Wenn Sie Marketing für andere Unternehmen betreiben, sind längere Konversionswege die Norm. B2B-Verbraucher brauchen in der Regel länger, um eine Kaufentscheidung zu treffen, und müssen im Laufe des Kaufprozesses viel recherchieren. Wenn Sie Content-Marketing zur Unterstützung jedes Teils des Verkaufstrichters einsetzen, können Sie Ihr Geschäft leichter abschließen. Aber wo fangen Sie an und welche Art von Inhalten sollten Sie für B2B-Content-Marketing erstellen?
Wir führen Sie durch den Prozess.
Was ist B2B-Content-Marketing?
Beim B2B-Content-Marketing werden Inhalte verwendet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen bei einem Geschäftspublikum zu bewerben. Dabei geht es darum, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die B2B-Verbraucher ansprechen und/oder ihre wichtigsten Probleme lösen. Dies kann beispielsweise in Form von Blogbeiträgen, Infografiken, Fallstudien, Whitepapers, Tutorials und Lehrvideos geschehen.
Darüber hinaus erfordert B2B-Content-Marketing eine strategische Verteilung von Inhalten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Es geht Hand in Hand mit Ihrer Social-Media-Content-Strategie, bei der Sie Links und Bilder teilen, um die richtigen Leute anzusprechen. E-Mail, organische Suche und bezahlte Anzeigen sind weitere beliebte Vertriebskanäle, die in einer B2B-Content-Marketing-Strategie enthalten sind.
Warum ist Content-Marketing für B2B wichtig?
Content-Marketing hilft B2B-Unternehmen dabei, ihre Zielgruppen zu informieren und zu schulen. Es ermöglicht Ihnen, ausführliche Informationen zu teilen, auch ohne dass eine persönliche Kommunikation erforderlich ist. Daher ist es äußerst effektiv, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren und Autorität auf dem Gebiet aufzubauen. Dies hat mehrere Vorteile, von denen die wichtigsten sind:
Hoher ROI für einen kostengünstigen Kanal
Content-Marketing ist ein relativ kostengünstiger Kanal. Sie geben Geld für Arbeit und Tools für die Erstellung und Veröffentlichung von Inhalten aus. Aber diese Kosten sind im Vergleich zu den potenziellen Erträgen relativ gering. Sofern Sie nicht in bezahlte Anzeigen investieren, fallen bei den meisten Veröffentlichungs- und Vertriebskanälen keine zusätzlichen Kosten an. Die Erträge sind also im Vergleich zu den Investitionen beträchtlich.
Inhalte haben eine lange Lebensdauer
Hinzu kommt, dass sich Content-Marketing auch langfristig auszahlt und die anfängliche Investition wert ist. Sie können auch Monate oder Jahre nach der Veröffentlichung von Inhalten noch von den Vorteilen profitieren. Dies gilt insbesondere für Evergreen-Themen, die über einen längeren Zeitraum hinweg auf konstantes Interesse stoßen.
Best Practices für eine B2B-Content-Marketing-Strategie
Wenn Sie einen Content-Marketing-Plan für Ihr B2B-Unternehmen erstellen, können die folgenden Best Practices Ihre Erfolgschancen verbessern. Im Folgenden finden Sie sechs Best Practices, die wir für eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie identifiziert haben.
1. Identifizieren Sie Ihre B2B-Inhaltsziele
Machen Sie sich zunächst klar, wie Inhalte zu übergeordneten Unternehmenszielen beitragen sollen. Möchten Sie damit Aufmerksamkeit erregen? Möchten Sie Leads generieren? Wie werden Sie diese Ziele messen?
Das Identifizieren und Definieren dieser Ziele hilft Ihnen dabei, den Rest Ihrer Content-Marketing-Strategie zu gestalten. Wenn Ihr Ziel beispielsweise die Lead-Generierung ist, sollten Sie sich auf Lead-Magneten wie Whitepaper und Branchenberichte konzentrieren.
Wenn Sie Ihre inhaltlichen Ziele kennen, können Sie die KPIs, die Sie zur Messung der Wirksamkeit Ihrer Strategie benötigen, leichter ermitteln. Im obigen Beispiel können Sie KPIs wie die Anzahl der generierten Leads und die Anzahl der E-Mail-Anmeldungen verwenden, um den Erfolg des Content-Marketings zu messen.
2. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe und identifizieren Sie ihre Bedürfnisse
Der Zweck des Content-Marketings besteht darin, Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen und ihre Probleme ansprechen. Ein entscheidender Schritt besteht daher darin, besser zu verstehen, was Ihre Zielgruppe bewegt. Was sind ihre Bedürfnisse und Herausforderungen? Wie können Ihre Inhalte sie ansprechen? Und wie können Sie Lösungen für ihre Bedürfnisse bieten?
Semrushs Stand des Content-Marketings 2023 Der Bericht stellte sogar fest, dass die Zielgruppenforschung ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Content-Marketing ist. 47 Prozent der Befragten führten ihren Erfolg auf die Erforschung ihrer Zielgruppe zurück.
Quelle: Semrush
Bedenken Sie, dass Ihr Produkt mehrere Zielgruppen haben kann und nicht alle dieselben Bedürfnisse haben. Beispielsweise dient dasselbe Designtool für verschiedene Benutzergruppen unterschiedlichen Zwecken. Während der eine es verwendet, um originelle Social-Media-Grafiken zu erstellen, kann ein anderer damit fesselnde Newsletter erstellen. Natürlich haben diese beiden Benutzer möglicherweise ähnliche, aber nicht genau dieselben Bedürfnisse.
Erstellen Sie verschiedene Buyer Personas entsprechend gemeinsamer Merkmale. Auf diese Weise können Sie verschiedene Arten von Inhalten entwickeln, um die individuellen Probleme verschiedener Zielgruppen effektiv anzugehen. Laden Sie unsere Buyer Persona-Vorlage herunter, um mit diesem Schritt zu beginnen.
3. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
Eine Wettbewerbsanalyse gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht. Was erstellen Ihre Konkurrenten und was fehlt ihnen? Sehen Sie sich ihre leistungsstärksten Inhalte an und vergleichen Sie sie mit Ihren. Wenn etwas bei Ihren Konkurrenten funktioniert, Sie es aber besser machen können, sollten Sie es unbedingt ausprobieren. Sehen Sie sich auch ihre schlecht funktionierenden Inhalte an, um herauszufinden, wie Sie sie verbessern können.
Verwenden Sie ein Tool zur Konkurrenzanalyse, um tiefer in die Content-Strategie Ihrer Konkurrenten einzutauchen. Zum Beispiel: Ahrefs Site Explorer hilft Ihnen bei der Erkundung des Backlink-Profils Ihrer Konkurrenten, sodass Sie die Arten von Inhalten identifizieren können, die Links von seriösen Websites erhalten.
Quelle: Ahrefs
4. Erstellen Sie Inhalte für alle Phasen des Marketing-Funnels
Da der B2B-Kaufprozess viel länger dauert, benötigen Sie Inhalte, um Käufer in jeder Phase des Marketing-Funnels anzusprechen. Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Anliegen, je nachdem, wo sie sich im Funnel befinden.
- Spitze des Trichters (Bewusstsein) –Hier erfahren die Leute etwas über Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Serviceangebote. Social-Media-Beiträge, Blogbeiträge, Gastbeiträge, Infografiken und Podcasts sind einige Beispiele für ToFu-Inhalte.
- Mitte des Trichters (Überlegung) –In dieser Phase beginnen die Leute, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Option in Betracht zu ziehen. E-Books, Webinare, Produktfunktionsseiten, Produktvergleiche und Live-Videos sind einige Beispiele für MoFu-Inhalte.
- Boden des Trichters (Entscheidung) –Hier entscheiden sie sich schließlich für eine Lösung und werden zu Käufern. Kundenfallstudien, Pitch Decks, Vorschläge und Website-Preisseiten sind einige Beispiele für BoFu-Inhalte.
5. Informieren Sie sich über die Verbreitung und Werbung von Inhalten
Eine B2B-Content-Marketing-Strategie ist nur so effektiv wie ihre Vertriebsstrategie. Es reicht nicht aus, einfach nur großartige Inhalte zu erstellen. Entscheidend ist, wie Sie diese über die richtigen Kanäle an die richtigen Personen verteilen.
Wie bereits kurz erwähnt, sind soziale Medien einer der beliebtesten Vertriebskanäle. Viele erfolgreiche B2B-Vermarkter gehen sogar über organische soziale Medien hinaus und investieren in bezahlte soziale Medien, um ihre Inhalte zu bewerben. In der Semrush-Umfrage von vorhin nutzten 49 % der sehr erfolgreichen Content-Vermarkter bezahlte soziale Medien zur Bewerbung ihrer Inhalte.
Quelle: Semrush
Bezahlte Kanäle erfreuen sich bei den erfolgreichsten Content-Vermarktern allgemein großer Beliebtheit. Darüber hinaus sind Influencer-Marketing und E-Mail-Marketing weitere beliebte Möglichkeiten zur Bewerbung von Inhalten.
6. Leistung und Ergebnisse messen
Und schließlich: Behalten Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen im Auge, um zu sehen, ob sie sich auszahlen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhaltstypen und Werbestrategien, um herauszufinden, was funktioniert. Finden Sie heraus, welche Vertriebskanäle wertvolle Leads liefern, und richten Sie Ihren Fokus auf diese. Nutzen Sie diese Leistungseinblicke, um Ihre Strategie anzupassen und kontinuierlich zu optimieren.
Arten von B2B-Inhalten
Sehen wir uns die verschiedenen Inhaltstypen an, die Sie für Ihre B2B-Content-Marketingstrategien verwenden können.
Blogbeiträge
A Blog-Beitrag ist ein schriftlicher Artikel, der im Blogbereich der Website Ihres Unternehmens veröffentlicht wird. Blogbeiträge können in der Sensibilisierungsphase (oder am Anfang des Trichters) verbleiben, aber da Inhalte zu allen möglichen Themen erstellt werden können, können Blogbeiträge auch in andere Phasen fallen. Wenn er in der Sensibilisierungsphase verwendet wird, sollte der Beitrag einen informativen Ton haben und nur sehr wenige oder gar keine Handlungsaufforderungen enthalten.
Wenn die Blogthemen jedoch komplexer oder detaillierter werden, beziehen sich die Handlungsaufforderungen stärker auf den Marketing-Funnel, wie beispielsweise das Herunterladen eines Leitfadens oder der Zugriff auf eine Testversion.
Aktuelle Einsätze
Fallstudien werden am häufigsten in der Entscheidungsphase eingesetzt und werfen einen detaillierten Blick auf einen Ihrer Kunden. Sie folgen einem gängigen Format, bei dem zunächst ein vorliegendes Problem vorgestellt wird und dann im Detail erläutert wird, wie Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung des Problems geholfen hat. Heutzutage sind Fallstudien auf der Website des Unternehmens leicht verfügbar. Ausgewählte Unternehmen repräsentieren Ihre verschiedenen Zielgruppen und der Leser kann sich problemlos in mindestens einer der Fallstudien wiedererkennen.
Die Software von Zoho Social deckt viele Branchen und Unternehmen unterschiedlicher Größe ab. Sie bietet auch Funktionen, von denen manche Unternehmen vielleicht gar nicht wissen, dass sie für sie nützlich sind. Auf unserer Seite mit Fallstudien werden unterschiedliche Unternehmen hervorgehoben und auf die Funktionen von Zoho Social verwiesen, um den Anwendungsfall zu untersuchen. Darüber hinaus haben wir echte Zahlen angegeben, um den ROI der Software zu demonstrieren.
Quelle: Zoho Social
Whitepaper oder Branchenberichte
A Whitepaper ist ein herunterladbarer Inhalt, der Wissen vermittelt, auf das sich Ihr Unternehmen spezialisiert hat. Ein Branchenbericht fasst eine von Ihrem Unternehmen durchgeführte Umfrage oder Studie zusammen und bezieht sie auf die Branche, in der Sie tätig sind.
Diese fallen in dieselbe Gruppe, weil sie dabei helfen, das Fachwissen eines Unternehmens zu einem Thema zu vermitteln. Sie erfordern Recherche und Analyse, bevor Informationen auf sinnvolle Weise an Benutzer weitergegeben werden. Sie sind in der Überlegungsphase am beliebtesten, weil sie strategische Einblicke bieten oder zeigen, wie ein Unternehmen Marken dabei hilft, in diesen Bereichen Erfolg zu erzielen.
Zoho Social erstellt regelmäßig Datenberichte, um unserem Publikum zu helfen, die Branche besser zu verstehen.
Quelle: Zoho Social
Infografik
Infografikeneignen sich für die Bereitstellung komplexer Informationen in einfachen, grafischen Layouts. Sie eignen sich daher ideal für die Verwendung in der Sensibilisierungsphase.
Infografiken verwenden häufig vorhandene Daten in Ihrem Unternehmen, um sie in einem visuellen Format verdaulich zu machen, das für die Weitergabe in sozialen Medien, an potenzielle Kunden oder an Branchenverlage geeignet ist. Wenn Sie Infografiken in der Bewusstseinsphase verwenden, möchten Sie allgemeine Informationen bereitstellen, die Ihr Publikum wissen möchte. Infografiken bedeuten auch nicht immer unbedingt Flussdiagramme, sie können alles sein Daten, die als visuelle Sammlung geteilt werden.
Podcasts
Podcasts sind digitale Audioinhalte, die normalerweise in einer Reihe von Episoden präsentiert werden. Sie können sie über Kanäle wie Spotify und Apple Podcasts verbreiten oder sogar auf Ihrer Website hosten. Sie können einen einzelnen Sprecher, eine Gruppe von Sprechern oder sogar ein Interviewformat umfassen. Dadurch eignen sie sich perfekt für die Präsentation detaillierter Informationen in einem Gesprächston.
Bei Zoho Social haben wir den Social Creatures-Podcast erstellt, dessen Episoden sich auf unsere bevorzugten Social-Media-Konten konzentrieren. In jeder Episode werden die Erfolgsgeheimnisse des Kontos im Gespräch mit dem Social-Media- oder Marketingmanager oder -leiter des Unternehmens erkundet.
Quelle: Zoho Social
Lehrvideos
Mit ihrer audiovisuellen Natur Videos sind eine ansprechende Möglichkeit, große Mengen an Informationen zu präsentieren. Tatsächlich stimmen 45 % der Vermarkter in der Semrush-Umfrage zu, dass Videos das leistungsstärkste Inhaltsformat sind. Erstellen Sie Lehrvideos, in denen wichtige Brancheneinblicke und Tipps hervorgehoben werden, die für Ihr Publikum von Wert sind. Diese können sich für das Publikum in der Bewusstseins- und Überlegungsphase als wertvoll erweisen.
Zoho Socials YouTube-Kanal beherbergt Videos zu Themen, die für unser Publikum relevant sind. Von Instagram-Marketing-Hacks bis hin zu Jahresprognosen – unsere Zuschauer können aus diesen Videos viel lernen. Testen Sie wie bei statischen Social-Media-Inhalten auch, was bei Videos funktioniert: Langform, Kurzform oder mundgerechte Inhalte.
Quelle: YouTube
Referenzen
Referenzen sind Kundenaussagen, die beschreiben, wie Ihr Unternehmen eine große Herausforderung bewältigt hat. Sie dienen als sozialer Beweis, um den Leser zu einer Entscheidung zu bewegen. Je nach Einzelheiten können Testimonials in jeder Phase des Funnels wirksam sein.
Testimonials können entweder im Video- oder Textformat vorliegen. Video-Testimonials sind eine effektive Möglichkeit, dem Kunden menschlicher zu erscheinen und der Geschichte Authentizität zu verleihen. Bei textbasierten Testimonials wird für jedes Testimonial ein Foto der Person eingefügt, um der Geschichte menschlicher zu erscheinen.
So hebt Ninja Promo Erfahrungsberichte auf der Homepage hervor.
Quelle: Ninja-Aktion
Anleitungen
Wenn Sie das Interesse oder die Teilnahme von Unternehmen geweckt haben, ist der Prozess noch nicht beendet. Sie müssen den Benutzern dabei helfen, alle Vorteile Ihres Angebots voll auszuschöpfen. Anleitungen sind in der Kundenbindungsphase von entscheidender Bedeutung und unterstützen den Kunden bei der Einrichtung und darüber hinaus.
4 B2B-Content-Marketing-Beispiele zur Inspiration
Brauchen Sie weitere Ideen für Ihre Content-Strategie? Sehen Sie sich diese Beispiele für B2B-Content-Marketing an, um loszulegen.
Zoho Social Soziales
Natürlich sind wir vielleicht ein wenig voreingenommen, aber unsere Content-Marketing-Strategie ist erstklassig. Von ausführlichen Blogbeiträgen zu Trendthemen bis hin zu lehrreichen Webinaren – wir teilen eine Fülle von Informationen mit unseren Zielgruppen. Unsere Fallstudien zeigen, welchen Unterschied Zoho Social für die sozialen Strategien und Gewinne von Unternehmen machen kann. Und wir veranstalten regelmäßig Podcast-Episoden, in denen wir die Geheimnisse des Social-Media-Erfolgs für verschiedene Branchen preisgeben.
Darüber hinaus zählen unsere Datenberichte zu den bekanntesten und am häufigsten zitierten in der Branche. Diese Berichte liefern umsetzbare Daten, die Geschäftsentscheidungen leiten und Ansprüche untermauern.
Darüber hinaus stellen wir herunterladbare Vorlagen bereit, damit Sie sofort mit unseren Tipps und Ratschlägen loslegen können. Sehen Sie sich beispielsweise dieses kostenlose Arbeitsblatt zum B2B-Inhaltsplan an.
Leinwand
Canva ist nicht nur ein großartiges Tool, sondern bietet auch eine solide B2B-Content-Marketing-Strategie zur Unterstützung seiner Business-Anwender. Die Marke teilt regelmäßig umsetzbare, mundgerechte Tipps in einem visuellen Format, um ihre Social-Media-Follower einzubinden. Darüber hinaus stellt das Team hervorragende Ressourcen bereit, um die Designbemühungen Ihrer Marke zu intensivieren.
Dazu gehören Blogbeiträge und Onlinekurse sowie eine Design Circle-Community, in der Sie sich mit Gleichgesinnten vernetzen können. Sie können sogar Marketing-Toolkits und Vorlagen für Ihre Marken- und Designstrategie herunterladen.
Quelle: Leinwand
Roots Marketing Agentur
Roots ist eine von Frauen geführte Digitalmarketing-Agentur mit einer außergewöhnlichen Instagram-Content-Strategie. Das Team beweist sein Gespür für soziale Medien, indem es visuell ansprechende Reels und Bildbeiträge erstellt. Sie teilen eine Mischung aus Brancheneinblicken, Ideen, Tipps und Kundenreferenzen, um ihr Fachwissen zu demonstrieren.
Quelle: Instagram
Die Ziegenagentur
Ein weiteres Beispiel für eine Agentur ist The Goat Agency, die ihre LinkedIn-Content-Strategie perfektioniert. Das Team teilt regelmäßig Erkenntnisse zu den aktuellsten Themen und Neuigkeiten der Branche.
So veröffentlichte das Team beispielsweise kurz nach der Veröffentlichung einen Beitrag zum Instagram Trend Talk 2024. Die Erkenntnisse stellten sie als Infografik-Diashow auf LinkedIn zur Verfügung. Ebenso lieferte die Agentur nach der Ankündigung schnell Erkenntnisse zum Rückzug von Twitch aus Südkorea.
Mit dieser Art von berichtenswertem Inhalt kann das Team beweisen, dass es die Branche in- und auswendig kennt, und so das Vertrauen des Publikums gewinnen.
Quelle: LinkedIn
Nächste Schritte für B2B-Content-Marketing
Die oben genannten Best Practices sollten Sie für erfolgreiches B2B-Content-Marketing rüsten. Nachdem Sie entschieden haben, welche Inhaltstypen zu Ihrer Strategie und Ihren Zielen passen, besteht der nächste Schritt darin, die Inhalte umzusetzen und zu bewerben. Natürlich möchten Sie wissen, wie Ihre neuen Inhalte ankommen. Deshalb sollten Sie sich Ihre Social-Media-Daten als Grundlage für Ihre Analyse ansehen.
Sehen Sie sich vorher unseren Content Benchmarks Report 2023 an, um Branchentrends und Herausforderungen zu verstehen.
