Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: 6 Geheimnisse der Überzeugung, die Ihnen helfen, mehr zu verkaufen
Die Überzeugungskraft unterscheidet den Erfolgreichen von allen anderen. Andere zu überzeugen ist kein Glück oder Zauberei – es ist eine Wissenschaft.
Überzeugungsarbeit ist für jeden Menschen wichtig und es lohnt sich, sie zu erlernen, nicht nur für Vermarkter oder Vertriebsmitarbeiter. Es ist ein Teil unseres täglichen Lebens. Von der Überredung unserer Familien, auswärts essen zu gehen, über die Überredung von Freunden, ins Kino zu gehen, bis hin zur Überredung von Vorstellungsgesprächen in einem Vorstellungsgespräch – alles ist in unserem Leben allgegenwärtig.
Wie in jedem anderen Geschäft spielt auch hier die Überzeugungskraft eine wichtige Rolle E-Commerce-Geschäft sowie. Als E-Commerce-Händler hängt Ihr Erfolg von der Konversionsrate (d. h. davon, Besucher davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen) und dem Lifetime Value eines Kunden (d. h. davon, einen Kunden davon zu überzeugen, weiterhin bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz einzukaufen) ab.
Wenn ein Besucher Ihren E-Commerce-Shop besucht, hat er allein durch seine Anwesenheit bereits eine sehr wichtige Eigenschaft unter Beweis gestellt; Sie hat irgendeine kommerzielle Absicht.
Sobald sie auf Ihrer E-Commerce-Website ist, liegt der Ball bei Ihnen. Machen Sie sich das mit Ihren Angeboten und Botschaften zunutze und machen Sie Besucher zu Käufern?
Ob Sie zustimmen oder nicht, bei Konvertierungen kommt es immer auf Überzeugungsarbeit an. Werfen wir einen Blick auf die Wissenschaft hinter Überzeugung und ihre Auswirkungen auf Ihre E-Commerce-Conversion-Raten.
Überzeugung verstehen
Als Dr. Robert Cialdini, Psychologie und Marketing bei Universität von Arizona erklärt in seinem bahnbrechenden Buch „Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung„Es gibt sechs Möglichkeiten, wie Unternehmen Verbraucher von Kaufentscheidungen überzeugen können. Diese sechs Möglichkeiten sind:
Cialdinis erstes Prinzip, das „Idee der Gegenseitigkeit„sagt, dass Menschen sich von Natur aus verpflichtet fühlen, Gefälligkeiten zu erwidern. Sie behandeln andere gerne so, wie sie behandelt wurden.
Entsprechend die Beständigkeit und das Engagement Prinzipiell ist es wahrscheinlicher, dass Menschen etwas tun, nachdem sie mündlich oder schriftlich zugestimmt haben. Menschen streben nach Beständigkeit in ihren Verpflichtungen, weil sie die Verpflichtung mit ihrem Selbstbild verbinden.
Cialdini definiert sozialer Beweis als Leitfaden für Entscheidungen und Handlungen in Situationen, in denen Menschen unsicher sind, wie sie sich richtig verhalten sollen. Kurz gesagt, Menschen werden Dinge tun, von denen sie sehen, dass sie andere Menschen tun.
Das Prinzip von Geschmack„Erklärt: „Wenn Sie jemanden mögen oder ihm folgen, wirkt sich das auf die Wahrscheinlichkeit aus, dass Sie von dieser Person beeinflusst werden.“
Dieses Prinzip erklärt, dass Menschen respektieren Behörde und gehorchen Sie Autoritätspersonen, selbst wenn Sie zu anstößigen Handlungen aufgefordert werden.
Der letzte Grundsatz von Cialdinis wegweisenden Überzeugungsprinzipien ist Knappheit. Grundsätzlich heißt es: Je weniger von etwas vorhanden ist, desto wertvoller ist es. Je seltener und ungewöhnlicher etwas ist, desto mehr Menschen wollen es.
Ja, viele haben bereits darüber gesprochen, aber sie sind so wichtig, dass es sich lohnt, sie noch einmal zu prüfen, um zu sehen, wie Sie sie auf Ihre E-Commerce-Umgebung anwenden können.
Bieten Sie etwas kostenlos an (Prinzip der Gegenseitigkeit)
Im E-Commerce gibt es zahlreiche Möglichkeiten, das Prinzip der Gegenseitigkeit umzusetzen.
Zunächst ist es wichtig zu verstehen, dass im E-Commerce nicht nur Waren einen Wert haben. Informationen und Fachwissen sind äußerst wertvoll. Durch die Erstellung eines kostenlosen Newsletters, Blogs oder einer Informationsseite können Sie nicht nur den Traffic auf Ihre Website steigern, sondern auch ein Gefühl der Verbundenheit mit wertvollen Informationen schaffen.
Eines der Missverständnisse von Händlern besteht darin, dass sie den kostenlosen Versand als etwas betrachten, das Gegenseitigkeit schafft. Der kostenlose Versand war einst ein großartiges Beispiel für die Entwicklung der Gegenseitigkeit. Da immer mehr E-Commerce-Websites diese Methode übernehmen, wird kostenloser Versand inzwischen eher erwartet und nicht mehr als Geschenk betrachtet. Dadurch verspüren die Kunden keinerlei Schuldgefühle oder Loyalität gegenüber einer Website, die kostenlosen Versand anbietet.
Wie kann ich also das Prinzip der Gegenseitigkeit umsetzen?
Mach dir keine Sorge! Es gibt viele weitere Möglichkeiten, wie Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit in Ihrem E-Commerce-Shop umsetzen können. Eine der besten Möglichkeiten, dieses Prinzip umzusetzen, zeigt ein Online-Bekleidungsgeschäft – BUNGALOW-KLEIDUNG.
Sie verfügen nicht nur über eine wirklich gute Sammlung aktueller Modekleidung, sondern verstehen auch die Kopfschmerzen und Ängste, die mit dem Online-Einkaufserlebnis verbunden sind. Um dieses Problem zu lösen, wird eine Kundin, sobald sie mit dem Einkauf beginnt, mit einem ihrer unglaublichen persönlichen Stylisten zusammengebracht, der mit ihr zusammenarbeitet, um eine Umkleidekabine direkt vor Ihrer Haustür bereitzustellen.
Der Haken hier ist:
- Sie bieten ihren Kunden die Möglichkeit „Vor dem Kauf testen“.
- Kostenloser Versand in beide Richtungen und kostenlose Abholung des Rücksendepakets. Kunden erhalten den Ankleidekomfort direkt vor ihrer Haustür.
- Für das persönliche Styling fallen keine Gebühren an. Kunden müssen nur die Kosten für den Stoff bezahlen, den sie kaufen.
Bevor Sie dieses Prinzip umsetzen, müssen Sie sich fragen, was Sie den Kunden als Gegenleistung für ein so großes Engagement für Ihre Marke bieten können. Kunden akzeptieren eher eine Reihe kleinerer Anfragen als eine große.
Reziprozität dient nicht nur der Conversion-Optimierung; Es kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre soziale Präsenz zu stärken. Bieten Sie beim Bezahlen einen kleinen Rabatt oder ein kostenloses Geschenk an und bitten Sie den Kunden dann auf der „Dankeschön“-Seite darum, Ihrer Marke zu folgen Facebook. Sie haben ihnen gerade etwas gegeben und es ist wahrscheinlicher, dass sie diese Aktion ausführen.
Sie könnten diese Gelegenheit auch nutzen Bitten Sie um eine Bewertung oder Social Shares, die Ihnen helfen können, zu überzeugen und zu konvertieren.
Gewinnen Sie das Engagement und die Loyalität Ihrer Kunden (Prinzip des Engagements und der Konsistenz)
Der bewährteste Weg, Kundenbindung zu gewinnen, besteht darin, Ihren Kunden zu bitten, mit einer kleinen Aktion zu beginnen. Dies ist bekannt als „Fuß in der Tür” Technik. Sobald sie drin sind, werden sie automatisch den Zwang verspüren, dabei zu bleiben.
Online-Luxusgeschäft achica.com habe dies erfolgreich umgesetzt. Es ist ein Shop nur für Mitglieder und im Gegensatz zu anderen Shops kann man das Produkt nur sehen, wenn man Mitglied ist. Dies hat für sie gut funktioniert, da Besucher, die sich als Mitglieder anmelden, am Ende auch ein Produkt von ihnen kaufen.
Bei der Umsetzung des Prinzips des Engagements und der Beständigkeit in Ihrem E-Commerce-Shop:
- Versuchen Sie, den Benutzer dazu zu bringen, auf etwas auf Ihrer Website zu klicken, dann auf eine andere und dann auf eine andere. Jeder Klick ist eine kleine Verpflichtung. Nach dem Prinzip der Konsistenz ist die Kaufwahrscheinlichkeit höher, wenn der Besucher mehr klickt.
- Wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen, versuchen Sie zunächst, bei kleineren Artikeln ein JA zu erhalten. Versuchen Sie beispielsweise, Ihren potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich in Ihre Mailingliste einzutragen, einen Ihrer Artikel zu lesen oder sich eines Ihrer Webinare anzusehen. Dann fühlt sich der Kunde aufgrund des Prinzips der Konsistenz viel „engagierter“, bei Ihnen zu kaufen.
Nichts zieht eine Menschenmenge so sehr an wie eine Menschenmenge (Prinzip des sozialen Beweises)
Das Prinzip des Social Proof ist ein sehr wichtiger Bestandteil des E-Commerce-Verkaufs.
- Über 70 % der Amerikaner sagen, dass sie sich Produktbewertungen ansehen, bevor sie einen Kauf tätigen.
- Fast 63 % der Verbraucher geben an, dass die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf einer Website kaufen, höher ist, wenn diese über Produktbewertungen und -rezensionen verfügt.
Aber Social Proof ist nicht so einfach wie das Anbringen einer 5-Sterne-Bewertung auf Ihrer Website. Und es endet nicht damit, nur die Kundenbewertungen anzuzeigen.
Eines meiner Lieblingsbeispiele für eine Website, die Social Proof intelligent implementiert hat, ist Mutigeres Band. Das Veröffentlichen von Kundenrezensionen ist zu einer alltäglichen Sache geworden und sie verstehen es.
Auf drei Arten erzwingen sie den Social Proof auf ihrer Website:
- Kundenbewertungen
- Gesamtzahl der Kundenbewertungen
- Das Besondere: Sie zeigen ein schnelles Popup-Fenster an, wenn in ihrem Geschäft ein neuer Ausverkauf stattfindet. (Siehe das hervorgehobene Feld und unten links im Bild)
Social Proof auf Ihrer E-Commerce-Website schafft Vertrauen bei neuen Besuchern. Doch bevor Sie sich an den Einsatz von Social Proofs machen, sollten Sie diese goldenen Regeln beachten:
- Bewertungen gelten nicht mehr als eindeutiger sozialer Beweis – wenn Sie Bewertungen auf bestimmten Seiten verwenden, ist dies auch der Fall muss „verdammt ja!“ lauten. oder Neinwas bedeutet, dass es entweder Kunden begeistern sollte oder überhaupt nicht existieren sollte.
- Versuchen Sie, Social Proof auf einzigartige Weise zu nutzen – so wie es Bolder Band tut, indem Pop-ups für aktuelle Verkäufe angezeigt werden. Der Weg Opower nutzt Social Proof, um zur Reduzierung des Stromverbrauchs beizutragen. All diese einzigartigen Möglichkeiten helfen Ihnen, sich von der Masse abzuheben.
Machen Sie Ihren Shop freundlicher (Prinzip der Sympathie)
Aus drei Gründen neigen wir dazu, Menschen als sympathisch zu betrachten. Sie sehen entweder gut aus (attraktiv), ähneln uns oder machen uns Komplimente (sie mögen oder unterstützen uns).
Aber gelten diese Faktoren auch für den E-Commerce?
Sicherlich tun sie das.
Jeder mag einen übersichtlich gestalteten Online-Shop oder ein Geschäft, das Produkte anbietet, die seinen Interessen entsprechen. Aber ich persönlich bin der Meinung, dass es keine bessere Gelegenheit gibt, einen Kunden dazu zu bringen, Sie zu mögen, als sich mit einer Kundenbeschwerde oder -frage zu befassen. Dies ist Ihre Gelegenheit, sie wirklich zu begeistern.
Eines der besten Beispiele dafür, wie Sie den Kundenservice nutzen, um die Sympathie Ihres E-Commerce-Shops zu steigern, ist Zappos.
Sie zeichnen sich durch ihren Kundenservice aus und wenn Sie es bemerken, erwähnen sie auch ihr Logo – „Powered by Service“. Die Menschen lieben einfach ihren Kundenservice und er hat ihnen einen Starstatus im E-Commerce eingebracht.
- Jeder möchte gemocht werden! Finden Sie heraus, was die Leute dazu bringt, Ihre E-Commerce-Website zu mögen, und Sie können beginnen, höhere Umsätze und eine höhere Rentabilität zu erzielen.
- Der beste Weg, dies zu erfahren, besteht darin, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen. Bieten Sie Anreize für sie und nehmen Sie an einem Telefonat mit ihnen teil. Diese Informationen aus erster Hand werden Ihnen sehr dabei helfen, den wahren Grund herauszufinden, warum Menschen Ihre Marke mögen.
Vertrauen und Autorität aufbauen (Prinzip der Autorität)
Um Autorität für Ihren E-Commerce-Shop zu gewinnen, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Wenn Ihre Website als glaubwürdig angesehen wird, genießt sie mehr Autorität. Dadurch fühlen sich Käufer beim Einkaufen wohler und Ihre Website kann leichter konvertieren! Autorität kann anhand von Hinweisen wie Position (Arzt, Polizei, Berühmtheit usw.), Kleidung (Laborkittel) oder teuren Gegenständen (Luxusauto) nachgewiesen werden.
Proactiv.com, ein Online-Portal, das Produkte zur Aknebehandlung anbietet, hat das Autoritätsprinzip auf den Punkt gebracht, indem es „Celebrity Stories“ verwendet, um die Glaubwürdigkeit seiner Produkte zu beweisen.
- Es ist wichtig, Autorität für Ihr Produkt oder Ihre E-Commerce-Website aufzubauen. Aber noch wichtiger ist es, sicherzustellen, dass Ihr Produkt/Angebot seiner Glaubwürdigkeit gerecht wird.
- Seien Sie bei der Definition der Autorität für Ihre E-Commerce-Website sehr sicher. Denn wenn es einmal nach hinten losgeht, wird es sehr schwierig, das zu überwinden.
Gestalten Sie Ihr Angebot exklusiv und limitiert (Prinzip der Knappheit)
Menschen legen mehr Wert auf Dinge, deren Menge geringer ist. Der Angst außen vor zu bleiben (FOMO) ist ein starker Motivator für Menschen und kluge E-Commerce-Vermarkter nutzen diese und andere verschiedene Taktiken, um Knappheit zu schaffen und so mehr Verkäufe anzukurbeln.
Eines meiner Lieblingsbeispiele für eine E-Commerce-Website, die das Prinzip der Knappheit auf den Punkt gebracht hat, ist „The Fifth Watches“.
Dieses australische Geschäft kombinierte Exklusivität mit Knappheit und brachte es auf eine andere Ebene. Es ist nur an fünf Tagen im Monat geöffnet und um die Uhr Ihrer Wahl zu kaufen, müssen Sie sich auf die Warteliste setzen. Ist es nicht supercool?
Ja ist es.
Knappheit ist ein leistungsstarkes Verkaufsinstrument und kann einen „Black Friday“-Effekt erzeugen. Doch bevor Sie sich an die Knappheitstechnik machen, sollten Sie diese goldenen Regeln im Hinterkopf behalten:
- Das Erzeugen eines Gefühls der Dringlichkeit durch Knappheit ist ein starker Motivator für Ihre Kunden, aber es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass Sie diese Knappheit effektiv kommunizieren.
- Dringlichkeit zu schaffen ist eine subtile Kunst. Falsche Dringlichkeit kann nach hinten losgehen.
- Versuchen Sie, es nicht zu übertreiben. Es kann unglaubwürdig und manipulativ wirken.
Letztes Wort
Die verschiedenen Überzeugungsprinzipien sind wirkungsvoll, weil sie unsere unterbewussten Instinkte ansprechen. Beachten Sie jedoch, dass Überzeugung nicht das Ergebnis einer einzigen optimierten Nachricht oder gar eines Angebots ist, das der Absicht Ihres Besuchers entspricht.
Für E-Commerce-Händler bedeutet es, Ihre Kunden auf emotionaler Ebene anzusprechen. Es bedeutet, jeden Kunden davon zu überzeugen, den nächsten kleinen Schritt zu tun … und den nächsten … und den nächsten, bis er letztendlich die gewünschte Aktion umsetzt und abschließt.
Aber der größte Faktor, der letztendlich die Kundenzufriedenheit, Loyalität und Verkäufe steigert, ist ein tolles Produkt oder Angebot. Alle Marketingbemühungen funktionieren nur, wenn sie ein Produkt unterstützen, das den Kunden einen echten Mehrwert bietet.
