Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Wann ist der richtige Zeitpunkt, eingehende Leads zu erreichen?
Rufen Sie zu früh an und verschrecken Sie Ihren Interessenten, rufen Sie zu spät an und verlieren Sie ihn an Ihren Konkurrenten
Zahlreiche Statistiken belegen, wie wichtig Geschwindigkeit bei der Lead-Nachverfolgung ist. Wir alle wissen, dass wir uns besser fühlen, wenn die Unternehmen, mit denen wir Geschäfte machen möchten, auf unsere Anfragen reagieren.
Hier sind ein paar Statistiken, die das Bedürfnis nach Geschwindigkeit untermauern:
Die Speed-to-Lead-Statistiken von LeadSimple zeigen, dass ein Anruf innerhalb von fünf Minuten 21-mal effektiver ist als ein Anruf nach Ablauf einer halben Stunde.
Eine der größten Gefahren, wenn man zu lange mit einer Antwort wartet, besteht darin, dass ein Konkurrent möglicherweise vor Ihnen antwortet. Das bedeutet normalerweise den Untergang Ihres Hauptdarstellers.
Sie kennen das Sprichwort: „Wer nicht der Erste ist, ist der Letzte.“ Das gilt hier, denn 50 % der Leads wählen den ersten Anbieter, der ihnen antwortet.
Eine Studie des Harvard Business Review brachte aufschlussreiche Erkenntnisse. Sie analysierten die Daten von 1,25 Millionen Leads und stellten fest, dass die erste Stunde entscheidend ist. Den Daten zufolge verschaffte die Reaktionszeit innerhalb der ersten 60 Minuten diesen Vertriebsteams einen siebenfachen Vorteil gegenüber den Nachzüglern. Wenn man bis zur zweiten Stunde wartet, verringert sich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erheblich.
Das Geheimnis liegt jedoch NICHT einfach darin, schnell zu sein. Das Geheimnis, Leads in Verkaufschancen und dann in Kunden umzuwandeln, besteht darin, zu wissen, welche Aktivitäten oder Verhaltensweisen diese schnelle Reaktion auslösen sollten.
In diesem Artikel gehen wir näher auf die Verhaltensweisen potenzieller Kunden ein und erläutern, wie Sie Ihr Verkaufsangriffsprogramm entsprechend aufbauen sollten.
Konvertierung für Inhalte der Early Buyer Journey (E-Book-Download)
Dieses Szenario ist eines der häufigsten. Wenn Sie sich die Daten ansehen, erzielen viele unserer Kunden in dieser Phase die meisten Conversions. Manche Leute bezeichnen diese Art von Lead als marketingqualifizierten Lead (MQL). Dies kann 90 % oder mehr Ihrer Conversions ausmachen.
Diese Menschen befinden sich in der Bildungsphase oder sogar in der Bewusstseinsphase ihrer Käuferreise. Sie suchen nach Bildung, Inhalten und Informationen, um Antworten auf ihre Fragen zu erhalten.
Ob ein Vertriebsmitarbeiter diese Leute kontaktieren sollte, ist für mich eine schwierige Frage.
Viele Unternehmen sind der Meinung, dass dies der perfekte Zeitpunkt ist, den Interessenten zu kontaktieren. HubSpot startet eine Reihe von Telefonanrufen und E-Mail-Kontaktsequenzen, die unerbittlich sind. Als ich das letzte Mal nachgesehen habe, gab es sieben Zugriffe auf E-Mail und Telefon. Andere Unternehmen betreiben ähnliche Playbooks.
Meine Herausforderung bei diesem Ansatz ist einfach: Diese Person hat nicht darum gebeten, kontaktiert zu werden. Sie suchen nach Bildung. Sie hatten die Möglichkeit zu chatten oder einen Anruf anzufordern, entschieden sich jedoch, auf dieser Ebene nicht mitzumachen. Ist es angemessen, sie anzurufen?
Es ist definitiv eine Grauzone für Marketing- und Vertriebsteams.
Was ich mit Sicherheit weiß, ist, dass jedes Unternehmen anders ist. Sie sollten darüber nachdenken, einen Test durchzuführen. Übernehmen Sie einen Monat lang eine Wiederholung und lassen Sie sie Ihre MQLs anrufen. Erstellen Sie eine Reihe von Anrufen oder Voicemail-Nachrichten und verknüpfen Sie diese mit einer persönlichen E-Mail-Kontaktaufnahme.
Stellen Sie sicher, dass die Anrufe und E-Mails hilfreich und nicht verkaufsfördernd sind.
Hier ist ein Beispiel:
„Hallo Mike, ich bin Eric von Square 2. Mir ist aufgefallen, dass du unser E-Book heruntergeladen hast. Lead-Generierung in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, und ich wollte nur anrufen und fragen, ob ich irgendetwas tun könnte, um Ihnen zu helfen. Wenn Sie zusätzliche Informationen benötigen, Fragen haben oder über Programme zur Lead-Generierung sprechen möchten oder darüber, wie Square 2 Ihnen helfen kann, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Hier sind meine Kontaktdaten.“
Das ist es. Mein Follow-up wäre kontextbezogen zu ihrem Verhalten auf der Website, was bedeutet, dass ich in diesem Beispiel zusätzliche Informationen und Einblicke in die Lead-Generierung anbieten würde, z. B. indem ich sie zu einem bevorstehenden Webinar einlade oder einen relevanten Blog-Artikel teile.
Drei Anrufe und drei E-Mails reichen mir. Mehr scheint übertrieben. Denken Sie daran, dass E-Mails, Nurture-Kampagnen und andere Kampagnen diesen Interessenten ebenfalls berühren.
Führen Sie diese Anstrengung einen Monat lang durch, verfolgen Sie sie sorgfältig und bewerten Sie dann die Leistung. Bist du durchgekommen? Wie oft? Wurden Verkaufschancen aufgedeckt? Wie viele? Legen Sie einige erwartete Metriken für den Test fest. Wenn Sie 100 Personen kontaktieren, wie viele müssten sich engagieren, um diese Taktik zum Erfolg zu führen? 50? 20? 10?
Legen Sie Ihre Kennzahlen im Voraus fest und vergleichen Sie dann die Leistung mit Ihren Zielen. In nur 30 Tagen werden Sie sicher wissen, ob dies bei Ihnen funktioniert.
Konvertierung für Middle Buyer Journey-Inhalte (Anmeldung oder Teilnahme am Webinar)
Menschen, die sich für Webinare anmelden, sich für Veranstaltungen anmelden oder an Sitzungen (live oder persönlich) teilnehmen, sind in der Regel weiter auf ihrer Käuferreise. Sie sind bereit, etwa eine Stunde zu investieren, um Ihre Geschichte zu hören. Während sie befürchten, dass Sie versuchen, sie zu verkaufen, sind sie bereit, die 60 Minuten mit Ihnen zu riskieren. Dies allein macht sie qualifizierter und möglicherweise zu einem besseren Kandidaten für einen Anruf oder die Kontaktaufnahme mit einem Vertreter.
Möchten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter die Teilnehmer Ihrer Webinare weiterverfolgen? Definitiv Ja. Sollen sie Personen kontaktieren, die sich für Ihre Webinare oder Online-Veranstaltungen angemeldet haben, aber nicht wirklich teilnehmen? Vielleicht ja.
Es gibt einen großen Interessenunterschied zwischen jemandem, der sich anmeldet, aber nicht teilnimmt, und jemandem, der tatsächlich teilnimmt. Registrierung ist ein Verhaltenssignal. Anmeldung und Anwesenheit sind ein besseres Signal.
Die Nachverfolgung der Teilnehmer kann auch bedeuten, dass Sie eine weitere potenzielle Veranstaltung benötigen, um die Kaufabsicht zu signalisieren. Damit meine ich die Schaffung eines weiteren potenziellen Treffens. Personen, die online an einem Content-Marketing-Workshop teilgenommen haben, könnten an einem Content-Audit ihrer Website oder einem kostenlosen Content-Kalender interessiert sein.
Beide Angebote könnten mit potenziellen Verkaufsgesprächen übereinstimmen. Das ist es natürlich, was wir mit Outreach erreichen wollen: Menschen in Ihrem Tempo und unter Ihrer Anleitung durch ihre Buyer Journey begleiten, anstatt sie unbeaufsichtigt auf ihrer Reise herumschlendern zu lassen.
Wenn Sie eine Nachbereitung mit den Teilnehmern planen, achten Sie darauf, dass der thematische Kontext Ihrer Nachbereitung mit dem Inhalt des Webinars oder der virtuellen Veranstaltung in Einklang steht. Erwägen Sie, zusätzliche Details in die Öffentlichkeitsarbeit einzubringen.
Wenn sich das Webinar beispielsweise um Content-Marketing dreht, bietet das Anbieten einer Content-Marketing-Checkliste bei Ihrer Kontaktaufnahme einen überzeugenden Grund für den Interessenten, sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern in Verbindung zu setzen.
Wenn Sie vorhaben, Registranten zu kontaktieren, können Sie sie daran erinnern, dass es eine Aufzeichnung gibt, ihnen Folgeinhalte anbieten und sie sogar über einen Link zur aufgezeichneten Sitzung auf Ihrer Website weiterleiten.
Behalten Sie ihr Verhalten während Ihrer Kontaktaufnahme im Auge. Wenn dazu ein paar Telefonanrufe und ein paar E-Mails gehören (wenn sie das On-Demand-Webinar besuchen), sollten Sie eine Anpassung Ihrer Outreach-Strategie in Betracht ziehen.
Konvertierung für Late Buyer Journey-Inhalte (Demo oder Bewertung)
Wir haben die frühen und mittleren Phasen der Buyer Journey abgedeckt. Lassen Sie uns nun über die späte Phase der Buyer Journey sprechen. Wenn Sie ein Softwareunternehmen leiten, ist das Einstiegsangebot für die Spätphase eine Demo oder eine kostenlose Testversion.
Wir haben mit vielen Softwareunternehmen zusammengearbeitet, die der Meinung sind, dass der Erhalt von Demos der Schlüssel zur Gewinnung neuer zahlender Kunden ist. Auch hier ist jedes Unternehmen (auch Softwareunternehmen) anders.
Ich bin mir nicht immer sicher, ob Demos ein Indikator für zukünftige Verkäufe sind. Neben Demos und Testversionen nutze ich gerne auch andere Angebote für die späte Käuferreise.
Unabhängig von den Angeboten erfordern diese auf jeden Fall, dass die Reichweite in die Erlebnisse integriert wird. Es gibt jedoch verschiedene Möglichkeiten, damit umzugehen.
Wir haben es kürzlich für einen Kunden so eingerichtet. (Siehe das Bild rechts)
Zusätzlich zu einer persönlichen Eins-zu-eins-Demo schlugen wir vor, eine Eins-zu-Viele-Option anzubieten, bei der sich potenzielle Kunden einloggen und die Demo mit einer Gruppe von Personen zu einem vorher festgelegten Zeitpunkt ansehen und eine aufgezeichnete Videooption zum Anschauen anbieten könnten ihre eigene Zeit.
Darüber hinaus können Sie den Leuten Ihren Meeting-Link zur Verfügung stellen, damit diese ihren eigenen Zeitpunkt für ein Treffen mit Ihren Vertretern oder eine Demo festlegen können.
Sie können die Leute beauftragen, zu konvertieren, und dann die Mitarbeiter nachverfolgen lassen, um den Zeitpunkt zu vereinbaren. Der Meeting-Link verkürzt den Zeitrahmen und macht es für den Interessenten sehr bequem.
Stellen Sie vor dem Meeting sicher, dass es entsprechende Erinnerungen gibt und dass einige kontextbezogene Inhalte im Voraus veröffentlicht werden. Sie möchten den Interessenten für dieses Treffen so einrichten, dass er aufgeregt und bereit ist, eine bemerkenswerte Erfahrung mit Ihren Vertretern zu machen.
Dies ist ein guter Zeitpunkt, darüber zu sprechen, warum jeder Berührungspunkt, jede E-Mail und jede Interaktion so gestaltet, gestaltet und abgestimmt sein sollte, dass die Erfahrung des potenziellen Kunden unvergesslich und bemerkenswert ist. Je besser Sie dieses Erlebnis schaffen, desto mehr Neukunden gewinnen Sie, desto effizienter werden Ihre Vertriebsmitarbeiter und desto schneller wachsen Sie.
Offsite-Absichtsdatensignale (Besuche der Websites der drei größten Mitbewerber)
Wir haben viel über Conversions von Ihrer Website gesprochen. Hierbei handelt es sich um durch das Verhalten vor Ort ausgelöste Konvertierungen, aber es gibt auch Verhaltensweisen außerhalb der Website, die die Kontaktaufnahme mit den Vertriebsmitarbeitern auslösen können.
Möchten Sie beispielsweise wissen, welche Personen die Websites Ihrer Mitbewerber besucht haben? Natürlich würden Sie das tun. Möchten Sie wissen, wer bestimmte Produkt- oder Branchenveranstaltungsseiten besucht, nach bestimmten Schlüsselwörtern gesucht, bestimmte Videos angesehen oder mit Vordenkern der Branche Kontakt aufgenommen hat? Ich weiß du würdest.
Das ist heute möglich. Wir können Ihnen sagen, wer die Websites und wichtigsten Produktseiten Ihrer Top-Konkurrenten besucht hat. Wir können Ihnen sogar zeigen, wer bestimmte Suchanfragen durchgeführt hat, und Ihnen dann die Kontaktinformationen dieser Personen geben. Aber was sollen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit diesen Informationen tun?
Erstens ist das Versenden von E-Mails verdächtig, vor allem weil es gegen eine Reihe von CAN-SPAM-Regeln verstößt. Sie dürfen niemandem eine E-Mail senden, es sei denn, dieser erteilt Ihnen seine Einwilligung oder Sie stehen in einer bestimmten Geschäftsbeziehung mit ihm.
Sie können sie jedoch anrufen und über soziale Medien mit diesen Personen in Kontakt treten. Beide Optionen sind solide Taktiken, die Vertriebsmitarbeiter anwenden können, wenn sie diese Signale sehen. Beide geben Ihnen die Möglichkeit, eine Einwilligung einzuholen, und dann können E-Mail-Kampagnen und Lead-Nurtures beginnen.
Bedenken Sie, dass es sich hierbei um eine Kaltakquise handelt. Trotz ihrer Signale haben sie nichts von Ihrem Unternehmen verlangt. Die Rücklaufquoten könnten niedrig sein, es könnte eine zusätzliche Kontaktaufnahme erforderlich sein und einige Leute könnten abgeschreckt sein. Denken Sie daran, wenn Sie diese Kampagnen entwerfen.
Vor-Ort-Absichtsdatensignale (Besuche Ihrer Preisseite)
Über die definierten Conversions hinaus gibt es weitere Onsite-Signale, die berücksichtigt werden können. Wenn beispielsweise Personen Ihre Preisseite besuchen, aber in einem Formular keine Conversion durchführen, sollte dies dann die Kontaktaufnahme durch einen Vertriebsmitarbeiter auslösen? Die Antwort ist vielleicht.
Der erste Datenpunkt, den ich mir ansehen würde, ist, ob Personen, die tatsächlich konvertieren, auch die Preisseite besuchen. Wenn die Antwort „Ja“ lautet (Ihre Marketing-Automatisierungssoftware sollte in der Lage sein, diese Erkenntnisse aufzudecken), kann es sehr sinnvoll sein, die Besucher Ihrer Preisseite anzusprechen.
Wenn die Antwort „Nein“ lautet, sind Besuche auf Ihrer Preisseite möglicherweise kein Indikator für Interesse oder Qualifikation. Möglicherweise gibt es eine Reihe von Seiten auf der Website, die möglicherweise eine Kaufabsicht signalisieren oder ein Indikator für die Qualifikation sein könnten.
Wie bei den meisten Szenarien wie diesem ist es am besten, Tests durchzuführen. Führen Sie Experimente mit einem oder zwei Ihrer Business Development Representatives (BDRs) durch. Geben Sie ihnen die Interessenteninformationen, sobald die Besuche stattfinden. Statten Sie sie mit Inhalten im Kontext dieser Seiten aus und lassen Sie sie entweder per Telefon oder E-Mail eine stark kontextbezogene Kontaktaufnahme starten.
Hier ist das Timing wichtig. Je schneller Sie antworten (wie die Daten-Highlights am Anfang des Artikels), desto besser sind Ihre Antwortquoten. Nach etwa einem Monat sollten Sie über genügend Daten verfügen, um zu wissen, ob diese Taktiken funktionieren oder nicht und ob Sie sie erweitern oder schließen sollten.
Konversationsmarketing und Chat
Es gibt noch eine weitere Taktik, die hier eingesetzt werden kann, und sie ist eine, die im Gesamtbild der Dinge am sinnvollsten sein könnte.
Wir haben bereits über die Herausforderungen bei der Einhaltung der CAN-SPAM-Regeln gesprochen. Wir haben die Herausforderungen behandelt, die mit der Kontaktaufnahme mit Personen verbunden sind, die nicht um Kontaktaufnahme gebeten haben. Wir haben über die Geschwindigkeit gesprochen, die mit dieser Art der Öffentlichkeitsarbeit einhergeht. Aber gerade der Chat auf Ihrer Website macht es einfach, schnell mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Mit Chat können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auch direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt bringen. Alle Ihre Onsite-Trigger können per Chat unterstützt werden. Alle Ihre Konvertierungspunkte können per Chat unterstützt werden. Ihre Offsite-Auslöser können im CRM protokolliert werden, und wenn eine dieser Personen auf Ihrer Website auftaucht, können die Mitarbeiter proaktiv benachrichtigt werden und sofort nachfassen.
Dies verbessert die Erfahrung Ihrer Interessenten mit Ihren Marketinginhalten (Website- und Content-Marketing-Angebote) und Ihren Vertriebsmitarbeitern. Dadurch steigern Sie Ihre Konversionsraten, verkürzen Ihren Verkaufszyklus, vermitteln den Vertriebsmitarbeitern die am besten qualifizierten Interessenten zur Weiterverfolgung, priorisieren den Fokus Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf Personen, die Maßnahmen ergreifen, und verbessern Ihre Abschlussquoten.
Es versteht sich von selbst, dass diese Verbesserungen einen großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit haben können, Ihre Umsatzziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen, und dass sie einen großen Einfluss auf das Gesamtumsatzwachstum Ihres Unternehmens haben.
Besser noch: Die meisten dieser Upgrades können innerhalb von Wochen statt Monaten installiert werden und zeigen sofort ihre Wirkung. Sie werden in kürzester Zeit wie ein Held aussehen und Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es lieben, besser qualifizierte Leads zu erhalten, die sie weiterverfolgen können.
