Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: CEOs müssen für digitales Marketing und Vertriebsabwicklung an Orchestrierung und nicht an Integration denken
Es mag wie ein subtiler Unterschied klingen, aber es ist, als würde man ein Baseballteam mit einem Symphonieorchester vergleichen
Vor 16 Jahren, als ich Marketing-Vizepräsident eines aufstrebenden Softwareunternehmens mit einem Umsatz von 25 Millionen US-Dollar war, sprach jeder über integriertes digitales Marketing. Heute kann ich Ihnen nicht einmal sagen, was das bedeutet, weil es mir so vorkommt, als sei im letzten Jahrzehnt so viel passiert. Es hat sich so viel verändert, und das Tempo des Wandels hat sich seitdem beschleunigt.
Was ich weiß ist, dass die heutige Umsatzgenerierung viel mehr erfordert als einen integrierten Ansatz; Es braucht einen orchestrierten Ansatz. Ein Baseballteam ist integriert; Sie haben verschiedene Spieler auf dem Feld, die das Recht haben, ihre Fähigkeiten zu kombinieren. Der Pitcher wirft hart, das Außenfeld ist schnell und das Infeld hat Reichweite. Es gibt Jungs, die durchschnittlich schlagen, andere, die eine Basis stehlen können, und dann die Powerhitter in der Mitte der Aufstellung. Sie brauchen sie alle, um zu gewinnen, aber sie liefern im Laufe des Spiels individuelle Beiträge.
Möchten Sie Ihren Umsatz steigern? Sie werden viel mehr brauchen als das Baseball-Team-Modell. Sie müssen anfangen zu denken, als würden Sie ein Orchester aufbauen. Jeder Musiker kann für sich genommen der Beste sein, wenn er sein Instrument spielt. Aber um diese wunderbare Symphonie zu schaffen, mussten sie alle müssen stundenlang perfekt synchronisiert sein.
Hier erfahren Sie genau, wie Sie das orchestrierte Modell verwenden können, um Ihre eigene Vertriebsabwicklung und Ihre digitalen Marketingbemühungen neu aufzubauen, wenn die Generierung von Einnahmen Ihr Ziel ist.
Sie brauchen die besten Musiker
Sie werden keine schöne Musik bekommen, wenn Ihre Streichergruppe mit einer Handvoll B-Spielern gefüllt ist. Egal wie großartig der Rest Ihres Orchesters ist: Wenn dieser Abschnitt (oder sogar einer der Spieler) nicht von hoher Qualität ist, leidet das gesamte Produkt.
Dasselbe gilt auch für Marketing und Vertrieb. Sie brauchen die besten Leute in all Ihren Rollen. Wenn Sie ein internes Team aufbauen, benötigen Sie auf allen Plätzen Spitzenspieler. Wenn Sie die besten Leute für Ihr internes Team nicht finden oder es sich nicht leisten können, sie einzustellen, sollten Sie darüber nachdenken, in externen Agenturteams nach Spitzenkräften zu suchen.
Der Vorteil von Agenturen besteht darin, dass ihre Teams sehr erfahren sind. Hochwertige Agenturen investieren viel in die Schulung ihrer Teammitglieder und haben ein großes Interesse daran, ihre Mitarbeiter kontinuierlich über die neuesten und besten Methoden auf dem Laufenden zu halten. Das ist etwas, das Sie ausnutzen können, vor allem wenn man bedenkt, dass es schwierig und teuer sein kann, dies zu erreichen.
Sie müssen ununterbrochen üben
Die besten Orchester üben ständig – stundenlang, jeden Tag, Woche für Woche, Monat für Monat, sogar während der Auftritte des Orchesters. Das Üben hält alle fit und sorgt dafür, dass das Orchester wie eine gut geölte Maschine läuft. Ähnlich sollten Sie über Marketing und Vertrieb nachdenken.
Ihre internen Teams können an Ihrem Unternehmen üben. Marketingleute können Tests und Experimente durchführen und aus ihren Fehlern lernen. Vertriebsmitarbeiter können mit Ihren Interessenten neue Methoden, neue Tools, neue Skripte und neue Kommunikationsansätze ausprobieren. Die Verfügbarkeit solcher Möglichkeiten in Ihrem Unternehmen wird Ihnen jedoch immer Grenzen setzen.
Agenturmitarbeiter haben die Möglichkeit, bei einer größeren Vielfalt verschiedener Unternehmen in unterschiedlichen Branchen und mit unterschiedlichen Besonderheiten im Zusammenhang mit ihren Erfahrungen zu praktizieren. Aufgrund der Art ihrer Kundenarbeit eröffnen sich ihnen vielfältigere Möglichkeiten. Ich habe immer geglaubt, dass die besten Vermarkter und Verkaufsberater diejenigen mit der meisten Erfahrung sind. Je mehr Erfahrungen Sie haben, desto mehr Fachwissen erwerben Sie.
Sie brauchen einen Dirigenten
Selbst das beste Orchester würde ohne einen Dirigenten, der die Gruppe leitet, schrecklich klingen. Egal wie geschickt die Spieler sind, ohne einen Anführer wären sie aus dem Takt geraten und würden ihr eigenes Ding machen, anstatt dem Anführer zu folgen.
Dirigent zu sein erfordert einzigartige Fähigkeiten. Diese Leute brauchen eine Vision davon, wie die Musik klingen soll, wenn sie perfekt ist. Ein Dirigent muss ein Perfektionist sein und in der Lage sein, die Musiker in Echtzeit anzupassen, um sicherzustellen, dass die Musik so klingt, wie es der Komponist beabsichtigt hat. Klingt bekannt?
Wer ist Ihr Dirigent? Bist du es? Ist es Ihr Chief Marketing Officer (CMO)? Ist es Ihr Vertriebsleiter? Ist es ein Marketingmanager oder ein Direktor für Nachfragegenerierung? Oder ist es eine Teilzeitbeschäftigte, die auch noch andere Aufgaben hat? Wer auch immer es ist, in jedem dieser Szenarios klingt es doch nicht nach derselben Person, die das Symphonieorchester leitet, oder? Wenn Ihre Ergebnisse nicht überzeugend sind oder dauerhaft unter den Erwartungen liegen, ist dies möglicherweise ein guter Ort, um nachzuschauen. Möglicherweise haben Sie nicht den Dirigenten, den Sie brauchen, um schöne Musik zu schaffen.
Auch hier kann eine Agentur stark sein. Agenturen verfügen in der Regel über eine Reihe von Dirigenten, deren Spezialität darin besteht, Kundenaufträge zu leiten und sicherzustellen, dass alle Aspekte der Ausführung Tag für Tag fehlerfrei abgewickelt werden. Wenn Sie Ihre Situation noch nie so gesehen haben, könnte heute der Tag sein, etwas anders darüber nachzudenken, wie Sie Vertrieb und Marketing einsetzen müssen.
Sie benötigen die perfekte Konfiguration von Instrumenten und Musikern
Musiker sind wichtig, aber auch die Instrumente und die Auswahl der Instrumententypen. Der Komponist hat eine Vision für die Musik und es gibt einen Unterschied zwischen einer akustischen und einer elektrischen Geige. Die Auswahl des richtigen Instruments für die gewünschte Musikrichtung ist ebenso wichtig wie die Suche nach einem erfahrenen Geiger.
Es stehen Ihnen zahlreiche Tools zur Verfügung, mit denen Sie mehr Leads generieren, mehr Verkaufschancen identifizieren und diese Chancen dann abschließen können. Wenn Sie sich heute den gesamten Werkzeugkasten eines Umsatzspezialisten ansehen, sehen Sie über 50 verschiedene Taktiken oder Techniken, die Sie in Betracht ziehen sollten. Um zu wissen, was wann zu verwenden ist und wie es für den spezifischen Anwendungsfall eines Unternehmens angepasst werden kann, sind Erfahrung und Schulung erforderlich.
Denken Sie daran, dass es bei Musikinstrumenten einen ganzen technischen Aspekt gibt, einschließlich der Aufrechterhaltung ihrer Stimmung, Wartung und ihres perfekten Klangs. Experten erlernen jahrelang als Lehrlinge den Umgang mit diesen Instrumenten. Mein Freund, ein Klavierstimmer, hat jahrelang mit seinem Vater zusammengearbeitet, um das Handwerk zu erlernen. Die Optimierung der Marketing- und Vertriebstaktiken hat viel mit den Fähigkeiten zu tun, die erforderlich sind, damit Musikinstrumente optimal klingen.
Die Musik liefert den Plan, die Anleitung und das Spielbuch
Man kann nicht über eine Symphonie sprechen, ohne über die Musik und die Person zu sprechen, die sie geschrieben hat.
Dies ist die Strategie, der Plan und das Spielbuch, dem jeder Musiker gewissenhaft folgt. Sie können nicht improvisieren, sie können nicht freiberuflich arbeiten und sie können nicht interpretieren, wie die Musik sein soll. Damit das Konzert großartig wird, müssen sie den Notizen auf der Seite genau folgen.
Wenn Sie keinen Plan haben, wenn Sie keine Playbooks haben und wenn Ihre Marketing- und Vertriebsteams nicht in der Lage sind, sich die Strategie anzusehen und sofort zu wissen, was zu tun ist, wann es zu tun ist und wie Sie es von ihnen erwarten , werden Sie nie die perfekte Ausführung erhalten, die Sie erwarten. Sie werden nie die schöne Musik bekommen, auf die Sie warten.
Dies ist ein großer Unterschied zwischen der Art und Weise, wie Sie Musik für Ihr Orchester erhalten, und der Art und Weise, wie Sie einen Umsatzgenerierungsplan für Ihr Unternehmen erstellen. Sie können die Musik lizenzieren und wissen, dass sie unglaublich sein wird, weil Bach jede Note komponiert hat. Sie können für Ihr Unternehmen keinen Plan kaufen. Sie müssen diesen Plan erstellen, und es sollte sich anfühlen, als würden Sie jede Note, jede Pause, jede Strophe und jeden Refrain jedes Lieds Ihrer Symphonie erstellen.
Auch hier gilt: Der beste Weg zum Erfolg besteht darin, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der über umfassende Erfahrung in der Erstellung von Plänen verfügt, wie Sie sie für Ihr Unternehmen benötigen.
Wenn man vergleicht, was nötig ist, um ein Baseballspiel zu gewinnen, mit dem, was nötig ist, um dem Publikum ein bemerkenswertes Symphoniekonzert zu bieten, sollten die Unterschiede bei der heutigen Vertriebs- und Marketingausführung deutlich werden.
Während Sie darüber nachdenken, bedenken Sie, welche Auswirkungen es hat, einen schwachen Spieler auf der Raute und einen schwachen Spieler im Orchester zu haben. Ein schwacher Baseballspieler berührt in einem Spiel über neun Innings möglicherweise nicht einmal den Ball und schlägt nur einmal alle neun Mal. Aber wenn Ihr Flötist schwach ist, könnte Ihre gesamte Symphonie ruiniert sein, bevor das erste Lied überhaupt fertig ist.
Marketing und Vertrieb sind so eng miteinander verbunden und Ihre Interessenten sind so sehr auf ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen eingestellt, dass jeder einzelne Ton, den Sie während ihrer Käuferreise spielen, entscheidend dafür ist, dass sie Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern bevorzugen.
Starten Sie noch heute. Tipp – Die Idee der Orchestrierung und alles, was mit diesem Ansatz einhergeht, ist wahrscheinlich etwas, mit dem sich die meisten von Ihnen noch nie zuvor beschäftigt haben. Was ich heute vorschlagen werde, ist, dass Sie, anstatt zu versuchen, sich zum ersten Mal durchzuarbeiten, Fehler zu machen und die Arbeit immer wieder wiederholen zu müssen, darüber nachdenken, sich Hilfe von jemandem zu holen, der erfolgreiche Sinfonien dirigiert hat. Ihre Fähigkeit, Ihnen zu sagen, was Sie tun sollen, Ihnen zu zeigen, wie Sie die Noten treffen und, genauer gesagt, wie Sie Ihre Musiker trainieren, damit sie Nacht für Nacht wunderschöne Musik produzieren, ist der intelligenteste und schnellste Ansatz zu Ihrem Ziel – nachhaltig, vorhersehbar und Wiederholbare Umsatzgenerierung Monat für Monat. Selbst wenn sie an der Seitenlinie sitzen und Sie coachen, werden Sie in einem dramatisch verkürzten Zeitrahmen Ergebnisse sehen.
Square 2 Marketing – Einnahmen werden durch Erfahrung, Methodik und Erkenntnisse erzielt!
