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Über 5 Metriken, die Sie in Ihrer Pipeline verfolgen können

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Über 5 Metriken, die Sie in Ihrer Pipeline verfolgen können

Bei einer Vertriebspipeline-Analyse untersuchen Sie Ihre Vertriebspipeline, um herauszufinden, was mit Ihren Leads los ist. Im Folgenden erläutern wir mehr, einschließlich der Gründe, warum Sie eine Vertriebspipeline-Analyse durchführen sollten, und erläutern sechs der am besten zu verfolgenden Vertriebspipeline-Kennzahlen. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Wenn Sie feststellen, dass Sie nicht so viele Verkäufe erzielen, wie Sie möchten – oder selbst wenn dies der Fall ist –, lohnt es sich, eine Analyse der Vertriebspipeline durchzuführen, um herauszufinden, wie Sie diese verbessern können. Aber was ist eine Vertriebspipeline-Analyse und warum brauchen Sie sie?

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren. Schauen Sie sich auch dieses Video über Verkaufstrichter an:

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Was ist eine Vertriebspipeline-Analyse?

Bei der Vertriebspipeline-Analyse wird Ihre Vertriebspipeline untersucht, um herauszufinden, was mit Ihren Leads passiert und warum.

Was sagt Ihnen die Vertriebspipeline-Analyse?

Durch die Analyse der Vertriebspipeline erhalten Sie wertvolle Informationen über Ihre Leads. Was überzeugt die Leads, die konvertieren, dazu? Was treibt diejenigen ab, die das nicht tun? Und was kommt von beiden häufiger vor?

Die genaue Art und Weise, wie Sie Ihre Analyse durchführen, liegt ganz bei Ihnen. In der Regel ist es jedoch hilfreich, sich verschiedene Key Performance Indicators (KPIs) anzusehen, um zu erkennen, welche Ergebnisse Sie erzielen.

Warum eine Vertriebspipeline-Analyse durchführen?

Der Grund für die Durchführung einer Verkaufsanalyse ist einfach: Sie hilft Ihnen zu lernen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern können. Es zeigt Ihnen, was Sie gut machen, und ermöglicht es Ihnen, diese Erfolge später besser zu wiederholen. Ebenso zeigt es Ihnen die Schwachstellen in Ihren Verkäufen an, beispielsweise wo Sie Leads verlieren.

Indem Sie die Informationen, die Sie aus den Kennzahlen Ihrer Vertriebspipeline erhalten, nutzen, um Ihren Verkaufsprozess als Ganzes zu überarbeiten, können Sie die Anzahl der von Ihnen erzielten Verkäufe stetig steigern und so im Laufe der Zeit einen höheren Return on Investment (ROI) erzielen.

Bonus-Lesung: Was ist eine Vertriebspipeline und warum benötigen Sie sie, um den Umsatz zu steigern?

6 Vertriebspipeline-Metriken zum Verfolgen und Analysieren

Wir haben schon ein paar Mal erwähnt, dass eine der besten Möglichkeiten zur Durchführung einer Vertriebsanalyse darin besteht, verschiedene Pipeline-KPIs zu verfolgen, aber welche KPIs sind das?

Hier sind sechs Vertriebspipeline-Kennzahlen, die es zu analysieren gilt.

1. Conversion-Rate pro Stufe

Ihre Conversion-Rate bezieht sich einfach darauf, wie viel Prozent Ihrer Leads konvertieren. Natürlich kann das Wort „konvertieren“ verschiedene Bedeutungen haben. In früheren Phasen des Verkaufstrichters kann es einfach sein, dass Sie sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden. Aber am Ende der Pipeline bedeutet es, einen Kauf zu tätigen.

Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Conversion-Rate für jede Phase der Pipeline separat verfolgen. So können Sie erkennen, wo Sie die meisten Leads verlieren. Wenn Sie am Ende der Pipeline eine hohe Conversion-Rate haben, am Anfang jedoch eine niedrige, bedeutet das, dass Ihr Top-of-Funnel-Verkaufsprozess überarbeitet werden muss.

2. Dauer des Verkaufszyklus

Die Dauer Ihres Verkaufszyklus ist ein Maß dafür, wie lange der durchschnittliche Verkaufszyklus dauert – das heißt, wie lange es dauert, bis der durchschnittliche Kunde vom Anfang der Pipeline bis zum Ende gelangt.

Je länger jemand in der Pipeline verbringt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er aussteigt, bevor er einen Verkauf tätigt. Und je länger es dauert, bis Leads die Pipeline durchlaufen, desto langsamer fließen Ihre Einnahmen.

3. Geschwindigkeit der Vertriebspipeline

Die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline hängt eng mit der Dauer des Vertriebszyklus zusammen. Anstatt jedoch zu messen, wie lange Leads in der Pipeline bleiben, wird gemessen, wie schnell der Umsatz durch die Pipeline fließt.

Um ihn zu berechnen, multiplizieren Sie die Anzahl der Deals, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden, mit der Größe eines durchschnittlichen Deals und dividieren Sie dann durch die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus.

Diese Kennzahl ist aus dem gleichen Grund hilfreich wie die Dauer des Verkaufszyklus: Sie zeigt Ihnen, wie schnell und effizient Ihre Vertriebspipeline Ihnen Umsatz liefert.

4. Kundenakquisekosten (CAC)

Die Kundenakquisekosten (CAC) sind ein Maß dafür, wie viel es im Durchschnitt kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Um Ihre CAC-Kennzahl zu berechnen, addieren Sie Ihre gesamten Marketing- und Vertriebskosten während eines bestimmten Zeitraums und teilen Sie sie dann durch die Gesamtzahl Ihrer Neukunden in diesem Zeitraum.

Dadurch erhalten Sie ein Gefühl dafür, wie viel Sie für Ihre Vertriebspipeline ausgeben. Wenn Ihr CAC unerträglich hoch ist, bedeutet das entweder, dass Sie viel zu viel ausgeben oder dass Ihre Verkaufsbemühungen zu sehr schlechten Ergebnissen führen. In jedem Fall sollten Sie daran arbeiten, dieses Verhältnis zu Ihren Gunsten auszubalancieren.

5. Abwanderungsrate

Eine weitere Kennzahl, auf die Sie achten sollten, ist die Abwanderungsrate. Die Abwanderungsrate ist im Grunde ein Maß dafür, wie viel Prozent Ihrer Leads und Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum verlieren. Teilen Sie zur Berechnung die Anzahl der verlorenen Kunden durch die Anzahl der Kunden, mit denen Sie in diesem Zeitraum begonnen haben, und multiplizieren Sie sie dann mit 100.

Es versteht sich wahrscheinlich von selbst, aber je höher Ihre Abwanderungsrate, desto schlechter geht es Ihnen. Eine hohe Abwanderungsrate sagt Ihnen, dass etwas in der Mitte oder am Ende Ihrer Pipeline Menschen vertreibt, die Sie ursprünglich anziehen konnten. Ihre Aufgabe besteht also darin, herauszufinden, was das ist.

6. Net Promoter Score (NPS)

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Kennzahl für die Kundenzufriedenheit. Es misst lediglich, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen sind. Um Ihren NPS zu ermitteln, befragen Sie Ihre Kunden auf einer Skala von 1 bis 10 dazu, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen.

Ein hoher NPS zeigt an, dass die Kunden mit Ihrem Unternehmen sehr zufrieden sind, ein niedriger zeigt jedoch viel Raum für Verbesserungen an. Wenn Ihr NPS nicht Ihren Wünschen entspricht, fragen Sie auch Ihre Kunden, was Ihrer Meinung nach Sie zur Verbesserung tun können. Implementieren Sie dann diese Verbesserungen, um Ihren NPS zu steigern.

Profi-Tipp: Möchten Sie Ihren NPS wissen? Nutzen Sie unseren kostenlosen NPS-Rechner, um in wenigen Sekunden Ihren Net Promoter Score zu ermitteln!

Wix kann Ihnen bei der Optimierung Ihrer Vertriebspipeline-Analyse helfen

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Lücken in Ihrem Verkaufstrichter zu finden und zu schließen, kann dies schnell zu einer überwältigenden Aufgabe werden – wie bei der Reparatur Ihres Waschbeckens kann es dazu kommen, dass jedes Mal, wenn Sie ein Leck beheben, ein neues entsteht. Deshalb können Sie von der Hilfe von Vertriebs- und Marketingexperten wie Wix profitieren.

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