Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Vor- und Nachteile von Account-basiertem Marketing
Schlüsselaufgaben für erfolgreiches Account-Based-Marketing
Dies sind einige der Hauptaufgaben und Aktivitäten, die mit einem ABM-fokussierten Marketingansatz verbunden sind. B2B-Unternehmen können diese natürlich nach Bedarf an ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen.
Definieren Sie Ihre ABM-Ziele
Bestimmen Sie die Ziele Ihrer ABM-Strategie und erstellen Sie einen Plan, um diese zu erreichen. Beabsichtigen Sie, dass ABM eine eher traditionelle B2B-Nachfragegenerierungsstrategie vollständig ersetzt? Oder handelt es sich bei einer kontobasierten Marketingmaßnahme um eine experimentelle Ergänzung, die parallel zu herkömmlichen Programmen durchgeführt werden kann?
Bauen Sie Ihr ABM-Team (und Ihre Tools) auf
Bei ABM geht es vor allem um großartige Teamarbeit und Koordination zwischen Vertrieb und Marketing. Entscheiden Sie, wer aus jeder Funktion Teil Ihres gesamten ABM-Teams sein soll. Kultur und Einstellung fließen von oben nach unten. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre ABM-Führungskräfte bereits gut zusammenarbeiten und eine starke Chemie herrscht.
Bedenken Sie auch, dass Sie möglicherweise in einige ABM-fokussierte oder ABM-fähige Tools investieren müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Überprüfen Sie Ihren aktuellen Vertriebs-/Marketing-Tech-Stack auf vorhandene ABM-Funktionsunterstützung sowie eventuell verfügbare Add-ons.
Kleinere und kostengünstigere ABM-Programme erfordern möglicherweise nur minimale oder keine neuen Softwaretools, während sich größere und ehrgeizigere ABM-Programme kostenmäßig rechtfertigen lassen ABM-Softwareplattformen der Enterprise-Klasse. Weitere Informationen zu diesem Punkt finden Sie weiter unten.
Spezialisierte ABM-Marketingagenturen können auch eine entscheidende Rolle für den Erfolg von ABM-Programmen spielen. Sie können ABM-Kampagnen-Know-how und Softwareplattform-Expertise einbringen, um Ihre internen Ressourcen zu erweitern und positive ABM-Ergebnisse zu beschleunigen.
Recherchieren Sie die Zielgruppe für ABM
Wahrscheinlich kennen Sie Ihre Zielgruppe bereits sehr gut, einschließlich der Großkunden, die Ihre Produkte und Dienstleistungen heute kaufen.
Aber welche Teile Ihres Gesamtmarktes werden wahrscheinlich am besten erreichbar und empfänglich für eine Outreach-Strategie im ABM-Stil sein? Können Sie diese identifizieren und nach etwas Greifbarem segmentieren, z. B. nach bestimmten Branchen, benötigten Produktlinien, angestrebter Unternehmensgröße usw.?
Entwickeln Sie Ihre ABM-Zielliste
Erstellen Sie eine Liste von Zielkonten, die mit den Zielen der ABM-Strategie und den Ergebnissen Ihrer Zielgruppenforschung übereinstimmen. Erfahren Sie in diesem Beitrag mehr über das ABM-Konto-Targeting.
Erstellen Sie relevante Inhalte
Generieren Sie neue (oder ändern Sie vorhandene) Inhalte, die auf die Zielkonten und deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Bestimmen Sie, welche Arten von Inhalten Sie für bestimmte auf ABM ausgerichtete Konten benötigen.
Wie viel müssen Sie für die Personalisierung von Inhalten für bestimmte individuelle Zielgruppen benötigen? Können Sie denselben Inhalt über mehrere Konten oder Kontotypen hinweg nutzen, mit minimalen Änderungen für jedes Ziel?
Nutzen Sie kontobasierte Werbung
Hebelwirkung Account-basierte Werbung und ABM-Retargeting um Zielkonten zu erreichen und die Sichtbarkeit zu erhöhen. Verstehen Sie, wo soziale B2B-Plattformen wie LinkedIn in diesem Bereich helfen können, und weisen Sie Werbebudget(s) entsprechend Ihren Zielen und dem Gesamtbudget des ABM-Programms zu.
Personalisieren Sie die Öffentlichkeitsarbeit
Entwickeln und führen Sie personalisierte Outreach- und Werbetaktiken/-kampagnen durch, die zu jedem ABM-Zielkonto oder zu Gruppen von „Lookalike“-Konten passen. Hier kommen natürlich die bestehenden 1:1-Kundenbeziehungen und die Kompetenzen des Vertriebsteams zum Beziehungsaufbau zum Tragen.
Nutzen Sie Multi-Channel-Strategien
Legen Sie nicht alle Ihre ABM-Eier in einen Korb mit nur einer Taktik. Diversifizieren Sie die ABM-Taktiken, koordinieren Sie sie aber auch nach Bedarf, um in Ihre ABM-Zielkonten einzudringen.
Erwägen Sie auch die Implementierung von Multi-Channel-ABM-Strategien, um ein breiteres Publikum zu erreichen. zB um über eine anfängliche ABM-Versuchsphase hinauszugehen. Viele der ABM-zentrierte SoftwareplattformS Helfen Sie dabei, anspruchsvolle Multi-Channel-ABM-Kampagnen zu erstellen, auszuführen und zu verfolgen.
Verfolgen Sie die Leistung
Entwickeln Sie ABM-spezifische Vertriebs- und Marketingkennzahlen, die Sie unterwegs verfolgen können. Diese unterscheiden sich von herkömmlichen Top-Down-Funnel-Metriken und konzentrieren sich weniger auf Dinge wie breite Lead-Volumen, lose qualifizierte Leads, MQLs, SQLs usw.
Beispielsweise wird die Überwachung und Verfolgung von Dingen wie Zielkonto-Touchpoints, Engagement und Geschäftsverlauf von größter Bedeutung sein.
Strategien verfeinern
Überprüfen und verfeinern Sie ABM-Strategien regelmäßig anhand von Leistungsdaten. Weisen Sie ABM-Budgets neu zu und optimieren Sie sie, um das, was funktioniert, weiter zu unterstützen.
