Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: 7 Schritte zum SDR-Training
Wenn Ihre Marketingkampagnen erfolgreich sind, eröffnen eingehende Leads spannende Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung. Während sich Ihre Vertriebspipeline mit neuen potenziellen Kunden füllt, müssen diese Interessenten qualifiziert und angemessen verwaltet werden. Zu viele Interessenten und eine schlechte Lead-Qualifizierung können schnell zu einem neuen Problem in Ihrem Verkaufsprozess führen. Sales Development Representatives (SDRs) lösen dieses Problem.
Um das Beste aus Ihrem SDR-Team herauszuholen, müssen Unternehmensleiter die Nuancen dieser entscheidenden Rolle verstehen. Während sich ein Vertriebsmitarbeiter in der Regel auf kaufbereite Interessenten konzentriert, ist sich ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter der Interessenten in allen Phasen des Verkaufstrichters genau bewusst. Aus diesem Grund unterscheidet sich die Ausbildung zum Vertriebsmitarbeiter deutlich von der herkömmlichen Schulung für Vertriebsmitarbeiter. Im Verkaufsprozess agiert ein Vertriebsmitarbeiter als Erweiterung Ihres Vertriebsteams, um Leads zu qualifizieren, zu pflegen und zu verwalten. Vertriebsleiter und Schulungsleiter müssen Schulungs- und Einstellungspraktiken entwickeln, um die für die Vertriebsqualifikation erforderlichen Soft- und Hard-Skills aufzubauen. Vollständig ausgebildete und gut ausgestattete SDRs können Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln, die zu wiederholbarem und skalierbarem Wachstum führt.
Definieren Sie die Ziele des SDR-Trainings
Es wird immer notwendig sein, Schulungen rund um Ihre persönliche Marke zu entwickeln, insbesondere weil Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front Ihres Inbound-Vertriebsteams stehen. Ihre beruflichen Beziehungen beginnen mit den Bemühungen eines erfolgreichen SDR. Daher ist es wichtig, die Ziele der SDR-Rolle in Ihrem Unternehmen klar zu definieren.
Ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter nutzt die Kombination aus bewährten Taktiken und den neuesten technischen Tools, um eingehende Leads zu verwalten. Auch wenn ein potenzieller Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert, gibt es im Inbound-Marketing viele Facetten. Das bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter Fingerspitzengefühl und Diskretion an den Tag legen muss, um ein wirksames Wertversprechen zu liefern. Gleichzeitig ist ein SDR für die Qualifizierung von Leads verantwortlich, damit diese innerhalb Ihrer Vertriebspipeline verwaltet werden. Viele eingehende Leads passen nicht zu Ihrem Unternehmen. Einige qualifizierte Leads befinden sich noch in der Phase der Faktenermittlung und Prüfung des Verkaufszyklus. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen außerdem über Kenntnisse im Umgang mit Einwänden und der Ablehnung verfügen.
Das Ziel des SDR-Trainings besteht darin, all diese Fähigkeiten zu entwickeln und Ihre spezifische Strategie für die Weitergabe hochwertiger Leads an abschließende Vertriebsmitarbeiter zu trainieren. Für Leads, die gut zusammenpassen, aber dennoch Lead-Nurturing benötigen, müssen SDRs über eine Schulung in diesen Prozessen und Strukturen verfügen.
Setzen Sie klare Erwartungen
Das Setzen klarer Erwartungen ist ein entscheidender Bestandteil jedes erfolgreichen Schulungsprogramms für Vertriebsmitarbeiter. Unabhängig davon, ob Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter bereits Erfahrung hat oder nicht, hilft Klarheit bei der Einarbeitung in die SDR-Rolle.
Im Allgemeinen besteht das Ziel und die Erwartung darin, Leads zu qualifizieren. Innerhalb der Parameter Ihrer spezifischen Erwartungen in Bezug auf Zeitmanagement, Quoten wie die Anzahl der Telefonanrufe und andere Erwartungen verlieren Sie nie das Hauptziel aus den Augen, eingehende Interessenten in neue Kunden umzuwandeln. Diese Klarheit kann die SDRs motivieren und ihnen eine Orientierung für ihr Training geben, was zu besseren Ergebnissen und größerem Vertrauen in ihre Fähigkeiten führt.
Implementieren Sie SDR-Schulungsprogramme und -Kurse
SDRs müssen verschiedene Fähigkeiten erlernen und entwickeln, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein. Die Implementierung von Schulungsprogrammen und Kursen kann SDRs dabei helfen, die erforderlichen Fähigkeiten zu erlernen, z. B. Terminvereinbarung, Interviewprozess, Beziehungsaufbau und Strategien des aktiven Zuhörens. Wenn Ihr Inbound-Marketing Kaltakquise erfordert, müssen Sie die Fähigkeiten von SDR bei der E-Mail-Prospektierung und bei Telefonanrufen weiterentwickeln. Diese Programme können je nach den Ressourcen und Bedürfnissen des Unternehmens in verschiedenen Formaten durchgeführt werden, z. B. als Präsenzschulung, Online-Kurse oder Mentoring-Programme. Videovorträge und persönliche Schulungen als Teil des Onboarding-Prozesses können beim Aufbau von Produktkenntnissen und beim Aufbau von Kameradschaft innerhalb Ihres Teams hilfreich sein.
Fördern Sie die Zusammenarbeit
Um den Gedanken der Teambildung fortzuführen, lernen Mitarbeiter oft am besten, wenn sie mit anderen in ihrem Fachgebiet zusammenarbeiten. Vertriebsprofis sind da nicht anders. Die Förderung der Zusammenarbeit zwischen SDRs kann ihnen dabei helfen, Best Practices auszutauschen, aus den Erfahrungen der anderen zu lernen und ein Gemeinschaftsgefühl zu entwickeln. Erfahrenere SDRs können mit neueren Fachleuten zusammenarbeiten, um ihnen hilfreiche Informationen zu liefern, die auf ihre aktuellen Probleme zugeschnitten sind. Dies kann die Gesamtleistung des Geschäftsentwicklungsteams verbessern und dessen Engagement für Ihre Produkte und Dienstleistungen steigern.
Unterrichten Sie den Umgang mit Einwänden
Beim Verkauf gehören Einspruch und Ablehnung zum Job. Neuere Vertriebsprofis sind es möglicherweise noch nicht gewohnt, „Nein“ zu hören. Daher ist es wichtig, dass sie verstehen, dass sie oft mit Ablehnung zu kämpfen haben, bevor sie sich endgültig für einen potenziellen Kunden entscheiden. Das Vermitteln von Techniken zum Umgang mit Einwänden im Rahmen des SDR-Trainings kann zur Leistungssteigerung beitragen. Belastbarkeit erfordert Übung, sodass frühzeitige Proben im Onboarding-Prozess Fallstricke in realen Kundensituationen vermeiden. Dies kann durch Rollenspielübungen, Fallstudien und Feedback von Führungskräften erfolgen. Viele der besten Schulungsprogramme zur Geschäftsentwicklung nutzen Gamification als Material für die Berufsausbildung.
Nutzen Sie Scheinanrufe als Übung
Der Verkaufsprozess kann langwierig und sogar frustrierend sein, und Scheinanrufe können Ihrem Team dabei helfen, in einer kontrollierten Umgebung häufige Hindernisse zu überwinden. Scheinanrufe sind eine äußerst effektive Möglichkeit, die Kommunikationsfähigkeiten eines SDR zu üben und zu verbessern, einschließlich aktivem Zuhören. Diese Praktiken können reale Szenarien simulieren und SDRs dabei helfen, ihre Verkaufsgespräche, Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden und Abschlusstechniken zu üben. Diese Übungen können SDRs auch dabei helfen, berufstaugliche Fähigkeiten aufzubauen, Selbstbewusstsein zu entwickeln und Bereiche zu identifizieren, in denen sie Verbesserungen benötigen, bevor sie zum ersten Mal echte Interessenten kontaktieren. Schließlich hilft das Probentraining neuen Mitarbeitern, den SDR-Workflow zu verstehen.
Rückmeldung geben
Durch die Bereitstellung von Feedback können Ihre SDRs ihre Stärken und Schwächen erkennen. Feedback gibt ihnen Hinweise für Verbesserungen und hilft ihnen, Probleme in ihrem aktuellen Prozess zu finden, die ihnen selbst wahrscheinlich nicht auffallen würden. Wenn Sie einem SDR Feedback geben, können Sie dies durch Einzelcoaching, Gruppensitzungen oder Leistungsbeurteilungen tun. Es ist wichtig, spezifisches und umsetzbares Feedback zu geben, das SDRs dabei helfen kann, ihre Leistung zu verbessern und so zu größerem persönlichen und beruflichen Erfolg zu führen.
Daten können SDRs dabei helfen, Spitzenleistungen zu erzielen. Die SDR-Schulung, die unvoreingenommene Beurteilungen bietet, hilft Einzelpersonen beim Einstieg in eine neue Vertriebskarriere. Da es sich bei den Positionen als Vertreter in der Vertriebsentwicklung oft um Einstiegspositionen innerhalb einer breiteren Vertriebsabteilung handelt, sind junge Berufstätige häufig bestrebt, in ihrer Karriere zu lernen und sich weiterzuentwickeln.
Üben, üben, üben
Man sagt, Übung macht den Meister, und das gilt insbesondere für Vertriebsmitarbeiter. Die Praxis wird eine entscheidende Rolle bei der beruflichen Entwicklung Ihrer SDRs spielen, da sie ihnen ermöglicht, Fähigkeiten zu entwickeln und ihre Gesamtleistung zu verbessern. Sie sollten das dabei gewonnene Wissen in Form von Feedback und Ergebnissen aus Probeaufrufen umsetzen. Je mehr Ihre SDRs üben, desto sicherer und kompetenter werden sie, was zu besseren Ergebnissen für das Unternehmen führt.
In jeder Interaktion stecken wertvolle Informationen, sodass die Messung von Taktiken und jeder Aktion innerhalb Ihrer Kampagnen Erkenntnisse liefert. Praktische Fähigkeiten werden nur dann erlernt und perfektioniert, wenn messbare und wiederholbare Ergebnisse erzielt werden. Wenn Sie eine Vertriebsabteilung aufbauen, die auf kontinuierliche Verbesserung setzt, wird das Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden verbessert und der Onboarding-Prozess gestärkt.
Wie lange dauert die Schulung eines Teams interner SDRs?
Die Schulung von SDRs kann ein langwieriger Prozess sein, da Sie sicherstellen möchten, dass sie über die notwendigen Werkzeuge und Fähigkeiten verfügen, um sich positiv auf Ihr Unternehmen auszuwirken. Im Allgemeinen handelt es sich um eine Ausbildung für die Rolle eines Vertriebsentwicklungsvertreters, abhängig von Faktoren wie den Unternehmenszielen, den aktuellen Erfahrungen und Fähigkeiten der SDRs, der Komplexität der Produkte oder Dienstleistungen sowie den verfügbaren Schulungsmethoden und -ressourcen. Ein effektiver Onboarding-Prozess beschleunigt die Schulung.
Es gibt eine Reihe von Soft Skills, die sich mit der Zeit weiterentwickeln. Beispielsweise lässt sich Zeitmanagement nur schwer mit Materialien trainieren und die Selbstwahrnehmung wird erst mit mehr Erfahrung stärker. Wie in jeder anderen Karriere ist auch ein Vertriebsmitarbeiter ständig damit beschäftigt, seine Fähigkeiten zu verbessern und zu erweitern. Ihr Unternehmen sollte kontinuierlich Schulungen zu den neuesten Entwicklungen in der Branche anbieten, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten weiterzuentwickeln.
Für einige einfache Produkte und Dienstleistungen kann die Schulung zum Vertriebsmitarbeiter in wenigen Wochen abgeschlossen werden. Bei komplexeren Produkten und Dienstleistungen wie dem Schwermaschinenbau und der Technologiebranche kann die Produktschulung an sich einige Wochen dauern.
Letztendlich ist die Schulung eines Teams interner SDRs ein kontinuierlicher und iterativer Prozess, der viel Zeit, Mühe und Ressourcen erfordert. Unternehmen sollten in ein umfassendes Onboarding-Programm, kontinuierliche Schulung und Coaching sowie Zugang zu Schulungsressourcen investieren, um sicherzustellen, dass ihr SDR-Team auf das Erreichen ihrer Vertriebsziele vorbereitet ist. Die genaue Dauer des Schulungsprogramms hängt von den Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens ab. In der Regel dauert es jedoch mehrere Wochen oder Monate, bis ein Team interner SDRs vollständig geschult ist.
Intern vs. Externe SDRs
Die Wahl zwischen internen und externen SDRs hängt letztendlich von den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Unternehmens ab. Während Sie beispielsweise zu schätzen wissen, dass ein Team interner SDRs vollständig in die Kultur und die Werte Ihres Unternehmens eintaucht, ist es teurer, ein Team von SDRs einzustellen und zu schulen, als sie auszulagern.
Interne SDRs
Der Hauptvorteil interner SDRs gegenüber externen SDRs besteht darin, dass ein internes Team wahrscheinlich ein besseres Verständnis für die Kultur, Werte und Produkte des Unternehmens hat. Sie haben ein besseres Verständnis für die Ziele und Visionen des Unternehmens und können so ihre Vertriebsbemühungen mit der Gesamtstrategie des Unternehmens in Einklang bringen.
Interne SDRs haben außerdem direkten Zugriff auf die Ressourcen des Unternehmens, wie z. B. Kundendaten, Marketingmaterialien und Supportteams. Sie können diese Ressourcen nutzen, um potenziellen und Kunden personalisierte und zeitnahe Antworten zu geben.
Externe SDRs
Externe SDRs sind eine gute Wahl für Unternehmen, die beeindruckende Ergebnisse zu geringeren Gesamtkosten suchen. Ein Team externer SDRs kann fast sofort neue Perspektiven, Fähigkeiten und Erfahrungen einbringen.
Ausgelagerte SDRs können Best Practices und Erkenntnisse aus ihrer Arbeit mit anderen Unternehmen und Branchen bieten. Externe SDRs können außerdem für Skalierbarkeit und Flexibilität sorgen, da sie das SDR-Team entsprechend den Wachstumszielen und -fähigkeiten des Unternehmens schnell vergrößern oder verkleinern können. Durch die Zusammenarbeit mit externen SDRs wird die Belastung des internen Vertriebsteams verringert, sodass es sich auf dringendere Aufgaben mit hoher Priorität konzentrieren kann.
Vorteile der Auslagerung von SDRs
Eine der größten Eintrittsbarrieren für kleine und mittlere Unternehmen sind Anlageinvestitionen. Die Einstellung von Vertriebsentwicklungsmitarbeitern erfordert Gehälter, SDR-Schulung und Zugang zu modernsten Tools. Die Auslagerung von Vertretern der Vertriebsentwicklung ist eine praktikable Option für Unternehmen, die bei der Rekrutierung, Einstellung und Schulung eines internen Teams von SDRs Zeit und Ressourcen sparen möchten. Die Auslagerung von SDRs kann Unternehmen eine Reihe von Vorteilen bieten, wie zum Beispiel:
- Erhöhte Fachkompetenz: Outsourcing-Unternehmen, die sich auf SDR-Dienste spezialisiert haben, verfügen oft über ein Team erfahrener Fachleute, die sich mit den neuesten Trends und Best Practices in der Vertriebsentwicklung auskennen. Diese Experten können sich schnell an die individuellen Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen und Mehrwertdienste bereitstellen, die ein unerfahrenes internes Team möglicherweise nicht bieten kann.
- Kostengünstiger: Die Auslagerung von SDRs ist in der Regel wesentlich kostengünstiger als die Einstellung und Schulung eines internen Teams. Unternehmen können die hohen Kosten vermeiden, die mit der Rekrutierung, Einstellung und Schulung von SDRs verbunden sind, und können so zusätzliche Ressourcen anderen Bereichen des Unternehmens zuweisen.
- Größere Flexibilität: Das Outsourcing von SDRs kann Unternehmen Flexibilität in Bezug auf Umfang und Geschwindigkeit bieten. Sie können ihr SDR-Team je nach Bedarf schnell vergrößern oder verkleinern, ohne sich Gedanken über die Kosten und Risiken machen zu müssen, die mit der Einstellung und Entlassung interner Mitarbeiter verbunden sind. Outsourcing-Unternehmen können auch in der Hauptsaison oder wenn das interne Team unterbesetzt ist, Backup-Unterstützung leisten.
- Verbesserter Fokus: Durch die Auslagerung von SDRs können die Zeit und Ressourcen des internen Teams freigesetzt werden, um sich auf Kerngeschäftsaktivitäten wie Produktentwicklung, Kundensupport und Verkaufsabschlüsse zu konzentrieren. Dies kann die Produktivität und Effizienz steigern und zu besseren Ergebnissen für das Unternehmen führen.
- Reduziertes Risiko: Durch die Auslagerung von SDRs kann das mit der Einstellung und Schulung eines internen Teams verbundene Risiko verringert werden. Unternehmen können die Kosten und Verbindlichkeiten vermeiden, die mit Mitarbeiterfluktuation, Leistungsproblemen und der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften verbunden sind. Outsourcing-Unternehmen können auch Qualitätssicherung und Backup-Unterstützung bieten, um sicherzustellen, dass das SDR-Team die Standards und Ziele des Unternehmens erfüllt.
Wachsen Sie in Ihrem Tempo, indem Sie mit Vertriebsmitarbeitern von Valve+Meter zusammenarbeiten
Valve+Meter ist sich bewusst, dass alle Unternehmen je nach Branche, Ressourcen und anderen Faktoren unterschiedlich schnell wachsen. Wenn Sie mit Valve+Meter zusammenarbeiten, helfen wir Ihrem Unternehmen, wiederholbare, skalierbare und profitable Ergebnisse zu erzielen, die zu nachhaltigem Wachstum führen. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind stets über die neuesten Tools und Fähigkeiten der Branche auf dem Laufenden, um sicherzustellen, dass wir Ihnen die besten Ergebnisse liefern können.
Wir besprechen gemeinsam mit Ihnen die besonderen Anforderungen Ihres Unternehmens, die Herausforderungen und Schwachstellen, mit denen Sie konfrontiert sind, und die Möglichkeiten, wie wir Ihnen helfen können. Von dort aus entwickeln wir eine Strategie, auf die Sie sich verlassen können, um Ihrer Vertriebspipeline einen stetigen Fluss an Leads zu liefern.
Wenn Sie mit Valve+Meter Performance Marketing zusammenarbeiten, stellen wir sicher, dass Sie nie wieder einen Marketing-Dollar verschwenden. Kontaktieren Sie noch heute unser Team, um mehr über das Outsourcing von SDRs mit Valve+Meter zu erfahren.
Kontaktieren Sie Valve+Meter, um mit einem Team externer SDRs zusammenzuarbeiten
Bei Valve+Meter Performance Marketing liegt es uns am Herzen, Unternehmen dabei zu helfen, wiederholbares und skalierbares Wachstum zu erzielen. Wir verstehen, dass die Schulung eines internen Teams von SDRs nicht jedermanns Sache ist, weshalb wir stolz darauf sind, Unternehmen externe SDRs zur Verfügung zu stellen. Unsere SDRs nehmen sich die Zeit, Ihr Unternehmen sowie seine Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen, um sicherzustellen, dass sie ein vollständiges und umfassendes Verständnis davon haben, wer Sie sind und was Sie tun.
