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Was ist der Total Addressable Market (TAM)? (& Wie man rechnet)

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Was ist der Total Addressable Market (TAM)? (& Wie man rechnet)

Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen überfüllten Raum und versuchen, ein Gespräch mit jemandem zu führen, ohne eine Ahnung zu haben, mit wem Sie sprechen sollen. Es wäre ziemlich schwierig – Sie würden nicht wissen, in welche Richtung Sie blicken sollen, und auch nicht, ob Sie sich in Hörweite der richtigen Person befinden.

Das obige Szenario ähnelt dem Versuch Ihres Unternehmens, Vertrieb und Marketing durchzuführen, ohne Ihre Zielgruppe zu kennen. Deshalb ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu identifizieren, bevor Sie etwas anderes tun. Und ein Teil dieses Prozesses besteht darin, Ihren gesamten adressierbaren Markt zu finden.

Aber was ist der insgesamt adressierbare Markt? Warum ist es wichtig und wie berechnet man es? Im Folgenden beantworten wir alle diese Fragen. Lesen Sie also einfach weiter, um mehr zu erfahren. Dann abonnieren Sie Revenue Weekly – unseren E-Mail-Newsletter – für weitere Tipps für digitales Marketing!

Was ist der insgesamt adressierbare Markt?

Ihr Total Addressable Market (TAM) ist der maximale Umsatz, den Ihr Unternehmen durch den Verkauf in einem bestimmten Markt erzielen kann.

Bedenken Sie, dass es praktisch unmöglich ist, die Höhe des Umsatzes zu erzielen, den Ihr TAM darstellt. Lassen Sie sich also nicht verwirren. TAM gibt den Gesamtumsatz an Gelegenheit Ihnen zur Verfügung steht, nicht der Betrag, mit dem Sie tatsächlich rechnen können.

Um so viel Umsatz zu erzielen, wie Ihr TAM darstellt, benötigen Sie ein Monopol über den gesamten Markt – und selbst dann ist dies keine Garantie, da nicht jeder auf diesem Markt bei Ihnen kaufen wird.

Trotzdem ist es immer noch nützlich, mit Ihrem TAM auf dem Laufenden zu bleiben, wie wir weiter unten erläutern werden.

Warum müssen Sie Ihren TAM kennen?

Da TAM nicht die Höhe Ihres Umsatzes darstellt, fragen Sie sich vielleicht: Warum sollte man sich überhaupt die Mühe machen, TAM zu berechnen? Welchen Mehrwert bietet es Ihnen?

Die Antwort ist, dass Sie Ihren TAM kennen müssen, um zu bestimmen, wie viel Umsatz Sie erwarten können. Schließlich müssen Sie bei der ersten Budgetplanung wissen, wie viel Einkommen Sie erwarten können. Aber Sie können das nicht tun, ohne zu wissen, wie viel Umsatz verfügbar ist.

Angenommen, Sie schätzen, dass Sie etwa 10 % des in einem bestimmten Markt verfügbaren Umsatzes erzielen können. Wie viel kostet das tatsächlich in Dollar? Bis Sie den Gesamtbetrag der verfügbaren Einnahmen ermittelt haben, werden Sie keine Ahnung haben. Erst nachdem Sie TAM berechnet haben, können Sie diesen mit 10 % multiplizieren, um Ihr erwartetes Einkommen zu ermitteln.

Kurz gesagt: TAM dient als Bezugspunkt für Ihren erwarteten Umsatz.

Wie kann man TAM berechnen?

Es gibt keine einheitliche Formel, mit der Sie TAM berechnen können. Das liegt vor allem daran, dass es sich bei TAM im Gegensatz zu anderen Kennzahlen nicht um eine exakte Zahl handelt, sondern nur um eine grobe Schätzung. Es wäre unmöglich, das zu berechnen genau maximales Umsatzpotenzial bis auf den Dollar.

Stattdessen gibt es verschiedene Methoden, mit denen Sie Ihren TAM schätzen können. Die beiden gebräuchlichsten Methoden sind die Top-Down-Methode und die Bottom-Up-Methode, die wir im Folgenden näher betrachten.

Top-Down-Methode

Die erste Methode, die Sie zur Berechnung des TAM verwenden können, ist die Top-Down-Methode. Bei dieser Methode schätzen Sie Ihr TAM, indem Sie das Gesamtbild betrachten. Genauer gesagt schauen Sie sich Branchendaten und Forschungsstudien an, um eine fundierte Vorhersage zu treffen.

Sie können diese Daten aus verschiedenen Quellen finden. Manchmal veröffentlichen Unternehmen Ihrer Branche Studien. In den meisten Fällen möchten Sie Ihre Informationen jedoch durch die Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen erhalten, das genau weiß, über welche Kanäle es zu gehen ist.

Obwohl diese Methode den Vorteil hat, dass sie auf einer gründlichen Recherche basiert, spiegelt diese Recherche möglicherweise nicht den Zustand Ihrer genauen Branchennische oder Ihres individuellen Unternehmens wider.

Bottom-up-Methode

Die zweite TAM-Berechnungsmethode ist die Bottom-up-Methode. Diese Methode ist das Gegenteil der Top-Down-Methode – statt das Gesamtbild zu betrachten, konzentriert sie sich auf die Details Ihres Unternehmens. Genauer gesagt verwendet es Ihre vergangenen und aktuellen Daten, um eine Schätzung zu erstellen.

Bei der Bottom-up-Methode betrachten Sie Zahlen wie Ihre durchschnittliche Kundenzahl und die Preise Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Da diese Methode spezifischer ist, enthält sie eine Formel, die Sie verwenden können:

(durchschnittlicher Verkaufspreis) x (durchschnittliche Anzahl der Verkäufe) x (Gesamtzahl der Kunden im Markt)

Nehmen wir also an, Sie verkaufen eine Art Kekse an Lebensmittelgeschäfte. Innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen Sie durchschnittlich 100 Kekspakete, wobei jedes Paket 4,00 $ kostet. Schließlich stellen Sie fest, dass es in der Gegend, in der Sie verkaufen, 50 Lebensmittelgeschäfte gibt.

Um Ihren TAM für diesen Zeitraum zu berechnen, würden Sie alle drei Zahlen miteinander multiplizieren – 100 x 4 x 50 – und auf 20.000 US-Dollar kommen. Diese Zahl gibt an, wie viel Sie verdienen könnten, wenn Sie Ihre Kekse an jedes Lebensmittelgeschäft in der Region verkaufen würden.

TAM vs. SAM vs. SOM

TAM ist nicht die einzige Umsatzmessung, die Sie verwenden können. Wir haben erwähnt, dass TAM nur den maximalen potenziellen Umsatz abdeckt und nicht, wie viel Sie verdienen könnten. Nun, hier kommen SAM und SOM ins Spiel.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie sich TAM von diesen beiden Begriffen unterscheidet!

TAM vs. SAM

Beginnen wir mit dem Vergleich von TAM und SAM. SAM steht für Serviceable Available Market. Es ist TAM sehr ähnlich, jedoch in kleinerem Maßstab. Grundsätzlich ist SAM eine Version von TAM, die durch verschiedene Faktoren weiter eingeschränkt wurde.

Nehmen wir also an, Sie verkaufen innerhalb einer bestimmten Branche, aber nur in einer bestimmten Nische innerhalb dieser Branche. Ihr TAM könnte die gesamte Branche berücksichtigen, aber Ihr SAM würde nur die Unternehmen in dieser bestimmten Nische berücksichtigen. Alternativ kann Ihr SAM durch die geografische Lage oder die Kundendemografie eingeschränkt sein.

TAM vs. SOM

Schauen wir uns nun TAM vs. SOM an. Ihr SOM – was für „Serviceable Available Market“ steht – ist noch kleiner und spezifischer als Ihr SAM. Es stellt den Prozentsatz Ihres SAM dar, den Sie realistischerweise erwarten können. Dabei geht es darum, zu prüfen, wie viele potenzielle Kunden daraus werden tatsächlich Kunden.

Kehren wir also noch einmal zu unserem Cookie-Beispiel zurück. Wenn Sie Kekse an Lebensmittelgeschäfte verkaufen, besteht Ihr TAM aus allen Lebensmittelgeschäften, an die Sie verkaufen könnten. Ihr SAM besteht aus allen Lebensmittelgeschäften in Ihrer Region, die am Kauf von Keksen interessiert sind.

Und Ihr SOM würde aus allen Lebensmittelgeschäften bestehen, die Ihre Kekse kaufen.

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