Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Was ist Lead-Management? (+Wie man anfängt)
Sie wissen, dass Ihr Unternehmen auf Leads angewiesen ist. Ohne Leads können Sie keine neuen Kunden gewinnen. Und ohne neue Kunden kann Ihr Unternehmen nicht wachsen.
Die Lead-Generierung macht einen großen Teil des Marketingbudgets der meisten Unternehmen aus. In der Tat, 53 % geben mehr als die Hälfte ihres Budgets dafür aus.
Wenn Sie Zeit und Geld in Ihr Marketing investieren, um neue Kunden zu gewinnen, reicht es nicht aus, nur Leads zu erfassen – Sie müssen sie aktiv verwalten, um Conversions, Verkäufe und Einnahmen zu verbessern.
Lead-Management ist ein sehr wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens (und etwas, das viel weniger kompliziert ist, als es sich anhört!).
Glücklicherweise ist die Implementierung eines effektiven Lead-Management-Prozesses nicht so schwierig. Und die Wahl des richtigen Lead-Management-Systems wird Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden in treue Fürsprecher zu verwandeln und Ihrem Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen. Haben wir schon Ihre Neugier geweckt?
In diesem Beitrag teilen wir alles, was Sie über Lead-Management wissen müssen und wie es sich positiv auf Ihr Unternehmen auswirken kann.
Was ist Leadmanagement?
Beim Lead-Management geht es darum, potenzielle Kunden über mehrere Kontaktpunkte hinweg zu gewinnen, Informationen über sie zu speichern und die Beziehung so lange zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind. Manche Geschäftsinhaber verwalten Leads, indem sie Visitenkarten in ihren Rolodexes organisieren oder farbcodierte Haftnotizen auf ihre Monitore kleben, aber das ist nicht effektiv. Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie mit der Anzahl der Leads, die Sie betreuen müssen, überfordert sein, und die wirklich brauchbaren Leads werden durch das Raster fallen.
Manuelle Systeme sind ineffizient bei der Bewältigung des Arbeitsumfangs, der für die Betreuung eingehender Interessenten erforderlich ist. Das automatisierte Äquivalent zum Organisieren von Visitenkarten oder dem Aufkleben farbcodierter Haftnotizen auf Monitore ist eine Lead-Management-Plattform. Es hilft Ihnen, Kundeninformationen zu speichern, Profile für jeden Kunden zu erstellen und Interaktionen in jeder Phase des Marketing-Trichters zu verfolgen, zu planen oder zu initiieren.
Warum ist Leadmanagement wichtig?
Lead Management ist für Unternehmen jeder Größe ein Muss. Hier sind fünf Hauptgründe, warum es so wichtig ist.
Hilft Ihnen, den Überblick über Leads zu behalten
Das ist eine Selbstverständlichkeit, aber ohne Lead-Management ist es nahezu unmöglich, mit Ihren Leads Schritt zu halten. Wie können Sie ohne irgendeine Form des Lead-Managements – selbst einer zentralisierten Excel-Tabelle – wissen, an wen Sie sich wenden müssen, wer angerufen hat, der weitere Informationen benötigt, oder ob Sie überhaupt Leads haben?
Und ein Lead-Management-System kann dies auf die nächste Stufe heben, da es Leads automatisch verfolgen kann (abhängig vom Marketingkanal) und einige der Nachverfolgungen für Sie automatisieren kann.
Wie Sie in diesem Lead-Management-Beispiel sehen können, werden alle eingehenden Leads in einem zentralen Posteingang organisiert, der die Informationen des Leads und die Art und Weise, wie er zu einem Lead wurde, enthält.
Gibt Ihnen die Kontrolle über Ihr Geschäftswachstum
Das Ziel nahezu jeder Marketingstrategie besteht darin, Ihr Unternehmen auszubauen. Aber ohne Lead-Management ist es nahezu unmöglich, das Wachstum Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten. Möglicherweise verlieren Sie Leads, geben Ihr Marketingbudget für die falschen Strategien aus oder verpassen eine Gelegenheit, noch mehr Leads zu gewinnen, weil Sie nicht genug Budget für die Marketingstrategien ausgeben, die am besten funktionieren.
Lead-Management kommt Ihrem Unternehmen zugute, da es Ihnen eine bessere Kontrolle über Ihr Wachstum gibt und Sie mit Daten ausstattet, die sowohl Ihre Strategie als auch Ihr Unternehmen informieren und verbessern können.
Wenn Sie über die richtigen Informationen über Ihre Leads verfügen und wissen, wie Ihr Marketing diese Leads generiert, können Sie bessere Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen.
Liefert wertvolle Daten
Sie kennen Ihre Kunden sehr gut, aber wäre es nicht schön, konkrete Daten darüber zu kennen, wie neue Kunden Ihr Unternehmen entdecken, nach welchen Informationen sie suchen, die ihnen bei der Konvertierung helfen, und wie lange es durchschnittlich dauert zur Umwandlung in einen Kunden führen?
Das Lead-Management kann Ihnen all diese Daten liefern (und in manchen Fällen sogar noch mehr!). Mit einem Lead-Management-System können Sie nachverfolgen, wie Leads Sie finden, häufige Lead-Fragen (oder Bedenken) und wie viele Touchpoints, Follow-ups und Pflege-E-Mails erforderlich sind, bevor sie zu Kunden werden.
Einige Lead-Management-Systeme liefern Informationen darüber, welches Gerät Leads verwendet haben, als sie Informationen über Ihr Unternehmen gesehen haben, was Ihnen bei Ihrer Strategie helfen kann. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten Ihrer Leads von einem mobilen Gerät kommen, können Sie mehr in mobile Marketingstrategien investieren.
Steigert die Effizienz und Leistung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams
Durch das richtige Lead-Management können sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf die wichtigsten Aspekte ihrer Arbeit konzentrieren, die den besten ROI für Ihr Unternehmen erzielen. Die Qualifizierung Ihrer Leads bedeutet, dass das Vertriebsteam nicht zu viel Zeit mit geringwertigen Interessenten und geringeren Conversion-Chancen verbringt. Sie werden mehr Geschäfte abschließen und Ihren Umsatz steigern, ohne mit mehr Interessenten sprechen zu müssen.
Lead-Tracking stellt sicher, dass das Marketing mehr Zeit auf die richtigen Lead-Generierungskanäle verbringt – Kanäle mit dem höchsten Verhältnis von Leads, die in Kunden umgewandelt werden –, anstatt zu sprühen und zu beten. Sie können sicher sein, dass sich Ihr Werbebudget auf Ihr Endergebnis auswirkt und datengestützte Entscheidungen trifft.
Verbessert Ihre Conversion-Rate
Von Leads wird erwartet, dass sie konvertieren, wenn sie das untere Ende des Trichters erreichen, aber das ist nicht immer der Fall. Der Lead-Management-Prozess soll Ihnen dabei helfen, einen höheren Prozentsatz dieser Bottom-of-Funnel-Leads zu konvertieren. Durch die Lead-Qualifizierung und -Verteilung stellen Sie sicher, dass die besten Interessenten die Aufmerksamkeit Ihrer qualifiziertesten Vertriebsmitarbeiter erhalten, und Lead-Nurturing gibt jedem einzelnen ausreichend Zeit und Gelegenheit zur Konvertierung.
Die Berichte in Ihrem Lead-Management-System zeigen Ihnen Trends in Ihrem Trichter und helfen Ihnen zu verstehen, wo Leads abfallen oder das Interesse an Ihrem Angebot verlieren. Dies ermöglicht Ihnen, Ihre Qualifikations-, Vertriebs- oder Pflegetaktiken zu ändern, je nachdem, wo Sie einen Engpass finden. Durch diese Änderungen wird die Anzahl der Drop-Offs reduziert und Ihre Leistung verbessert Wechselkurs.
Der Lead-Management-Prozess
Im Zeitalter der vielfältigen Ablenkungen und des harten Online-Wettbewerbs gehen nur wenige Kunden direkt von der Bekanntgabe eines Unternehmens zum sofortigen Kauf ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung über. Der Kaufprozess ist komplex und es erfordert große Anstrengungen von Ihrer Seite, um marketingqualifizierte Leads (MQLs) mit geringer Absicht in verkaufsqualifizierte Leads (SQLs) mit hoher Absicht umzuwandeln.
Ein MQL ist ein Interessent, der auf einem oder mehreren Marketingkanälen Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, jedoch keine Kaufabsicht hat. SQLs hingegen sind potenzielle Kunden, die über einen Kauf nachdenken und bereit sind, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen. Nicht alle Leads sind MQLs, und nicht alle MQLs werden zu SQLs – diejenigen, die zu SQLs werden, müssen gepflegt werden, um dieses Stadium zu erreichen.
So sieht die typische Lead-Management-Reise aus:
Generation
Sie können Leads, die Sie nicht haben, nicht verwalten und Menschen können kein Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden, wenn sie nicht wissen, dass es existiert. Durch die Steigerung des Traffics auf Ihre Website haben Besucher die Möglichkeit, Interesse an Ihren Inhalten, Produkten und Dienstleistungen oder beidem zu zeigen, indem sie Ihnen ihre persönlichen Daten mitteilen. Fördern Sie Besucher, die zu Leads werden, indem Sie Methoden wie die folgenden verwenden:
- Erstellung von Website-Inhalten, die optimiert sind, um in Suchmaschinen gefunden zu werden
- Eintragen Ihres Unternehmens in Verzeichnissen in Ihrer Nische
- Aufbau einer Fangemeinde in den sozialen Medien
- Anzeigen auf Google schalten, Instagram, Facebookoder andere Plattformen, die Ihre Zielgruppe nutzt
Es gibt viele Methoden, Leads zu generieren. Schauen Sie sich also andere Möglichkeiten an, um den Traffic auf Ihre Website zu lenken.
Verfolgung
Nachdem Sie Leads generiert haben, müssen Sie diese verfolgen, um zu verstehen, von welchen Plattformen sie kommen – ob es sich dabei um Anzeigen, Suchmaschinen, Veranstaltungen oder Empfehlungen handelt. Durch das Tracking erhalten Sie außerdem Einblicke in die Aktivitäten jedes Leads auf Ihrer Website – den Inhalt, den er liest, die Seiten, die er besucht hat, wann er sich für eine Anmeldung entschieden hat und so weiter. Diese Vorgehensweise ermöglicht es Ihnen, die besten Kanäle zur Generierung von Leads für Ihr Unternehmen und die Arten von Inhalten zu verstehen, mit denen Leads interagieren. Dadurch können Sie das Gute verdoppeln und kein Geld mehr für das Schlechte verschwenden.
Qualifikation
Im nächsten Schritt – der Lead-Qualifizierung – werden die besten Leads identifiziert, auf die Sie Ihre Zeit und Energie konzentrieren können, um sie in Kunden umzuwandeln. Dabei wird mithilfe eines Scoring-Modells entschieden, welche Leads sowohl kurzfristig als auch langfristig am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen. Ein Lead-Scoring-Modell vergibt für jeden Lead numerische Punkte, basierend darauf, wie viel Wert Sie bestimmten vordefinierten Merkmalen beimessen, z. B. Demografie und Content-Engagement.
Der beste Weg, um festzustellen, ob Ihre Leads diese Eigenschaften erfüllen, besteht darin, sie einfach zu fragen. Fügen Sie direkte Screening-Fragen ein wie: „Wie hoch ist Ihr Budget?“ oder „In welcher Branche sind Sie tätig?“ auf Ihrem Anmeldeformular, um die Antworten direkt von ihnen zu erhalten. Nutzen Sie diese Antworten dann beim Ausfüllen Ihres Lead-Scoring-Modells.
Verteilung
Für die Verteilung von Leads ist es erforderlich, potenzielle Kunden dem am besten geeigneten Verkäufer oder Mitarbeiter zuzuweisen, der mit ihnen Kontakt aufnimmt und möglicherweise Geschäfte abschließt, wenn sie zum Kauf bereit sind. Das beste Lead-Verteilungssystem hängt von Ihren Vorlieben und Ihrem Geschäftstyp ab. In einigen Unternehmen wählen Vertriebsmitarbeiter nach der Qualifizierung die Leads aus, die sie bevorzugen. andere, wie B2B-Dienstleister, weisen Leads basierend auf dem Lead-Score, der Branche oder der Erfahrung des Vertriebsmitarbeiters zu.
Das Sortieren von Leads und deren Zuweisung an Mitglieder des Vertriebsteams mag wie ein mühsamer Prozess klingen, aber moderne Lead-Management-Systeme können dies dankenswerterweise automatisch erledigen. Durch die richtige Verteilung wird sichergestellt, dass jeder Lead in den richtigen Händen ist und das Vertriebsteam die besten Chancen hat, ihn in Kunden umzuwandeln.
Pflegend
Nach der Verteilung werden einige Leads zu Kunden, während andere mehr Zeit benötigen, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Solche Leads müssen mit geeigneten Inhalten und Angeboten gepflegt werden, um ihnen zu zeigen, dass Ihr Produkt die richtige Lösung für ihr Problem ist. Sie sollten ihnen Fallstudien von anderen in ihrer Nische schicken, kostenlose Testversionen, Demos oder Beratungen anbieten und ihnen Rabatte oder Gutscheine präsentieren, um Ihren Wert zu zeigen.
Keine Art von Inhalt, Angebot oder Kanal wird Leads auf magische Weise in Kunden umwandeln. Sie benötigen eine Kombination aus mehreren Arten von Inhalten, da jeder Lead anders ist und unterschiedliche Vorlieben hat.
So starten Sie mit dem Lead-Management
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie wichtig Lead-Management ist und was dazu gehört, möchten Sie wahrscheinlich damit beginnen (falls Sie Ihre Leads nicht bereits verwalten). Hier sind einige Möglichkeiten, mit dem Lead-Management zu beginnen.
Identifizieren Sie das richtige Lead-Management-System
Der erste Schritt beim Einstieg in das Lead-Management besteht natürlich darin, das richtige Lead-Management-System zu identifizieren. Bei der Wahl des Lead-Management-Systems sollten Sie auf mehrere Merkmale achten, darunter:
- Ein zentrales Repository für Lead-Informationen. Dies ist die grundlegende Funktion, die Ihr Lead-Management-System enthalten soll, damit Sie an einem Ort auf alle Ihre Leads (und Kunden) zugreifen können.
- Lead-Tracking. Wie bereits erwähnt, können Sie mit Lead-Tracking sehen, wie Ihre Leads Sie finden.
- Lead-Nurturing. Sie möchten Ihre Leads pflegen, bis sie zu Kunden werden – am besten direkt aus Ihrem Lead-Management-System.
- Anrufaufzeichnung. Die Anrufaufzeichnung ist eine großartige Funktion, mit der Sie führende Telefongespräche mithören können. Wenn Sie dies direkt über Ihr Lead-Management-System tun können, können Sie Ihre eingehenden Leads besser verwalten (und gleichzeitig Ihre Anrufbearbeitung verbessern!).
Sie möchten außerdem nach einem Lead-Management-System suchen, das einfach zu implementieren und kostengünstig ist und die Daten und Berichte bereitstellt, die Sie benötigen, um fundierte Entscheidungen über Ihr Marketing zu treffen.
Implementieren Sie Ihr Lead-Management-System
Sobald Sie Ihr Lead-Management-System identifiziert haben, ist es an der Zeit, es zu implementieren. Dies kann bedeuten, dass Sie Ihrer Website ein Tracking-Pixel hinzufügen, das mit Ihrem Lead-Management-System verknüpft ist, oder Ihre Telefonleitungen aktualisieren. Es ist außerdem wichtig, mehrere Lead-Sammelstellen auf Ihrer Website einzurichten, und zwar über ein Lead-Erfassungsformular, Click-to-Call-Schaltflächen auf Mobilgeräten und eine einfache Möglichkeit, über Ihre Website E-Mails zu senden oder mit Ihnen zu chatten.
Die Implementierung Ihres Lead-Management-Systems kann je nach den Funktionen Ihres spezifischen Lead-Management-Systems auch die Erstellung von Lead-Pflegepfaden, automatisierten E-Mails, Benachrichtigungen und mehr umfassen.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Lead-Management-System richtig einzurichten, können Sie Ihr Unternehmen langfristig auf Erfolgskurs bringen.
Sie sollten Ihr Team auch in Ihrem Lead-Management-System schulen, damit jeder weiß, wie man es nutzt und wie man Leads weiterverfolgt.
Das bringt mich zu meinem nächsten Punkt …
Erstellen Sie einen Lead-Follow-up-Prozess
Lead Management ist nur ein Teil des Puzzles. Sobald Sie Ihr Lead-Management-System implementiert haben, möchten Sie einen Prozess für die Nachverfolgung von Leads erstellen.
Hier finden Sie einige Tipps zum Erstellen eines Guter Lead-Follow-up-Prozess.
- Erstellen Sie einen Zeitrahmen für die Nachverfolgung neuer Leads. Sie sollten sich ein Ziel setzen, wie schnell Sie oder Ihr Team Leads weiterverfolgen. Innerhalb von 24 Stunden ist ein guter Zeitrahmen anzustreben, da sich die meisten Leads dafür entscheiden, mit demjenigen Geschäfte zu machen, der sie zuerst zurückruft.
- Richten Sie automatisierte Antworten ein. Mit einigen Lead-Management-Tools können Sie automatisierte Antworten für Leads erstellen, die Sie außerhalb der Geschäftszeiten kontaktieren und einen Zeitrahmen für die Erwartung einer Nachverfolgung enthalten. Durch die Einrichtung dieser automatisierten Antworten wissen Leads, dass Sie ihre Informationen erhalten haben, und haben mehr Zeit für die Nachverfolgung, sobald am nächsten Tag die Geschäftszeiten wieder aufgenommen werden.
- Implementieren Sie Pflegepfade für Ihre Leads. Viele Lead-Management-Systeme ermöglichen es Ihnen, unterschiedliche Pflegepfade für Ihre Leads zu erstellen, je nachdem, wo sie sich auf der Käuferreise befinden. Dies hilft Ihnen, den Überblick über Ihre Kunden zu behalten, während sie ihre Kaufentscheidungen treffen, und kann die Nachverfolgung von Leads automatisieren.
- Benennen Sie Teammitglieder, die beim Lead-Management helfen. Wenn Sie können, bestimmen Sie bestimmte Mitglieder Ihres Teams, die beim Lead-Management helfen sollen, indem sie Leads entweder in verschiedene Pflegepfade einteilen oder nachverfolgen – oder beides! Dies wird Ihnen helfen, den Überblick über eingehende Leads zu behalten.
- Weisen Sie Leads zu. Viele Lead-Management-Systeme ermöglichen es Ihnen auch, Leads verschiedenen Teammitgliedern zur Nachverfolgung zuzuweisen. Dies kann den Prozess rationalisieren und Ihnen dabei helfen, den richtigen Lead basierend auf deren Anfrage an die richtige Person weiterzuleiten.
Verfolgen Sie Ihre Leads
Ihr Lead-Management-System kann Ihnen grundlegende Informationen liefern, z. B. wie viele Leads pro Tag eingehen, was Ihnen bei allem von der Mitarbeiterplanung bis zur Budgetierung helfen kann.
Wenn Sie mit Ihrem Lead-Management-System nachverfolgen können, woher Ihre Leads kommen, können Sie diese Informationen auch nutzen, um den besten Marketing-Mix für Ihr Unternehmen zu ermitteln, um mit Ihrem Budget die meisten Leads zu gewinnen.
Analysieren Sie Ihre Berichterstattung
Sobald Sie Ihre Lead-Tracking-Informationen einige Monate lang gesammelt haben, können Sie Ihre Berichte analysieren und bei Bedarf Änderungen vornehmen.
Sie können auch beginnen, Trends zu erkennen, die Ihnen bei der Verbesserung Ihres Geschäfts helfen können – ob Sie bemerken, dass Leads immer wieder dieselben Fragen stellen (z. B. wie sind Ihre Öffnungszeiten), oder ob Sie Probleme bei der Anrufabwicklung hören, die erforderlich sind behoben werden.
Wenn Ihr Lead-Management-System außerdem Informationen über Ihre Leads bereitstellt, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre Marketingstrategie und Ihre Kampagnen auf diesen Kanälen zu unterstützen.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten Ihrer Leads von Ihrem Unternehmen kommen Facebook B. Werbung und PPC-Kampagnen, können Sie mehr Gewicht auf diese Kampagnen legen und mit der Analyse der spezifischen Sprache oder Angebote beginnen, die die meisten Leads generieren. Basierend auf diesen Informationen können Sie dieselben (oder ähnliche) Angebote als Teil Ihrer organischen Social-Media-Marketing- und Display-Werbekampagnen nutzen, um zu sehen, was dort bei Ihrem Publikum ankommt.
Mithilfe der Informationen, die Sie aus Ihrem Lead-Management-System sammeln, können Sie sinnvolle Änderungen und Anpassungen vornehmen, die Ihnen nicht nur dabei helfen, mehr Leads zu gewinnen, sondern auch mehr Leads in Kunden umzuwandeln.
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