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Warum Sie Sales Enablement und Inbound-Marketing ben├Âtigen, um Ihren Umsatz zu steigern

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Warum Sie Sales Enablement und Inbound-Marketing ben├Âtigen, um Ihren Umsatz zu steigern

Mehr Leads zu haben, f├╝hrt fast nie zu mehr Umsatz

Sie m├Âchten mehr Leads. Oder tust du? Wollen Sie nicht wirklich mehr Neukunden und mehr Umsatz? Nat├╝rlich tust du.

Wenn Sie von drei neuen Leads pro Monat auf 300 neue Leads pro Monat ansteigen (das haben wir schon gemacht), diese 300 Leads aber nicht in neue Kunden umwandeln k├Ânnen, welchen Sinn hat das dann? Mit Ihrem Marketing m├╝ssen Ziele zur Umsatzgenerierung verbunden sein, sonst sind Sie auf der ├ťberholspur zum Scheitern.

Unserer Erfahrung nach sind die meisten Unternehmen schlecht ger├╝stet, um den Anstieg des Lead-Flows zu bew├Ąltigen. Denken Sie an Ihr eigenes Unternehmen. Was w├╝rde passieren, wenn wir die Anzahl der Leads, mit denen Sie derzeit arbeiten, verdoppeln w├╝rden? W├╝sste Ihr Vertriebsteam, was zu tun ist? W├╝rde Ihr aktueller Verkaufsprozess genauso gut funktionieren? W├╝rden Ihre Interessenten eine tolle Erfahrung mit Ihrem jetzt ├╝berarbeiteten Vertriebsteam machen? Wahrscheinlich nicht! Leads w├╝rden unentdeckt bleiben, Anrufe und Klicks w├╝rden verpasst, Interessenten w├Ąren ver├Ąrgert und w├╝rden sich bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen nicht sicher f├╝hlen. Das haben wir auch gesehen.

Das sehen wir immer wieder. Verbesserungen im Marketing ohne Verbesserungen in der Vertriebsabwicklung sind ein Rezept zum Scheitern.

So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsabwicklung auf Ihren neu gewonnenen Inbound-Marketing-Lead-Flow abgestimmt ist.

Schauen Sie sich Ihren Verkaufsprozess an

Sie ben├Âtigen einen dokumentierten, auf die K├Ąuferreise ausgerichteten Verkaufsprozess, der jede E-Mail, jedes Meeting, jede Inhaltsanforderung, jedes Bewertungssystem und jeden externen Ber├╝hrungspunkt abdeckt, der erforderlich ist, um einen Interessenten von einem verkaufsbereiten Lead zu einem neuen Kunden zu machen.

Ihr Vertriebsteam sollte in der Lage sein, sich die Prozessablaufkarte anzusehen und genau zu wissen, wo es sich bei jedem einzelnen seiner Interessenten befindet. Sie sollten wissen, was als n├Ąchstes kommt, welche E-Mails gesendet werden m├╝ssen, welche Besprechungen anstehen und welche Vorbereitungsarbeiten f├╝r diese Besprechungen erforderlich sind. Sie m├╝ssen wissen, wann sie Videos und Interessen-E-Mails versenden m├╝ssen. Jeder einzelne Ber├╝hrungspunkt muss strategisch gestaltet und dokumentiert werden, damit jeder Mitarbeiter f├╝r jeden Interessenten genau zur gleichen Zeit die gleiche Aktion durchf├╝hrt.

Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Ihrer Interessenten eine gro├čartige und bemerkenswerte Erfahrung mit Ihrem Unternehmen macht. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie subtile Anpassungen vornehmen und Experimente am Verkaufsprozess durchf├╝hren k├Ânnen, mit der Gewissheit, dass die Ergebnisse im gesamten Team wiederholbar sind. Letztendlich verk├╝rzen Sie so die Verkaufszykluszeiten und erh├Âhen die Abschlussquoten auf systematische und vorhersehbare Weise.

Identifizieren Sie Content-Anforderungen f├╝r den Verkauf

Interessenten w├╝nschen sich Inhalte w├Ąhrend ihrer Besuche auf Ihrer Website und Interessenten w├╝nschen sich mehr Inhalte w├Ąhrend ihrer Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern. Es ist wichtig zu wissen, welche Art von Inhalten Sie verwenden, wann Sie sie versenden und wie Sie sie im Kontext der spezifischen Herausforderungen und der K├Ąuferreise jedes potenziellen Kunden pr├Ąsentieren.

Haben Sie zum Beispiel Videos f├╝r Leute, die gerne zuschauen, Forschungsstudien f├╝r Leute, die Daten lieben, und E-Books f├╝r Leute, die grafische Darstellungen von Inhalten m├Âgen? Sie ben├Âtigen auch rollen- und branchenorientierte Inhalte. Je spezifischer der Inhalt und je kontextrelevanter, desto besser ist das Erlebnis des Interessenten und desto besser sind die Ergebnisse.

Holen Sie sich Funnel Analytics

Woher wissen Sie, was funktioniert, wenn Sie keine Daten haben? M├Âglicherweise gewinnen Sie keine neuen Kunden, aber liegt das Problem am oberen, mittleren oder unteren Ende des Verkaufstrichters? Sie ben├Âtigen Full-Funnel-Metriken in Echtzeit und m├╝ssen die Daten monatlich vergleichen.

Identifizieren Sie die Ziellinien-Trichtermetriken

Wie ich schon oft gesagt habe: Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie gehen, werden Sie nie wissen, wann Sie dort ankommen. Mehr Leads sind kein quantitativer Ma├čstab f├╝r den Erfolg. Sie sollten genau wissen, wie Ihr Trichter aussehen muss, um eine Umsatzlaufrate zu erzielen, die Ihren Umsatzzielen und -vorgaben entspricht. Wie viele Besucher ben├Âtigen Sie? Welche Website-weite Conversion-Rate ist erforderlich? Wie steht es mit marketingqualifizierten Leads zu verkaufsakzeptierten Leads und Verkaufschancen? Sie m├╝ssen alle trichterbezogenen Conversion-Rate-Daten mit Ihrem Programm synchronisieren.

Sobald Sie wissen, wie Ihr Endzustandstrichter aussehen sollte, und Sie bereits wissen, wie Ihr aktueller Zustandstrichter aussieht, k├Ânnen Sie das Delta zwischen Ihrem aktuellen Stand und dem, wo Sie sein m├╝ssen, ermitteln. Dadurch erhalten Sie die Informationen, die Sie zum Erstellen der Programmempfehlungen ben├Âtigen, die zu Ihrem End-State-Funnel f├╝hren.

Wenn Sie dies nicht haben oder Ihre Agentur nicht mit Ihnen dar├╝ber spricht, befinden Sie sich auf einer Reise ohne Karte, ohne GPS und ohne Ahnung, ob und wann Sie Ihr endg├╝ltiges Ziel erreichen werden. Nicht gut.

Verwenden Sie die Newfangled Tools

Sales Enablement wird wie Marketing schnell hyperquantitativ und zu 100 % analytisch. Nutzen Sie alle neuen Tools, die Ihnen den ├ťbergang von der Kunst zur Wissenschaft erleichtern. M├Âchten Sie wissen, ob Ihre Interessenten gerade auf Ihrer Website sind? Wir k├Ânnen das schaffen. M├Âchten Sie wissen, wie viele Seiten und welche Seiten Ihre Interessenten besucht haben, als sie auf Ihre Website gelangten? Wir k├Ânnen das schaffen. M├Âchten Sie Telefongespr├Ąche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Interessenten mith├Âren? Wir k├Ânnen das schaffen. M├Âchten Sie ein benutzerdefiniertes Dashboard, das Ihnen alle Ihre Trichtermetriken an einem Ort anzeigt, sie in Echtzeit aktualisiert und Benachrichtigungen bereitstellt, wenn bestimmte Benchmarks erreicht werden? Wir k├Ânnen das schaffen.

Wie w├Ąre es mit einem virtuellen Besprechungsraum, in dem Sie potenzielle Kunden einladen, Inhalte ver├Âffentlichen, Interaktionen verfolgen, es anderen erm├Âglichen k├Ânnen, ihre Kollegen einzuladen und diese Interaktionen zur Vorhersage von Abschlussquoten nutzen k├Ânnen? Ja, das k├Ânnen wir auch. Es gibt so viele Optionen in Bezug auf Technologie und Software, die Ihnen dabei helfen, Gesch├Ąfte schneller und h├Ąufiger abzuschlie├čen, aber Sie m├╝ssen heute damit beginnen, anders zu denken!

Die ├änderung des Verkaufsverhaltens und der Verkaufsprozesse, die in den t├Ąglichen Aktivit├Ąten Ihres Vertriebsteams verankert sind, ist eine schwere Aufgabe. Jeder Change-Management-Prozess muss von Leuten durchdacht, geplant und strategisch durchgef├╝hrt werden, die sich mit der Verbesserung von Verkaufsprozessen auszeichnen, insbesondere wenn es um Ihre Pipeline und das Umsatzwachstum geht. Verkaufsberatung, Verkaufscoaching und Verkaufstraining sind nicht etwas, woran Ihr Marketingteam arbeiten soll. Suchen Sie stattdessen nach erfahrenen Vertriebsberatern mit jahrelanger transformativer Vertriebserfahrung.

Betrachten Sie als N├Ąchstes den Prozess, bevor Sie sich mit Software, Tools und attraktiven Content-Upgrades befassen. Es ist genau wie unser Marketing-Ansatz ÔÇ×Strategie vor TaktikÔÇť. Den gleichen Ansatz ben├Âtigen Sie auch bei der Umsatzverbesserung. Welche Prozess├Ąnderungen m├╝ssen Sie zuerst vornehmen? Sobald Sie diese erstellt haben, k├Ânnen Sie sich Software, Tools und andere Widgets ansehen, um die Vertriebseffektivit├Ąt zu steigern.

Bevor Sie es merken, werden Sie in k├╝rzerer Zeit mehr neue Kunden gewinnen und mehr hochqualifizierte Leads erhalten, da Ihr Vertriebsteam jetzt eng mit dem Marketing verkn├╝pft ist und Ihr Unternehmen einen einzigen Umsatzfokus hat, der erfolgreich ist.

Starten Sie noch heute. Tipp: Werfen Sie einen ausf├╝hrlichen, genauen Blick auf Ihre Verkaufsbem├╝hungen. Wird der Umsatz Ihres Unternehmens gleichm├Ą├čig auf alle Ihre Vertriebsmitarbeiter verteilt? Nutzen Sie einen dokumentierten Verkaufsprozess, den jeder im Team fehlerfrei ausf├╝hrt? Verf├╝gen Sie ├╝ber Inhalte, auf die der Vertrieb schnell zugreifen kann, um sie potenziellen Kunden im Rahmen ihrer Verkaufsgespr├Ąche zukommen zu lassen? Verf├╝gen Sie ├╝ber Vertriebsanalysen, die Ihnen Echtzeitzugriff auf Daten der Trichterphase erm├Âglichen? Kennen Sie Ihre Abschlussquote f├╝r eingereichte Vorschl├Ąge? Wenn Sie die meisten oder alle dieser Fragen mit ÔÇ×NeinÔÇť beantwortet haben, stehen Sie vor einer Herausforderung bei der Vertriebsabwicklung, und diese ist wahrscheinlich wichtiger als Ihr Mangel an Leads. Teilen Sie uns mit, ob Sie eine Verkaufsbewertung mit einem unserer Verkaufsberater w├╝nschen. Wir geben Ihnen dann innerhalb von 30 Minuten drei Ideen, die Ihnen dabei helfen, mehr Neukunden zu gewinnen.

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