Entdecken Sie die unerwartete Macht der Kaltakquise in modernen B2B-Strategien. Inmitten der digitalen Hektik bleibt diese klassische Technik ein unverzichtbares Verkaufsinstrument.
In dieser schnelllebigen, sich ständig weiterentwickelnden digitalen Landschaft sind B2B-Strategien zu einem Wirbelwind von Optionen geworden: bezahlte Anzeigen, Social-Media-Marketing, Webinare – was auch immer. All dies führt dazu, dass die altmodische Kaltakquise bei vielen B2B-Unternehmen auf der Strecke geblieben ist.
Manche sagen, Kaltakquise sei tot. Andere fragen sich nur, wer das überhaupt noch machen will.
Doch hier ist die überraschende Wahrheit: Obwohl Kaltakquise nicht immer als die effektivste Methode gilt, ist sie eine wichtige Technik im Arsenal eines jeden Verkäufers. Sie ist wie das klassische, zeitlose Verkaufsinstrument, das nie seine Schärfe verliert.
Warum? Weil eine telefonische Anfrage, wenn sie richtig beantwortet wird, unmittelbares Feedback darüber liefert, ob es sich lohnt, einen potenziellen Kunden weiter zu verfolgen. Und während jüngere Vertriebsprofis eher digitale Interaktionen bevorzugen, sind ältere und erfahrenere Entscheidungsträger möglicherweise eher bereit, telefonisch Kontakt aufzunehmen.
Heute, nach der Statistikender durchschnittliche B2B-Verkäufer führt immer noch etwa 35 Anrufe pro Tag. Und 82 % der Käufer stimmen Besprechungen zu, wenn Verkäufer sie kontaktieren.
Nun stellt sich die Frage: Ist Kaltakquise im B2B-Geschäft immer noch effektiv?
In diesem Artikel werden wir uns eingehend mit den Gründen befassen, warum Kaltakquise in der B2B-Welt immer noch eine ernstzunehmende Größe ist. Vom Aufbau echter Beziehungen bis hin zur Entdeckung verborgener Möglichkeiten beweist diese uralte Technik weiterhin ihre Wirksamkeit und beweist, dass die alten Methoden manchmal immer noch gut sind.
Ist Kaltakquise für Ihr B2B-Unternehmen geeignet?
Bevor wir ins Detail gehen, sollten wir zunächst sicherstellen, dass wir uns darüber einig sind, ob Ihr B2B-Unternehmen überhaupt eine Kaltakquise-Strategie nutzt oder nicht.
Schließlich ist Kaltakquise nicht für alle B2B-Unternehmen und Situationen geeignet. Aber es gibt bestimmte Szenarien, in denen sie besonders gut funktioniert.
Wenn Sie wissen, wann Sie die Kaltakquise-Strategie anwenden sollten, kann sich das erheblich auf Ihre Verkaufsergebnisse auswirken.
Ansprache von hochrangigen oder älteren Entscheidungsträgern
Wir haben es bereits im einleitenden Absatz erwähnt: Leitende oder ältere Entscheidungsträger ziehen möglicherweise die telefonische Interaktion digitalen Kanälen vor.
Diese erfahrenen Fachkräfte haben oft einen vollen Terminkalender und sind auf digitalen Plattformen möglicherweise nicht so aktiv, sodass direkte Telefongespräche die bevorzugte Kommunikationsform sind.
Kaltakquise bietet also einen direkten Kommunikationskanal, um mit diesen einflussreichen Personen in Kontakt zu treten, die die Macht haben, wichtige Kaufentscheidungen zu treffen. Denken Sie daran, dass es fruchtbare Ergebnisse bringen kann, wenn Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass er bei diesem Publikum Anklang findet.
Targeting von Konten mit hohem Wert
Wenn Ihr B2B-Unternehmen auf hochwertige Kunden mit großem Potenzial aus ist, kann Kaltakquise ein entscheidender Faktor sein. Diese Kunden haben oft komplexe Anforderungen und die persönliche Kommunikation durch Kaltakquise ermöglicht es Ihnen, eine direkte Verbindung zu wichtigen Entscheidungsträgern herzustellen.
In einem Telefongespräch können Sie Ihr Engagement für den Erfolg Ihres Kunden und Ihre Bereitschaft zum persönlichen Engagement viel einfacher demonstrieren, was bei potenziellen Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen kann.
Der Ton Ihrer Stimme, die Sprache, die Sie verwenden, und die Fähigkeit, bestimmte Schwachstellen in Echtzeit anzusprechen, können zusammenwirken, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei vielversprechenden Interessenten aufzubauen.
Pflege warmer Leads
Kaltakquise muss nicht immer ganz „kalt“ sein. Sie kann auch eine effektive Möglichkeit sein, vielversprechende Leads weiterzuverfolgen, z. B. potenzielle Kunden, die Interesse an Ihren Inhalten gezeigt, Webinare besucht oder auf andere Weise mit Ihrer Marke interagiert haben.
Ein gut getimter und personalisierter Kaltakquise-Anruf kann diese warmen Leads in qualifizierte Verkaufschancen umwandeln und den Verkaufsprozess beschleunigen.
Wenn Ihr B2B-Unternehmen über eine B2B Leadgenerierung Wenn ein System vorhanden ist, haben Sie höchstwahrscheinlich wertvolle Daten zu diesen warmen Leads gesammelt, die Ihnen Einblicke in ihre Vorlieben und Schwachstellen geben.
Man sollte jedoch eines im Hinterkopf behalten: Das Ziel der Pflege warmer Leads durch Kaltakquise besteht nicht unbedingt darin, sofort einen Verkauf abzuschließen, sondern sie auf der Käuferreise weiter voranzubringen.
Reaktivierung ruhender Konten
Wenn Sie über ruhende oder inaktive Accounts verfügen, die einst mit Ihrem Unternehmen in Verbindung standen, kann die Kaltakquise eine proaktive Strategie sein, um die Beziehung wiederzubeleben.
Ein freundlicher Anruf, um nachzufragen, ihre aktuellen Bedürfnisse zu verstehen und etwaige Bedenken anzusprechen, kann das Interesse neu wecken und möglicherweise zu erneuten Geschäften führen.
Dies erfordert jedoch einen sensiblen und durchdachten Ansatz. Diese potenziellen Kunden haben sich möglicherweise aus verschiedenen Gründen zurückgezogen, z. B. aufgrund von Änderungen ihrer Geschäftsprioritäten, Budgetbeschränkungen oder Unzufriedenheit mit früheren Interaktionen. Es ist immer am besten, zunächst gründliche Nachforschungen über sie anzustellen, bevor Sie einen Anruf tätigen.
Umgang mit komplexen Verkaufsszenarien
Telefongespräche sind praktisch, um sich in solch komplexen Szenarien zurechtzufinden und eine hilfreichere Anleitung zu geben. Und in bestimmten B2B-Branchen können Verkaufsprozesse kompliziert sein und mehrere Entscheidungsträger einbeziehen.
Durch die Kontaktaufnahme mit verschiedenen Interessengruppen können Sie einen Konsens erzielen und auf individuelle Anliegen eingehen, um das Geschäft letztendlich voranzutreiben. Keine langen, umfangreichen E-Mails mehr.
Gründe, warum Kaltakquise im B2B-Marketing immer noch eine gute Sache ist
Wenn Ihr B2B-Unternehmen häufig mit solchen spezifischen Szenarien konfrontiert ist, können Sie die Kaltakquise als wertvolles Instrument in Ihrem B2B-Vertriebsarsenal nutzen. Hier sind einige Gründe, warum Kaltakquise im B2B-Marketing immer noch relevant sein kann:
Informationen sammeln
Mithilfe von Kaltakquise können Sie Markthypothesen testen, Kontaktlisten erstellen, Informationen über Unternehmen sammeln, Entscheidungsträger identifizieren und Einblicke in den Markt gewinnen. Es ist eine wirkungsvolle Strategie, um von Grund auf umfassende Kontaktlisten aufzubauen.
Schon in den ersten Momenten des Anrufs beginnen Sie mit der Erfassung wichtiger Daten, die Ihre B2B-Marketing- und Verkaufsstrategien unterstützen können.
Egal, ob Sie bestimmte Branchen, Regionen oder Marktsegmente ansprechen, jedes Gespräch mit einem potenziellen Kunden bietet die Möglichkeit, Ihre Datenbank zu erweitern. Diese Listen werden zu wertvollen Ressourcen für zukünftige Kontaktaufnahmen, Pflegekampagnen und gezielte Marketingbemühungen.
Aufbau persönlicher Verbindungen
Kaltakquise bietet eine direkte und menschliche Note, die anderen Marketingstrategien oft fehlt. Wenn Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch Kaltakquise ansprechen, können sie ihnen zuhören, sich in sie hineinversetzen und in Echtzeit auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen. Diese persönliche Interaktion legt den Grundstein für Vertrauen und Harmonie, die in B2B-Beziehungen von entscheidender Bedeutung sind.
Allerdings ist es zwingend erforderlich, die Person, die Sie anrufen, kennenzulernen. Qualität ist hier immer besser als Quantität. Bevor Sie Kontakt zu einem Telemarketing-Unternehmen aufnehmen oder selbst mit dem Anrufen von Leads beginnen, müssen Sie zunächst so viele Informationen wie möglich einholen.
Viele Vertriebsmitarbeiter rufen an, sobald sie die Kontaktdaten haben, ohne überhaupt zu wissen, wen sie anrufen werden, ganz zu schweigen von deren Verhalten und Problemstellen. Aus diesem Grund erscheinen Kaltakquise-Strategien als ineffektiv.
Nach der Recherche können Sie auch gleich einen ausführlichen Interviewleitfaden erstellen, um sicherzustellen, dass der Kontakt mit dem potenziellen Kunden so reibungslos wie möglich verläuft.
Sofortiges Feedback und Anpassungsfähigkeit
Im Gegensatz zu E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Werbung erhalten Sie bei der Kaltakquise sofortiges Feedback. Sie können das Interesse eines potenziellen Kunden einschätzen, Einwände berücksichtigen und sein Angebot sofort anpassen.
Diese unmittelbare Feedbackschleife hilft Ihnen, das Gespräch so zu gestalten, dass es auf die individuellen Umstände jedes potenziellen Kunden eingeht. Indem von Anfang an eine persönliche Verbindung hergestellt wird, legt die Kaltakquise den Grundstein für die Pflege sinnvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden.
Die Fähigkeit, sich in Echtzeit anzupassen und umzustellen, ist in der schnelllebigen Welt des B2B-Vertriebs ein enormer Vorteil. Eine gut durchgeführte Kaltakquise ermöglicht es Ihnen und Ihrem Vertriebsteam, den Ansatz kontinuierlich zu optimieren. Wenn Sie mit der Zeit besser werden, wird es viel einfacher sein, die Chancen zu erhöhen, überzeugende Argumente vorzubringen und Geschäfte abzuschließen.
Verborgene Möglichkeiten aufdecken
Während Inbound-Marketing-Taktiken potenzielle Kunden anziehen, die aktiv nach Lösungen suchen, eignet sich Kaltakquise hervorragend dazu, verborgene Möglichkeiten aufzudecken. Manche potenzielle Kunden kennen Ihr B2B-Unternehmen möglicherweise nicht oder haben Ihr Angebot erst dann als praktikable Lösung in Betracht gezogen, wenn sie diesen personalisierten Kaltakquise-Anruf erhalten.
Die Strategie der Kaltakquise ist praktisch, um diejenigen anzusprechen, die bisher möglicherweise unbemerkt geblieben sind. Anstatt passiv darauf zu warten, dass potenzielle Kunden Ihre Marke entdecken, nutzen Sie die Gelegenheit, sie direkt anzusprechen und Ihre Angebote in den Vordergrund zu rücken.
Durch persönliche Gespräche können Sie den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen sorgfältig herausarbeiten und dabei auf die individuellen Bedürfnisse und Schwachstellen jedes potenziellen Kunden eingehen.
Ganz zu schweigen davon, dass Kaltakquise besonders effektiv sein kann, wenn innovative oder disruptive Angebote vorgestellt werden. Neue Technologien oder revolutionäre Ansätze sind vielleicht noch nicht ins allgemeine Bewusstsein gelangt, aber eine Kaltakquise zum richtigen Zeitpunkt kann Neugier und Interesse für diese bahnbrechenden Lösungen wecken.
Digitale Strategien ergänzen
Kaltakquise steht nicht in Konkurrenz zu digitalen Marketingstrategien, sondern ergänzt sie. B2B-Unternehmen können Kaltakquise nutzen, um ihre digitalen Bemühungen zu verstärken und so einen kohärenten und umfassenden Verkaufsansatz zu schaffen.
Beispielsweise kann ein Kaltanruf bei einem potenziellen Kunden, der ein Whitepaper heruntergeladen hat, nachfassen, sein Verständnis des Inhalts verbessern und ihn zu den nächsten Schritten führen. So wird sichergestellt, dass kein potenzieller Kunde durchs Raster fällt.
Das bedeutet, dass die Integration von Kaltakquise in E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Interaktionen ein mehrdimensionales und ansprechendes Kundenerlebnis schafft. Die Synergie zwischen Kaltakquise und digitalen Strategien stärkt die Markenbekanntheit und steigert die Gesamteffektivität von B2B-Marketingbemühungen.
Überwinden Sie Einwände und bauen Sie Belastbarkeit auf.
Die meisten von uns wissen, dass Sie und Ihr Vertriebsteam häufig mit Ablehnung, Einwänden oder sogar verbalen Beschimpfungen konfrontiert sind. 5 % der Vertriebsmitarbeiter sind bereit, mit einem unbekannten potenziellen Kunden ein Risiko einzugehen, und die restlichen 95 % haben Angst vor einer Ablehnung.
Allerdings stellt dies auch eine wertvolle Gelegenheit für persönliches Wachstum und Belastbarkeit dar.
Vertriebsprofis, die die Kunst beherrschen, Einwände zu überwinden und mit Ablehnung umzugehen, können wertvolle Fähigkeiten entwickeln, die über Kaltakquise hinausgehen. Die durch Kaltakquise entwickelte Belastbarkeit kann sich positiv auf das gesamte Vertriebsteam auswirken und es zu größerem Erfolg bei seinen Bemühungen führen.
Die durch den Umgang mit Einwänden gewonnene Erfahrung befähigt Sie dazu, Herausforderungen in verschiedenen Aspekten Ihrer B2B-Karriere anzugehen und stärkt Ihr Selbstvertrauen und Ihre Hartnäckigkeit.
Trotz des Aufkommens digitaler Marketingstrategien bleibt die Kaltakquise ein wertvolles und wirksames Instrument im B2B-Marketing.
Bei strategischer Durchführung können Kaltakquise-Anrufe kalte Leads in vielversprechende Interessenten und schließlich in zufriedene Kunden verwandeln.
Warum scheitern manche Kaltakquise-Anrufe?
Jetzt haben wir einige Gründe, warum Kaltakquise als Verkaufsinstrument für Sie und Ihr Vertriebsteam immer noch relevant sein kann. Aber Kaltakquise ist so viel mehr als nur zum Telefon zu greifen und anzurufen. Sie erfordert eine gut durchdachte Strategie, eine effektive Umsetzung und ein ausgeprägtes Verständnis Ihrer Zielgruppe.
Wie bei jedem Marketing- oder Verkaufsansatz können Kaltakquise-Anrufe manchmal hinter den Erwartungen zurückbleiben. Um Ihren Ansatz zu verfeinern und die Wirksamkeit dieser wirkungsvollen Technik zu maximieren, ist es wichtig zu verstehen, warum Kaltakquise-Anrufe manchmal fehlschlagen. Hier sind einige häufige Gründe, warum Kaltakquise-Anrufe möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse bringen:
Mangelnde Forschung
Wir haben bereits kurz die Bedeutung der Recherche erwähnt. Wenn Sie das Geschäft, die Branche, die Schwachstellen und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden nicht recherchieren und verstehen, kann dies zu einem unzusammenhängenden und allgemeinen Kaltakquiseanruf führen.
Ohne diese wesentlichen Informationen wird es schwierig, Ihr Angebot maßzuschneidern und zu zeigen, wie die Angebote Ihres B2B-Unternehmens dem potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten können.
Schlechtes Timing
Das Timing kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Kaltakquiseanrufs entscheiden. Wenn Sie nicht erkennen, wann ein potenzieller Kunde beschäftigt oder abgelenkt sein könnte, kann dies zu einem negativen ersten Eindruck führen, der sich auf zukünftige Interaktionen auswirkt.
Niemand möchte zu ungünstigen Zeitpunkten ein Verkaufsgespräch hören. Daher ist es verständlich, warum manche Kaltakquise-Anrufe oft in überstürzten Gesprächen und verpassten Gelegenheiten enden.
Laut der StatistikenKaltakquise zwischen 16 und 17 Uhr ist 71% effektiver als in der weniger günstigen Zeit zwischen 11 und 12 Uhr Quelle
Fehlende Personalisierung
Interessenten erkennen sofort generische, für alle passende Skripte. Wenn Sie sie anrufen und dabei skript- oder vorlagenbasierte Gespräche ohne Personalisierung verwenden, werden sie nicht einmal Interesse wecken und sich auf Ihr Gespräch einlassen wollen.
Kaltakquise muss auf jeden potenziellen Kunden individuell zugeschnitten sein. Die Personalisierung zeigt, dass Sie seine individuellen Bedürfnisse verstehen und wirklich daran interessiert sind, ihm beim Erreichen seiner Ziele zu helfen.
Sie können KI-Tools um Kundendaten (auch aus dem CRM) zu analysieren, Erkenntnisse zu gewinnen und müheloser maßgeschneiderte Gesprächsthemen für jeden potenziellen Kunden zu generieren.
Zu aggressiver Ansatz
Als Verkäufer müssen Sie für Ihr Unternehmen viele Ziele erreichen.
Und manchmal möchten Sie diese Ziele einfach schnell erreichen und Ihre Ziele verwirklichen. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es beim Erfolg im Vertrieb nicht nur um Zahlen geht; es geht darum, sinnvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ihnen einen Mehrwert zu bieten.
Ein übermäßig aggressiver Ansatz mag verlockend erscheinen, um Geschäfte schneller abzuschließen, kann aber letzten Endes Ihrem Ruf schaden und potenzielle Kunden von einer Zusammenarbeit mit Ihrem B2B-Unternehmen abhalten.
Aufdringliche oder aggressive Verkaufstaktiken können potenzielle Kunden schnell abschrecken. Bei der Kaltakquise sollte es auf jeden Fall darum gehen, einen positiven und hilfreichen Dialog zu fördern und potenzielle Kunden nicht zu einer Entscheidung zu drängen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, eine Beziehung aufzubauen und ihre Schwachstellen zu verstehen, bevor Sie Ihre Lösungen präsentieren.
Einpacken
Während sich die B2B-Landschaft weiterentwickelt, erkennen erfolgreiche Unternehmen, wie wichtig es ist, ihre Kontaktmethoden zu diversifizieren. In diesem Fall geht Kaltakquise über bloße Verkaufsgespräche hinaus. Sie dient B2B-Unternehmen als leistungsstarkes Tool zur Datenerfassung und zum Aufbau von Verbindungen zwischen dem Unternehmen und potenziellen Kunden.
Die meisten B2B-Unternehmen sind sich der Bedeutung digitaler Marketingstrategien bewusst und können durch die Einbindung der Kaltakquise in ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen eine wahre Fundgrube wertvoller Erkenntnisse und Möglichkeiten erschließen.
