Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Wie das Internet die Rolle des Verkäufers verändert hat
Die Kunst des Verkaufens hat sich seit dem Aufkommen des Internets und der darauf folgenden Technologie dramatisch verändert. Obwohl das Internet und smartphones Obwohl sie Auswirkungen auf alle Arten von Branchen hatten, hatte sie besonders tiefgreifende Auswirkungen auf die Vertriebswelt. Das Internet hat die Art und Weise, wie potenzielle Kunden Kaufentscheidungen treffen und wie Verkäufer verkaufen, völlig verändert. Die heutigen Käufer haben alle Macht.
Auch Verkäufer haben neue Vorteile und Herausforderungen. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl von Technologien, Techniken und Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Kontakte zu knüpfen und zu lernen. Sehen Sie sich an, wie das Internet die Art und Weise verändert hat, wie Unternehmen ihre Vertriebsteams aufbauen, schulen und einsetzen.
Datenbasiertes Verkaufen
Früher standen Verkäufer im ständigen Wettbewerb. Vertriebsmitarbeiter agierten im Allgemeinen allein, und die Verkaufstechniken variierten je nach Vertriebsmitarbeiter. Für Manager gab es keine konkrete Möglichkeit zu quantifizieren, welche Vertriebsansätze am besten funktionierten. Mit CRM-Plattformen und anderen Tracking-Technologien können Unternehmen jetzt den Verkaufsprozess optimieren. Vertriebsleiter können Daten analysieren, um zu sehen, welche Vertriebsmitarbeiter gute Leistungen erbringen und warum sie erfolgreich sind.
Analysen und Datenerfassung haben den Verkaufszyklus verkürzt. Interessenten sind besser informiert, und wenn Vertriebsmitarbeiter schnell handeln können, können sie Leads schneller konvertieren. Die Technologie hat es auch einfacher gemacht, Vertriebsteams zu vereinen. CRM-Systeme rationalisieren den Verkaufsprozess und ermöglichen den Teams den Wissensaustausch, was zu einem stärkeren Team und damit zu höheren Umsätzen führt.
Informationen für Käufer immer zur Hand
Vorbei sind die Zeiten, in denen Broschüren verschickt wurden; Käufer können jetzt alle ihre Recherchen online durchführen, lange bevor sie Kontakt aufnehmen. Bis zu 77 Prozent der Käufer sagen, dass sie nicht einmal mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, bevor sie ihre eigene unabhängige Recherche durchführen. Die Möglichkeit, Antworten auf alle Ihre Fragen online zu finden, hat das Machtgleichgewicht vom Verkäufer zum Käufer verschoben.
Früher war die Recherche sowohl für Verkäufer als auch für Käufer eine zeitaufwändige Aufgabe. Die Vertriebsmitarbeiter mussten mehrere Besprechungen abhalten, bevor sie alle Informationen erhielten, die sie für ein ausführliches Angebot benötigten. Vertriebsmitarbeiter sind jetzt in der Lage, ihre Interessenten zu recherchieren und potenzielle Schwachstellen schon lange vor dem ersten Treffen zu erkennen. Früher mussten sich Käufer direkt an einen Verkäufer wenden, um Informationen zu einem Produkt zu erhalten. Jetzt können Käufer den Großteil ihrer Recherche alleine durchführen und erst dann einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren, wenn sie bereits die Hälfte des Verkaufszyklus hinter sich haben.
Sofortiger Zugriff auf das Büro
Smartphones haben die Zeitspanne für den Verkauf deutlich verkürzt. Vor 20 Jahren musste ein Verkäufer einem Interessenten eine Broschüre zusenden und tagelang auf die Nachverfolgung warten. Heutzutage können Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten treffen und ihm sofort online Dokumente, Muster und andere Ressourcen zusenden. Innerhalb eines Tages können Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten treffen, Informationen senden, Fragen beantworten und ein Meeting vereinbaren.
Käufer haben heute weniger Geduld. Sie wollen nicht auf Informationen warten. Wenn sie eine Antwort auf eine Frage benötigen und keine Antwort erhalten, wenden sie sich an einen Konkurrenten, der schnell antwortet. Verkäufer müssen heute agil und verfügbar sein. Sie müssen in der Lage sein, mit potenziellen Kunden auf mehreren Plattformen zu kommunizieren und per E-Mail, Telefon und sozialen Medien zu reagieren.
Gezielte Prospektion
Das Online-Posten und Teilen von Inhalten ist heute von entscheidender Bedeutung, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Ganz gleich, wen Sie erreichen möchten, Sie können sicher sein, dass sie online sind. Social Media hat es für Verkäufer viel einfacher gemacht, potenzielle Kunden zu gewinnen. Über soziale Medien können Vertriebsprofis herausfinden, wer die wichtigsten Entscheidungsträger in einem Unternehmen sind, und andere nützliche Informationen sammeln.
Neue Technologien machen es einfacher, in sozialen Medien Organisationen zu finden, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Diese Interessenten sind mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert, was die Conversion-Chance erhöht. Obwohl all diese Informationen schon vor Jahrzehnten verfügbar waren, ist es heute weniger zeit- und mühsam, alles über Ihre Leads zu wissen.
