Bevor Sie Ihre Ziele erreichen können, müssen Sie Ihrem Ziel helfen, seine Ziele zu erreichen. Es macht doch Sinn, oder? Dennoch tappen Vermarkter in die Falle, Landingpages nur mit Blick auf ihre eigenen Ziele zu erstellen, ohne über ihre Persona nachzudenken. Kein Wunder also, dass Besucher nicht auf den CTA klicken.
Das Erstellen einer Landingpage, die effektiv konvertiert, sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Es ist das Ergebnis einer Zielgruppenstudie zu Ihrer Zielgruppe, um eine überzeugende Kombination aus Texten und Bildern zu schaffen. Der Schlüssel zur Konvertierung von Besuchen: Zielgruppenstudie Ihrer Persona.
Zielgruppenforschung: Warum tun?
„Wie kann ich sicher sein, alle Arten von Kunden zufrieden zu stellen? »
Uns wird oft beigebracht, dass man mit niemandem redet, wenn man mit allen redet. Und es ist wahr! Ein einheitlicher Ansatz für Ihre Kampagnen wird niemals so effektiv sein wie einer, der sowohl spezifisch als auch äußerst relevant für Ihre potenziellen Kunden und deren Bedürfnisse ist.
Ihr Unternehmen könnte beispielsweise ein SaaS-Produkt verkaufen und Ihre Kunden in „Vermarkter“, „Gründer“ und „Geschäftsinhaber“ kategorisieren. Aber dieser Ansatz verschenkt viele Chancen! Die demografische Segmentierung kann ein stärkerer Ausgangspunkt sein, der Ihre Zielseitenstrategie personalisierter gestalten kann.
Denken Sie an Ihre Zielgruppe: wo sie leben, wie alt sie sind, wo sie arbeiten: Dies wird Ihnen helfen, Ihre Botschaft zu personalisieren und Ihre Werbemaßnahmen zu stärken.Das folgende Beispiel: Demografische Merkmale wie Alter, Familienstand und Geschlecht werden eindeutig verwendet, um einen Persona-Typ anzulocken.
Wenn Sie diese Art von Details berücksichtigen, nimmt Ihre Landingpage die Form einer „1-zu-1“-Kommunikation an und nicht einer „1-zu-vielen“-Massenkommunikation, die sich nicht an bestimmte Personen richtet. Ihre Zielgruppe wird den Unterschied spüren, auch wenn sie nicht weiß, dass die Seite für sie personalisiert wurde.
Manchmal verfügen Sie nicht über die Persona-Informationen, die Sie zum Erstellen einer Landingpage benötigen. Dann müssen Sie ein wenig graben. Wenn Sie die Kunden, die Sie bereits haben, besser kennenlernen, kann dies Ihrer Strategie zugute kommen. Sie müssen nur alles tun, um mehr über sie herauszufinden.
5 Methoden der Publikumsforschung
Führen Sie Kundenbefragungen durch
Die Durchführung von Interviews mit Ihren Kunden wird in der Regel als vorbereitende Tätigkeit betrachtet. Sie wenden sich an Ihre idealen Kunden (ICP), um Feedback zu Ihrem Minimum Viable Product (MVP) zu erhalten.
Das Problem besteht darin, dass dadurch viele offene Stellen ungenutzt bleiben. Die von Kunden bereitgestellten Informationen können zwischen der Produkteinführungs- und der Entwicklungsphase sehr wertvoll sein. Sie müssen sicherstellen, dass sie sich mit ihren Antworten beschäftigen. Indem Sie diese Übung regelmäßig durchführen, können Sie gemeinsam ein Produkt entwickeln, das Ihre Community liebt, insbesondere weil sie bei der Entwicklung mitgewirkt hat.
Ihre Fragen sollten kurz sein und ein Endziel haben. Seien Sie mit diesen Tipps in Ihren nächsten Vorstellungsgesprächen effektiv:
Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Situation
Es ist verlockend, Umfragen und Interviewfragen zu erstellen, die sich auf eine Produktfunktion konzentrieren, die Ihrer Meinung nach nützlich sein wird. Leider wird dies die Realität verzerren. Konzentrieren Sie Ihre Fragen auf die Benutzererfahrung.
Wenn Ihr Produkt die Erstellung von Inhalten einfacher und skalierbarer machen soll, vermeiden Sie es, nach Tools zu fragen, die Ihre Kunden möglicherweise bereits verwenden. Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, ihre Hindernisse und Ausführungsbedürfnisse auf hohem Niveau zu verstehen. Entscheiden Sie, wie das Feedback verwendet wird.
Respektieren Sie die Zeit Ihrer Kunden, indem Sie gezielte Fragen an sie stellen. Ein häufiger Fehler in Kundeninterviews besteht darin, Fragen zu stellen, die darauf abzielen, die Botschaft Ihres Unternehmens zu verbessern. Ja, das wird immer das Endziel sein.
Allerdings ist die Wendung wichtig. Ihre Kunden möchten wissen, wie Sie ihnen helfen können. Entscheiden Sie also vor dem Verfassen Ihrer Fragen, für welchen Unternehmensbereich Sie Antworten wünschen. Dies wird Ihnen helfen, strategischer vorzugehen und Fragen zu formulieren, die Ihnen konkrete Informationen liefern.
Schreiben Sie Ihre Fragen und formulieren Sie sie dann neu.
Erste Entwürfe sind selten perfekt, obwohl sie sehr nützlich sind, um Ihre Ideen zu Papier zu bringen. Der nächste Schritt besteht darin, diese Ideen zu ordnen und sie in fließende, fokussierte und wirkungsvolle Sätze zu verfeinern.
Zu Beginn kann es natürlich sein, dass Ihr technisches Wissen über Ihr Produkt in Ihren Fragen zum Ausdruck kommt. Sie sollten jedoch domänenspezifische Begriffe vermeiden und es Ihren Kunden einfach halten. Schreiben Sie, als würden Sie mit einem Kollegen sprechen oder ein Gespräch in einem Café führen. Im digitalen Zeitalter sind Verbraucher viel besser darin, Verkaufsargumente und unechte Kopien zu erkennen als noch vor einem Jahrzehnt. Schreiben Sie mit Empathie.
Wenn Sie bereit sind, Ihre Fragen zu formulieren, notieren Sie jedes Feedback Ihrer Kunden, um Ihre Kampagne zu optimieren und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Überwachen Sie Social-Media-Plattformen
Eine der besten Möglichkeiten, Publikumsforschung durchzuführen, besteht darin, dorthin zu gehen, wo Ihr Publikum anwesend ist. Wir neigen dazu, uns ausschließlich auf Google zu verlassen, um Antworten zu finden, die ein besseres Verständnis der Interessen, Online-Verhaltensweisen und Gewohnheiten Ihrer Kunden ermöglichen. Sie können sich auch an Ihre Konkurrenten wenden, um zu sehen, was sie tun, oder sich Studien führender Unternehmen der Branche ansehen, um zu sehen, was in der Vergangenheit funktioniert hat.
Sie können in sozialen Medien recherchieren, um Ihre Personas besser zu verstehen. Beispielsweise erfahren Sie dank des Zielgruppenanalysetools von Facebook mehr darüber, wie Ihre Kunden das soziale Netzwerk nutzen.
- Sehen Sie sich die Einblicke in Ihre Fanpage an: Identifizieren Sie, welche Beiträge das meiste Engagement erzielen und welche demografischen Merkmale dies vorantreiben.
- Finden Sie Gruppen, die für Ihre Marke relevante Themen diskutieren: Mehr als 1,4 Milliarden Menschen nutzen jeden Monat Facebook-Gruppen. Diese Gruppen konzentrieren sich in der Regel auf ein Hobby oder eine Aktivität, die Ihnen einen besseren Einblick in das tägliche Leben Ihrer Zielgruppe verschaffen kann.
- Nutzen Sie „Lookalike Audiences“ in Ihren Werbekampagnen: Dieses Pixel hilft Ihnen, neue Menschen zu erreichen, die aufgrund ähnlicher Merkmale wie Ihre bestehenden Kunden an Ihrem Unternehmen interessiert sein könnten.
Andere soziale Kanäle
Besuchen Sie Quora, Twitter, Instagram, Reddit, LinkedIn und YouTube, um herauszufinden, für welche Themen Ihr Publikum neugierig ist und wie es online mit diesen Themen interagiert. Viele dieser Kanäle verfügen über in die Plattform integrierte Analyseberichte. Sie können aber auch Social-Listening-Tools wie Keyhole verwenden Erwähnungen Ihrer Marke verfolgen, Überwachen Sie Gespräche über Konkurrenten und erkennen Sie Möglichkeiten zum Aufbau von Beziehungen.
Um eine Online-Community aufzubauen, muss man präsent sein, sich beteiligen und einen Mehrwert schaffen. Um zu verstehen, wie Sie einen Mehrwert schaffen können, können Sie mithilfe von Social Listening typische Interaktionen in Ihrer Branche beobachten. Mit diesen Informationen können Sie strategische Botschaften verfassen, indem Sie wissen, was funktioniert und was nicht.
Analysieren Sie die Konkurrenz
Vielleicht möchten Sie sich ausschließlich auf Ihre Marke konzentrieren und den Blick auf Ihre Konkurrenten meiden, damit Sie sich nicht von deren Taktiken beeinflussen lassen.
Wenn Sie die Positionierung Ihrer Konkurrenten verstehen, können Sie Ihre Position besser verfeinern. Ihr Hauptziel bei der Durchführung eines Benchmarkings und dem Verständnis der Verbraucherstimmung gegenüber konkurrierenden Marken und Produkten:
- Warum mögen Menschen ihr Produkt? Schauen Sie sich die Beiträge an, die das meiste Engagement hervorrufen, und studieren Sie die Kommentare auf Inhaltsideen, die Ihre Unterschiede als Stärke positionieren.
- Wann verwenden Menschen ihr Produkt? Wenn Sie feststellen können, wann ein Verbraucher von einer Lernmentalität zu einer Kaufmentalität übergeht, kann Ihre Landingpage-Kopie verwendet werden, um gezielt auf das auslösende Ereignis einzugehen, das eine Kaufentscheidung fördert.
- Was mögen oder was nicht mögen Menschen an ihrem Produkt? Hier kann Ihnen die volle Benutzererfahrung eines Konkurrenzprodukts dabei helfen, Ihr Angebot zu optimieren.
Es ist großartig, das Andersartige zu nutzen, aber man muss das Rad nicht immer neu erfinden. Wenn es eine Funktion eines Konkurrenzprodukts gibt, die Benutzer gerne nutzen können, haben Sie die Möglichkeit, sie auf einzigartige Weise für Ihr eigenes Produkt zu nutzen.
- Wie viel würde ein Kunde für sein Produkt ausgeben und warum? Die wettbewerbsbasierte Preisgestaltung operiert in einem sehr gesättigten Markt. Aber Ihre Strategie hängt letztendlich von der Elastizität der Verbrauchernachfrage ab. Achten Sie darauf, wie Wettbewerber Geografie, Psychologie und Premium-Angebote nutzen, um ihre Preise zu bestimmen.
- Erstellen Sie eine Liste mit Gründen, warum ein potenzieller Käufer das Produkt Ihres Konkurrenten gegenüber anderen Lösungen auf dem Markt bevorzugen könnte. Denken Sie darüber nach: soziale Präsenz, themenbezogene Pitches, Preis, Produktmerkmale und Kundenservice. Versuchen Sie, Kundenstimmen zu finden, die in jedem dieser Bereiche über Ihr Produkt sprechen. Wenn Sie keinen finden, wissen Sie genau, wo Sie härter arbeiten müssen. Aber die wichtigste Frage, die Ihre Botschaft beantworten muss, ist: Was unterscheidet uns von der Konkurrenz?
Verwenden Sie Google Analytics
Wenn Sie im Internet mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten möchten, benötigen Sie Google Analytics.
Dies ist eines der ersten Tools, die viele Vermarkter integrieren, um einen guten Überblick über den Traffic zu erhalten, den sie auf ihre Zielseiten lenken. Google Analytics hilft Ihnen, demografische Daten aus der Zusammensetzung Ihrer Zielgruppe zu erfassen.
Aber es geht noch weiter, indem es Nutzer mit hohem und geringem Wert segmentiert, sodass Sie Ihre Ausgaben verlagern können, um eine größere Gruppe interessierter Verbraucher anzusprechen. Mit Google Analytics können Sie Ihr Publikum, Ihre Akquise und Ihr Nutzerverhalten verfolgen.
Kennen Sie die einzelnen Zielgruppen, um zu sehen, wie sie auf Ihre Seite gelangt sind, auf welchen Seiten sie die meiste Zeit verbringen und welchen User Lifetime Value (LTV) sie durch spezifische Werbemaßnahmen erzielen. Diese Art von Schritten vermittelt Ihnen das Wissen, um Ihr Budget zu erstellen und besser zu verwalten. Möchten Sie mehr über Google Analytics erfahren? Lesen Sie unseren Artikel.
Nutzen Sie Tools zur Zielgruppenforschung
Heutzutage stehen viele Tools zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Recherchebemühungen optimieren können, um kontinuierliches Feedback von Ihrer gewünschten Zielgruppe zu erhalten.
Hier sind einige:
- Buzzsumo: Verwendet einen der weltweit größten Indizes für Daten zum sozialen Engagement, um Ihnen zu helfen, die Arten und Formate von Inhalten zu entdecken, die Ihr Publikum teilt, damit Sie bessere Inhalte erstellen können. Macht Ihnen Englisch keine Angst? Tue es! Sie können ein Freemium-Konto eröffnen.
- Audiense: Stellen Sie Verbrauchersegmentierung und kulturelles Verständnis in den Mittelpunkt Ihrer Strategie. Diese Seite ist auf Englisch und Spanisch, aber sehr interessant. Sie können ein Freemium-Konto eröffnen.
Analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Nachdem Sie nun Daten über Ihre Zielgruppe gesammelt haben, müssen Sie verstehen, was das alles bedeutet. Nicht alle Benutzer in Ihrer Zielgruppe werden gleich sein. Indem Sie sie nach ähnlichen Mustern in Unterkategorien unterteilen, können Sie Kampagnen für jedes Segment auf personalisierte Weise liefern.
Neben demografischen Merkmalen können Sie Benutzer auch anhand der folgenden Kriterien gruppieren:
- Lebensstil: Mit dem Social-Listening-Tool können Sie die besonderen Merkmale und kulturellen Trends identifizieren, mit denen sich Benutzer in Ihrem Publikum online identifizieren. Diese Aspekte Ihres Publikums sind zwar nicht so detailliert wie Alter und Standort, aber für die Erstellung von Botschaften im Kontext ihrer Probleme von entscheidender Bedeutung. Dies hilft Ihnen, mit einem Publikum in Kontakt zu treten, das das Gefühl hat, genau zu wissen, was es erlebt.
- Schlüsselwörter: Zusätzlich zum Verständnis der Sprache, die Ihre Zielgruppe verwendet, können Sie Ihre Schlüsselwörter segmentieren. Ein einfacher Fehler besteht darin, generische Schlüsselwörter zu verwenden, um Ihre Kunden zu definieren. Auf diese Weise werfen Sie ein weites Netz aus. Wie wir oben erfahren haben, verkaufen Sie an niemanden, wenn Sie an alle verkaufen. Verwenden Sie Long-Tail-Keywords, um Ihre Zielgruppensegmente genauer zu beschreiben. Suchmaschinen-Ergebnisseiten können Ihnen dabei helfen, nach Top-Keywords zu segmentieren. Sie können die Suchabsicht Ihrer Zielgruppe bestimmen. Wenn Sie beispielsweise Kaffee verkaufen und nicht nur „Kaffee“ verwenden, versuchen Sie es mit: Kaffee in meiner Nähe, Kaffee [localisation]Entkoffeinierter Kaffee, Kaffee aus der Region, Kaffee aus fairem Handel…
- Sie möchten sich in die Lage des Kunden versetzen und gezielt Sucheingaben in der Ich-Perspektive vornehmen. Vergleichen Sie die von Ihnen gesammelten Daten mit dem Angebot Ihrer Marke, um Branchenlücken und Chancen zu nutzen. Forschung ist dein bester Freund.
Optimieren Sie Ihre Landingpages
Sie haben die Recherche durchgeführt, Ihre Ergebnisse analysiert und Ihre Zielgruppen segmentiert. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Landingpages basierend auf Ihren Entdeckungen zu optimieren.
Anpassung des Textes
Nachdem Sie die Suchabsicht Ihrer Zielgruppe und die von ihr verwendeten Phrasen verstanden haben, stellen Sie sicher, dass der Text auf Ihren Zielseiten dieselbe Kommunikation widerspiegelt.
Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, um sicherzustellen, dass Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden und nicht auf Ihre eigenen konzentrieren.
✅ Gibt es eine gemeinsame Erfahrung, die Sie zur Veranschaulichung eines Problems nutzen können, das Sie lösen?
✅ Benennen Sie Ihre Kunden demografisch? (z. B. Hundebesitzer, Millennials).
✅ Haben Sie ein solides Wertversprechen?
✅ Vermeiden Sie die Verwendung komplexer Fachsprache?
✅ Dich selbst zum Handeln ermutigen?
Es ist auch hilfreich, während Ihres Pitch Statistiken hinzuzufügen, die Ihr Wertversprechen ergänzen, und Social Proof zu nutzen, um die Vorteile Ihres Produkts aufzuzeigen. Menschen glauben eher, was sie sehen. Nutzen Sie diese umfassende Liste mit Tipps, um den Text Ihrer Zielseite überzeugender zu gestalten.
Passen Sie effektive CTAs an
Ihre Recherche wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, wo sich Ihre Zielgruppe auf der Käuferreise befindet, wenn sie mit Ihrer Marke in Kontakt kommt.
Mit diesen Informationen können Sie Ihre CTAs so anpassen, dass sie den potenziellen Käufer zum nächsten Schritt führen. Belassen Sie den „Mehr erfahren“-CTA für Personen ganz oben im Trichter, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Versuchen Sie es mit CTAs wie: „Setzen Sie mich auf die Liste!“ » „Schick mir den Bericht!“ » „Sprechen Sie mit einem Agenten“ Denken Sie daran, dass die Verwendung der ersten Person Ihnen dabei helfen kann, Ihre Klickrate zu erhöhen.
Verfeinern Sie die visuelle Darstellung
Auch die von Ihnen verwendeten Bilder haben einen großen Einfluss auf Ihr Publikum. Es ist wahrscheinlicher, dass Verbraucher mehr Zeit damit verbringen, die visuelle Darstellung Ihrer Zielseite zu analysieren, bevor sie mit dem Lesen Ihres Textes fortfahren.
Stellen Sie also sicher, dass Ihre Bilder das widerspiegeln, wofür Ihr Publikumssegment sie hält. Beispiele: Wenn es sich um einen kaffeeliebenden Millennial, einen digitalen Nomaden, einen kreativen SaaS-Unternehmer usw. handelt, spiegeln Sie sie im Bild wider.
Bereiten Sie sich vor
Ihr erster Gedanke könnte sein, direkt in die Forschung einzutauchen. Als Vermarkter müssen Sie Folgendes bedenken:
- Verstehen Sie, was auf dem Markt passiert
- Generieren Sie Content-Ideen
- Beeinflussen Sie Wahrnehmungen und Verhaltensweisen
Zuerst müssen Sie das Hauptziel Ihrer Zielseite definieren. Eine Google-Umfrage aus dem Jahr 2018 ergab, dass weniger als 40 % der Vermarkter Verbraucherforschung als Grundlage für ihre Entscheidungen nutzten.
Wenn Sie zunächst das richtige Wertversprechen finden, können Sie beim Erstellen Ihrer Zielseite Zeit sparen. Listen Sie alle Ihre Ideen für Wertversprechen zu Ihrem Produkt auf. Aber jede von Ihnen veröffentlichte Zielseite sollte ein eigenes Wertversprechen haben, das auf das Produkt, die Dienstleistung, das Angebot und/oder die beabsichtigte Zielgruppe zugeschnitten ist.
Ihr Wertversprechen ist eine klare Botschaft, die den Kernwert vermittelt, den Sie Ihren Kunden bieten. Es geht nicht darum, exzentrisch zu sein oder schweren Fachjargon zu verwenden, um professionell zu wirken. Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie einem Freund Hilfe anbieten, indem Sie eine Lösung anbieten, von der Sie wissen, dass sie sein Problem lösen wird. Ihr Wertversprechen muss von Ihrem Lead in einer einzigen Lektüre verstanden werden. Sie müssen konkret sein und sich auf das vorliegende Problem konzentrieren.
Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu erreichen:
- Nutzen Sie die Stimme des Kunden: Sie verwenden genau die Worte, die Ihre Kunden verwenden, wenn sie über ihr Problem sprechen. Ihr Wertversprechen passt dann in einen größeren Kontext und Sie müssen nicht wie ein Verkäufer klingen.
- Sorgen Sie für Klarheit: Bevor Sie kreative Formulierungen finden, stellen Sie sicher, dass Sie klare Antworten darauf geben, was Ihr Produkt ist, für wen es gedacht ist und wie es das Leben Ihrer Kunden verbessern wird.
- Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile: Sprechen Sie darüber, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Ihre Unterschiede und zusätzlichen Vorteile können der entscheidende Faktor zwischen einem Verkauf und einem zurückgewiesenen Besucher sein. Anstatt zu behaupten, der Beste der Welt zu sein, geben Sie dem Besucher einen detaillierten Überblick über Ihr Fachgebiet.
Effektiv zielen
Mit Hilfe Ihrer Zielgruppenforschungsmethoden und -tools der nächste Schritt Dazu gehört die Analyse der von Ihnen entworfenen Customer Journey, um vorherzusagen, wo und wie Verbraucher mit Ihrer Zielseite interagieren werden.
Man könnte meinen, dass ein ähnliches Modell – der Marketing-Funnel – ausreicht, um die User Journey zu verstehen, aber die folgenden beiden Fälle weisen einen großen Unterschied auf, der sie von anderen unterscheidet.
Trichter werden von Ihrem Marketing- und Vertriebsteam erstellt. Reisen werden durch die Lernerfahrungen und spezifischen Bedürfnisse des Verbrauchers bestimmt.
Ein Großteil der Customer Journey findet heute online statt und in der B2B-Welt erwarten Käufer einzigartige Inhalte, die für den aktuellen Stand ihrer Journey relevant sind.
Erwägen Sie die Gestaltung von Variationen Ihrer Landingpage mit benutzerdefinierten Überschriften, Bildern, Assets und CTAs, die auf eine bestimmte Zielgruppe Ihrer Zielgruppe abzielen. Auf diese Weise können Sie Inhalte an kritischen Berührungspunkten in Ihrem gesamten Trichter abgleichen.
Abschluss
Nachdem Sie nun die Zielgruppe Ihrer Personas untersucht haben, können Sie Ihre Marketingstrategie optimieren und Ihre eigene erstellenDie Landingpage.
Sie können damit beginnen, Ihre Seite in sozialen Netzwerken, Nischen-Communities und in Ihrer Mailing-Kampagne zu verbreiten.
Beobachten Sie, wie sich das Verbraucherverhalten während des Kaufprozesses entwickelt. Verfolgen Sie Ihre Seite mit Tag Manager, Bitly und Google Analytics. Ziel der Zielgruppenforschung ist es, mehr über die Faktoren zu erfahren, die Ihre Persönlichkeit beeinflussen.
Auch wenn Sie heute Ihren Markt gut verstehen, kann sich morgen je nach Markttrends alles ändern. Seien Sie in den Netzwerken präsent, in denen Ihre Persona vertreten ist. Beobachten Sie, was sie anzieht, sprechen Sie mit ihnen und entwickeln Sie sich mit ihnen weiter. Es sind diese Methoden, die Forschung zu einem spannenden Prozess und nicht zu einer lästigen Pflicht machen.
Entdecken Sie unseren Artikel zur Personalisierung Ihrer Zielseiten entsprechend Ihren Google Ads-Kampagnen.
