Was ist ein Marketing-Trichter und wie funktionieren Marketing-Trichter?

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Was ist ein Marketing-Trichter und wie funktionieren Marketing-Trichter?

Wenn Sie ein Unternehmen sind, wissen Sie, wie wichtig der Kaufprozess für den Umsatz ist. Wenn Sie untersuchen, wie Ihre Kunden von der Entdeckung Ihrer Marke bis zum Kauf übergehen, werden Sie möglicherweise frustriert, wenn Sie versuchen, die Feinheiten der Käuferreise zu verstehen. Wenn Sie es nicht studieren, könnten Sie nebenbei Kunden verlieren, ohne es zu merken.

Die Lösung? Marketing-Trichter. In diesem Artikel beantworten wir Fragen wie:

Was ist ein Marketing-Trichter? Wie funktionieren Marketing-Trichter? Welche Vorteile bietet der Einsatz von Marketing-Trichtern? Wie unterscheiden sich Marketing-Trichter für Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer-Unternehmen (B2C)? Und mehr

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Was ist ein Marketing-Trichter?

Wenn Sie noch nie einen Marketing-Trichter verwendet haben, fragen Sie sich wahrscheinlich: „Was ist ein Marketing-Trichter?“ Ein Marketing-Trichter ist eine vereinfachte Visualisierung der Reise eines Kunden von der Entdeckung eines Unternehmens bis zum Kauf seines Produkts oder der Nutzung seiner Dienstleistung. Vermarkter nutzen Marketing-Trichter, auch Verkaufstrichter genannt, um herauszufinden, wo sich Kunden im Kaufprozess befinden. Der Trichter macht es einfacher, Kunden mit relevanten Inhalten anzusprechen, die zu ihrem aktuellen Stand im Entscheidungsprozess passen.

Es handelt sich um einen Trichter, da die Anzahl der Kunden, die von der Entdeckung bis zur Aktion gelangen, mit jeder Stufe des Trichters abnimmt. Vermarkter unterteilen den Trichter im Allgemeinen in drei Abschnitte:

Oben im Trichter (TOFU): TOFU ist der größte Teil des Trichters, in dem Sie den meisten Traffic und die meisten Leads generieren. In dieser Phase werden Benutzer auf Ihre Marke aufmerksam. Content-Marketing, Online-Anzeigen und soziale Medien spielen eine einflussreiche Rolle dabei, Menschen zu diesem Teil des Trichters zu führen.
Mitte des Trichters (MOFU): In der MOFU-Phase beginnen Sie mit dem Lead-Nurturing-Prozess. Je enger der Trichter wird, desto größer ist das Interesse derjenigen, die noch mehr über Ihre Marke erfahren möchten. Diese Phase umfasst häufig Inhalte wie Newsletter, E-Books und Webinare.
Boden des Trichters (BOFU): Wenn Benutzer die BOFU-Stufe erreichen, ergreifen sie Maßnahmen. In dieser Phase des Trichters stellen Sie Informationen wie Trails, Demonstrationen und Preispakete bereit, um den letzten Anstoß zur Konvertierung zu geben.

Diese breiten Abschnitte enthalten Phasen, die der Benutzer durchläuft, um von der Bekanntheit bis zum Kauf zu gelangen. Jeder Teil des Marketing-Trichters enthält verschiedene Arten von Marketingtechniken, auf die wir in diesem Artikel ausführlicher eingehen.

Wie funktionieren Marketing-Trichter?

Marketing-Trichter funktionieren, indem sie die Schritte der Reise eines Käufers von der Entdeckung bis zur Konvertierung skizzieren. Diese Schritte helfen Ihnen dabei, die Art von Inhalten zu identifizieren, die Sie bereitstellen müssen, um die Leute weiter nach unten im Trichter zu bewegen.

Verkaufstrichter variieren in der Anzahl der Stufen, aber im Allgemeinen umfassen Marketingtrichter die folgenden fünf Schritte:

Bewusstsein

Die Awareness-Phase ist die erste Phase im Marketing-Trichter. In dieser Phase erkennt eine Person, dass sie ein Problem hat und sucht aktiv nach möglichen Lösungen. Auf ihrer Suche entdecken sie Ihr Unternehmen durch Ihre Marketingkampagnen und ihre eigene Recherche.

Als Erstbesucher werden sie auf Ihre Marke aufmerksam. In dieser Phase gibt es zwei Aktionen. Einer davon ist, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht ausreichend relevant für die Lösung ihres Problems sind, sodass sie weggehen und sich woanders umsehen.

Zweitens: Wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen die Möglichkeit haben, ihr Problem zu lösen, werden sie bleiben, um mehr zu erfahren. Wenn sie beginnen, enger mit Ihrer Marke zu interagieren, beginnen sie, sich weiterzubilden und ein allgemeines Interesse an Ihrem Angebot zu entwickeln.

Beste Strategien, um Menschen in der Bewusstseinsphase zu erreichen:

Kurze Videos: Sie können kurze Videos erstellen, um den Zuschauern Ihr Unternehmen vorzustellen. Sie können zeigen, wie Ihr Unternehmen zustande gekommen ist, und den einzigartigen Wert darstellen, den Ihr Unternehmen Ihrem Publikum bietet. Mit kurzen Videos können Sie zudem Ihre Produkte vorstellen und hervorheben, um neue Kunden zu gewinnen.
Infografiken: Infografiken der Prozesse Ihres Unternehmens helfen Besuchern, Ihr Unternehmen und den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verstehen. Sie können Infografiken auch verwenden, um interessante Fakten und Statistiken hervorzuheben und so das Interesse Ihres Publikums zu wecken.
Social-Media-Updates: Mit Social-Media-Updates können Sie Ihre Markenidentität aufbauen, Beziehungen zu Ihrer Fangemeinde aufbauen und, was am wichtigsten ist, ganz einfach neue Zielgruppen erreichen. Sie können Ihre kurzen Videos und Infografiken veröffentlichen, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erregen. Diese beiden Arten von Inhalten gehören zu den besten, um in den sozialen Medien Aufmerksamkeit zu erregen.

Andere Taktiken, mit denen Sie das Bewusstsein stärken können:

Interesse

Sobald potenzielle Kunden Ihre Marke entdecken, gelangen sie durch den Marketing-Trichter in die Interessensphase. In dieser Phase beginnen sie, sich mit Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen sowie die hilfreichen Inhalte, die Sie erstellen, zu befassen. In der Interessenphase beginnen Sie mit dem Aufbau einer Beziehung zu Verbrauchern.

Sie generieren zielgerichtetere Inhalte, die diese Leads weiter nach unten im Trichter leiten. Dieser gezielte Inhalt hilft Ihnen, mehr Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.

Beste Strategien, um Menschen in der Interessensphase zu erreichen:

Anleitungen: Anleitungen sind eine der besten Möglichkeiten, Ihrem Publikum hilfreiche und relevante Informationen bereitzustellen. Je mehr hilfreiche Inhalte Sie bereitstellen können, desto mehr wird Ihr Publikum mit Ihrer Marke interagieren.
Videoanleitungen: Wie Anleitungen helfen Ihnen Video-Tutorials dabei, Beziehungen zu Ihrem Publikum aufzubauen. Videos fesseln Ihr Publikum und die hilfreichen Aspekte Ihrer Inhalte helfen Ihrem Publikum, Ihre Marke als wichtige Wissensquelle zu identifizieren.
E-Mail-Newsletter: Regelmäßige E-Mails sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen bei Ihrem Publikum im Gedächtnis bleibt. Mit erweiterten Targeting- und Automatisierungsoptionen können Sie Verbraucher mit Newsletter-Inhalten wie relevanten Blogbeiträgen und Videos erreichen, die das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken.

Andere Taktiken, mit denen Sie Interesse wecken können:

Rücksichtnahme

Die Überlegungsphase findet statt, wenn potenzielle Kunden beginnen, Ihre Marke und Ihre Produkte zu bewerten, was bedeutet, dass sie denken, dass Sie eine praktikable Option zur Lösung ihres Problems sind. In dieser Phase zeigen sie großes Interesse an dem, was Sie anbieten, aber sie sind sich ihrer Entscheidung nicht sicher. In dieser Phase werden sie auch andere Optionen in Betracht ziehen und Ihr Unternehmen mit Ihren Mitbewerbern vergleichen. Hier möchten Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorheben, Fragen beantworten und Demos und Toolkits bereitstellen.

Beste Strategien, um Menschen in der Überlegungsphase zu erreichen:

Videos: Präsentieren Sie mit Videos detaillierte Einblicke in Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Videos helfen Ihrem Publikum, sich vorzustellen, was Sie zu bieten haben. Ein gut gestaltetes Video kann dazu beitragen, Ihre Produkte von Ihren Mitbewerbern abzuheben und Ihr Publikum problemlos in die Entscheidungs- oder Aktionsmarketing-Trichterphase zu führen.
Online-Bewertungen und Empfehlungen: Bauen Sie Vertrauen in die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Marke auf, indem Sie Online-Bewertungen und Empfehlungen fördern. Ihre Kunden werden bei der Recherche zu Ihren Produkten und Dienstleistungen auf Bewertungen achten. Mit guten Bewertungen rücken Sie bei Ihren Kunden in den Vordergrund und machen Sie zu einem vertrauenswürdigen Unternehmen.
E-Mail-Berichte und Anleitungen: E-Mails können Ihnen auch dabei helfen, die einzigartigen Aspekte Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorzuheben. Sie können Berichte und Produktvideos senden, die den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorheben, sowie Leitfäden dazu, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen dazu beitragen, das Leben Ihrer Kunden zu verbessern.

Andere Taktiken, mit denen Sie Rücksicht gewinnen können:

Entscheidung

Nach der Überlegungsphase im Marketing-Trichter folgt die Entscheidungsphase. Hier werden potenzielle Kunden zu Interessenten. Sie haben ihre Optionen auf zwei oder drei eingegrenzt und brauchen nur noch ein wenig mehr Anstoß, um Maßnahmen zu ergreifen.

Oftmals teilen sie Ihnen durch die Interaktion mit Ihren Calls-to-Action (CTAs) mit, dass sie sich in dieser Phase befinden. Sie interagieren mit Ihren Kontaktformularen, füllen Umfragen aus, holen Angebote ein oder legen Artikel in ihren Einkaufswagen. Diese Aktionen helfen Ihnen zu wissen, wann Sie ein Argument für Ihre Marke präsentieren sollten.

In der Entscheidungsphase möchten Sie Ihr Wertversprechen wirklich vorantreiben. Sie müssen ihnen genau sagen, wie Ihr Produkt ihr Problem lösen kann und warum es es besser lösen kann als andere Unternehmen. Damit dies gelingt, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um Ihre Interessenten zu fördern.

Beste Strategien, um Menschen in der Entscheidungsphase zu erreichen:

Produkt- und Preisseiten: Produkt- und Preisseiten helfen Ihnen dabei, Ihr Publikum für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu begeistern. Es liefert ihnen alle Informationen, die sie benötigen, um zu entscheiden, ob Ihr Unternehmen zu ihren Bedürfnissen und ihrem Budget passt.
Specials und Angebote: Ein Sonderangebot kann der Wendepunkt für jemanden sein, der sich bei der Wahl Ihres Unternehmens noch nicht sicher ist. Wenn Sie einen Rabatt oder einen Sonderpreis anbieten, kann dies Ihr Publikum überzeugen und es dazu bringen, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden.
Kundenempfehlung: Leads möchten sicher sein, dass Sie die beste Option für ihre Bedürfnisse sind. Sie können ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen stärken, indem Sie ihnen Kundenstimmen zeigen, die Ihre großartige Arbeit oder Ihre großartigen Produkte bestätigen.

Andere Taktiken, mit denen Sie Entscheidungen vorantreiben können:

Aktion

Die Aktionsphase des Marketing-Trichters beginnt, wenn potenzielle Kunden ihre endgültige Entscheidung treffen und bereit sind, diese Entscheidung umzusetzen. Hier werden Ihre Interessenten zu Kunden. An diesem Punkt übernimmt Ihr Vertriebsteam und unterstützt Ihre Interessenten bei der Kauftransaktion.

Ihr Marketingteam wird diese Kunden jedoch im Auge behalten wollen. Wenn Ihre Kunden eine gute Erfahrung mit Ihrer Marke gemacht haben, werden sie wahrscheinlich wieder bei Ihnen kaufen, und ein wenig Remarketing an diese Kunden kann viel bewirken. Es besteht auch die Möglichkeit, dass diese Kunden Bewertungen und Empfehlungen abgeben, die anderen Interessenten in früheren Phasen des Marketing-Trichters helfen.

Beste Strategien, um Menschen in der Aktionsphase zu erreichen:

Remarketing-Kampagnen: Remarketing-Kampagnen helfen dabei, Kunden an die Dinge zu erinnern, die sie sich in den Phasen des Marketing-Trichters „Interesse“, „Rücksichtnahme“ und „Entscheidung“ angesehen haben. Remarketing-Kampagnen sind eine der besten Möglichkeiten, Ihren Kunden den letzten Anstoß zum Handeln zu geben. Richten Sie E-Mail-Kampagnen ein, um Kunden an kürzlich angesehene Produkte oder Artikel in ihren verlassenen Einkaufswagen zu erinnern.
Formen: Formulare sind die wichtigste Konvertierungsmethode. Sie können E-Mail-Abonnementformulare, Kontaktformulare, Kreditkartenformulare für Einkäufe usw. haben. Um Ihr Publikum beim Handeln zu unterstützen, benötigen Sie einfache, gut gestaltete Formulare.

Je weniger kompliziert das Formular ist und je weniger Informationen die Benutzer eingeben müssen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Zielgruppe den Konvertierungsprozess abbricht.

Live-Demos: Live-Demos können dabei helfen, Menschen davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten zu ihnen passt. Sie können sehen, wie es funktioniert, was sie davon überzeugt, Maßnahmen zu ergreifen.

Andere Taktiken, mit denen Sie Maßnahmen vorantreiben können:

Mit Retention den Marketing-Trichter weiter ausbauen

Einige Versionen des Marketing-Trichters berücksichtigen, wie sich Kunden nach dem Kauf bewegen. Diese zusätzlichen Schritte beschreiben, was geschieht, nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, und umfassen Folgendes:

Loyalität: Die Treuephase findet statt, wenn Kunden mehrmals zum Kauf zurückkehren. Diese Kunden entscheiden sich viel eher für Ihre Marke als für die Ihrer Konkurrenz.
Interessenvertretung: In der Advocacy-Phase werden Kunden einbezogen, die Ihrer Marke nicht nur treu bleiben, sondern auch Fans Ihrer Marke sind. Diese Kunden sind diejenigen, die sich an Ihren Treueprogrammen beteiligen und Ihre Marke aktiv bei anderen bewerben.

Dinge, die Verbraucher nutzen, um Loyalität und Fürsprache aufzubauen:

Nichtlineare Trichter

Der oben beschriebene Marketing-Trichter ist der traditionelle Marketing-Trichter, aber der Kaufprozess entwickelt sich aufgrund von Veränderungen im Verbraucherverhalten und technologischem Fortschritt ständig weiter. Aus diesem Grund beschreibt die lineare Version oft nicht vollständig, wie Marketing-Trichter funktionieren. Da den Verbrauchern mehr Informationen und Optionen zur Verfügung stehen, wird der Marketing-Trichter zu einem nichtlinearen Prozess.

Verbraucher springen zwischen der Überlegungsphase und der Entscheidungsphase und wieder zurück, wenn sie mehr Informationen entdecken. Dieser Prozess führt dazu, dass sie ihre zuvor eingeschränkten Optionen erweitern und weitere Informationen sammeln, um die Optionen erneut einzugrenzen. Verbraucher betreten den Marketing-Trichter auch in verschiedenen Phasen.

Sie werden Fälle sehen, in denen Verbraucher in der Phase des Intent- oder Consideration-Marketing-Funnels mit Kaufsignalen einsteigen. Möglicherweise sehen Sie sogar Fälle, in denen Verbraucher vom Bewusstsein zum Handeln übergehen, ohne einen der anderen Schritte zu durchlaufen. Der lineare Marketing-Trichter ist immer noch nützlich, da er Marketingfachleuten eine vereinfachte Sicht auf die Customer Journey bietet, damit sie sich besser vorstellen können, wie ihre Kunden Informationen sammeln und Kaufentscheidungen treffen. Sie müssen jedoch bedenken, dass er vereinfacht ist und Ihre Kunden die Reise durchlaufen werden den Marketing-Trichter auf unterschiedliche Weise.

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Vorteile von Marketing-Trichtern

Marketing-Trichter sind für Ihr Unternehmen äußerst vorteilhaft. Zu den Hauptvorteilen von Marketing-Trichtern gehören:

Die Reise des Käufers verstehen: Marketing-Trichter machen es einfacher, die Reise des Käufers zu verstehen und zu verfolgen. Damit können Sie Marketingpläne erstellen, um jede Phase des Entscheidungsprozesses Ihrer Kunden präziser zu steuern.
Mehr als nur Verkäufe verfolgen: Der Marketing-Trichter kann auf jeden Entscheidungsprozess von Kunden angewendet werden. Sie können also Marketing-Trichter auf jede Aktion anwenden, die Sie als Conversion betrachten (z. B. Anrufe, Folgen in sozialen Medien oder E-Mail-Abonnements).
Optimierung Ihrer Marketingstrategie: Mit Marketing-Trichtern liefern Sie Ihrem Publikum Inhalte im richtigen Moment. Indem Sie die Reise Ihrer Kunden skizzieren, können Sie maßgeschneiderte Inhalte bereitstellen, die einzigartig für die Position im Trichter sind, und Leads im Trichter halten, um sie zur nächsten Phase zu führen.

Unterschiede im B2B- und B2C-Marketing-Funnel

Marketing-Trichter können sich je nach Zielmarkt ändern. Es ist gut, die allgemeinen Unterschiede zwischen einem B2B-Marketing-Trichter und einem B2C-Marketing-Trichter im Auge zu behalten. Wenn Sie den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Trichtern kennen, können Sie Ihren Marketing-Trichter so anpassen, dass er am besten zur Struktur Ihres Unternehmens passt.

B2B

B2B-Unternehmen verfügen über einen größeren, abteilungsübergreifenden Kundenstamm, da diese Art von Unternehmen an andere Unternehmen vermarktet. Daher haben B2B-Zielgruppen eine gezieltere Kaufabsicht. Wenn Unternehmen kaufen, wissen sie, was sie brauchen, um ihren Arbeitsablauf und ihre Produktivität zu steigern.

Sie verbringen weniger Zeit in den Bewusstseins- und Interessenphasen des Marketing-Trichters und mehr Zeit in den Überlegungs- und Entscheidungsphasen. B2B-Kunden interagieren auch direkt mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, sobald sie das untere Ende des Marketing-Trichters erreicht haben. Daher sind gut geschriebene Berichte und eine geübte persönliche Interaktion wichtige Aspekte des B2B-Marketing-Trichters.

B2C

Mit dem Consumer-Marketing-Funnel sind Kunden einzelne Verbraucher. Sie verbringen viel Zeit damit, Interesse an Ihrer Marke zu wecken, bleiben aber oft in der Überlegungsphase, da sie ihre Suche immer wieder erweitern und eingrenzen.

Kunden bewegen sich oft einzeln oder mit einer kleinen Gruppe von Freunden oder Familienmitgliedern mit vertrauenswürdigem Input durch den Trichter. Außerdem interagieren sie während des gesamten Kaufprozesses möglicherweise nie direkt mit jemandem aus Ihrem Unternehmen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie bei den Inhalten, die Sie ihnen senden, sparen sollten, da Inhalte und Remarketing-Strategien zu den besten Mitteln gehören, um B2C-Zielgruppen zu erreichen handeln.

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