Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: 8 Arten der Käufermotivation, die Sie kennen müssen
Ohne eine Kristallkugel kann es schwierig sein zu wissen, was Kunden zum Kauf bewegt.
Dies wird immer komplexer, da die Customer Journey mittlerweile immer kurvenreicher ist als eine Episode von Game of Thrones.
Dennoch gibt es immer noch eine Reihe von Kategorien, in die sich Verbraucher tendenziell einordnen, wenn es darum geht, was sie zum Kauf motiviert.
Und wenn Sie Ihre Kunden genau kennen, können Sie diese motivierenden Faktoren nutzen, um Kunden auf dem kurvenreichen Weg zum Kauf zu unterstützen.
Hier gehe ich auf die häufigsten Käufermotivationen ein, wie Sie diese in Ihr Marketing integrieren und wie Sie die Motivationen Ihrer eigenen Kunden ermitteln.
Was ist Käufermotivation?
Unter Käufermotivation versteht man die psychologischen Faktoren, die Verbraucher zum Kauf anregen. Zum Beispiel, wenn Verbraucher aus einem Impuls heraus kaufen oder wenn sie Produkte kaufen, von denen sie glauben, dass sie ihrer persönlichen Weiterentwicklung zugute kommen.
Wenn Sie verstehen, was Ihre Kunden zum Kauf anregt, sind Sie in einer hervorragenden Position. Nutzen Sie diese Informationen, um Kunden in Ihren Kampagnen besser anzusprechen und mehr Verkäufe zu erzielen.
Wenn Sie die Motivation Ihrer Käufer kennen, können Sie Ihr Marketing in jeder Phase der Käuferreise an die Interessen, Wünsche und Neigungen der Kunden anpassen.
8 Beispiele für Käufermotivation
1. Akzeptanz
Wir sind geneigt, diesem Beispiel zu folgen. Das Bedürfnis, von Gleichaltrigen akzeptiert zu werden, ist für manche Menschen ein wichtiger Antriebsfaktor.
Daher sollten Sie Social Proof in Ihren Marketingmaterialien verwenden, um dieser Art von Verbrauchern einen Vorsprung zu verschaffen.
Verschwenderische Alice setzt diese Idee in dieser Back-in-Stock-E-Mail gut um:
Note Wie das Unternehmen schreibt: „Entdecken Sie die ikonischen Frühlingsstile, die es nicht mehr lange geben wird.“
Dies deutet darauf hin, dass das Produkt so beliebt ist, dass es aus den Regalen fliegt. Was natürlich dazu führt, dass akzeptanzgetriebene Empfänger das Produkt kaufen wollen, weil es so beliebt ist.
Denken Sie daran, dass es bei diesem Begriff der Akzeptanz nicht unbedingt darum geht, von der Gesellschaft insgesamt akzeptiert zu werden. Dies gilt auch für bestimmte Bevölkerungs- und Interessengruppen. Ein Vater, der zu Hause bleibt, möchte zum Beispiel gerne das neueste Lernspielzeug für sein Kind haben, damit es zu den anderen Vätern passt.
2. Anspruch
Damit ist gemeint, wenn Kunden einen Kauf tätigen, von dem sie glauben, dass er ihnen auf ihrem Weg zu dem, was sie anstreben, weiterhelfen wird. Mit anderen Worten, wenn Menschen Produkte kaufen, um sich selbst zu verbessern.
Um diese Art von Käufern anzusprechen, müssen Sie Ihre Marketingmaterialien auf das Ergebnis der Reise ausrichten, also darauf, was die Verbraucher nach dem Kauf erreichen werden. Das bedeutet, dass Ihr Marketing nutzenorientiert sein muss.
Hier ist ein Beispiel aus einem E-Mail-Newsletter von Buffy:
Natürlich ist die Art von Menschen, die alkoholfreies Bier kaufen, von der Selbstverwirklichung motiviert. Daher ist diese Art der Botschaft für die Marke durchaus sinnvoll.
Ein wesentlicher Vorteil des Produkts besteht darin, dass es keinen Kater verursacht. Die Marke schreibt außerdem: „Wir haben es speziell für den Sport des Lebens und all die guten Zeiten, die damit einhergehen, gebraut.“
Die E-Mail als Ganzes vermittelt die Atmosphäre, dass Menschen einen besseren, positiveren Lebensstil erreichen können. Dies wird natürlich potenzielle Käufer motivieren, wenn sie beginnen, das Produkt mit einem solchen Ergebnis in Verbindung zu bringen.
3. Angst
Dieser Punkt ist heikel. Um es klarzustellen: Sie sollten nicht versuchen, Kunden zum Kauf zu verleiten. Denn ehrlich gesagt ist das ekelhaft.
Was Sie jedoch tun können, ist zu erzählen, wie Ihre Produkte die Sorgen oder Bedenken, die sie bereits haben, lindern könnten. Wenn Sie ethisch bleiben wollen, müssen Sie recherchieren und herausfinden, welche echten Kundenängste es gibt. Das steht im Gegensatz dazu, ihnen neue Ideen in den Kopf zu setzen, um Geld zu verdienen.
Darüber hinaus können Sie Ängste abbauen, die Kunden möglicherweise vom Kauf abhalten. Zum Beispiel die Angst, Geld für ein Produkt zu verschwenden, das nicht ihren Erwartungen entspricht. Das ist natürlich keine Angst auf Freddy-Krueger-Niveau, aber so etwas könnte bei Ihren Kunden Anlass zur Sorge geben.
Barkbox setzt diese Idee in der folgenden E-Mail um:
Es gibt ein paar „Befürchtungen“, die das Unternehmen hier anspricht. Zum Beispiel: „Was passiert, wenn ich mich anmelde und mein Hund das Futter nicht mag?“ und „Ist das wirklich gesund für meinen Hund?“
4. Finanzieller Gewinn
Im B2B-Bereich bezieht sich dies auf das Konzept, Geld auszugeben, um Geld zu verdienen. Das gilt natürlich nicht wirklich für den E-Commerce.
Hier könnten wir also eher die Idee eines finanziellen Anreizes als eines finanziellen Gewinns in Betracht ziehen. Mit anderen Worten: Wenn Kunden einen Kauf tätigen, der ihnen Geld spart. So führt beispielsweise ein Abonnement eines Nachschubservices langfristig zu Einsparungen.
Die Botschaft ist in dieser E-Mail von klar Prosa:
Es fordert Kunden dazu auf, „mit dem Sparen anzufangen“. Sie können eine solche Nachricht an Kunden senden, die finanzielle Anreize nutzen und bereits einmal bei Ihrem Unternehmen eingekauft haben.
Anstatt den Artikel einmal im Monat zu einem höheren Preis zu kaufen, können sie sich auch anmelden und den Rabatt erhalten. Dies bindet sie in eine langfristige Beziehung zu Ihrer Marke und verlängert den Lifetime Value des Kunden.
5. Gesundheit
Wer aus gesundheitlichen Gründen zum Kauf motiviert ist, ist möglicherweise auf die Verbesserung seines allgemeinen Wohlbefindens bedacht. Oder sie haben spezielle gesundheitliche Bedürfnisse oder Beschwerden, bei denen sie Hilfe benötigen.
Gesundheit ist ein großer Markt mit viel Wettbewerb. Um den gesundheitsbewussten Käufer anzusprechen, müssen Sie einen Weg finden, zu beweisen, dass Ihr Produkt wirklich funktioniert. Das bedeutet, dass Sie in Ihrem Marketing Beweise wie Kundengeschichten, wissenschaftliche Studien usw. verwenden müssen.
Hier Jenki beschreibt die Vorteile von Matcha-Tee im Vergleich zu anderen koffeinhaltigen Getränken:
Note dass sie Zahlen wie „4–6 Stunden Energie“ und „Ladet 137-mal mehr Antioxidantien als grüner Tee“ verwenden. Zahlen, Statistiken, Daten – wie auch immer Sie es nennen wollen – gesundheitsmotivierte Kunden werden diese Art von Beweisen überzeugend finden.
Dies ist für Verbraucher, die Kaffee gegen eine gesündere Alternative eintauschen möchten, äußerst attraktiv. Es erläutert die Vorteile der Verwendung echter Konten. Andere Menschen werden immer vertrauenswürdiger erscheinen als die Marke selbst.
6. Impuls
Impulskäufer tätigen im Eifer des Gefechts einen Kauf, ohne darüber nachzudenken. Dies ist eine Motivation, die es wert ist, beachtet zu werden. 84 Prozent der Verbraucher sagen, dass sie einen Impulskauf getätigt haben.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, an Impulskäufer zu verkaufen. Ein Cross-Selling auf der Checkout-Seite ist beispielsweise eine tolle Idee.
Studien zeigen auch, dass Menschen am ehesten dann einen Impulskauf tätigen, wenn sie aufgeregt oder gelangweilt sind. Vielleicht möchten Sie einen Weg finden, die Begeisterung Ihrer Kunden zu wecken. Dies kann durch ein tolles Angebot oder durch die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit geschehen.
Hier ist ein Beispiel für eine Black Friday-E-Mail von Kate Spade:
Es gibt einen Rabatt von 30 Prozent und einen Countdown-Timer. Die Tatsache, dass das Angebot zeitlich begrenzt ist und Kunden sehen können, wie die Zeit vor ihren Augen vergeht, regt sie zum Handeln und nicht zum Nachdenken an.
7. Bedarf
In diesem Fall haben Verbraucher ein Problem, das sie lösen müssen. Möglicherweise wissen sie noch nicht, was die Lösung für dieses Problem ist. Sie müssen Ihr(e) Produkt(e) also als großartigen Problemlöser positionieren.
Diese Art von Verbraucher kauft etwas nicht nur um seiner selbst willen wie ein Impulskäufer. Für den Verkauf an sie ist eine umfassende Kenntnis des Kunden und die Fähigkeit erforderlich, ihm zu zeigen, wie man ihm helfen kann.
Snowe leistet hier hervorragende Arbeit:
Sie zeigen, dass ihr Produkt aus der Masse heraussticht. Sie haben eine Lücke im Outdoor-Bekleidungsmarkt geschlossen, indem sie funktionelle Kleidung für Wanderwege bei warmem Wetter entwickelt haben.
Das Unternehmen sagt, das Produkt sei „leicht, atmungsaktiv und mit Staubmanschetten kompatibel, sodass störender Sand und Beifuß kein Problem darstellen“. Nun, das bedeutet Ihnen oder mir vielleicht nichts. Aber es wird den Kunden von Danner gefallen.
Diese Kopie zeigt, dass sie die Probleme, mit denen Wanderer in diesen Gebieten konfrontiert sein könnten, wirklich berücksichtigt und beseitigt haben.
8. Vergnügen
Dies betrifft die nicht unbedingt notwendigen Einkäufe. Die Dinge, die Kunden kaufen, weil sie Freude daran haben, nicht weil sie sie tatsächlich brauchen. Sie wissen, ob Ihr Produkt in diese Kategorie fällt.
Eine der besten Möglichkeiten, diese Art von Produkten zu vermarkten, besteht darin, die Idee einer Selbstverwöhnung hervorzuheben. Vor allem, weil die Menschen heutzutage wirklich auf die Idee stehen, sich selbst für ihre emotionale und mentale Gesundheit zu sorgen.
Pura Vida hat dieses Gefühl in sein Marketing eingebracht:
Die Marke schreibt: „Catch Floral Feelings.“ Nicht, dass du es brauchst, aber du verdienen Es. Dies ist die Art von Stimmung, die vergnügungshungrige Käufer anspricht.
Sie können in diesem Fall auch demografische und psychografische Informationen, also Elemente wie die Interessen und Einstellungen des Kunden, als Orientierung für Ihre Ansprache nutzen. Auch hier benötigen Sie ein solides Verständnis Ihrer Zielgruppe, wenn Sie auf deren Wünsche eingehen wollen.
So etablieren Sie Käufermotivation
Verfolgen Sie Käuferaktivitäten
Verfolgen Sie das Verhalten der Kunden vor Ort. Mit welchen Inhalten interagieren sie beispielsweise am meisten auf Ihrer Website? Ein Kunde, der Ihre How-to-Beiträge liest, mag aus Bedürfnis getrieben sein, während ein Kunde, der hauptsächlich Reiseführer liest, aus Vergnügen und so weiter getrieben ist.
Sie könnten ein Tool wie Wix verwenden, um Kunden basierend auf ihrem Verhalten vor Ort automatisch in Gruppen mit unterschiedlichen Motivationen zu unterteilen. Wenn sie beispielsweise auf einen Inhaltstyp klicken, gelangen sie in ein bestimmtes Segment.
Lassen Sie sie dann in einen Workflow eintreten, in dem sie die für sie relevantesten Inhalte und Angebote erhalten.
Daten nutzen
Analyse- und maschinelle Lerntools liefern viele interessante Daten über die Psychografie und Demografie Ihrer Zielgruppe.
Google Analytics erstellt beispielsweise einen Demografie- und Interessenbericht für Ihre Website-Besucher. Dazu gehören Kategorien wie Alter, Geschlecht und Standort, die Indikatoren für soziale und kulturelle Beweggründe sein können.
Der Bericht enthält auch „Affinitätskategorien“, die Sie zu den Arten von Interessen der Besucher führen, z. B. „Feinschmecker“ und „Technikliebhaber“. Sie können diese Informationen nutzen, um Ihre Nachrichten zu beeinflussen.
Natürlich sollten Sie auch Analysen nutzen, um die Leistung Ihrer Kampagnen zu überwachen. Anhand der Anzahl der Klicks können Sie beispielsweise anhand der Anzahl der Klicks erkennen, ob die Botschaft für das jeweilige Segment richtig ist.
Kunden besser verstehen
Der einfachste Weg, zu verstehen, was Kunden motiviert, besteht darin, direkt ins Maul des Pferdes zu gehen.
Sammeln Sie Feedback oder führen Sie eine Umfrage durch. Sie fragen sich vielleicht, wie wichtig Aspekte wie „Preis-Leistungs-Verhältnis“, „Empfehlungen von Freunden“ usw. beim Kauf sind. Lassen Sie die Kunden dann auf einer Skala von unwichtig bis sehr wichtig antworten.
Hier ist ein Formstapel Beispiel dafür, wie Ihre Umfrage aussehen könnte:
Möglicherweise möchten Sie ihre Antworten auf die Hauptmotivationskategorien übertragen, z. B. diejenigen, denen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis am Herzen liegt, sind durch finanziellen Gewinn motiviert.
Eine andere Möglichkeit wäre die Verwendung eines Sentiment-Analysetools. Mit einem solchen Tool können Sie gängige Schlüsselwörter und Ideen in Kundenrezensionen, Beiträgen, Mitteilungen usw. über verschiedene Kanäle hinweg verfolgen. Vielleicht tauchen immer wieder dieselben Rückmeldungen auf, etwa wenn Leute darüber reden, dass sie Ihr Produkt aus gesundheitlichen Gründen gekauft haben.
Letztes Wort
Es gibt eine Reihe allgemeiner psychologischer Faktoren, die den Kauf beeinflussen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie herausfinden, in welche Kategorien Ihre Kunden fallen. Wenden Sie dann das, was Sie über Ihre Kunden gelernt haben, an, um deren Motivation anzusprechen.
Der nächste Schritt für Sie besteht darin, mit der Erforschung der Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu beginnen. Dann ist es einfacher, Kunden in Segmente einzuteilen und Ihre Nachrichten zu personalisieren.
