Technologische Neuigkeiten, Bewertungen und Tipps!

Wie baut man in 9 einfachen Schritten einen profitablen Verkaufsprozess auf?

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Wie baut man in 9 einfachen Schritten einen profitablen Verkaufsprozess auf?

Als Vertriebsleiter in den USA wissen Sie bereits, dass der Abschluss von Geschäften selbst für die begabtesten Verkäufer eine Herausforderung sein kann.

Potenzielle Kunden können wählerisch, misstrauisch, unentschlossen und sogar misstrauisch sein. Deshalb benötigen Sie einen Verkaufsprozess, der Ihrem Team hilft, auf den Beinen zu denken und sich an die Wünsche und Anforderungen jedes Kunden anzupassen.

Aber was ist ein Verkaufsprozess und wie nutzen Sie ihn, um mehr Geschäfte abzuschließen? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

In diesem Beitrag behandeln wir Folgendes:

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe von Aktionen, die Ihr Vertriebsteam während eines Verkaufszyklus durchführt, mit dem Ziel, einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Es dient als Roadmap für Vertriebsmitarbeiter, während sie daran arbeiten, einen Deal durch die Vertriebspipeline voranzutreiben und ihn schließlich abzuschließen.

Warum ist der Aufbau eines Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen wichtig?

Ein Verkaufsprozess trägt dazu bei, Ihrem Vertriebsteam Struktur und Klarheit zu verleihen und gleichzeitig Zusammenarbeit und Vertrauen zu fördern. Darüber hinaus können Sie einheitliche Kriterien für jede Phase des Prozesses festlegen und den Teammitgliedern Klarheit über ihre Rollen und Verantwortlichkeiten verschaffen.

Durch einen klar definierten Verkaufsprozess kann Ihr Team effektivere Strategien entwickeln, um Kunden zu erreichen und ihnen die Informationen zu liefern, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen. Darüber hinaus können Sie den Fortschritt jeder Kundeninteraktion verfolgen und Strategien bei Bedarf anpassen.

7 Schritte des Verkaufsprozesses

  1. Verkaufsförderung
  2. Vorbereitung
  3. Ansatz
  4. Präsentation
  5. Verhandlung
  6. Abschluss des Verkaufs
  7. Pflegend

1. Verkaufsförderung

Verkaufsförderung Dabei suchen Sie nach neuen potenziellen Kunden oder Verbrauchern und beurteilen deren Interesse, Budget und Nachfrage nach Ihren Waren oder Dienstleistungen. Das Ziel der Verkaufsförderung besteht darin, qualifizierte Leads zu identifizieren und mit dem Aufbau von Beziehungen zu ihnen zu beginnen, um letztendlich Verkäufe zu generieren. Hier sind ein paar Schritte zur Verkaufsförderung, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

  • Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP): Sie müssen sich auf Ihre ideale Kundschaft konzentrieren und alles über sie herausfinden, was Sie können. Auf diese Weise können Sie Ihre Liste möglicher Kunden eingrenzen und entscheiden, ob diese für Sie geeignet sind.
  • Identifizieren Sie vielversprechende Leads: Erstellen Sie eine Liste mit Interessenten, die diesem B2B-ICP entsprechen. Sie können Tools wie die Vertriebsautomatisierungs-KI nutzen, um diese Interessenten zu finden. Der nächste Schritt besteht darin, Informationen über diese Unternehmen in einer Liste potenzieller Leads zusammenzustellen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter anrufen und bewerten können.
  • Führen Sie eine Vorqualifizierung durch: Überprüfen Sie die Organisation, um festzustellen, ob sie die Anforderungen erfüllt, indem Sie Ihre eigenen Standards zur Bewertung heranziehen.

Kurz gesagt, um einen Interessenten für eine Verkaufsmöglichkeit zu qualifizieren, müssen dessen Größe, Standort, Branche und Wachstumsphase untersucht werden, um sicherzustellen, dass er Ihre Anforderungen erfüllt.

2. Vorbereitung

Vorbereitung Dabei bereiten Sie sich auf den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vor, indem Sie Marktforschung betreiben und relevante Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusammenstellen. Sobald Sie die entsprechenden Daten gesammelt und eine Zielliste potenzieller Interessenten erstellt haben, ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, deren Informationen zu prüfen und diese zu nutzen, um sich auf die Kontaktaufnahme vorzubereiten.

Bei der Vorbereitung einer Verkaufsmöglichkeit ist es wichtig, die am Entscheidungsprozess beteiligten Stakeholder zu identifizieren und zu überlegen, wie man am besten mit ihnen kommuniziert. Dies können Sie erreichen, indem Sie sich mit den Rollen in der Organisation vertraut machen, deren Bedürfnisse und Ziele verstehen und eine überzeugende Botschaft entwickeln, um den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren.

Sie sollten auch über alle aktuellen Neuigkeiten oder Veränderungen in der Branche des potenziellen Kunden informiert sein, die sich auf seinen Entscheidungsprozess auswirken könnten.

3. Annäherung

Ansatz ist, wenn Sie den ersten direkten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellen. Dieser Schritt beinhaltet die Personalisierung Ihrer Kommunikation mit dem potenziellen Kunden oder Klienten und die Arbeit daran, eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Bevor Sie einen Interessenten kontaktieren, stellen Sie sicher, dass Sie über die aktuellsten Informationen zu seiner Branche, seinen Bedürfnissen und Zielen verfügen.

Darüber hinaus ist es wichtig, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung klar zu verstehen und zu verstehen, welchen Nutzen sie für den Kunden haben kann. Auf diese Weise können Sie dem Kunden besser vermitteln, wie er von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren kann, sodass er eine fundierte Entscheidung treffen kann.

4. Präsentation

Bei einer Präsentation erfahren Sie mehr über die spezifischen Ziele und Anforderungen Ihres potenziellen Kunden. Mit einem klaren Verständnis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und der Art und Weise, wie es dem Kunden helfen kann, können Sie Ihre Präsentation auf diese Person oder Organisation zuschneiden und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung besser demonstrieren, wie es deren spezifische Bedürfnisse erfüllt und warum es sich lohnt Investition.

Während Ihrer Präsentation sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde die genauen Merkmale und Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen kennt. Erklären Sie beispielsweise, wie Ihr Produkt dem Kunden Zeit und Geld sparen, den Zugang zu qualitativ hochwertigeren Produkten ermöglichen oder ihm helfen kann, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

5. Verhandlung

Bei einer Verhandlung gehen Sie auf alle Sorgen, Fragen oder anfänglichen Widerstände des potenziellen Kunden ein. In dieser Phase sollten Sie auf die Bedenken Ihres potenziellen Kunden achten und ihm anbieten, die Fragen zu klären, damit Sie herausfinden können, was er zu sagen versucht, aber Angst hat zu sagen.

Der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen liegt darin, dass Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, eine Atmosphäre des Vertrauens schaffen und Lösungen anbieten, die für beide Seiten von Vorteil sind. Berücksichtigen Sie immer die Position der anderen Partei und bemühen Sie sich, Ihre Ziele mit denen der anderen in Einklang zu bringen.

Wenn Sie dem Kunden den Wert Ihres Produkts erklären, achten Sie außerdem darauf, Beweise beizufügen, die Ihre Behauptungen stützen. Dadurch gewinnen sie Vertrauen in Ihre Angebote und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Deal vorantreiben.

6. Abschluss des Verkaufs

Nachdem Sie nun Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgestellt und Beweise zur Untermauerung Ihrer Behauptungen vorgelegt haben, können Sie Ihren Interessenten zum Engagement ermutigen, indem Sie eine Vereinbarung unterzeichnen, einen Preis vereinbaren oder einen finanziellen Austausch abschließen. Wenn Ihr Lead schließlich den Bedingungen oder Preisen zustimmt, einen Vertrag unterzeichnet oder eine Geldtransaktion abschließt, haben Sie den Verkauf erfolgreich abgeschlossen.

7. Pflege

Unter Pflege versteht man die Kontaktaufnahme mit einem Kunden, indem Sie ihn anrufen oder ihm eine Dankesnachricht senden, um zu sehen, wie ihm Ihr neues Angebot gefällt. Sie könnten ihnen sogar vorschlagen, eine Rezension oder Bewertung auf einem der Social-Media-Konten oder Webseiten Ihres Unternehmens abzugeben. Durch die Kontaktaufnahme mit dem Kunden hinterlassen Sie auf diese Weise einen bleibenden Eindruck von Ihrem Unternehmen und bauen langfristige Beziehungen auf, die häufig zu zukünftigen Verkäufen oder Empfehlungen führen können.

Zeit, Ihren Umsatz zu steigern

Unsere lange Liste an Dienstleistungen hilft Ihnen, jeden Aspekt Ihres Unternehmens mit Marketingstrategien auszubauen, die nachweislich Ihre Geschäftsergebnisse wie Umsatz und Konversionen steigern.

In den letzten 5 Jahren haben wir mehr als geschafft 12,9 MILLIONEN Transaktionen in unserem gesamten Kundenstamm.

So erstellen Sie in 9 einfachen Schritten einen Vertriebsworkflow

  1. Entwickeln Sie Produktkompetenz
  2. Führen Sie gezielte Marktforschung durch
  3. Beginnen Sie mit der Prospektion
  4. Wechseln Sie zur Lead-Generierung
  5. Beginnen Sie mit dem Filtern und Qualifizieren von Leads
  6. Führen Sie eine Kundenbedarfsanalyse durch
  7. Machen Sie ein Verkaufsgespräch
  8. Verfolgen Sie den Verkauf und besiegeln Sie ihn
  9. Pflegen Sie die Beziehung und verkaufen Sie Upselling

1. Produktkompetenz entwickeln

Kunden haben sich an die Vorstellung gewöhnt, dass ein Verkäufer über umfassende Produktkenntnisse verfügt. Dieses Wissen verbessert nicht nur die Koordination und verkürzt den Verkaufszyklus, sondern stattet Verkäufer auch mit den Informationen und der Selbstsicherheit aus, die sie benötigen, um Kundenanliegen zu bekämpfen.

Der beste Ansatz zur Beherrschung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen besteht darin, Produktdemos, Pressemitteilungen und Handbücher zu prüfen. Besprechen Sie anschließend Funktionen, Anwendungsfälle und Probleme mit Ingenieuren oder Produktmanagern.

Machen Sie sich selbst Notizen und konzentrieren Sie sich dabei auf die bemerkenswertesten Aspekte und die Probleme, die sie für die Zielgruppe lösen. Und nutzen Sie all diese Informationen, um die effektivsten Produktlernmaterialien für Ihre Teammitglieder zu erstellen.

2. Führen Sie Zielmarktforschung durch

Nachdem Sie und Ihr Vertriebsteam nun einen klaren Überblick über Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben, können Sie mit der Marktforschung und der Entwicklung Ihrer idealen Kundenpersönlichkeiten beginnen. Der beste Einstieg besteht darin, sich Wissen aus dem Customer-Relationship-Management-System (CRM) Ihres Unternehmens anzueignen.

Sie können Ihre CRM-Software wie Nutshell verwenden, um die Herkunft Ihrer Verkäufe zu verfolgen und Einblicke in Ihre Kundenprofile und Kaufgewohnheiten zu gewinnen. Sie können auch Daten zum Kaufverhalten zusammenstellen, z. B. wie oft Kunden Einkäufe tätigen, welche Waren am beliebtesten sind und wie hoch die typischen Bestellwerte sind.

Der nächste Schritt in diesem Schritt besteht darin, sich mit erfahrenen Verkäufern und Managern zu beraten, um Einblick in die Persönlichkeiten, Kommunikationsstile, Anforderungen und Schwachstellen der Kunden zu gewinnen, mit denen sie zu tun hatten.

Nutzen Sie abschließend ein Konkurrenzforschungstool wie MarketingCloudFX, um die Marketing-, Preis-, Service- und Vertriebsstrategien Ihrer Konkurrenten vollständig zu verstehen. Wenn Sie wie Ihre Konkurrenten Kunden gewinnen möchten, müssen Sie deren Methoden kennen und wissen, wie Sie deren Erfolg nachahmen können.

3. Beginnen Sie mit der Kundengewinnung

Nachdem Sie Ihren idealen Kundenkreis nun besser kennen, können Sie mit der Suche nach ihm beginnen, indem Sie sich mit anderen Vertriebsleitern und Fachleuten in Ihrem Bereich vernetzen und dann Online-Portale und Communities nach potenziellen Interessenten durchsuchen.

Der beste Ansatz besteht darin, Ihre Recherche auf weitreichenden Interaktionsplattformen wie LinkedIn, ZoomInfo oder Quora mit den produkt- oder branchenspezifischen Schlüsselwörtern zu beginnen und dann zu den seriösen, spezialisierten Websites überzugehen, die Ihre idealen Kunden während ihrer Recherche häufig konsultieren Suchprozess.

Sie können ein Keyword-Recherchetool wie KeywordsFX verwenden, um geeignete Keywords für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden und diese Keywords dann verwenden, um Websites zu identifizieren, auf denen potenzielle Kunden verwandte Themen in Kommentaren oder Foren diskutieren. Dabei erfahren Sie mehr über deren Anforderungen und Probleme.

Nutzen Sie unser proprietäres Keyword-Recherchetool KeywordsFX, um Ihnen bei der Suche nach hochwertigen Keywords für Content- und PPC-Kampagnen zu helfen. Identifizieren Sie kostenlos Top-Keywords

4. Gehen Sie zur Lead-Generierung über

Der nächste Schritt besteht darin, Inbound-Lead-Generierungskampagnen zu nutzen, um diese Initiativen weiter auszubauen. Diese Kampagnen beinhalten die Nutzung von Display-, bezahlter Such- und Social-Media-Werbung, um potenzielle Kunden anzulocken und sie in Ihren Verkaufstrichter zu bringen.

Der effektivste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, mithilfe Ihrer Buyer-Personas und der Hilfe Ihrer Werbe- und Marketingmitarbeiter effektive Kampagnen zu entwickeln.

Nutzen Sie dann Assistenten in Ihrem CRM-System, um webweite Recherchen durchzuführen und Leads auszuwerten, um festzustellen, welche Leads die höchste Wahrscheinlichkeit haben, in Kunden umgewandelt zu werden.

5. Beginnen Sie mit dem Filtern und Qualifizieren von Leads

Tatsächlich ist die Anzahl der Leads nicht proportional zur Anzahl der Verkäufe. Nachdem Sie nun Leads generiert haben, besteht der nächste Schritt daher darin, telefonische Gespräche zur Lead-Qualifizierung zu führen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt für jeden Interessenten geeignet ist.

Mithilfe des Qualifizierungsgesprächs können Sie ermitteln, welche Leads das größte Potenzial haben, zahlende Kunden zu werden, indem Sie Informationen über deren Bedürfnisse, Budgets, Zeitpläne und Entscheidungsbefugnisse sammeln.

Hier sind einige der wichtigsten Dinge, an die Sie während des Anrufs denken sollten:

  • Passt Ihr Produkt gut zu den Anforderungen Ihres Interessenten?
  • Planen sie, in absehbarer Zeit ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, und wann?
  • Wie hoch ist ihr Budget für dieses Produkt oder diese Dienstleistung?
  • Wer sollte diese Transaktion genehmigen?

Anstelle einer Reihe ungenauer Fragen können Sie dies als Checkliste präsentieren, die bei der Lenkung einer Diskussion hilfreich sein kann. Der Schlüssel liegt darin, sich einem potenziellen Kunden wie einem Freund zu nähern, anstatt ihm das Gefühl zu geben, dass er befragt wird.

37 % der Vermarkter geben an, dass die Generierung hochwertiger Leads eine ihrer größten Herausforderungen war.

Wir wollen diesen Prozentsatz senken.

Wix kann Ihnen dabei helfen, mit einer maßgeschneiderten Marketingstrategie hochwertige Leads zu generieren.

Erfahren Sie mehr über Lead-Generierungsdienste

6. Führen Sie eine Kundenanforderungsanalyse durch

Nachdem Sie Ihre Liste potenzieller Kunden zusammengestellt haben, sollten Sie sich eingehend mit deren Anforderungen befassen.

Der beste Ansatz für diesen Schritt besteht darin, einen Discovery-Anruf zu tätigen. Sie können damit beginnen, mit jedem Lead ein Folgegespräch zu vereinbaren, um mehr über seine Anforderungen zu erfahren und wie Sie helfen können.

Es ist wichtig zu wissen, wie Sie das Herz Ihres potenziellen Kunden ansprechen können, da 95 % der Kunden beim Kauf von ihren Emotionen beeinflusst werden.

Hier sind ein paar neugierige Fragen, die das Gespräch erleichtern könnten:

  • Mit welchen Schwierigkeiten haben Sie derzeit zu kämpfen?
  • Inwiefern beeinträchtigen diese Probleme Ihrer Meinung nach Ihre regulären Aktivitäten?
  • Wie würde die perfekte Lösung funktionieren?

Wenn Sie von Anfang an Antworten auf diese Fragen erhalten, fällt es Ihnen viel leichter, Produkte zu finden, die Ihren Leads und Kunden helfen.

Wenn ein potenzieller Kunde kein Problem angibt, das Sie mit Ihrer Lösung lösen können, ist es am besten, ihn aus Ihrer Liste zu entfernen.

7. Machen Sie ein Verkaufsgespräch

Jetzt ist es endlich an der Zeit, das Verkaufsgespräch zu führen und Ihren Pitch vorzutragen! Es ist Ihre Chance, dem Interessenten zu zeigen, wie Ihr Produkt ihm helfen könnte.

Es ist immer besser, sich auf die Probleme zu konzentrieren, die Sie für den Kunden lösen können, anstatt von Ihrem Produkt zu schwärmen. Diese persönliche Aufmerksamkeit kann dem potenziellen Kunden das Gefühl geben, geschätzt zu werden.

Notieren Sie außerdem kurz vor dem Anruf mögliche Gegenargumente oder überprüfen Sie Ihre neuesten Verkaufsanalyseberichte, insbesondere einen Verkaufsgesprächsbericht. Bereiten Sie Antworten vor, die diese Streitpunkte widerlegen, und halten Sie sie bereit, diese während Ihrer Präsentation vorzubringen.

Der Schlüssel liegt darin, bei Kritik nicht in die Offensive zu gehen. Bitten Sie um Erläuterungen und Hintergrundinformationen, um dem Problem auf den Grund zu gehen.

Schlagen Sie abschließend einen Zeitplan für die weiteren Aktionen nach der Präsentation vor. Dieser Zeitplan sollte etwaige Folgeanrufe und einen geplanten Zeitrahmen für den Abschluss des Verkaufs umfassen.

8. Verfolgen Sie den Verkauf und besiegeln Sie ihn

Der nächste Schritt besteht darin, direkt nach dem Verkaufsgespräch mit dem Interessenten Kontakt aufzunehmen, indem Sie ihm eine Zusammenfassung Ihrer Interaktion und eine Erinnerung an die nächsten Schritte per E-Mail senden. Ihr Folgeschreiben sollte alle erforderlichen Materialien enthalten.

Möglicherweise stellt Ihnen der Interessent weitere Fragen zu Ihrem Angebot. Reagieren Sie schnell auf diese und drängen Sie sie, ihren Kauf innerhalb der von Ihnen im Verkaufsgespräch festgelegten Frist abzuschließen.

Um dies zu erleichtern, können Sie einen PDF-Vertrag einreichen, der ein E-Signatur-Feld enthält.

9. Pflegen Sie die Beziehung und verkaufen Sie Upselling

Ihr Interessent ist jetzt ein zahlender Kunde. Allerdings befinden Sie sich noch mitten im Verkaufsprozess. In diesem Schritt können Sie damit beginnen, Kundenzufriedenheitsstrategien wie Upselling einzusetzen, um Ihre Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken, indem Sie ihnen einen Mehrwert bieten.

Sie können dies tun, indem Sie:

  • Überprüfen Sie eine Woche nach dem Verkauf, ob der Kunde mit allem zufrieden ist
  • Kontaktieren Sie den Kunden einen Monat nach dem Verkauf, um zu sehen, ob er Bedenken oder Fragen hat
  • Nehmen Sie vierteljährlich Kontakt mit dem Kunden auf, um sicherzustellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist, und bitten Sie ihn um eine Referenz

Jede dieser Nachrichten bietet Raum für einen Upsell-Pitch. Daher ist es wichtig, eine kurze Beilage bereitzustellen, in der verwandte Angebote erwähnt werden, die Sie interessieren könnten. Kunden wenden sich eher an Sie, wenn sie einen positiven ersten Eindruck von Ihnen als Verkäufer haben.

Lernen Sie Wix kennen:

Ihre erstklassige, technologiegestützte Marketingagentur mit über 1,6 Millionen Stunden gebündelter Expertise.

Schaffen Sie mit Wix einen effizienteren Verkaufsprozess für Ihr Team

Durch die Zusammenarbeit mit Unternehmen wie Ihrem über mehr als zwei Jahrzehnte hinweg hat Wix Fachwissen zur Steigerung der Produktivität entwickelt. Wir verfügen über mehr als 500 Fachleute, die Sie bei der Schaffung eines effizienteren Vertriebsworkflows unterstützen.

Mit innovativen Tools wie Nutshell und MarketingCloudFX – unserer Vertriebsautomatisierungssoftware – können Sie ein effektiveres Vertriebsteam aufbauen und Ihr Team darauf konzentrieren, mit potenziellen Kunden zu sprechen und diese einzubinden, damit sie bei Ihnen kaufen.

Bereit anzufangen? Kontaktieren Sie uns online oder rufen Sie uns noch heute an unter Wix mit einem erfahrenen Strategen zu sprechen.