Es kann frustrierend sein, Website-Besucher in Kunden zu verwandeln, insbesondere wenn Sie nicht wissen, warum niemand Ihr fantastisches Produkt kauft.
Die Wahrheit ist, dass die Mehrheit der Besucher nicht bereit ist, bei Ihnen zu kaufen, wenn sie zum ersten Mal auf Ihrer Website landen. Tatsächlich kennen sie Sie kaum, daher ist es unwahrscheinlich, dass sie bereit sind, Ihnen ihr hart verdientes Geld zu geben.
Oft scheint dies eine unmögliche Aufgabe zu sein. Dies liegt in der Regel daran, dass Sie versuchen, uninteressierte Besucher mit sehr geringem Aufwand in heiße Leads umzuwandeln. Deshalb brauchen Sie einen Conversion-Funnel: um sie langsam aber sicher zu Käufern zu machen.
Haben Sie unseren Artikel zum Einrichten eines Conversion Funnels gelesen?
Entdecken Sie jetzt die AIDA-Methode, um Ihre Besucher zunehmend zu Kundenbotschaftern zu machen.
Definieren eines Conversion-Trichters
Der Conversion Funnel umfasst die Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Wir sprechen von einem Trichter, weil die Zahl der potenziellen Kunden im Laufe ihrer Reise tendenziell abnimmt, was bedeutet, dass der Anfang des Prozesses viel häufiger besucht wird als das Ende. Unter diesen Bedingungen ist es wichtig, den Funnel mit genügend Leuten zu füllen, um in einem Unternehmen erfolgreich sein zu können.
Um das Konzept besser zu verstehen, stellen wir uns vor, dass wir anstelle eines Trichters ein Rohr mit Löchern haben, in dem das Wasser potenzielle Kunden darstellt. Von all denen, die das Rohr betreten haben, werden es nur wenige bis zum Ende schaffen, das heißt, nur wenige werden es kaufen Waren oder Dienstleistungen, die ihnen auf Ihrer Website präsentiert werden.
Die Vorteile eines Conversion Funnels
Im Kern helfen Funnels dabei, den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, haben aber auch noch weitere Vorteile:
- Sie helfen Ihnen, Verkäufe vorherzusagen und zu bestimmen, wie sich Kunden in verschiedenen Phasen des Kaufzyklus verhalten.
- Sie helfen Ihnen, Touchpoints zu identifizieren, die nicht so gut konvertieren, wie sie sollten (und helfen Ihnen, diese zu beheben).
- Sie helfen Ihnen, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen.
- Sie helfen Ihnen, Ihre Gesamtstrategie zur Steigerung Ihres Umsatzes zu verbessern
Das AIDA-Modell
Das AIDA-Modell zeigt, wie ein Verbraucher bei seiner Kaufentscheidung eine Reihe von Phasen durchläuft. AIDA steht für „Awareness, Interest, Desire und Action“, die vier Hauptphasen der Kaufreise.
Nachdem Sie nun das Prinzip von AIDA kennen, können Sie die Schritte Ihrer Kunden zur Kaufentscheidung analysieren. Finden Sie heraus, nach welcher Art von Informationen sie suchen und wo. Um einen Conversion-Trichter aufzubauen, müssen Sie sich Fragen stellen, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo Sie als Verkäufer eingreifen können:
Aufmerksamkeit erregen / Hook: Wie kann man den Kunden gewinnen? Da das Aufmerksamkeitsfenster sehr kurz ist, muss Ihre Taktik sicherstellen, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kontakts schnell auf sich ziehen. Dieser Schritt wird verwendet, um Markenbekanntheit zu schaffen, Beziehungen aufzubauen und eine Verbindung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung herzustellen.
Interesse: Wie können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen, wenn Sie sie binden? Welche Informationen sollten Sie ihnen mitteilen, damit sie weiterhin mehr über die Vorteile und Vorteile erfahren möchten, die sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten können? Wie können wir dieses Interesse steigern, um Kunden zum Informieren zu animieren?
Wunsch: Während Sie das Interesse Ihrer Kunden wecken, ist es an der Zeit, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot ihren Bedürfnissen entspricht.
Maßnahmen: Welche Maßnahmen sollten Ihre Kunden ergreifen, um zu konvertierten Kunden zu werden? Was sind Ihre CTAs? Ist es für Ihre Kunden einfach, einen Kauf zu tätigen oder ein Angebot anzufordern?
Bonus -> Bauen Sie Loyalität auf: Treten Sie erneut in den Dialog ein. Der Funnel muss nicht aufhören, sobald der Kunde seinen Kauf getätigt hat. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, möchten Sie, dass Kunden bleiben, um ihren Lifetime-Wert (CLV) zu erhöhen, also den Gesamtumsatz, den ein Kunde im Laufe seines Lebens generiert. Bei E-Commerce-Shops tätigen Ihre Kunden idealerweise mehr als einen Einkauf. Sie möchten außerdem Weiterempfehlungen fördern und mehr potenzielle Kunden in den Trichter bringen.
Die Schritte, die umgesetzt werden müssen
Das AIDA-Modell definiert 6 Phasen, die eine Marke durchlaufen muss:
- Aufmerksamkeit erregen
- Wecken Sie Interesse und behalten Sie diese Aufmerksamkeit
- Verlangen wecken
- Vertrauen schaffen
- Sichern Sie die Entscheidung und erwirken Sie Maßnahmen
- Schaffen Sie Kundenzufriedenheit, damit sie zu Botschaftern werden
Es kommt auf die Psychologie des Käufers an. Unabhängig von Ihrem Produkt – einem physischen oder virtuellen Produkt – sind die Hauptschritte dieselben. Ihr Verkaufstrichter sollte Leads generieren, dann mit der Lead-Pflege fortfahren, Verkäufe generieren und schließlich die Kundenzufriedenheit schaffen.
So erstellen Sie einen Conversion-Trichter für eine Website
Möglicherweise verkaufen Sie bereits, ohne dass Sie absichtlich einen Conversion-Funnel für Ihre E-Commerce-Website oder Ihr SaaS eingerichtet haben. Sobald Sie jedoch die Schritte verstanden haben, können Sie einen auf Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zugeschnittenen Trichter erstellen, der den Umsatz steigert.
Es gibt vier grundlegende Schritte, die Sie befolgen müssen, um einen effektiven Website-Trichter aufzubauen.
Schritt 1: Bilden Sie Ihren aktuellen Kaufprozess ab
Nehmen Sie sich die Zeit, mehr über die aktuelle Reise Ihrer Kunden zu erfahren, von der Wahrnehmung bis zur Kaufentscheidung. Dies kann bedeuten, dass Sie in die Analysen Ihrer Website eintauchen und überprüfen, welche Seiten ein potenzieller Kunde vor dem Kauf besucht, oder dass Sie bestehende Kunden befragen, um herauszufinden, wie und warum sie ihre Entscheidung getroffen haben.
Bedenken Sie, dass Ihre Kunden höchstwahrscheinlich mehr als einen Weg einschlagen werden. Konzentrieren Sie sich also auf den gängigsten Weg und/oder den Ihrer wertvollsten Kunden.
Sobald Sie verstehen, wie Ihre Kunden bereits bei Ihnen kaufen, werden Sie wahrscheinlich schnell erkennen, wie der Prozess verbessert werden könnte.
Schritt 2: Bestimmen Sie, wie Personen in Ihren Trichter gelangen.
Ein Funnel kann nur funktionieren, wenn er ständig mit neuen Leads versorgt wird. Schauen Sie sich Ihren aktuellen Prozess noch einmal an und sehen Sie, woher Ihre Kunden kommen. Gängige Wege sind bezahlte Anzeigen, organische Suchergebnisse und soziale Medien.
Was funktioniert für Sie gut? Was könnte besser funktionieren? Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie viel Geld in Anzeigen investieren, ohne dass die Rendite gering ist, während Ihr Content-Marketing Ihnen viele Leads beschert.
Suchen Sie auf die eine oder andere Weise nach Möglichkeiten, mehr Menschen in Ihren Website-Trichter zu locken, sei es durch die Verdoppelung von Aktivitäten mit hohem ROI oder durch das Ersetzen ineffektiver Strategien.
Schritt 3: Entwickeln Sie Ressourcen, die auf die Customer Journey abgestimmt sind.
Stellen Sie für jede Phase der Kundenreise die Materialien und Inhalte bereit, die sie für den Fortschritt benötigen. Dies kann das Verfassen von Anzeigen oder Nachrichten in sozialen Netzwerken, Landingpages, die Interesse wecken, oder Whitepapers, die das Verlangen verstärken, umfassen.
Schritt 4: Pflegen Sie Ihre Leads im gesamten Trichter.
Wenn es um die Navigation im Trichter geht, sollten Sie nicht erwarten, dass Ihre Interessenten es selbst herausfinden.
Führen Sie sie durch den Prozess. Für viele Unternehmen bedeutet dies eine langwierige Kampagne, bei der Ihre Kunden regelmäßig per E-Mail und über andere Kanäle betreut werden. Sie sollten auch sicherstellen, dass sie die Antworten auf ihre Fragen leicht finden können, indem Sie beispielsweise einen FAQ-Bereich auf der Website einbinden oder einen Online-Chat anbieten.
Analysieren und optimieren Sie Ihren Conversion-Funnel
Ein auf Ihr Publikum zugeschnittener Trichter verschafft Ihnen einen Vorteil, aber um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen, müssen Sie Ihre Ergebnisse analysieren und bei Bedarf Änderungen vornehmen. Es beginnt mit der Verfolgung der Conversion-Rate Ihres Funnels.
Ihre Conversion-Rate = Gesamtzahl der Conversions ÷ Gesamtzahl der Personen, die den Trichter betreten haben × 100.
Wenn also 10.000 Personen Ihren Trichter betreten und 200 eine Conversion durchführen, beträgt Ihre Conversion-Rate 2 %. Möchten Sie mehr über die Conversion-Rate erfahren? Entdecken Sie hier unseren Artikel.
Die Kenntnis Ihrer gesamten Funnel-Conversion-Rate ist hilfreich, um die Gesamteffektivität Ihres Funnels zu messen. Durch die Analyse des Conversion Funnels auf die genauen Prozessstufen können Sie jedoch die notwendigen Änderungen genau bestimmen und den Conversion Funnel weiter optimieren.
Wenn Ihre Trichteranalyse ergibt, dass eine bestimmte Phase Schwierigkeiten bereitet, gibt es normalerweise zwei Gründe:
Entweder möchten Ihre Interessenten den nächsten Schritt nicht wagen. In diesem Fall müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Personen ansprechen und dass die Botschaft die relevantesten Vorteile bietet.
Oder sie wissen nicht, wie sie den nächsten Schritt machen sollen. In diesem Fall liegt es an Ihnen, dabei möglichst viele Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Sind Ihre Handlungsaufforderungen im gesamten Trichter klar genug? Bietet Ihre Nurturing-Kampagne die richtigen Informationen zur richtigen Zeit?
Eine einfache Möglichkeit, die Conversion-Rate Ihres Funnels zu steigern, besteht darin, sicherzustellen, dass potenzielle kaufbereite Kunden über alle Informationen verfügen, die sie benötigen. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise auf den von Ihren Interessenten besuchten Seiten eine Schaltfläche „Rückruf anfordern“ einfügt, kann es deren Fragen schnell beantworten und sie zur nächsten Stufe des Trichters führen. Darüber hinaus werden potenzielle Kunden durch die Möglichkeit, ein Gespräch mit einer echten Person zu führen und eine echte Stimme zu hören, beruhigt und haben mehr Vertrauen in das Unternehmen. Dies reduziert die Reibung weiter und erhöht die Chancen einer Lead-Konvertierung.
Online-Chat kann auch dabei helfen, bestehende Kunden erneut anzusprechen. Ihr Team antwortet direkt auf Ihre Kundenanfragen. Dies trägt dazu bei, eventuell auftretende Probleme schnell zu lösen. Ihre Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit bleiben und Sie weiterempfehlen, was Ihre Conversion-Rate weiter verbessert.
Abschluss
Nachdem Sie nun das Konzept eines Conversion Funnels kennen, ist es an der Zeit, Ihr Unternehmen anhand des AIDA-Modells zu analysieren. Finden Sie Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ihr Interesse und Engagement aufrechtzuerhalten, ihnen dabei zu helfen, sich weiter durch Ihren Verkaufstrichter zu bewegen und schneller zu einer Kaufentscheidung zu gelangen. Ein gut geplanter Conversion-Funnel wird Ihnen auf jeden Fall dabei helfen, Ihr Geschäft anzukurbeln.
Jedes Unternehmen verfügt über einen Conversion-Funnel, bei dem es sich um eine Reihe von Schritten handelt, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt.
Um Ihre Conversions zu steigern, besteht der erste Schritt darin, diese Customer Journey zu verstehen. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Funnel optimieren, indem Sie Ihre Interessenten durch den Prozess führen und sicherstellen, dass sie über alle Informationen verfügen, die sie benötigen. Auf diese Weise können Sie einen stärkeren Trichter erstellen und Ihre Conversion-Rate erhöhen.
