Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Steckt Ihre Marketingstrategie fest? Jetzt ist es an der Zeit, sich für Veränderung zu entscheiden.
Waren Sie schon einmal so festgefahren, dass die bloße Idee, sie zu verändern, auch zum Besseren, einfach zu viel zu sein scheint, um sie zu überwinden? Nun, du bist nicht allein. Heutzutage müssen sich Unternehmen auf der ganzen Welt der Tatsache bewusst sein, dass der Käufer jetzt das Sagen hat und die Wahrnehmung alles ist. Nun bin ich nicht derjenige, der sagt, dass jede traditionelle Marketingtaktik nicht mehr funktioniert. Ich glaube auch nicht, dass digitales Marketing das Heilmittel für alles ist. Was ich in diesem Beitrag ansprechen und befürworten möchte, ist einfach: Wenn wir unser Geschäft ausbauen wollen, müssen wir mit Veränderungen einverstanden sein, auch wenn sie weh tun.
Um meinen Standpunkt zu verdeutlichen, werde ich ein paar Geschichten über einen meiner Kunden und meine eigene Agentur erzählen. Ich möchte darauf eingehen, wie der Wandel unserer Denkweise von der „Angst vor Veränderung“ zur „Chance der Veränderung“ nicht nur dazu beigetragen hat, mir und meinen Kunden neue Möglichkeiten zu eröffnen. Die Idee, dass „was einen hierher gebracht hat, auch einen nicht dorthin bringt“, ist einer, den viele von uns annehmen müssen. Das bedeutet nicht, sich nur um der Veränderung willen zu ändern. Es bedeutet, vorausschauend zu sein, den Wind des Wandels zu sehen und zu spüren, und den Mut zu haben, etwas dagegen zu unternehmen. Die alte Art und Weise, unsere Unternehmen zu vermarkten und unsere Produkte und Dienstleistungen an unsere Kunden zu verkaufen, sowohl in der B2B- als auch in der B2C-Welt, hat sich völlig verändert. Um eine bessere Zukunft für uns und unsere Unternehmen zu schaffen, müssen wir einen käufergesteuerten Verkaufszyklus einführen, in dem wir als Geschäftsinhaber versuchen, uns während des gesamten Prozesses zu bedienen, weiterzubilden und zu verkaufen.
Die Grenze durchbrechen
„So haben wir es schon immer gemacht.“ Das ist das Mantra eines Unternehmens im Niedergang. Nur weil Sie es immer so gemacht haben, heißt das nicht, dass es jetzt auch der beste Weg ist. Wir sind so sehr in unsere Vergangenheit verstrickt, dass wir die Chancen aus den Augen verlieren, die direkt vor uns liegen. Wir schaffen Hindernisse für unseren eigenen Erfolg, weil wir Angst haben. Angst oder der „Widerstand“, wie Steve Pressfield es nennt, ist jeden Tag in unseren eigenen Köpfen am Werk und versucht, uns von dem Potenzial zurückzuhalten, von dem wir wissen, dass wir es haben. Aber anstatt es zu erkennen und anzugehen, suchen wir nach etwas oder jemand anderem, dem wir die Schuld geben können.
„Die Grenze liegt im Kopf – nicht im System“ – Seth Godin (Stupse die Kiste an).
Ich leite meine Agentur seit 2009. Der einzige Grund, warum ich sie gegründet habe, war, mein Einkommen aufzubessern und mir und meiner Frau etwas mehr finanziellen Spielraum zu verschaffen. Ich war gut darin, Websites zu erstellen und habe gelernt, wie man sie vermarktet, hauptsächlich mithilfe von SEO. Es dauerte nicht lange, bis ich eine Liste mit einigen Kunden erstellt hatte, und mein Ego fühlte sich gut an. Das Problem war, dass ich mich nicht anstrengte. Ja, ich habe überarbeitet, mich zu sehr engagiert und war viel unterbezahlt, aber ich habe mich nicht dazu gedrängt, mich richtig weiterzuentwickeln. Ich war beschäftigt, aber ich war nicht produktiv. Während ich zwei Jobs hatte, ging es mir schlecht. Leider hatte ich auch Angst vor Veränderungen. Der „Widerstand“ sagte mir, dass ich scheitern würde, wenn ich mich ändern würde. Und ich habe es geglaubt.
Das Leben hat eine komische Art, einen zu Dingen zu zwingen, wenn man sich weiterhin dagegen wehrt. Ich habe schließlich meinen „Hauptjob“ aufgegeben und meine Agentur blieb meine einzige Einnahmequelle. Oh ja, und meine Frau war schwanger und wir hatten ein 1-jähriges Kind. Tolles Timing, oder? Ich hatte die Wahl. Um die Grenzen in meinem Kopf zu überwinden, die Situation, in der ich mich befand, anzunehmen und zu springen, oder einen anderen beschissenen Job zu suchen und am selben Ort zu landen. Ich habe mich für Ersteres entschieden. Es war an der Zeit, dass ich aufhörte zu versuchen, das zu sein, was alle von mir wollten, und endlich der wurde, von dem ich wusste, dass ich es war. Es war Zeit, ein Profi zu werden.
„Der Fachmann kann nicht zulassen, dass die Handlungen anderer seine Realität bestimmen.“ – Steven Pressfield (Der Krieg der Kunst)
Die Art und Weise, wie ich die Dinge gemacht habe, würde nicht funktionieren, wenn ich aus diesem „Nebenprojekt“ wirklich eine Agentur machen wollte. Das Anbieten von „Full-Service“-Lösungen würde mich zu weit treiben und ist in Wirklichkeit nicht skalierbar. Ich musste mich ändern. Grenzen ändern sich nicht, es sei denn, wir tun tatsächlich etwas, um sie zu ändern. Besonders die in unseren eigenen Köpfen. Das Gehirn ist flexibel und kann modelliert und geformt werden. Sie haben die Wahl. Und nachdem Sie diese Entscheidung getroffen haben, müssen Sie handeln!
Das erste, was ich tat, war, den „Full-Service“-Auftritt zu übernehmen und drei Bereiche auszuwählen, in denen ich wusste, dass ich gut bin, und das würden die einzigen Dinge sein, die wir taten. Die Hauptdienstleistung war Inbound-Marketing, von dem ich weiß, dass es an sich mehrere bewegliche Teile hat, aber ich würde die einzelnen Dienste nicht mehr „à la carte“ anbieten. Der zweite war der strategische SEO-Linkaufbau und der dritte das Website-Design. Dadurch konnte ich mich auf skalierbare Systeme konzentrieren und diese entwickeln, um zu wachsen. Indem ich meine Dienstleistungen tatsächlich einschränkte, konnte ich meine Arbeit verbessern und bin nun in der Lage, aufgrund meiner Fachkenntnisse in diesen Bereichen eine Prämie zu verlangen. Als wir weiter wuchsen, gab ich immer mehr Teile ab, bis ich größtenteils nur noch das tat, was ich wirklich tun wollte.
Das war und ist nicht einfach. „Nein“ zu sagen ist schwer und es ist noch schwieriger, „wie die Dinge sind“ loszulassen. Aber in einer Welt, in der sich Wirtschaft und Käufer ständig verändern, besteht der einzige Weg zum Erfolg darin, die notwendigen Veränderungen anzunehmen. Infolgedessen haben wir in den letzten zwei Jahren unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt, und die Zukunft sieht noch rosiger aus!
Von der Angst zur Chance
Änderungen sind viel einfacher durchzuführen, wenn Ihr Unternehmen jünger als 10 Jahre ist. Natürlich haben Sie Gewohnheiten, aber was ist mit einem Unternehmen, das, sagen wir, mehr als 85 Jahre alt ist? Lassen Sie mich nur sagen: Es ist kein Zufall, dass man so lange im Geschäft bleibt. Aber irgendwann kommt der Punkt, an dem selbst Ihr Vermächtnis Sie nicht mehr tragen kann. Wie passt sich ein Unternehmen mit einer fast 100-jährigen Geschichte und einigen der technologisch fortschrittlichsten Produkte der Welt an die sich verändernde Wirtschaft an?
„Fortschritt ist ohne Veränderung unmöglich, und wer seine Meinung nicht ändern kann, kann nichts ändern.“ – George Bernard Shaw
Bliley Technologies Inc. wurde in den Pioniertagen des Amateurfunks in den USA geboren. Sie haben eine Geschichte voller Innovationen, die im Zweiten Weltkrieg, im Koreakrieg, im Raumfahrtprogramm und mehr eine Rolle spielten. Auch heute noch gehören sie zu den weltweit führenden Herstellern geräuscharmer Frequenzsteuerungsprodukte und spielen in zahlreichen Branchen eine wichtige Rolle. Dieses Ingenieurbüro ist zwar großartig in dem, was es tut, doch sein Marketing steckt in den „guten alten Zeiten“ fest.
Unter der neuen Führung an der Spitze wusste Bliley, dass Veränderungen notwendig waren, um dieses großartige Unternehmen wieder zur Branchenführerschaft zu führen. So wie die Dinge lagen, würden sie nicht dorthin gelangen, wo sie hinwollten. Wie zu erwarten war, wurde die Idee der Veränderung für viele im Unternehmen nicht mit offenen Armen angenommen. Aber angesichts der hohen neuen Ziele vor sich erkannte das Führungsteam die vor ihm liegende Chance und ließ sich diese nicht entgehen.
„Das größte Risiko besteht darin, kein Risiko einzugehen … In einer Welt, die sich sehr schnell verändert, besteht die einzige Strategie, die garantiert scheitern wird, darin, kein Risiko einzugehen.“ – Mark Zuckerberg
Veränderung ist nie einfach. Wir sind Gewohnheitstiere, vor allem weil wir uns durch Gewohnheiten sicher fühlen. Aber fragen Sie sich einfach, wann das letzte Mal, dass die „sichere“ Sache zum Durchbruch geführt hat. Das Team von Bliley hat das verstanden und einen Schritt gewagt. Wir begannen das Engagement mit einem Inbound GamePlan. Hier untersucht unser Team das Geschäft des Kunden, hilft bei der Definition seiner Personas und erstellt Botschaften, von denen wir glauben, dass sie bei ihrer Zielgruppe Anklang finden. Der Prozess dauert etwa 30 Tage. Anschließend erstellen wir einen Bericht über unsere Ergebnisse sowie eine detaillierte Strategieskizze, die speziell für unseren Kunden entwickelt wurde.
Nachdem wir uns Bliley, ihre Branche und die Definition ihrer Personas angesehen hatten, stellten wir fest, dass es eine Menge Potenzial für den Einsatz von SEO und den Aufbau einer starken Präsenz mithilfe von LinkedIn gibt. Gemeinsam mit ihrem Team richteten wir eine neue Website ein, integrierten sie bei Hubspot und begannen mit der Erstellung personenbezogener Inhalte. Normalerweise erwarten wir beim Start einer Inbound-Kampagne nicht, sofort Ergebnisse zu sehen. Aber im Fall von Bliley waren ihre Branche und ihre Kunden bereit für etwas Neues. Fast vom ersten Tag an gingen Leads ein, und als wir den dritten Monat der Implementierung erreichten, verzeichneten sie über 3.000 Besuche und einen Anstieg der Leads um 67 % im Vergleich zum Vormonat.
Bei manchen Dingen muss man einfach das richtige Timing wählen. Im Fall von Bliley gibt es meiner Meinung nach einige Dinge, die zu diesem großen frühen Erfolg geführt haben. Einerseits sind Ingenieure hungrig nach Innovationen, aber sie recherchieren auch ihre Entscheidungen. Durch die Erstellung guter, relevanter Inhalte, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, konnten wir eine höhere Conversion-Rate erzielen. Zweitens gibt es in dieser Branche niemanden, der dieses Wertniveau schafft. Auch hier mögen Ingenieure Daten. Wir haben ihnen lediglich den Zugriff erleichtert. Der dritte und wichtigste Grund für den großen Erfolg von Bliley ist ihr Engagement für den Prozess. Als sie beschlossen, die Richtung zu ändern, kauften sie sich ein. Ihr Team arbeitet mit unserem Team für ein gemeinsames Ziel zusammen. Wir bleiben auf Kurs und investieren viel Arbeit. Dieses Engagement hat es ihnen ermöglicht, schnell erstaunliche Ergebnisse zu erzielen.
Stecken Sie also fest in der Art und Weise, wie die Dinge sind? Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen möchten, ist es jetzt an der Zeit, Veränderungen anzunehmen. Hier ist jedoch der Clou: Sie müssen sich für Veränderung entscheiden. Während die Lebensumstände Sie weiterhin bedrängen und zerren, ändert sich nichts, bis Sie sich dazu entschließen, sich zu ändern. Ergreifen Sie also die Initiative und entscheiden Sie sich jetzt für eine Veränderung, anstatt an einen Punkt zu gelangen, an dem Ihnen die Entscheidung fast aufgezwungen wird. Die Welt hat sich bereits verändert und auch die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Interessenten und Kunden in Kontakt treten, hat sich verändert. Inbound hilft Ihnen, ein neues Gespräch zu beginnen. Eines, das auf Vertrauen basiert und einen Mehrwert für diejenigen schafft, mit denen Sie in Kontakt kommen. Die in diesem Beitrag hervorgehobenen Geschichten sind nur zwei kurze Überblicke darüber, was möglich ist. Vielleicht kann Ihr Unternehmen die nächste Erfolgsgeschichte sein. Aber es ist Ihre Entscheidung!
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