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Daten und Sie werden feststellen, dass die überwiegende Mehrheit Ihrer Testbenutzer nach etwa drei Tagen aussteigt.
- Benutzer nehmen eine kurze Testversion ernster. Ihre Interessenten werden zögern, und wenn sie zögern, vergessen sie es. Bei einem kürzeren Testzeitraum ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Ihr Produkt sofort ausprobieren.
- Niedrigere Kosten für die Kundenakquise. Wenn Sie Ihre Testversion verkürzen, verkürzen Sie auch Ihren Verkaufszyklus. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus von sechs auf drei Wochen verkürzen können, senken Sie Ihre Kosten für die Kundenakquise erheblich.
Erstellen Sie Feedbackschleifen
Wenn Kunden bestimmte Meilensteine erreichen (z. B. sich zum hundertsten Mal auf Ihrer Plattform anmelden oder einen erneuten Kauf tätigen), bitten Sie Ihr Kundendienstteam, sich bei Vertrieb und Marketing zu melden.
Demonstrieren Sie bei jedem Schritt den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen:
- Erstellen Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Berichte über Fortschritt und Aktivität.
- Erstellen Sie Schnappschüsse wichtiger Erfolge oder Erfolgsgeschichten, z. B. einen Blog-Beitrag oder Kommentar, der besonders gut ankam, oder ein Testimonial.
- Identifizieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), die für Ihre Kunden wichtig sind, und messen Sie den Erfolg anhand dieser Kennzahlen.
- Melden Sie sich bei Kunden an, die bestimmte Aktivitätsschwellenwerte nicht erfüllen (z. B. wenn sie sich in einem Monat nicht angemeldet oder einen erneuten Kauf getätigt haben).
Um weiterhin Vertrauen und Sicherheit bei Ihren Kunden aufzubauen, bitten Sie außerdem regelmäßig um Feedback. Dies kann im Rahmen einer monatlichen Servicebefragung erfolgen oder einfach dadurch, dass Sie Ihren Kunden in bestimmten Abständen anrufen und ihn fragen, ob Sie sonst noch etwas tun können.
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Finden Sie Ihre richtigen SaaS-Kunden
Sie müssen ein „ideales Kundenprofil“ entwickeln. Es handelt sich um eine fiktive Organisation und Sie müssen Folgendes berücksichtigen, um das Profil zu erstellen:
- Welchen Wert haben sie für Ihr Unternehmen? Werden sie neben der Bezahlung Ihrer Dienstleistung auch Empfehlungen und Erfahrungsberichte bereitstellen? Können sie Sie auf neue Möglichkeiten hinweisen oder Ressourcen für das Wachstum Ihres Unternehmens bereitstellen?
- Wie hilft ihnen Ihr SaaS-Produkt? Verbessert es ihren Umsatz, senkt es ihre Kosten oder verbessert es die Produktivität?
- Sie müssen die fiktiven Kunden aus echten Daten aufbauen. Um diese echten Daten zu erhalten, sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden und finden Sie heraus, welchen Wert sie tatsächlich von Ihrem Produkt haben.
Wenn Sie Feedback von Ihren bestehenden Kunden erhalten, kontaktieren Sie sie nicht nur einmal. Ihr Input wird wertvoll sein, bevor Sie verkaufen, nach dem Verkauf und nachdem sie einen Wert aus Ihrem Produkt erhalten. Bitten Sie sie, den Wert zu quantifizieren, damit Sie verstehen, wie es funktioniert und wie nicht.
Optimieren Sie Ihre E-Mail-Kampagne
Sofern Sie keine Killer-E-Mail-Kampagne haben, werden die meisten Ihrer potenziellen Kunden Ihre Existenz innerhalb weniger Stunden nach der Registrierung für Ihre Testversion vergessen. Befolgen Sie diese Strategien, um das Beste aus Ihrer Drip-E-Mail-Kampagne herauszuholen. Verwenden Sie „menschliche“ E-Mail-Adressen. Senden Sie niemals eine E-Mail von einer Abteilung. Anstelle von „Sales@YourBusiness.com“ verwenden Sie „YourName@YourBusiness.com“.
Senden Sie aktivitätsbasierte E-Mails. Ihre Drip-Kampagne sollte Ihren Leads in verschiedenen Situationen automatisch E-Mails senden, beispielsweise wenn sie sich anmelden, wenn sie das Konto oder die Kündigungsseite besuchen und wenn ihre Testphase bald endet.
Nachverfolgen
Beim ersten Anruf werden Sie selten einen Deal abschließen. Der Erfolg eines Startup-Verkaufs hängt von Ihrer Fähigkeit ab, wiederholt nachzufassen. Sie möchten entweder ein klares Ja oder Nein bekommen. Ein Vielleicht ist kein Nein, bis es ein Nein ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie oder Ihr Team so lange nachverfolgen, bis Ihr Interessent Ihnen auf die eine oder andere Weise eine Antwort gibt. Wenn Ihr potenzieller Kunde jemals Interesse an Ihrem Produkt bekundet hat, sollten Sie ihn regelmäßig nachverfolgen. Geben Sie sich nicht mit Schweigen oder „Vielleicht“ zufrieden; Vielleicht bringen Sie Ihr Startup um. Rufen Sie so lange an und schreiben Sie E-Mails, bis Sie ein klares „Ja“ oder „Nein“ erhalten.
Wenn die Leine völlig kalt ist, befolgen Sie diesen 14-Tage-Plan:
- Tag 1: Erstkontakt.
- Tag 3: Erstes Follow-up. Melden Sie sich zu einer anderen Tageszeit mit einer gekürzten Version Ihrer ursprünglichen Nachricht.
- Tag 7: Zweites Follow-up. Melden Sie sich zu einer anderen Tageszeit und wiederholen Sie Ihren Aufruf zum Handeln.
- Tag 14: Dritte Nachuntersuchung. Wenn Sie von Ihrem Lead keine Antwort erhalten haben, senden Sie die Trennungs-E-Mail. Hier steigen die Rücklaufquoten sprunghaft an.
Wenn Sie auf Ihre Trennungs-E-Mail keine Antwort erhalten, wenden Sie sich an vielversprechendere Leads.
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Bauen Sie solide langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf
Wenn Ihr gesamtes Unternehmen online läuft, ist es manchmal schwierig, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie und Ihr Team über hervorragende Kommunikationsfähigkeiten in Wort und Schrift verfügen. Sie oder Ihr Vertriebsteam sollten in der Lage sein, potenziellen Kunden zu versichern, dass Ihr Unternehmen langfristig bestehen wird und kein Nachtgeschäft ist. Wenn sich ein Kunde für den Einsatz Ihrer Software entscheidet, sollte er dies als langfristige Investition in sein eigenes Unternehmen betrachten. Wenn Sie eine gute Beziehung zu Ihrem Kundenstamm haben, ist es einfacher, Ihren Umsatz durch Upsells oder Add-ons zu steigern oder sogar durch Empfehlungen und Erfahrungsberichte neue Geschäfte zu generieren.
Sei proaktiv
Es gibt nicht die „eine Lösung“, die jedes Unternehmen für seine Kunden nutzen kann. Konzentrieren Sie sich auf die Identifizierung ähnlicher Kundenbedürfnisse und entwickeln Sie proaktiv Lösungen, die für ähnliche Kundentypen standardisiert werden können. Mit der Zeit werden sich Muster abzeichnen und Sie werden in der Lage sein, Lösungstypen zu erstellen, die wiederholt und skaliert werden können. Mithilfe einer Tracking-Software können Sie wissen, was Ihr Kunde wie lange untersucht. Auf diese Weise können Sie seine Einwände im Voraus vorhersagen und Trends bei Ihren Kunden erkennen.
Abschluss
SaaS-Verkäufe sind schwierig, aber nicht unmöglich. Wenn Sie diese Strategien in Ihren Verkaufszyklus integrieren, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen drastisch. Es ist wichtig, bei der Führung Ihres Unternehmens daran zu denken, sich nicht völlig mit den Abläufen zu beschäftigen und die Arbeit an Ihrem Verkaufsprozess zu vergessen. Automatisierte Verkäufe sind großartig, aber manchmal müssen Sie eine persönliche Note hinzufügen, um Ihr Unternehmen wirklich auf die nächste Stufe zu heben. Haben Sie andere Strategien, um Ihr Produkt zu verkaufen? Bitte lassen Sie es uns im Kommentarbereich unten wissen.
