Go-to-Market-Strategien gelten als wichtige und entscheidende Komponente für den Erfolg jedes Startups. In diesem Blog erfahren Sie mehr über Strategien.
In den USA haben Startups mit 90 % eine hohe Misserfolgsrate. Der wichtigste Teil des Wachstums eines Startups ist nicht das Produkt oder die Technologie. Es ist der Markt. Ohne eine richtige Markteinführungsstrategie ist ein erfolgreiches Startup nicht möglich.
Die Entwicklung einer Markteinführungsstrategie sollten Sie nicht dem Zufall überlassen. Auch wenn der Prozess nicht einfach ist, kann eine solide Strategie den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihres Unternehmens ausmachen.
In diesem Leitfaden werden die wichtigsten Aspekte für die Entwicklung einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie beschrieben.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Eine Markteinführungsstrategie ist ein Überblick auf hoher Ebene darüber, wie ein Produkt auf den Markt gebracht wird. Genauer gesagt handelt es sich um einen Plan zur Förderung und zum Verkauf des Produkts während der Einführungsphase und darüber hinaus. Die Markteinführungsstrategie legt Richtlinien für alles fest, von der Preisgestaltung bis hin zu Vertriebskanälen und Marketingkampagnen.
Ein zentraler Bestandteil jeder erfolgreichen Go-to-Market-Strategie ist ein klar definierter Vertrieb und Marketingplan. In diesem Dokument sollte genau dargelegt werden, wer die Zielgruppe für das Produkt ist und wie diese erreicht und zum Kauf des Produkts bewegt werden kann.
Die 4 Phasen der Go-to-Market-Strategie
Auf der grundlegendsten Ebene kann die Markteinführungsstrategie in vier Phasen unterteilt werden:
Phase 1: Auswahl eines Marktes.
Die erste Phase Ihrer Markteinführungsstrategie besteht darin, den potenziellen Markt für Ihr Produkt zu bewerten. Der Trick bei der Suche nach einem erfolgreichen Markt besteht darin, einen zu finden, auf dem Sie sich als Marktführer etablieren können.
Sie müssen Ihren geplanten Markt untersuchen und Folgendes bestimmen:
● Wie groß ist der potenzielle Markt?
● Können Sie nachweisen, dass und wie groß die Nachfrage nach dem Produkt ist?
● Mit welcher(n) Methode(n) können Sie Ihre Zielkunden erreichen – Direktverkauf, indirekter Verkauf, Online- und Offline-Kanäle usw.?
● Wie ist die Konkurrenz? Gibt es bereits Wettbewerber, die diesen Markt beherrschen könnten?
● Werden Ihre potenziellen Kunden den Preis zahlen, den Sie für Ihr Produkt verlangen?
Wenn Sie sich diese wichtigen Fragen im Voraus stellen, können Sie später viel Zeit und Mühe sparen.
Phase 2: Auswahl einer Positionierung und Erstellung eines Plans zum Aufbau der Markenbekanntheit
Der nächste Schritt in Ihrer Markteinführungsstrategie besteht darin, zu entscheiden, wie Sie Ihr Produkt auf dem Markt positionieren. Diese Entscheidung über die Positionierung ist wichtig, da sie alles andere bei der Vermarktung Ihres Produkts bestimmt.
Phase 3: Erstellen einer Vertriebs- und Marketingstrategie inklusive Kostenanalyse
Ihr nächster Schritt besteht darin, eine Verkaufs- und Marketingstrategie für Ihr Produkt zu entwickeln. Diese Strategie umfasst alles von der Kostenanalyse aller benötigten Vermögenswerte bis hin zur Erstellung verschiedener Werbematerialien wie Website-Entwicklung und Anzeigen.
Phase 4: Den Plan umsetzen, Ergebnisse messen, bei Bedarf Änderungen vornehmen
Nachdem Sie Ihre Markteinführungsstrategie fertiggestellt und einen Plan zur Umsetzung dieser Strategien erstellt haben, müssen Sie die Implementierung mit einem Zeitplan vorantreiben.
Setzen Sie sich auf dem Weg Meilensteine, wie z. B. die Überprüfung Ihrer aktuellen Ergebnisse und die Durchführung aller erforderlichen Änderungen.
Messen Sie unbedingt alle Ergebnisse, auch wenn diese nicht Ihren Erwartungen oder Wünschen entsprechen.
Durch Messen erfahren Sie, wie erfolgreich (oder erfolglos) Ihr Plan war. Sie erhalten auch eine bessere Vorstellung davon, welche Anpassungen Sie in Zukunft vornehmen müssen.
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Warum verwenden wir eine Go-to-Market-Strategie?
Die Markteinführungsstrategie ist ein entscheidender Bestandteil der Entwicklung neuer Produkte und sollte auf keinen Fall vernachlässigt werden.
Durch die Auswahl des richtigen Modells und die Bestimmung der anzusprechenden Zielgruppenprofile stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt tatsächlich liefern können, wenn es endlich fertig ist.
Durch die Planung der optimalen Vorgehensweise zur Vermarktung Ihres Produkts können Sie sich auf das konzentrieren, was Sie tun müssen, statt Ressourcen zu vergeuden, um alles herauszufinden.
Sie werden auch feststellen, dass eine detaillierte Strategie dabei hilft, etwaige Lücken im Fokus zu schließen. Dies gilt insbesondere bei der Entwicklung eines Produkts mit begrenzten Ressourcen, da der Plan eine klare Richtung für die Zuweisung dieser Ressourcen vorgibt.
Wie erstellt man eine erfolgreiche Markteinführungsstrategie?
Erstellen eines erfolgreichen GTM-Strategie braucht Zeit und muss viele verschiedene Komponenten beinhalten.
Hier sind die Schritte zum Erstellen einer erfolgreichen GTM-Strategie für Ihr Unternehmen:
1. Verstehen Sie Ihren Zielmarkt.
Um eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingstrategie zu entwickeln, ist es entscheidend, Ihren Zielmarkt vollständig zu verstehen. Ihr idealer Käufertyp sollte dabei Ihr Ausgangspunkt sein. Sie müssen alles über diese Gruppe erfahren, um eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln.
Bei der Recherche verschiedener Personas stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihr Produkt mehrere Käufertypen anspricht. Das ist gut, denn es bedeutet, dass Sie die Möglichkeit haben, mehrere Einnahmequellen zu erschließen. Dazu müssen Sie jedoch unterschiedliche Kundenprofile und entsprechende Markteinführungsstrategien für jedes Profil erstellen.
Sie müssen auch berücksichtigen, wer Ihr Produkt nach dem Kauf verwenden wird.
Was können sie damit machen?
Welche Arten von Problemen löst Ihr Produkt und wer profitiert am meisten von seiner Verwendung? Diese Fragen müssen beantwortet werden, um eine erfolgreiche Markteinführungsstrategie zu entwickeln.
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2. Kennen Sie Ihre Konkurrenz und die Nachfrage.
Um eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln, müssen Sie auch die Konkurrenz recherchieren. Sie sollten wissen, welche Strategien sie verwenden und wie sich Ihr Produkt von ihren unterscheidet.
Sie sollten auch herausfinden, warum Menschen Ihre Produkte kaufen oder nicht kaufen. Gibt es unerfüllte Bedürfnisse, die Sie erfüllen können?
Dazu müssen Sie möglichst viel über den Markt und die Wünsche der Menschen herausfinden.
3. Ermitteln und validieren Sie den Bedarf/das Problem, das/die Ihr Produkt löst.
Sobald Sie Ihre Marktforschung abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, ein Produkt zu entwickeln. Zuvor müssen Sie jedoch das Problem (oder die Probleme) validieren, das (die) Ihr Produkt lösen soll.
Sie könnten etwas Schönes bauen, aber wenn es ein unerfülltes Kundenbedürfnis nicht befriedigt, wird es keine große Nachfrage geben.
4. Bestimmen Sie Ihre Markenposition.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist die Position Ihrer Marke eng mit dem Kundenbedürfnis verknüpft, das es erfüllt. Wenn Ihr Produkt beispielsweise Seelenfrieden bietet, sollte Ihre Marke mit einem entspannten und unbeschwerten Lebensstil assoziiert werden.
Wenn Sie wissen, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen möchten, schaffen Sie Markenassoziationen, die den Menschen das Gefühl geben, etwas zu kaufen, das ihnen den gewünschten Lebensstil ermöglicht. Dies wird ihnen helfen, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Produkt aufzubauen.
5. Wählen Sie Markteinführungsmodelle und Vertriebskanäle aus.
Für eine erfolgreiche GTM-Strategie benötigen Sie einen Plan, wie Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen und wen Sie ansprechen.
Sie können zwischen vier Hauptmodellen für die Markteinführung wählen: MarktschaffungPartnerkanal, Reseller-Kanal und das Direktvertriebsmodell.
Jedes dieser Modelle hat Vor- und Nachteile, die bei der Auswahl eines Modells berücksichtigt werden sollten. Sie müssen auch bestimmen, welche Vertriebskanäle für Ihr Produkt am besten geeignet sind.
6. Identifizieren und definieren Sie die Kernbotschaft(en), die dem Publikum im Gedächtnis bleiben soll.
Sobald Sie Ihre Markteinführungsstrategie ausgearbeitet haben, ist es an der Zeit, eine Botschaft zu entwickeln, wie Sie diese vermitteln werden. Ihre Kernbotschaften sollten klar und prägnant sein, damit potenzielle Kunden sie sich leicht merken können.
Die effektivsten Botschaften basieren auf Vorteilen statt auf Funktionen. Wenn Ihr Produkt beispielsweise einfach zu verwenden ist, sollte sich Ihre Botschaft auf diesen Aspekt konzentrieren und nicht nur die spezifischen Funktionen erwähnen. Sie müssen auch feststellen, wie unterschiedliche Zielgruppen Sie aufgrund Ihrer Produktpositionierung wahrnehmen.
7. Bestimmen Sie das Preismodell und die Einnahmequellen für jede Käuferpersönlichkeit/jedes Kundenprofil.
Die Preisgestaltung kann eine Herausforderung sein, aber es gibt einiges, was Sie tun können, um den Erfolg sicherzustellen.
Ermitteln Sie zunächst den aktuellen Marktpreis für Produkte mit ähnlichem Wert. Analysieren Sie Ihre Recherche und legen Sie einen niedrigeren Preis fest als den Ihrer Konkurrenz, der dennoch einen guten Gewinn abwirft, um das Geschäft nachhaltig zu halten.
Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung vom Preis Ihres Produkts haben, müssen Sie entscheiden, wie Sie es verkaufen möchten. Wird es mehr als einen Preis geben? Wird Ihr Produkt in verschiedenen Versionen erhältlich sein, die auf bestimmte Segmente abzielen?
Der Schlüssel liegt darin, Käuferpersönlichkeiten und Kundenprofile zu identifizieren, die es Ihnen ermöglichen, auf deren Bedürfnisse einzugehen, indem Sie für jede Gruppe die besten Preise ermitteln.
8. Entwickeln Sie Ihre Markteinführungsstrategie.
Jetzt ist es an der Zeit, alle diese Teile zusammenzufügen und einen schlüssigen Plan für die Vermarktung Ihres Produkts zu erstellen. Dazu gehört die Festlegung der Kanäle und Taktiken, die Sie verwenden werden, und welche Markenbotschaft Sie in jedem Kanal vermitteln werden. Ihr GTM muss umfassend sein – jeden möglichen Blickwinkel abdecken.
Ihre Markteinführungsstrategie wird um die Phasen der Customer Journey herum entwickelt. Hier werden Sie Ihre Produktfunktionen in jeder Phase an die allgemeinen Kundenbedürfnisse anpassen. Auch wenn Sie noch nichts bauen, ist die Entwicklung einer GTM-Plan hilft Stellen Sie bei der Entwicklung Ihres Produktes sicher, dass alles reibungslos ineinandergreift.
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Vorteile der Go-to-Market-Strategie
● Eine Strategie kann Ihren Produktentwicklungsprozess optimieren.
● Durch die Planung der Customer Journey können Sie Nachrichten verfassen, die auf verschiedene Teile des Kaufprozesses ausgerichtet sind. Dies ist eine effektive Möglichkeit, Kunden zu gewinnen.
● Eine Markteinführungsstrategie bietet eine klare Richtung für die Ressourcenzuweisung bei der Entwicklung oder Vermarktung Ihres Produkts.
● Ein gut durchdachter Plan stellt außerdem sicher, dass in der Entwicklungsphase nichts Wichtiges übersehen wurde.
Einpacken
Eine Markteinführungsstrategie ist ein entscheidender Bestandteil des Entwicklungsprozesses. Sie stellt sicher, dass alle Produktfunktionen, Botschaften und Vertriebskanäle berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt auf dem Markt gut ankommt, wenn es fertig ist.
Indem Sie die Customer Journey in Ihre GTM-Strategie integrieren, können Sie bestimmen, welche Funktionen in jedem Teil des Produkts enthalten sein sollten und wie sie positioniert werden sollten, um bei Ihrem Zielmarkt Anklang zu finden.
Ein gut durchdachter Markteinführungsplan gibt eine klare Richtung für die Ressourcenzuweisung bei der Entwicklung oder Vermarktung Ihres Produkts vor, rationalisiert den Entwicklungsprozess und stellt sicher, dass in den Anfangsphasen nichts Wichtiges übersehen wurde.
