Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Warum digitale Marketingkampagnen scheitern und was Sie tun müssen, um echte Ergebnisse zu erzielen
Wenn es darum geht, mit Ihren digitalen Marketingbemühungen Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie in mehr als nur einfache Taktiken investieren. Content-Marketing, SEO und E-Mail sind allesamt leistungsstarke Tools, aber ohne Zielsetzung und Strategie erzielen Sie möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse. Im Video unten erzähle ich von meinen vielen gescheiterten digitalen Marketingkampagnen und erzähle Ihnen, wie Sie sich aufstellen, um echte Ergebnisse zu erzielen!
Videotranskript:
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Wir werden darüber sprechen, warum viele Strategien am Ende scheitern. Wenn Sie wachsen möchten, wissen die meisten Unternehmen, dass Marketing unerlässlich ist und dass Sie Marketing benötigen, um Leads zu generieren. Anschließend können Sie diese Leads in Verkäufe umwandeln und letztendlich Ihren Umsatz steigern, Ihr Geschäft ausbauen und so weiter und so fort .
Wenn dieses Problem auftritt, wenden sich viele Unternehmen entweder an ihre Freunde, um zu erfahren, was sie getan haben, oder gehen online. Sie beginnen zu recherchieren, was los ist. Sie gehen zu Google, stellen Fragen, lesen einige Inhalte und werden dann sofort aktiv. Ich kenne dieses Gefühl, weil ich es selbst getan habe. Ich will Ergebnisse, also muss ich handeln.
Was passiert, ist, dass man anfängt, sehr aufgabenorientiert zu werden, oder dass man in eine Schublade gesteckt wird und nur noch einmalige Kampagnen durchführt, nicht wirklich Kampagnen, sondern Marketinginitiativen. (Sie lesen einen Artikel und denken) Okay, ich muss dran sein Facebooksei dran Facebook mehr. Ich muss weiter posten Twitter und sei dran Twitter mehr. Ich muss eine Landingpage haben und eine Landingpage erstellen. Ich brauche einen Inhaltsteil. Sie fangen an, diese einmaligen kleinen Aufgaben zu erledigen, aber sie führen nie zu echten Ergebnissen. Der Grund dafür ist, dass sie getrennt sind. Es sind kleine Teile und sie sind nicht synchronisiert.
Hier können Inbound-Marketing und effektives Inbound-Marketing sowie die Nutzung von Automatisierung zum Erfolg Ihrer Kampagne beitragen. Bevor Sie mit der Erledigung von Aufgaben beginnen, müssen Sie zwei wichtige Dinge wissen. Was möchten Sie fördern? Was möchten Sie erreichen? Wen müssen Sie erreichen, um das zu erreichen? Man muss am Ende beginnen. Dies ist ein sehr beliebtes Konzept von Jim Collins. Es ist beliebt: Begin with the End in Mind. Es ist eines der sieben Prinzipien hochwirksamer Menschen. Wenn Sie effektiv sein wollen, müssen Sie wissen, wohin Sie wollen.
Eines der Zitate, die ich liebe, ist ein Zitat von Yogi Bear: „Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, landest du woanders.“ Das ist absolut richtig, also muss man mit dem Ende im Hinterkopf beginnen. Was möchten Sie erreichen? Was ist Ihr ultimatives Ziel bei der Umsetzung der Marketingstrategie? Vielleicht heißt es: „Ich möchte fünf SQLs.“ Beginnen wir nun mit fünf SQLs in welchem Zeitraum? In den nächsten 90 Tagen. Okay, jetzt haben wir es SMART gemacht, intelligent und spezifisch, messbar, erhältlich, relevant und zeitgebunden. Wir haben ein bestimmtes Ziel. Ich möchte in den nächsten 90 Tagen fünf neue SQLs generieren. Jetzt haben wir ein konkretes Ziel, das wir erreichen wollen.
Von da an müssen wir jetzt einen Schritt zurücktreten und überlegen, an wen wir vermarkten wollen. Für mein Unternehmen betreiben wir Suchmaschinenoptimierung für digitales Marketing, und Full-Funnel-Inbound-Strategien speziell für Unternehmen sind eher auf der Technologieseite angesiedelt. Was wir dann gerne tun würden, ist zu sagen: „Okay, was können wir tun, um sie anzulocken?“ Etwas, das für uns in letzter Zeit sehr, sehr mächtig war, ist SEO. Kunden benötigen Suchhilfe, deshalb sprechen wir über SEO. Wir können ein SEO-E-Book erstellen, das für unsere Interessenten ein sehr gutes Einstiegsstück sein könnte. Sie können dies unabhängig von Ihrer Geschäftsnische oder Ihrem Schwerpunkt tun. Wir könnten sagen: „Ich möchte diese SEO-Leads weitergeben, weil diese SEO-Leads normalerweise mehr als nur SEO-Bedürfnisse haben.“ Wenn wir diese Gespräche führen, beginnt es oft mit „Ich brauche SEO“, aber es stellt sich heraus, dass das, was sie brauchen, Inbound ist. Sie brauchen eine digitale Full-Funnel-Strategie.
Von diesem Ausgangspunkt aus beginne ich, eine Beziehung zu meinen Zielen aufzubauen, aber wie Sie sehen, gibt es noch nichts in der Mitte. Was normalerweise passiert, ist, dass Unternehmen sagen: „Okay, ich möchte fünf neue SQLs.“ Ich habe gelesen, dass Bloggen wirklich gut ist, also werde ich einen Blog erstellen und am Ende meines Blogs werde ich ein Kontaktformular haben.“
Das Problem dabei ist, dass es normalerweise nicht funktioniert, weil man in einem Blog auf das spezifische Problem einer anderen Person eingehen kann. Sagen Sie: „Meistens haben Sie SEO-Probleme, aber eigentlich brauchen Sie eine Inbound-Strategie.“ Rufen Sie uns an. Wir erfahren mehr und unterbreiten Ihnen ein Angebot.“ Wenn Sie nun meinen Blog lesen und der Sache auf den Grund gehen, werden Sie das dann tun? Fragen Sie sich einfach. Meistens wirst du „Nein“ sagen: „Alter, ich wollte nur ein bisschen mehr über meine Schmerzpunkte erfahren.“ Warum? Weil diese Leute noch zu früh im Trichter sind, um diese Beziehung auf die nächste Ebene zu heben. Es ist wie: „Hey, möchtest du auf ein Date ausgehen?“ Und am Ende des Dates sagst du: „Es war wirklich schön, dich kennenzulernen. Wie wäre es, morgen zu heiraten?“ Einfach viel zu schnell. Einen Schritt zurücktreten, oder?
Wir müssen anfangen, über diesen Prozess nachzudenken. Beginnen Sie mit dem Ende im Hinterkopf und kehren Sie dann zum Ausgangspunkt zurück. Nun, unser Ausgangspunkt: Wir sagten, wir wollen einige SEO-Leads generieren. Ein guter Beitrag dazu ist ein SEO-Buch, eine Checkliste oder was auch immer, ein Stück wirklich großartiger, hochwertiger Premium-Inhalte.
Viele Leute werden Ihnen sagen, dass Formulare nicht funktionieren und das Abrufen von Inhalten nicht mehr funktioniert. Der Grund dafür, dass vieles davon nicht funktioniert, liegt darin, dass es nicht an eine Strategie gebunden ist und sie Seiten mit geschütztem Inhalt erstellen und der durchschnittliche Benutzer weiß, dass dieser Inhalt keinen großen Wert hat. Sie werden nicht bereit sein, Ihnen weitere Informationen zu geben.
Ich hatte kürzlich selbst dieses Problem, als ich versuchte, ein Angebot für eine Versicherung zu erhalten. Ich habe ein Formular ausgefüllt. Ich bekomme immer wieder Anrufe. Ich hatte wirklich kein Interesse. Ich wollte nur sehen, was ein Zitat wäre. Jetzt werde ich verfolgt und sage: „Hey, Sie haben um ein Angebot gebeten. Lass uns ausgehen und heiraten.“ Wow, Mann, du musst diese Lücke für mich füllen. Führen Sie mich ein wenig durch diesen Prozess. Ich möchte nur ein Angebot. Ich möchte wissen, wie viel ich bezahlen muss. Das ist es, was viele Leute zu Beginn des Funnels tun. Sie wollen einfach nur genau wissen, was dazu nötig ist. Was Sie jetzt tun müssen, ist, während des gesamten Prozesses eine Beziehung aufzubauen.
Dies könnte beinhalten, und das würde in einer Strategie typischerweise der Fall sein, dass hochwertige Premium-Inhalte auf einer Landingpage vorhanden sind, und wir werden dies ausschließen. Der Grund, warum wir Inhalte, insbesondere High-Level-Inhalte, sperren, besteht darin, dass wir einige Informationen sammeln können. Es ist wie: „Ich habe einen kostenlosen Inhalt für Sie. Wenn Sie ein paar Informationen mit mir teilen möchten, würde ich Sie gerne gemeinsam auf diese Reise mitnehmen.“
Jetzt muss der Inhalt wertvoll sein. Es muss mit Ihren Anforderungen übereinstimmen. Normalerweise könnte man sagen: „Hier ist ein E-Book und geben Sie mir eine Anzahlung.“ Wird nicht funktionieren. Meistens sind es Name und E-Mail. Heutzutage beschäftigen wir uns auch mit einigen DSGVO-Daten. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie mit den Daten von Personen sehr vorsichtig umgehen, da es sich um personenbezogene Daten handelt. Stellen Sie dabei sicher, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten. Dann wird es ihnen nichts ausmachen, eine E-Mail von Ihnen zu erhalten, weil Sie dem Prozess einen Mehrwert bieten.
Normalerweise erstellen wir einen geschlossenen Inhalt. Darauf aufbauend bauen wir auch Blogs auf, um diesen Inhalt hervorzuheben. Ab und zu kommen wir also zum nächsten Teil, der unsere Content-Strategie sein wird. Da haben wir Dinge wie SEO-Teile, wir haben soziale Teile davon, wir haben eine Folge-E-Mail-Kampagne. Es gibt viele Dinge rund um diesen Inhalt, die anfangen, dies zu fördern, aber das alles steht ganz oben im Trichter. Das alles dient nur dazu, das Rad in Bewegung zu setzen, damit wir damit beginnen können, die Menschen hierher zu bringen.
Was passiert nun, wenn die Verbindung hergestellt ist? Wir erhalten eine Folge-E-Mail mit dem Inhalt: „Hey, vielen Dank, dass Sie unseren Inhalt heruntergeladen haben. So wird es Ihnen helfen. Sie können es hier herunterladen. Wenn Sie weitere Informationen wünschen, finden Sie diese hier auf unserer Blog-Seite, unserer Ressourcenseite oder etwas Ähnlichem. Wir bitten sie noch nicht, mit uns Geschäfte zu machen. Wir schulen sie durch den Prozess.
Auch hier bleiben viele Leute stehen. Sie versenden eine Folge-E-Mail und stellen die Kommunikation ein. Jemand fängt an, in diesen Strom einzusteigen, beginnt online zu gehen, und dann baut man einfach eine Mauer und hört auf, mit ihnen zu reden, und dann sagt man: „Nun, ich habe aus dieser Kampagne 40 Leads generiert.“ Keiner von ihnen hat sich in einen verkaufsqualifizierten Lead verwandelt“, und es ist völlig Ihre Schuld, weil Sie nicht die Schritte unternommen haben, um sie dorthin zu führen. Sie haben einfach erwartet, dass sie es alleine schaffen.
Ein weiteres tolles Zitat, das ich liebe, ist: „Erwartungen sind vorsätzliche Ressentiments.“ Wenn Sie möchten, dass sie etwas tun, gehen Sie mit ihnen. Begleiten Sie sie auf dieser Reise und bringen Sie sie von dort, wo sie sind, dorthin, wo sie sein müssen. Und so funktioniert eine Kampagne, nicht nur eine einmalige Aktion. Wieder einmal machen wir eine Veranstaltung, bumm, es ist eine tolle Veranstaltung. Wir versenden eine Folge-E-Mail. Wir wenden uns nie wieder an diese Menschen. Wir fragen uns, warum niemand unserer Community beigetreten ist, weil wir nicht mit ihnen interagiert haben. Wir haben keine Beziehung zu ihnen aufgebaut. Das Gleiche gilt für digitales Marketing. Wir versenden einmal im Monat eine E-Mail und hoffen, dass wir dadurch jede Menge Geschäfte machen. Es liegt nicht daran, wie der Prozess funktioniert. Es geht nicht wirklich darum, wie ein Mensch verarbeitet.
Denken Sie an eine Zeit, zu irgendeinem Zeitpunkt in Ihren Beziehungen oder bei irgendeinem Geschäft, das Sie gemacht haben, als jemand sagte: „Hier ist ein Gutschein“, und eine Sekunde später an ein Unternehmen, von dem Sie noch nie gehört haben, und dann eine Sekunde später an Sie selbst Sagen Sie: „Okay, hier sind 5.000 $, um Ihnen das zu geben, was Sie tun.“ So geht es nicht. Man muss Beziehungen aufbauen. Menschlich sein. Es ist in diesem gesamten Prozess äußerst wichtig.
Danach erstellen wir gerne eine Pflegekampagne oder eine Sequenz oder eine SOAP-Kampagne, wie auch immer Sie es nennen möchten, je nachdem, wo Sie herkommen. Das Ziel dieser Kampagne besteht jedoch darin, Ihr Unternehmen kennenzulernen und zu zeigen Zeigen Sie ihnen, dass Sie das Problem, das sie lösen möchten, bereits gelöst haben, geben Sie ihnen mehr Wert und rufen Sie sie dann zum Handeln auf.
Sie beginnen mit Ihrer Geschichte. Du hast Mitgefühl mit ihnen. Empathie ist riesig, okay? Empathie kann man lernen. Es ist nicht nur ein Geschenk Gottes. Manche Menschen haben mehr als andere, aber man kann Empathie lernen. Sie können in ihre Fußstapfen treten und sagen: „Mann, ich weiß, als ich mein Unternehmen gründete, musste ich meine Sichtbarkeit online erhöhen. Ich wusste nicht wirklich, wo ich suchen sollte, also fing ich an, mich mit dieser Sache namens SEO zu beschäftigen. Hier ist, was ich herausgefunden habe, und dies sind die Ergebnisse, die ich gefunden habe, und morgen werde ich Ihnen einige der Fallstricke mitteilen, die mir aufgefallen sind.“ Nun habe ich dort angefangen, meine Geschichte zu erzählen, aber dann habe ich die nächste E-Mail eingerichtet. Ich habe es ihnen sogar gesagt, als es soweit war. Ich sagte morgen.
Sobald Sie sich auf Ihre Geschichte eingelassen haben, besteht der nächste Schritt im Prozess darin, ihren Schmerz offenzulegen. Viele Menschen reden nicht gern über Schmerzen, denn warum? Nun, es ist schmerzhaft, oder? Das Problem ist, dass sich Menschen nicht ändern werden, wenn sie nicht Schmerzen empfinden. Das ist es, was uns dazu bringt, uns zu verändern, und als Vermarkter, Verkäufer, Geschäftsinhaber und Unternehmer besteht unsere Aufgabe darin, diesen Schmerz auszunutzen, um ihnen zu helfen, ihr Verhalten zu ändern. Es handelt sich um eine wirkungsvolle Technik, die nicht manipulativ sein soll. Eigentlich ist es dazu gedacht, jemanden dorthin zu drängen, wo er hin muss.
Sie haben Schmerzen, sie müssen sie lösen, aber normalerweise machen wir uns in unseren Schmerzen wohl und ergreifen keine Maßnahmen, weil der Teufel, den ich kenne, besser ist als der Teufel, den ich nicht kenne. Das ist ein Satz, der uns begegnet, oder? Was wir tun können, ist zu sagen: „Es gefällt dir nicht, wo du bist. Es gefällt Ihnen nicht, dass Ihr Unternehmen in der organischen Suche nicht sichtbar ist. Wir kennen diese Frustration. Wir waren dort. Wir haben diesen Schmerz gespürt, weil wir ohne diese Sichtbarkeit nirgendwo hingehen würden. Hier ist, was wir dagegen getan haben, und morgen werden wir Ihnen einige tolle, wirkungsvolle Tipps geben, damit Sie dasselbe tun können.“
Auch hier habe ich diese beiden verknüpft. Jede E-Mail schreitet voran und sagt ihnen, was passieren wird, und gibt ihnen eine Erwartung für morgen. Es weckt die richtigen Erwartungen, denn falsche Erwartungen führen zu Groll. Denn wenn Sie jemandem sagen, dass Sie etwas tun werden, und Sie es dann nicht tun, kann das zu Groll führen. Deshalb möchten Sie diese Erwartungen wecken, denn wenn Sie es nicht tun, Wenn man ihnen keine klare Erwartung vermittelt, werden sie sich selbst etwas einfallen lassen. Sie erwarten möglicherweise mehr oder weniger, und das möchten Sie nicht offen lassen. Sie möchten klarstellen, was die Erwartungen sein sollten.
Jetzt werden wir ihnen etwas mehr Inhalt geben. Wir geben ihnen einige Tools, einige Tipps, Wege zur Umsetzung, Dinge, die sie selbst tun können, eines, um unser Wissen über die Branche zu bestätigen, ihnen aber auch mehr Wert zu geben und zu zeigen, dass hey, wir geben. Auch hier gilt die Regel der Gegenseitigkeit: Wir geben, wir geben, wir geben.
Bald fangen die Leute an, so viel zu geben, dass ihre Mauern einstürzen. Sie sind nicht so: „Mann, diese Jungs wollen nur mein Geld.“ Es ist wie: „Nein, diese Leute wollen mir tatsächlich helfen und mein Geschäft ausbauen“, und Sie sollten so denken. Sie sollten diese Authentizität bei allem haben, was Sie im gesamten Trichter tun, bei allem, was Sie im Marketing und Vertrieb tun.
Auch hier möchten Sie dies verstärken. Morgen möchten wir das Ganze einfach mit einer Einladung zu etwas ganz Besonderem abrunden, etwas, das wir Ihnen kostenlos schenken möchten. Hierbei handelt es sich um kostenlose Beratungsgespräche oder ähnliches, bei denen man eins zu eins, persönlich oder vielleicht bei einem Zoom-Anruf etwas Zeit mit Ihnen verbringen kann. Ich denke, dass die Nutzung digitaler Medien dafür wirklich großartig ist, oder, wenn Sie ein lokales Unternehmen sind, jemanden zu haben, der Sie kennenlernt. Fügen Sie diesen Weg in die letzte E-Mail ein, damit sie diese Verbindung herstellen können.
Was Sie dort nun tun können, ist, sich entweder online mit Leuten zu treffen oder zu sehen, wie weit jemand im Prozess kommt. Es wird Ihnen viel besser dabei helfen, Leads zu qualifizieren und zu disqualifizieren, als einfach am oberen Ende des Trichters eine Menge Leads zu generieren. Sie werden die Menschen durch diesen Prozess begleiten und hoffentlich dadurch Ihr Ziel erreichen, oder? Das Ziel waren fünf SQLs in den nächsten 90 Tagen.
Indem Sie Ihre Kampagne aufbauen, Ihr Ziel im Auge behalten und jede einzelne dieser Phasen des Trichters in diesen Prozess einbinden, können Sie die Leute auf dem Weg nach unten bringen. Deshalb nennen sie es Trichter, oder? Es ist ein Trichter, weil es so funktioniert. Hier oben sind ein paar Leute. Es gibt ein paar Leute, die hierher ziehen, und dann gibt es ein paar Leute, die hier unten sind und beschließen, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Während des gesamten Prozesses wird er enger, aber Sie können nicht erwarten, dass Ihr Trichter funktioniert, wenn Sie diesen Teil herausnehmen. Wenn Sie nur Leute anlocken und hoffen, dass sie in den Kleidereimer fallen, wird das nicht funktionieren. Was Sie tun müssen, ist damit zu beginnen, diese Prozesse in der Mitte aufzubauen, die Ihre Kampagne zusammenhalten und es den Menschen ermöglichen, diese auf natürliche Weise zu durchlaufen. Sie bauen während des gesamten Prozesses eine Beziehung zu ihnen auf, die sich am Ende auszahlt und Ihr Unternehmen zu einem viel besseren Unternehmen macht.
Ich hoffe, Sie haben heute etwas mehr darüber erfahren, was im digitalen Marketing funktioniert und was Sie in der Mitte des Trichters tun müssen, was äußerst wichtig ist, um jemanden von einem frühen Lead zu jemandem zu machen, der Ihre Ziele erreichen wird helfen Ihnen, Ihr Geschäft auszubauen
Wenn Sie Fragen zu den Dingen haben, über die wir hier gesprochen haben, oder zu allem, was mit digitalem Marketing zu tun hat, kommentieren Sie bitte unten oder abonnieren Sie unseren Blog, abonnieren Sie unseren YouTube Kanal. Wir würden uns freuen, Sie als Teil unserer Community zu haben, denn wir beantworten diese Fragen stets mit unzähligen Inhalten, die wir jede Woche erstellen. Nochmals vielen Dank fürs Zuschauen. Bis zum nächsten Mal, Happy Marketing.
