Während der E-Commerce-Messe hatte ich die Gelegenheit, an einer Konferenz teilzunehmen, die von Timothée Raymond, Mitbegründer der Digitalagentur, moderiert wurde Equinoa. Diese Konferenz hatte das Thema: Welche Traffic-Akquise-Hebel können Sie mit einem begrenzten Budget mobilisieren?
Heute möchte ich Ihnen eine Zusammenfassung dieser Konferenz geben und Ihnen gleichzeitig einige Ratschläge geben, wie Sie auf Ihre täglichen Probleme reagieren können: Wie wählen Sie Ihre Traffic-Akquise-Hebel aus?
Jede Site muss über eine eigene Traffic-Akquise-Strategie verfügen
Alle E-Commerce-Websites verfolgen unterschiedliche Strategien und Ziele. Während dieser Konferenz gab Timotheus viele Ratschläge Für Priorisieren Sie Ihre Traffic-Akquise-Hebel entsprechend Ihren Zielen.
Und deshalb war diese Konferenz wirklich sehr angenehm. Tatsächlich hat Timothée Raymond nicht versucht, uns zu verkaufen ein typisches Diagramm der Akquisitionshebel sondern teilte uns seine Erfahrungen mit Ratschlägen mit.
Sein Schlusssatz:
„ Alles, was Sie tun müssen, ist, alles zu vergessen, was ich Ihnen gesagt habe, und noch einmal darüber nachzudenken, um für sich selbst die effektivsten Akquisitionshebel für Ihre Website zu definieren.„.
Und das ist verständlich.
Eine Website wie Rueducommerce und eine kleine Website, die handgefertigten Schmuck aus den Tiefen der Auvergne verkauft (ich habe nichts gegen die Auvergne, versprochen! ^^), kann nicht dasselbe haben Kundengewinnungsstrategie.
Tatsächlich sind die Ziele und Ressourcen nicht dieselben. Die Strategien können daher nicht identisch sein.
4 Tipps zur Auswahl Ihrer Traffic-Akquise-Hebel
1. Definieren Sie Ihre Ziele und respektieren Sie diese
Um Ihre Ziele zu definieren, empfiehlt Ihnen Timothée die Auswahl von 3-4 KPIs (Schlüsselindikatoren) Ihres Unternehmens. Mit diesen KPIs können Sie die Wirkung der von Ihnen aktivierten Hebel messen.
Und es ist wahr! In diesem Indikatorendschungel ist es notwendig, sich auf die Hauptindikatoren zu konzentrieren Wählen Sie Ihre Akquisitionshebel so gut wie möglich.
Meiner Meinung nach sollten alle E-Commerce-Websites an den folgenden Indikatoren interessiert sein: Umsatz, Traffic, Conversion-Rate und durchschnittlicher Warenkorb.
Wofür ? Einfach Umsatz = Traffic x Transformationsrate x durchschnittlicher Warenkorb
Alle E-Commerce-Websites sollten diese Indikatoren täglich überwachen. Mithilfe dieser Indikatoren sollten Sie einen Überblick über Ihre Aktivitäten erhalten, ohne zwei Stunden dort verbringen zu müssen.
2. Legen Sie fest, ob Sie Mitarbeiter einstellen und/oder behalten möchten
Zunächst muss man bedenken, dass die Bindung von Kunden im Durchschnitt siebenmal weniger kostet als die Akquise eines Kunden.
Allerdings ist es notwendig, weiterhin Kunden zu gewinnen, um weiter zu wachsen.
Bestimmte Hebel sind jedoch für die Rekrutierung/Bindung wirksamer. Wählen Sie also Ihre Hebel entsprechend Ihrem Ziel.
Ich für meinen Teil würde Ihnen raten, Ihre zu teilen Akquisitionsbudget abhängig vom Reifegrad Ihrer Website.
Eine Website in der Startphase wird 95 % ihres Budgets für die Rekrutierung verwenden.
Eine Website, die sich in der Reifephase befindet, wird ihrerseits sicherlich ihr Budget ausgeglichener gestalten (60 % Akquise für 40 % Loyalität).
3. Wählen Sie kurz- UND langfristige Hebel!
Diese Folie aus der Präsentation ist meiner Meinung nach die beste Möglichkeit, diesen Punkt zu erklären.
Wie Sie sehen, ist die Investition in kurzfristige Hebel (SEA, Retargeting usw.) beim Start Ihrer E-Commerce-Website am profitabelsten.
Allerdings erweisen sich SEO- und Social-Media-Hebel auf lange Sicht als profitabler.
Es ist daher notwendigInvestieren Sie in verschiedene kurz- und langfristige Hebel regelmäßig Traffic zu akquirieren.
4. Die verschiedenen kurz- und langfristigen Hebel
Bevor wir Ihnen die Folien präsentieren, müssen wir klarstellen, dass Timothée durch das Hinzufügen von a eine Auswahl getroffen hat Akquisitionshebel auf ein kurz- oder langfristiges Ziel. Bestimmte Hebel können jedoch kurz- oder langfristig mehrere Ziele erreichen.
Ich werde dann versuchen, Einzelheiten bekannt zu geben.
Kurz- und langfristige Akquisitionshebel
Kurzfristige Akquisitionshebel
Beachten Sie, dass Timothée eine kurze Pause gemacht hat, um seine Meinung zur Zugehörigkeit darzulegen. Ihm zufolge ist dies Akquisitionshebel ist teuer, sehr teuer!
Er argumentierte, dass dies neben der Zahlung einer attraktiven Provision an verbundene Websites auch der Fall sei Die Hebelwirkung bei der Traffic-Erfassung ist sehr zeitaufwändig denn es erfordert eine doppelte Verführung: die Verführung verbundener Websites, damit sie unsere Angebote anzeigen, und die Verführung der Kunden, damit sie auf die Banner klicken.
Das ist eine Voreingenommenheit, die ich verstehe. Das denke ich tatsächlichZugehörigkeit erfordert komfortable Margen und mindestens eine engagierte Person, die das gesamte Partnernetzwerk verwaltet.
Langfristiger Akquisitionshebel
Kurz- und langfristige Loyalitätshebel
Kurzfristige Loyalitätshebel
Das Versenden per E-Mail ist oft der erste Schritt Akquisehebel, den E-Commerce-Websites zur Kundenbindung nutzen. Dieser Hebel kann auch zur Verkehrserfassung genutzt werden. Zum Beispiel durch die Anmietung von Stützpunkten oder durch den Austausch von Stützpunkten.
Loyalitätshebel langfristig
Diese Folie wird Sie vielleicht überraschen. Welche Rolle spielen soziale Netzwerke bei der langfristigen Loyalität?
Wieder einmal hat Timothy ein interessantes Argument. Ihm zufolge muss man eine Community haben, um mit seiner Community Geschäfte machen zu können! Und diese Gemeinschaft muss rekrutiert werden, was Zeit braucht. In diesem Punkt stimme ich zu.
Allerdings ist zu beachten, dass soziale Netzwerke SEA auch über Facebook Ads einbinden können. Dieser Hebel kann daher in eine kurzfristige Akquisitionsstrategie integriert werden.
Timothée vertritt dieselben Argumente für Treueprogramme: Sie benötigen einen Kundenstamm, um Loyalität aufzubauen.
Die Verbreitung kostengünstiger CRM-Produkte ermöglicht es nun erneut, automatische relationale Programme zu geringeren Kosten einzurichten (siehe die 6 wichtigsten E-CRM-Programme für eine E-Commerce-Website). Dieser Hebel kann meiner Meinung nach bei der kurzfristigen Loyalität genutzt werden.
4 Fehler, die Sie bei der Auswahl Ihrer Traffic-Akquise-Hebel vermeiden sollten
1. Besprühen Sie jeden der Akquisitionshebel, um ihn zu „testen“.
Wenn Sie anfangen zu investieren Hebel zur Verkehrserfassunges ist menschlich, alles zu versuchen.
Tatsächlich habe ich es während der verschiedenen Konferenzen auf der Messe deutlich gesehen: Jede auf einen Hebel spezialisierte Agentur wirft Ihnen ein Auge zu, um zu versuchen, Ihr Akquisitionsbudget wieder hereinzuholen. Jeder Hebel ist sexy und dürfte Sie interessieren.
Versuchen Sie es nicht! Sie werden Zeit und Geld verschwenden.
Zeigen Sie Empathie! Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Kunden und stellen Sie sich vor, mit welchen Hebeln Sie angesprochen werden möchten. Stellen Sie sich die Hebel vor, mit denen Sie sich verführen lassen würden.
Verteilen Sie Ihr Budget nicht auf alle Hebel, sondern treffen Sie Entscheidungen!
2. Legen Sie nicht alle Eier in einen Korb
Suchmaschinen, Preisvergleiche, AdWords, Zugehörigkeit, Retargeting…
Und ja, denken Sie heute daran, dass Konvertierungen nicht mehr mit nur einem Hebel erfolgen! Internetnutzer vergleichen und erfahren…
Dein Kunden werden daher mehrere Hebel nutzen um auf Ihrer Website anzukommen und den Kauf zu tätigen. Seien Sie also präsent!
3. Vermeiden Sie eine Überoptimierung … oder auch nicht!
In diesem Punkt stimme ich Timothée weniger zu.
Tatsächlich ist er der Ansicht, dass es keinen Sinn hat, Zeit damit zu verschwendenOptimieren Sie Ihre Website, wenn der Traffic nicht ausreicht. Ihm zufolge sollte mit der Überoptimierung begonnen werden, sobald die Website eine kritische Größe erreicht hat.
Ich für meinen Teil denke, dass es immer noch notwendig istOptimieren Sie Ihre Website so wenig wie möglich, bevor Sie die Akquise-Schleusen öffnen.
Ich stütze mich dabei auf meine Erfahrungen bei Alapage.com. Als die Website noch zu France Télécom gehörte, gab die Website tatsächlich viel Geld für die Rekrutierung von Besuchern aus. Allerdings war die Website so schlecht aufgebaut (und es gab kein Treueprogramm), dass die Conversion-Rate katastrophal war. Die Website war daher nicht profitabel, was dazu führte, dass sie für einen Hungerlohn an Rueducommerce.com verkauft wurde.
Tatsächlich spricht Timothée von Überoptimierung, während es in meinem Beispiel um grundlegende Optimierungen geht. Die Frage ist, wann die Überoptimierung beginnt.
4. Verlassen Sie sich bei der Auswahl Ihrer Akquisitionshebel ausschließlich auf den ROI
Dieser Punkt ist sicherlich der umstrittenste, wenn man bedenkt, wie wichtig es ist, die Kosten für die Kundenakquise zu begrenzen.
Allerdings ist Timothées Ansatz interessant, weil er Argumente liefert, die ich wirkungsvoll finde:
- Achten Sie auf die Lautstärke: Bestimmte Hebel haben einen viel höheren ROI als andere. Wenn diese Hebel jedoch nur einen winzigen Teil Ihres Datenverkehrs ausmachen, lohnt es sich dann wirklich, so viel Zeit in deren Verwaltung zu investieren? Und wenn Sie mehr Zeit damit verbringen würden, die Hebel zu verwalten, die viel Traffic bringen, aber einen niedrigen ROI haben, könnten Sie dann nicht deren Wirksamkeit verbessern?
- Konvertierungen erfolgen per Multi-Touch: In der Tat dauert es, wie oben erwähnt, mittlerweile mehrere Besuche, bis ein Internetnutzer seinen Kauf abschließt. Wenn Sie die Anzahl der Hebel erhöhen (selbst bei einem geringeren ROI), können Sie mit Sicherheit mit Ihren Internetnutzern mithalten.
- Den Verkauf auf Hebelwirkung zurückführen: Dies ist eine Konsequenz aus dem vorherigen Punkt. Tatsächlich ist es nicht so, dass ein Hebel nicht am Kauf beteiligt ist, weil er sich nicht umwandeln lässt. Bestimmte Hebel ermöglichen es Ihnen, Internetnutzer auf Ihre Website zu locken, andere fördern deren Konvertierung.
Sie haben es wahrscheinlich verstanden, ich habe diese Präsentation wirklich geschätzt.
