Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Wie aus agilem Marketing agiler Vertrieb und nun agile Umsatzgenerierung wurden
Der Wandel in Marketing und Vertrieb beschleunigt sich: Was tun Sie dagegen?
Keiner von uns kann an jeder Konferenz teilnehmen, aber wenn ich das Vergnügen habe, an einer der besten Konferenzen des Jahres teilzunehmen, teile ich diese Erfahrungen gerne mit Ihnen allen.
Ich bin kürzlich von einer der besten Konferenzen zurückgekehrt, dem jährlichen Gipfeltreffen von SiriusDecisions in Austin, Texas. Dies ist meine zweite Teilnahme und die dritte unserer Agentur. Dies ist das erste Mal, dass wir ausgestellt haben. Was ich an dieser Konferenz liebe, ist die hohe Teilnehmerzahl (CEOs, CMOs und Vizepräsidenten für Marketing und Vertrieb) und der starke Fokus auf Technologielösungen.
Was mir an dieser Konferenz auch gefällt, ist das Maß an Vordenkertum, das das SiriusDecisions-Team vermittelt. Wenn Sie dieses Unternehmen nicht kennen, bezeichne ich es gerne als Gartner für Vertrieb und Marketing.
Sie werden vielleicht nicht überrascht sein zu hören, dass der Schwerpunkt dieses Jahr auf der Vertriebs- und Marketingausrichtung, dem Vertriebsbetrieb und dem agilen Vertrieb lag. Alle drei dieser Elemente werden nun als Schlüssel zur Umsatzsteigerung dargestellt.
Marketing- und Vertriebsausrichtung
Die erste Komponente wird den meisten von uns offensichtlich erscheinen. Seit wir dies geschrieben haben, predigen wir immer wieder, wie wichtig es ist, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen Entlassen Sie noch heute Ihr Vertriebsteam! und führte 2012 das Konzept der Revenue-Abteilung ein.
Vertriebsaktivitäten
Vertriebsoperationen sind ein neueres Konzept. Geben Sie bei Google den Begriff „Sales Operations“ ein und Sie erhalten einen Beitrag von Sales Hacker vom Januar 2018. Ich bin ein großer Fan dieser Jungs; Sie sollten sie sich ansehen.
Sie definieren den Vertriebsbetrieb als „Einheit, Rolle, Aktivitäten und Prozesse innerhalb einer Vertriebsorganisation, die die Vertriebsteams an vorderster Front dabei unterstützen, befähigen und antreiben, besser, schneller und effizienter zu verkaufen.“
Durch strategisch implementierte Schulungen, Softwaretools und Engagement-Techniken ermöglichen Vertriebsmitarbeiter den Vertriebsmitarbeitern, sich stärker auf den Verkauf zu konzentrieren, um die Geschäftsergebnisse zu steigern.
Aber vielleicht mehr als alles andere bringt der Vertriebsbetrieb ein System in den Verkauf. Diese oft übersehene und manchmal unterbewertete Anstrengung nutzt Daten, um die Strategie voranzutreiben, Best Practices, um Schulungen anzuleiten, und Technologie, um Hacker-Erfolg zu erzielen.
Um es klar zu sagen: Das ist es nicht Verkaufscoaching, Verkaufstraining oder auch Verkaufsausführung.
Agile Verkäufe
Schließlich der agile Vertrieb. Zuerst gab es agile Softwareentwicklung, dann agiles Marketing und jetzt agilen Vertrieb. Was verstehen wir unter agilem Vertrieb?
In der traditionellen Welt des Verkaufs umfassten die Verkaufsmethoden oft einen strengen Prozess von Akquise- und Entdeckungssitzungen sowie eine Flut von E-Mails, Telefonanrufen und Abendessen, die als „beziehungsaufbauende“ Ereignisse angepriesen wurden.
Aber im heutigen modernen Vertriebszeitalter reichen traditionelle Methoden allein nicht mehr aus. Laut CSO Insights erreichen nur 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten, wobei das durchschnittliche Unternehmen 80 % des Umsatzplans erreicht.
Für einen agilen Vertrieb sind einige Konzepte erforderlich.
Datengesteuert
Was die Softwareentwicklungsbranche veränderte, war die Möglichkeit, sofort Benutzerfeedback einzuholen und auf der Grundlage dieses Benutzerfeedbacks Entwicklungsentscheidungen zu treffen. Ein minimal brauchbares Produkt bedeutete nun, etwas zu erledigen und herauszubringen, das Feedback der Benutzer einzuholen und auf der Grundlage dieses Feedbacks schnell Änderungen vorzunehmen.
Anstatt jahrelang darauf zu warten, dass etwas perfekt ist, veröffentlichten Softwareteams ihre neueste Version und nahmen basierend auf echtem Kundenfeedback Live-Anpassungen daran vor.
Marketing ist zu einer ähnlichen Praxis geworden. Anstatt monatelang auf eine riesige neue Website zu warten, erstellen Sie schnell eine minimal funktionsfähige Website, holen Sie Besucher-Feedback ein und arbeiten Sie jede Woche an der Website.
Anstatt monatelang darauf zu warten, dass die Kampagnen-Assets perfekt sind, starten Sie Ihre Kampagne, beobachten Sie die Daten, ändern Sie die Botschaft, das Angebot und andere Kampagnenvariablen auf der Grundlage von Echtzeitdaten und erzielen Sie bessere Ergebnisse.
Der Vertrieb kann auf ähnliche Weise funktionieren. Erstellen Sie einen Prozess, bauen Sie die Tools auf und schulen Sie das Vertriebsteam. Arbeiten Sie dann bei der Ausführung eng mit ihnen zusammen, verfolgen Sie die Leistungsdaten, holen Sie Feedback aus der Praxis ein und iterieren Sie alle diese Komponenten im Laufe der Zeit. Das Geschäftsergebnis sind schneller bessere Ergebnisse, da die Änderungen durch das Verhalten und die Daten Ihres potenziellen Kunden gesteuert werden. nicht durch interne Meinungen oder Perspektiven zu hypothetischen Prozessänderungen.
Ständige Iteration
Stellen Sie es ein und vergessen Sie es. So haben Sie früher Ihren Verkaufsprozess gemanagt. In manchen Fällen kann Ihr Verkaufsprozess schon 10 Jahre alt sein. Diese Zeiten sind vorbei. Bei Square 2 iterieren wir fast jede Woche unseren eigenen Verkaufsprozess basierend auf dem Feedback potenzieller Kunden, Daten aus unserem CRM und dem Erfolg unserer eigenen Bemühungen.
Sie sollten etwas Ähnliches tun, und hier kommt der Vertriebstätigkeit eine entscheidende Bedeutung zu.
Die Vertriebsleitung sollte ständig mehrere Quartale im Voraus daran arbeiten, Trends zu erkennen, Verfahrensprobleme zu entschärfen und mit anderen Teams zusammenzuarbeiten, um qualifizierte Leads zu generieren und bestehende Chancen im gesamten Vertriebszyklus zu fördern.
Ohne synchron arbeitende Marketing-, Kundenerfolgs-, Beschaffungs-, IT- und sogar Implementierungsteams funktioniert Agile Selling nicht – es kann einfach nicht effektiv sein, wenn der Vertrieb in einem Silo arbeitet.
Aber durch das Erkennen von Mustern, das Ansprechen von Problemstellen, das Analysieren der Daten, das Sammeln von Feedback potenzieller Kunden zum Prozess und die kontinuierliche Zusammenarbeit mit anderen Teams kann der Vertrieb enorme Fortschritte in Richtung Agilität machen.
Interessenten-/Kundenausrichtung
Sie können nicht einfach tun, was Sie wollen oder was Sie für richtig halten. Ihr Verkaufsprozess muss auf den Wünschen und/oder Bedürfnissen Ihrer Interessenten und Kunden basieren.
Der Zugriff auf Informationen wie Inhalte, Websites, Videos und Informationen zu Ihrem Unternehmen bedeutet, dass Ihre potenziellen Kunden viel intelligenter als je zuvor in Ihren Prozess einsteigen. Man kann ihnen nichts verkaufen.
Stattdessen muss Ihr Verkaufsprozess so gestaltet sein, dass er frühzeitig herausfindet, ob eine Übereinstimmung zwischen dem, was Ihr Kunde möchte und braucht, und dem, was Sie ihm zu bieten haben, besteht. Es war noch nie so wichtig, gleich beim ersten Anruf oder Gespräch zu entscheiden, ob dies der Fall ist nicht ein Anfall.
Einige der besten Vertriebsprozesse, die wir für Kunden entwickelt haben, sind speziell darauf ausgelegt, Interessenten frühzeitig zu disqualifizieren, damit Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit mit ihren besten Interessenten und den besten Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung verbringen können. Die Effizienz des Verkaufsprozesses ist unglaublich wichtig.
Dann muss der Rest des Prozesses strategisch so gestaltet werden, dass er perfekt zur Buyer Journey passt. Heutzutage sind mehr Menschen an der Kaufentscheidung beteiligt, laut Harvard Business Review sind es durchschnittlich 6,8 Personen. Wie ist Ihr Verkaufsprozess so gestaltet, dass er mehrere Personen proaktiv einbezieht? Wie sollen sie identifiziert werden? Wie ist es konzipiert, sie an Ihre Lösung anzupassen?
Sie müssen die Buyer Journey jedes einzelnen Interessenten verstehen. In manchen Fällen kann es sein, dass Sie je nach Branche, Rolle, Produkt oder Dienstleistung unterschiedliche Wege für potenzielle Käufer haben. Diese sind so einzigartig wie Ihre DNA und sollten entsprechend behandelt werden.
Wenn diese Ausrichtung erreicht ist, erleben Ihre potenziellen Kunden eine sehr persönliche Interaktion mit Ihrem Unternehmen, die ihnen schnell ein gutes Gefühl gibt, was ihren Verkaufsprozess verkürzt und Ihre Abschlussquote erhöht.
Prozess und Werkzeuge
HubSpot berichtete kürzlich, dass Unternehmen in Nordamerika bereits mehr als 15 Milliarden US-Dollar für Tools zur Vertriebsbeschleunigung ausgeben, und Scott Brinker von HubSpot zeigt, dass es inzwischen über 7.000 Marketing- und Vertriebstechnologietools gibt.
Es gibt viele Möglichkeiten, wenn es um Vertriebssoftware geht, aber Unternehmen sind sich offensichtlich nicht sicher, welche Tools sie kaufen, wie sie sie einsetzen, was sie erwarten können und wie sie ihre Leistung optimieren können, um Geschäftsergebnisse zu steigern.
HubSpot berichtete außerdem, dass nur ein Drittel des Tages eines Vertriebsmitarbeiters tatsächlich mit dem Verkaufen verbracht wird, wobei die meiste Zeit für Verwaltungsarbeiten oder die CRM-Dateneingabe aufgewendet wird.
Das ist nicht effizient und das ist nicht das, was Sie wollen. Prozesse, Systeme, Methoden und Softwaretools können dazu beitragen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter hocheffizient und viel effektiver werden.
Unserer Erfahrung nach betrachten die meisten Vertriebsorganisationen Software einfach aus der CRM-Perspektive. Wenn sie eins haben, sind sie fertig. Die Realität ist, dass heutzutage viele verschiedene Softwaretools zur Vertriebsbeschleunigung in den agilen Vertriebsansatz integriert und insbesondere vom Vertriebsteam verwaltet werden müssen.
Wenn Sie einen agileren und iterativeren Vertriebsansatz verfolgen möchten, müssen Sie Ihren Verkaufsprozess definieren, auf Papier dokumentieren und in Ihr CRM integrieren. Außerdem muss Ihr Vertriebsteam in jedem Schritt gut geschult sein und die Reise Ihres potenziellen Käufers ordnungsgemäß geplant sein. Dann sollten Sie nach einer Software suchen, die Ihrem Vertriebsteam dabei hilft, so effizient wie möglich zu arbeiten.
Können beispielsweise Folge-E-Mails automatisiert werden? Sie können, und sie können hochgradig personalisiert werden. Können Gespräche per Software erfasst und analysiert werden, sodass den Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit die nächsten Schritte und Inhaltsangebote vorgeschlagen werden? Ja, sie können! Können Leads bewertet und dann der Prozess anhand dieser Bewertungen gesteuert werden, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit Ihren besten Chancen verbringen? Ja, sie können!
Software allein löst im Allgemeinen nicht alle Ihre Herausforderungen, aber in Kombination mit Menschen und Prozessen können Sie erhebliche Verbesserungen bei allen wichtigen Vertriebskennzahlen (insbesondere Verkaufszyklus und Abschlussquote) erzielen.
Diese Tools liefern Ihnen auch die Daten, die Sie benötigen, um schnelle Entscheidungen zu treffen, schnell auf der Grundlage von Daten zu iterieren und die Verbesserung der Vertriebsleistung innerhalb von Wochen, nicht Monaten oder Quartalen, voranzutreiben. Es wird zum Rückgrat jeder agilen Vertriebsanstrengung.
Sie sollten erkennen können, wie wichtig das Vertriebsteam, die Rolle des Vertriebsbetriebs oder der Einsatz einer Agentur zur Unterstützung Ihrer Vertriebsabläufe für das Erreichen oder sogar Übertreffen Ihrer Umsatzziele ist.
Da so viele Unternehmen ihre Vertriebsziele regelmäßig verfehlen, ist dieses fehlende Element ihrer Vertriebsabwicklung oft der versteckte Grund für leistungsschwache Vertriebsteams.
